導(dǎo)讀：

一個(gè)高績(jī)效的銷售型組織少不了優(yōu)良的銷售管理系統(tǒng)，作為銷售管理者，我們都非常清楚銷售工作雖然有偶然的機(jī)會(huì)因素，但是我們必須將其必然化，可復(fù)制化，可重復(fù)化，這樣才能保證公司的整體銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，最大化銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。因此，打造一套良性的銷售管理系統(tǒng)，就是每一位銷售管理者的首要任務(wù)。這里我們所說的銷售管理系統(tǒng)并不是指一個(gè)銷售管理軟件，而是一整套銷售方法論、思維方式、銷售流程、及其工具和方法的總和。我們將借用《銷售與管理》雜志2期的內(nèi)容介紹如何打造良性額銷售管理系統(tǒng)。

銷售的輔導(dǎo)

上期雜志中，我們介紹了銷售的診斷，你已經(jīng)學(xué)會(huì)診斷銷售漏斗的方法（包括銷售人員個(gè)人的和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售漏斗如圖1），現(xiàn)在可以采取例外管理（Manage by Exception）來改善銷售工作了。這么做既能節(jié)省費(fèi)用又能節(jié)省時(shí)間，而且例外管理可協(xié)助銷售人員著重于優(yōu)先級(jí)高的工作事項(xiàng)。

銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)的分析時(shí)，便進(jìn)入了教練輔導(dǎo)模式。銷售經(jīng)理應(yīng)該以達(dá)成銷售為前提，在每個(gè)短期銷售機(jī)會(huì)中輔導(dǎo)銷售人員，如果必要，也要教授銷售技巧，以促成長(zhǎng)期的銷售績(jī)效改進(jìn)。

“保持一致性”是成為優(yōu)秀教練的關(guān)鍵。銷售流程明確規(guī)定了銷售活動(dòng)與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，提供了一致性的行為模式。我發(fā)現(xiàn)，銷售經(jīng)理如果沒有明確的銷售流程，真的很難做到有效地進(jìn)行銷售輔導(dǎo)。在大多數(shù)體育比賽中，教練不會(huì)親自上場(chǎng)，只有運(yùn)動(dòng)員在場(chǎng)上比賽。銷售工作也是一樣。但是，遺憾的是銷售經(jīng)理常常全面管理銷售機(jī)會(huì)，而很少對(duì)銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)、指導(dǎo)和培訓(xùn)。

想要做到有效地輔導(dǎo)，銷售管理者應(yīng)該：

（1）根據(jù)客觀信息輔導(dǎo)處于關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)中的銷售人員，而非根據(jù)銷售經(jīng)理自己的主觀信息；

（2）親自參與并定期進(jìn)行輔導(dǎo)、組織培訓(xùn)、解決銷售技巧的問題、強(qiáng)化銷售流程。

大多數(shù)企業(yè)和銷售經(jīng)理喜歡招聘有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，他們認(rèn)為有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員知道如何進(jìn)行銷售。然而事實(shí)并非如此，就算是最優(yōu)秀的銷售人員，要想保持業(yè)績(jī)巔峰狀態(tài)也需要持續(xù)培養(yǎng)與輔導(dǎo)。

銷售經(jīng)理可使用以下兩種工作輔助工具，客觀地確定某個(gè)銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)，并發(fā)現(xiàn)銷售人員潛在的缺點(diǎn)：關(guān)鍵機(jī)會(huì)檢查清單和銷售強(qiáng)度檢查表。

關(guān)鍵機(jī)會(huì)檢查清單（如圖2）是一份清單，它能幫助你跟進(jìn)銷售人員在某個(gè)銷售機(jī)會(huì)中的執(zhí)行進(jìn)度此外，還為銷售經(jīng)理提供一份銷售進(jìn)度的確認(rèn)清單，協(xié)助評(píng)估每位銷售人員的實(shí)際進(jìn)度。

快速查看銷售情況后，再來確定里程碑節(jié)點(diǎn)。舉例來說，如果該機(jī)會(huì)處于D級(jí)，則銷售經(jīng)理應(yīng)該要求查看支持者信函。支持者信函是非常好的確認(rèn)點(diǎn)。檢查信件的內(nèi)容質(zhì)量，并確認(rèn)客戶對(duì)這封信函的內(nèi)容是否認(rèn)同。

若沒有信函，則里程碑節(jié)點(diǎn)就無法確認(rèn)。無論是口頭還是書面，你都需要發(fā)送支持者信函，以確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)真實(shí)的里程碑狀態(tài)。

如果有支持者信函，則銷售經(jīng)理要檢查六大關(guān)鍵點(diǎn)：痛苦、痛苦原因、購(gòu)買構(gòu)想、同意繼續(xù)探究銷售合作、商討接觸權(quán)力支持者及能力證明。這樣銷售經(jīng)理便能夠確認(rèn)銷售人員與潛在客戶進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)臏贤▽?duì)話。如果銷售經(jīng)理對(duì)信函內(nèi)容感到滿意，則可確認(rèn)這個(gè)銷售機(jī)會(huì)處于里程碑D。若不滿意，則將它重新放回S或T。確定之后，經(jīng)理再討論如何將這個(gè)機(jī)會(huì)推進(jìn)至下一個(gè)銷售階段。這樣做可以幫助銷售人員將工作重心放在提升成交勝算的具體行動(dòng)上面。

