夏琳琳

摘 要：保險(xiǎn)自產(chǎn)生以來，因其自身業(yè)務(wù)的特殊性而逐漸形成了有別于銀行的資金運(yùn)作體系，并且在現(xiàn)代全球金融行業(yè)一體化進(jìn)程不斷加快的大時代背景下，保險(xiǎn)公司與銀行之間的聯(lián)系越來越密切，并且有了大膽的創(chuàng)新——銀保合作。銀保合作從產(chǎn)生發(fā)展至今，發(fā)展的速度非?？欤@其中有很多成功的案例，但是，還需看到的是，在其發(fā)展過程中也伴隨著一些問題。將從保險(xiǎn)公司的立場簡要闡述銀行保險(xiǎn)問題。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；合作現(xiàn)狀；對策

中圖分類號：F840 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）09-0140-02

銀保合作即是指保險(xiǎn)業(yè)尋求與商業(yè)銀行合作，雙方為了謀求共同利益，利用共享資源而建立起來的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。從目前銀保合作的模式來看，雙方的合作還停留在淺層次上，保險(xiǎn)公司與銀行是一種分銷合作關(guān)系，銀行只是保險(xiǎn)公司的兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)：保險(xiǎn)公司利用銀行更豐富的資源來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而銀行在整個合作過程中更傾向于將銀保當(dāng)成中間業(yè)務(wù)，從中收取手續(xù)費(fèi)。

一、銀保合作現(xiàn)狀

從1996年平安保險(xiǎn)第一個關(guān)注到銀保合作領(lǐng)域之后，各家保險(xiǎn)公司也迅速地捕捉到了銀保合作能夠帶來的商機(jī)，紛紛與各大銀行簽訂代理協(xié)議，搶占市場資源。但是，中國的銀保起步較晚，與國際先進(jìn)水平還有一定程度上的落后，不過，銀保在發(fā)展過程中呈現(xiàn)的迅猛增長的勢頭卻讓人很值得期待。

從2000年開始，中國金融市場出現(xiàn)“銀保合作”熱，到2008年，銀保合作出現(xiàn)更大的爆炸性增長，保費(fèi)收入增長106.53%。資料顯示，截至2010年末，我國保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共有189 877家，其中銀行有113 632家，占比為59.85%；我國保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入1.45萬億元，我國保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4 915.12億元，同比增長10.19%，其中銀行實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3 503.79億元，占兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保費(fèi)的71.29%，占總保費(fèi)24.16%。由此可見，銀行已成為保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中最主要的銷售渠道，銀保渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品在短時間內(nèi)能夠取得極優(yōu)的效應(yīng)，所以，保險(xiǎn)公司將發(fā)展銀保業(yè)務(wù)作為短期內(nèi)打開市場的戰(zhàn)略方案。

然而自2010年末銀保新政出臺后，銀行保險(xiǎn)卻漸有縮減的趨勢，尤其是最依賴銀保的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。資料顯示，2010年我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入共計(jì)10 500億元，而2011年我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入共計(jì)9 560億元，呈現(xiàn)負(fù)增長。同時，保險(xiǎn)公司認(rèn)清新局勢，認(rèn)識到過多依賴銀行對保險(xiǎn)公司自身有很大的牽制，所以也在不斷發(fā)展銷售渠道的多元化，著重發(fā)展個人營銷渠道，同時加快對互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道、電話銷售渠道的建設(shè)。

二、保險(xiǎn)公司在發(fā)展銀保合作中所面臨的問題

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，銀行保險(xiǎn)的增長的確有目共睹，但是，其過程中總是伴隨著一些屢禁不止的問題。

1.保險(xiǎn)公司與銀行的合作較為松散，在銀保合作中銀行收取較高的手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司壓力較大。在現(xiàn)實(shí)銀保合作過程中，一家保險(xiǎn)公司往往會選擇與多家銀行簽訂代理合同，多家保險(xiǎn)公司會就一家銀行的代理權(quán)展開激烈的爭奪，銀行會根據(jù)自身的利益選擇和哪家保險(xiǎn)公司合作，而銀行在銀保合作中并不能參與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品利潤的分配，于是選擇合作的對象往往就取決于哪家保險(xiǎn)公司給的手續(xù)費(fèi)高一點(diǎn)。尤其是在2010年11月銀保新政出臺后，規(guī)定一家保險(xiǎn)公司最多只能和三家銀行簽訂代理合同，這就更加劇了保險(xiǎn)公司對優(yōu)質(zhì)銀行的爭奪，相應(yīng)的這些優(yōu)質(zhì)銀行收取的手續(xù)費(fèi)也較高。近期，證券日報(bào)公布一組數(shù)據(jù)，稱某財(cái)險(xiǎn)公司與銀行的代理協(xié)議上顯示，在與銀行合作的幾大非車險(xiǎn)產(chǎn)品中，絕大多數(shù)險(xiǎn)種的手續(xù)費(fèi)都超過了20%，意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種高達(dá)25%。但是這僅僅是保險(xiǎn)公司為取得與銀行合作的投資，銀行在代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，就沒有其他的責(zé)任，而保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)合同有效期間如遇到了投保人退保，則不僅面臨保費(fèi)損失，并且付給銀行的高額手續(xù)費(fèi)也無法收回，所以，在這一方面來說，保險(xiǎn)公司的壓力較大。此外，新政策雖然規(guī)定銀保合作的手續(xù)費(fèi)透明，但是，仍存在銀行變相收取手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司經(jīng)常會出現(xiàn)賬外給付傭金的現(xiàn)象。

