摘 要：隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)以其方便、快捷、安全等優(yōu)勢(shì)得到迅猛發(fā)展，其彌補(bǔ)了傳統(tǒng)銀行業(yè)無(wú)法涉及的領(lǐng)域，逐漸被人們所接受。電子銀行以其互聯(lián)性和便捷性、自主性等特點(diǎn)，成為商業(yè)銀行在節(jié)省人力成本的同時(shí)提高服務(wù)的質(zhì)量和提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度的必然選擇。因此，能否有效利用實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和電子銀行共同發(fā)展、協(xié)同互補(bǔ)的現(xiàn)代銀行模式，實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，逐漸成為傳統(tǒng)銀行發(fā)展的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：電子銀行；商業(yè)銀行；營(yíng)銷(xiāo)策略

商業(yè)銀行作為重要的經(jīng)濟(jì)組織，在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，其壟斷地位已經(jīng)被打破。在此情況下，銀行逐漸呈現(xiàn)出合理競(jìng)爭(zhēng)的局面。在這種情況下，保證商業(yè)銀行的主體地位，將商業(yè)銀行的電子銀行予以營(yíng)銷(xiāo)，能夠有效提高商業(yè)銀行的受眾，增加商業(yè)銀行的服務(wù)范圍，同時(shí)為商業(yè)銀行的服務(wù)對(duì)象提供了便利。目前商業(yè)銀行的五大銀行服務(wù)范圍和服務(wù)對(duì)象各有側(cè)重，工商銀行主要以國(guó)家大中型企業(yè)的基本戶(hù)的轉(zhuǎn)賬往來(lái)作為主要業(yè)務(wù)，其中間業(yè)務(wù)收入較大。農(nóng)業(yè)銀行在接收農(nóng)業(yè)、高校等貸款的同時(shí)，受地方政府等的影響較大。建設(shè)銀行主營(yíng)建筑行業(yè)，交通銀行則是首家國(guó)家控股的股份制銀行。因此，其電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)也各有不同。但需要注意的是，盡管各個(gè)銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象有所差異，其營(yíng)銷(xiāo)策略也有共同之處。商業(yè)銀行電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)致力于以客戶(hù)為中心的精英理念，將經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立為提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求達(dá)到綁定客戶(hù)的目的。因此，電子銀行在營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)應(yīng)該注意利用產(chǎn)品、價(jià)格以及渠道和促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)增加銀行存貸款金額，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的主體地位的提升。

一、營(yíng)銷(xiāo)策略

1.降低客戶(hù)成本，適當(dāng)減低服務(wù)費(fèi)用。在電子銀行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，價(jià)格因素往往是影響個(gè)體客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要因素。盡管電子銀行在運(yùn)作過(guò)程中仍需要支付安全產(chǎn)品成本費(fèi)用以及服務(wù)費(fèi)用和手續(xù)費(fèi)用等等，但其在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如果可以適當(dāng)降低個(gè)體客戶(hù)的收費(fèi)，將個(gè)體客戶(hù)的接受能力納入考慮的范圍，必然會(huì)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，這對(duì)于銀行的長(zhǎng)期發(fā)展和其他業(yè)務(wù)拓展有著非常好的影響。同時(shí)，如果對(duì)于同時(shí)開(kāi)啟多項(xiàng)業(yè)務(wù)或者新近客戶(hù)可以給予優(yōu)惠，增加電子銀行業(yè)務(wù)的可接受感。對(duì)于不同的公司客戶(hù)可以按照其金額進(jìn)行折扣和試用甚至免費(fèi)提供服務(wù)等，在鼓勵(lì)發(fā)展中小企業(yè)客戶(hù)的同時(shí)，抓住大型、優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶(hù)。