這個(gè)方法有助于從流程執(zhí)行的角度來了解銷售機(jī)會(huì)真正的進(jìn)度。它幫助你了解還需要多少資源才能結(jié)案，不過，僅僅用它來判定銷售進(jìn)度，還不足以做到準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)。

銷售的預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)是銷售經(jīng)理職責(zé)中非常重要的一部分。而執(zhí)行解決方案銷售流程與銷售管理系統(tǒng)的主要原因，也是為了準(zhǔn)確做出銷售預(yù)測(cè)。

預(yù)測(cè)的第一要素，便是找出預(yù)測(cè)的銷售收入來源。第二，必須使用適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法。

大部分人熟悉的銷售收入來源，是銷售人員從傳統(tǒng)銷售漏斗中的銷售機(jī)會(huì)得來的銷售收入，包括篩選后的關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)，也就是“必勝”機(jī)會(huì)，以及常規(guī)的銷售來源。不過，這并非預(yù)測(cè)時(shí)要考慮的所有銷售收入來源。另外還有非銷售漏斗的收入來源，如第三方渠道或客戶的主動(dòng)訂購(gòu)。有些銷售收入來源從來就不會(huì)進(jìn)入銷售漏斗中，包括客戶的主動(dòng)訂購(gòu)、通過第三方渠道、更新與升級(jí)，都會(huì)貢獻(xiàn)在非銷售漏斗銷售收入里。盡管這些并非公司通過銷售流程來管理的銷售收入來源，但仍須列入預(yù)測(cè)之中。所以，我們所說的未來銷售收入推算，是指那些來自銷售漏斗以外的銷售收入。在解決方案銷售課程培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，我們會(huì)教授學(xué)員如何做到精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，并且探討如何保證銷售預(yù)測(cè)的真實(shí)性，以及如何實(shí)現(xiàn)。

開始使用銷售管理系統(tǒng)

許多人此時(shí)都會(huì)問：“我該從何著手去做？”

我們一般認(rèn)為應(yīng)該從銷售漏斗分析做起，我們也鼓勵(lì)客戶分析他們的銷售漏斗，這似乎很合邏輯，而大多數(shù)銷售經(jīng)理也會(huì)從此處下手。銷售漏斗分析完畢后，人們就可以開始管理銷售漏斗中的銷售機(jī)會(huì)了。這個(gè)目標(biāo)是正確的，從銷售漏斗分析開始，找出有問題的銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)處理例外銷售案子。聽起來很棒，但是我們大多數(shù)客戶發(fā)現(xiàn)他們走錯(cuò)了方向。

以上做法需要有一個(gè)前提，就是銷售漏斗中有正確的且充足的銷售機(jī)會(huì)，而這往往是銷售漏斗分析的一種理想的假設(shè)。事實(shí)上，銷售漏斗中的數(shù)據(jù)質(zhì)量并不良好，充滿缺陷，讓假設(shè)與事實(shí)不符。

我的建議是，在銷售管理流程展開之初，先和銷售人員一起，幫助他們利用銷售漏斗里程碑，為每個(gè)銷售機(jī)會(huì)定義里程碑等級(jí)。你要努力確保銷售信息的準(zhǔn)確性。如果能這么做，銷售漏斗分析便能有很大改善，因?yàn)樗腔诳陀^事實(shí)的，而不是個(gè)人主觀想法。

開始使用銷售管理系統(tǒng)的建議

·請(qǐng)每位銷售人員完成銷售漏斗里程碑工作表。

·聽取匯報(bào)，了解每個(gè)關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)中的痛苦、原因、購(gòu)買構(gòu)想及下一步驟。

·要求銷售人員將目前手上的銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)為C級(jí)。

·親自參與針對(duì)關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)的拜訪（電話或會(huì)面）。

·在銷售人員發(fā)出支持者與權(quán)力支持者信函前，檢查其內(nèi)容。

·兩周內(nèi)與每位銷售人員安排角色扮演的練習(xí)。

·使用里程碑為所有銷售機(jī)會(huì)分級(jí)，了解你的銷售漏斗是否健全。

·提升銷售漏斗到能完成銷售目標(biāo)的水平。

大多數(shù)銷售經(jīng)理無法執(zhí)行銷售流程與銷售管理系統(tǒng)的最大原因是什么呢？這讓我想起了一個(gè)伐木工人砍樹的故事：有位伐木工人用一把鈍斧頭憤怒地砍著一棵樹。另一位伐木工人問他：“你為何不把你的斧頭磨鋒利一點(diǎn)呢？”這位伐木工人說：“你難道看不出來我正忙著砍樹嗎？”有很多銷售經(jīng)理都像這名伐木工人一樣，因?yàn)樘^忙碌，而且似乎沒遇到什么大問題，所以就無法展開銷售流程。

如果你身為銷售管理者，每次都能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，持續(xù)做出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，而且手下銷售人員全是銷售高手，那么，你可能就不需要做出任何改變。但如果你尚不具備以上三項(xiàng)成功的銷售管理標(biāo)準(zhǔn)之中的任何一個(gè)，不妨試試解決方案銷售流程與銷售管理系統(tǒng)。