2.自2010年新法規(guī)定保險(xiǎn)公司人員不能駐點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的銀行人員對產(chǎn)品本身認(rèn)識不足，甚至存在誤導(dǎo)投保人的狀況。銀行柜員雖然接受過金融專業(yè)培訓(xùn)，了解銀行的業(yè)務(wù)性質(zhì)，但是這與保險(xiǎn)還是有區(qū)別的。代理人員在向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時，一方面會習(xí)慣性地將保險(xiǎn)與儲蓄相比，自動用存款時涉及到的本金、利息等概念替代相關(guān)術(shù)語，使客戶產(chǎn)生誤解，而客戶自身可能根本沒有意識到這是保險(xiǎn)產(chǎn)品，之后會產(chǎn)生被欺騙的認(rèn)識，這不僅是對銀行是有傷害的，保險(xiǎn)公司也是最后的受害者；另一方面代理銷售人員可能會為擴(kuò)大自身利益，盲目向客戶夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品會帶來的利潤，而不告訴客戶相應(yīng)將會承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，最后如果客戶投保的最后投資回報(bào)率與期望值相差太多，就會對保險(xiǎn)產(chǎn)品失去信心，導(dǎo)致退保風(fēng)險(xiǎn)。由此可見，銀行人員對保險(xiǎn)專業(yè)知識的缺乏，在銀保合作中存在較嚴(yán)重的誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。

3.我國現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種單一、內(nèi)容趨同，缺乏創(chuàng)新。目前，我國銀行保險(xiǎn)市場上的保險(xiǎn)產(chǎn)品絕大多數(shù)都是由壽險(xiǎn)產(chǎn)品演變而來，在原壽險(xiǎn)的基礎(chǔ)上針對銀行渠道的特性做了相應(yīng)修改，但是這種修改只是小部分的，真正針對銀行保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品還很少?，F(xiàn)在市場上的銀保產(chǎn)品大致包含分紅險(xiǎn)、投資險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等幾種，其中以躉繳的兩全分紅保險(xiǎn)為主。這類保險(xiǎn)產(chǎn)品偏重強(qiáng)調(diào)理財(cái)，保障不多，而且辦理分紅險(xiǎn)的手續(xù)較簡便，便于保險(xiǎn)公司在短期內(nèi)打開市場，此外實(shí)驗(yàn)表明分紅險(xiǎn)保費(fèi)在保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入中占的比例最大，這對保險(xiǎn)公司來說銷售分紅險(xiǎn)可以更有效地增加公司的保費(fèi)收入，獲得更高的利潤。但是，分紅險(xiǎn)相較于銀行其他基金產(chǎn)品來說并沒有自身特色，收益也不高，況且分紅保險(xiǎn)的分紅功能對保險(xiǎn)公司的資金也會產(chǎn)生壓力。

4.保險(xiǎn)公司缺乏有力的合規(guī)審核部門。銀行保險(xiǎn)只是將銷售保險(xiǎn)的代理權(quán)授予銀行，銀行柜員雖然協(xié)助客戶填寫保單，但是保險(xiǎn)公司每份保單是否有效還是要經(jīng)過核保人員的認(rèn)真核查，保證保單質(zhì)量，減少退保風(fēng)險(xiǎn)。此外，回訪部門也有義務(wù)回訪投保人，確定保單的真實(shí)可靠性，但是，現(xiàn)今保險(xiǎn)公司的回訪并沒有做到100%的回訪率，而且回訪過程中也只是簡單的確定姓名、身份證號等一些內(nèi)容，關(guān)于投保中的風(fēng)險(xiǎn)并沒有作明顯的提示。正是這種不合規(guī)的審核以及回訪使得客戶在保單猶豫期內(nèi)沒有準(zhǔn)確認(rèn)識到購買的究竟是不是保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至一直認(rèn)為購買的是銀行理財(cái)產(chǎn)品，錯過最佳退保時間。endprint