2.擴(kuò)大宣傳媒介，實(shí)現(xiàn)多種渠道營(yíng)銷(xiāo)。電子銀行與其他商品本質(zhì)是相同的，因此對(duì)于其宣傳也需要利用多種渠道進(jìn)行宣傳和推廣。其中商業(yè)銀行可以利用的媒介主要包括銀行的柜臺(tái)、合作客戶(hù)、廣告媒體等等形式。柜臺(tái)渠道仍是商業(yè)銀行發(fā)展老客戶(hù)的重點(diǎn)，在存取款的過(guò)程中，通過(guò)柜臺(tái)渠道進(jìn)行電子銀行的宣傳能夠最大限度節(jié)約宣傳成本，達(dá)到很好的效果。同時(shí)，電子銀行的宣傳還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)站以及電視廣告等方式進(jìn)行宣傳，由于現(xiàn)今信息時(shí)代使得網(wǎng)絡(luò)宣傳的成本大大降低，因此建立自我網(wǎng)站并在其上推行銀行優(yōu)惠措施能夠方便、快捷的服務(wù)客戶(hù)。同時(shí)，擴(kuò)大多種渠道營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)拓新的服務(wù)人群如大學(xué)生群體等也能夠作為較好的營(yíng)銷(xiāo)手段加以利用。

3.宣傳產(chǎn)品信息，促銷(xiāo)電子銀行業(yè)務(wù)。向用戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品的信息并且激起其購(gòu)買(mǎi)欲和購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)被成為促銷(xiāo)。而電子產(chǎn)品的促銷(xiāo)也同樣能夠采用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)模式來(lái)進(jìn)行，針對(duì)不同的電子銀行產(chǎn)品，面向不同的人群，適當(dāng)推出促銷(xiāo)活動(dòng)，能夠有效提高商業(yè)銀行的影響力，提高電子銀行的業(yè)務(wù)范圍。與此同時(shí)，柜臺(tái)人員也可以對(duì)最新的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)和推廣，將電子銀行便捷化、低成本、高效率的特點(diǎn)予以說(shuō)明，從而達(dá)到吸引客戶(hù)眼球，提升客戶(hù)參與度的目標(biāo)。

二、營(yíng)銷(xiāo)方法

1.促進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)全面化。電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)不僅需要對(duì)外拉攏客戶(hù)，還需在銀行內(nèi)部予以發(fā)展和普及，使得電子銀行能夠涉及到銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，利用電子銀行的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銀行的服務(wù)特點(diǎn)。在部分銀行內(nèi)部，電子銀行并沒(méi)有得到相應(yīng)的普及，員工對(duì)于電子銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知也有所局限，因此在解答客戶(hù)疑問(wèn)或者運(yùn)營(yíng)電子銀行時(shí)難以做到得心應(yīng)手，這時(shí)就需要進(jìn)行全員化電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)。利用全體員工的智慧來(lái)對(duì)電子產(chǎn)品和電子銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣。

2.滲透?jìng)鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，發(fā)展老客戶(hù)。在電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅需要注意新客戶(hù)的發(fā)展，更需要注重老用戶(hù)的使用。因此，在這一過(guò)程中，就需要借助銀行內(nèi)部各部門(mén)業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)與銀行外部與客戶(hù)之間的關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)資源的共同利用，從而推動(dòng)電子銀行的發(fā)展。

3.建立營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，細(xì)化電子銀行業(yè)務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是營(yíng)銷(xiāo)各要素之間相互連結(jié)的整體，在系統(tǒng)化的電子銀行營(yíng)銷(xiāo)中，需要注意對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備內(nèi)容以及營(yíng)銷(xiāo)采用的形式和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的方式以及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)后的考核等做出全面的把握，將電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化到實(shí)處，從而對(duì)傳統(tǒng)粗放式營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改進(jìn)。

4.實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)模式。數(shù)據(jù)化和網(wǎng)絡(luò)化即通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)挖掘目標(biāo)客戶(hù)，并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)多媒體多渠道面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)。兩種方式相互結(jié)合在通過(guò)數(shù)據(jù)分析的情況下，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)群體和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的數(shù)據(jù)進(jìn)行把握，并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)有效并且大范圍的進(jìn)行宣傳，有效提高電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)范圍和營(yíng)銷(xiāo)力度。

三、總結(jié)

由上我們看出在信息時(shí)代，電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際是以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)方式轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獌?nèi)容，對(duì)于銀行已有客戶(hù)和潛在客戶(hù)進(jìn)行宣傳和普及。同時(shí)通過(guò)拓展電子銀行產(chǎn)品的進(jìn)步，擴(kuò)大電子銀行的服務(wù)范圍，增加電子銀行的受眾群體也是有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。

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作者簡(jiǎn)介：周智雅（1990.04- ），女，漢族，貴州省貴陽(yáng)人，碩士，助教，研究方向：大學(xué)生金融產(chǎn)品知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)教育方向