5.我國保險(xiǎn)公司的經(jīng)營理念、營銷策略以及銷售手段與國外相比還有較大的差距。目前，我國保險(xiǎn)公司選擇與銀行合作，但是僅僅是通過封閉式銀行柜臺銷售，還是要在客戶去銀行柜臺辦理業(yè)務(wù)時，銀行柜員才能推薦給客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品。而隨著我國電子金融業(yè)的發(fā)展，有很大一部分的客戶會選擇在線自助服務(wù)，所以說現(xiàn)在的銀保業(yè)務(wù)還處在一個被動的位置，如何主動出擊，保險(xiǎn)公司需要進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)劃。

三、銀保合作的發(fā)展對策

從根本上說，銀保合作之所以出現(xiàn)問題是保險(xiǎn)公司和銀行的合作模式所導(dǎo)致的?，F(xiàn)階段保險(xiǎn)公司與銀行的合作只是一種銷售聯(lián)盟，這種比較松散的、缺乏相互信任的關(guān)系導(dǎo)致二者沒有辦法做到深層次的合作。所以要改變銀保合作的現(xiàn)狀。

第一，要做的就是建立完善的銀保合作機(jī)制。從現(xiàn)今金融經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢來看，在未來保險(xiǎn)公司與銀行的合作將會更密切，一方面可以考慮加強(qiáng)銀行與保險(xiǎn)公司之間的資本滲透，建立專業(yè)性的銀行保險(xiǎn)公司，銷售專門為銀行設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，運(yùn)用股權(quán)之間的相互制約，將銀行與保險(xiǎn)公司的利益捆綁在一起，這樣不僅可以避免信任危機(jī)而且也會降低銀保銷售的經(jīng)營成本，發(fā)展深層合作；另一方面可以考慮規(guī)范化保險(xiǎn)公司的競爭，建立以個文明環(huán)境，惡性競爭導(dǎo)致的零利潤市場出清只會是一個兩敗俱傷的結(jié)局。

第二，培養(yǎng)專業(yè)的銀保銷售團(tuán)隊(duì)。這主要要從兩方面入手：一方面要給銀行人員培訓(xùn)保險(xiǎn)專業(yè)知識或者督促銀行來做，保險(xiǎn)人員在發(fā)展合作人員時，也要注意考察銀行柜員的誠實(shí)度，以及對產(chǎn)品加以簡略介紹；另一方面，要培養(yǎng)一支專門聯(lián)系客戶的客戶經(jīng)理，保持與客戶的密切聯(lián)系，這樣更有利于了解客戶的需求，并與客戶長期合作。

第三，保險(xiǎn)公司應(yīng)加快對新險(xiǎn)種的開發(fā)，使銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化。分紅險(xiǎn)雖然可以在短期內(nèi)增加保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入，但是從長遠(yuǎn)來看，分紅險(xiǎn)的過度獨(dú)大也會影響保險(xiǎn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，所以，保險(xiǎn)公司可以注重一些偏重于保障性的險(xiǎn)種的開發(fā)、發(fā)展，例如存款保險(xiǎn)等等。此外，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)銀保產(chǎn)品也要注重與銀行合作，結(jié)合保險(xiǎn)精算師的設(shè)計(jì)開發(fā)新險(xiǎn)種，否則沒有辦法適應(yīng)銀行渠道資源的特點(diǎn)，這也會影響銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售力度。

第四，建立合規(guī)的核保以及回訪部門。一個有效的核保與回訪部門有利于保險(xiǎn)公司保單的質(zhì)量，出現(xiàn)退保的概率降低，這對銀保產(chǎn)品而言，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的保費(fèi)損失，而且有利于樹立保險(xiǎn)公司的良好形象，這對保險(xiǎn)公司無疑是附加的競爭優(yōu)勢。

第五，此外中國銀保合作也可要吸取國外合作成功的經(jīng)驗(yàn)。從國外銀保合作的成功可以看出，中國銀保合作絕不能僅停留在分銷代理模式，保險(xiǎn)業(yè)與銀行要尋求更深層次合作，最大化發(fā)揮兩者之間的協(xié)同效應(yīng)，突破銀保現(xiàn)處的瓶頸期，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

面臨迅速發(fā)展的金融市場，保險(xiǎn)公司與銀行合作的會有新的發(fā)展，過程中可能也會遇到新的問題，保險(xiǎn)公司需在適者生存的當(dāng)下把握住機(jī)遇，看到新的商機(jī)，研究新的險(xiǎn)種，創(chuàng)新發(fā)展思路，實(shí)現(xiàn)自身與社會經(jīng)濟(jì)效益的最優(yōu)。

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[責(zé)任編輯 吳 迪]endprint