曹夏菁

八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

眾籌最近一直都很火，各種記錄也在不斷被刷新。近在眼前的就有一個(gè)案例，“三個(gè)爸爸”寶寶空氣凈化器，在沒有產(chǎn)品，沒有渠道，沒有團(tuán)隊(duì)的情況下一個(gè)月眾籌1100萬(wàn)，是現(xiàn)有家電眾籌記錄保持者；最近幾天大可樂手創(chuàng)造了手機(jī)行業(yè)的眾籌傳奇，25分鐘完成1600萬(wàn)眾籌。眾籌被很多的企業(yè)，很多行業(yè)采用了之后引起了很大的反響，甚至被認(rèn)為有顛覆世界的影響力。很多人會(huì)有疑問(wèn)，眾籌是不是一種顛覆性、普遍適用性的互聯(lián)網(wǎng)思維嗎，它會(huì)像以前團(tuán)購(gòu)的千團(tuán)大戰(zhàn)一樣，是一陣風(fēng)現(xiàn)象？眾籌是個(gè)框，一切可以往里裝嗎？什么情況下可以發(fā)起眾籌？眾籌前期要怎樣預(yù)熱？眾籌怎樣才能落地生花？

今天我們就圍繞前兩個(gè)問(wèn)號(hào)展開討論，后面的問(wèn)題在下一期雜志會(huì)展開詳述。

眾籌隨著實(shí)踐的人增多生命力增強(qiáng)

付巖

中青創(chuàng)投創(chuàng)始人、88眾籌投資學(xué)院院長(zhǎng)

眾籌是這兩年國(guó)內(nèi)發(fā)展非常迅速一種新的模式，這個(gè)模式從我們這段時(shí)間的研究、判斷和實(shí)踐來(lái)看，是有非常大的生命力的。它跟團(tuán)購(gòu)其實(shí)有本質(zhì)的區(qū)別，團(tuán)購(gòu)是一個(gè)純粹從營(yíng)銷端做的一種商業(yè)模式。眾籌和團(tuán)購(gòu)都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，基于互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，眾籌它解決了一個(gè)信息的覆蓋面和對(duì)稱的問(wèn)題。比如原來(lái)我們沒有一個(gè)信息源的話，你很多好的、有價(jià)值的東西是無(wú)法被人了解和知曉的。了解和知曉是形成興趣和認(rèn)同的基礎(chǔ)，剛才講的產(chǎn)品眾籌也好，債券眾籌也好，股權(quán)眾籌也好，其實(shí)它本身是基于一種信息對(duì)稱基礎(chǔ)上的資源重新配置。通俗地講就是給了更多的人參與的機(jī)會(huì)，這個(gè)參與機(jī)會(huì)的核心是在我們信息對(duì)稱的情況下做出一種分析和大家的價(jià)值認(rèn)同。所以我覺得從眾籌模式本身來(lái)講它是一個(gè)比較有生命力的東西，例如產(chǎn)品眾籌是產(chǎn)品跟用戶的一次親密的對(duì)話和接觸。在這個(gè)過(guò)程中其實(shí)你是用你的理念和價(jià)值觀去影響用戶，讓用戶形成一種自發(fā)的關(guān)注，同時(shí)形成一種集群的效應(yīng)，才有可能短時(shí)間的，迅速聚集起一定量的資金出來(lái)。

比較有難度的是股權(quán)眾籌。為什么股權(quán)眾籌可以存在呢？目前國(guó)內(nèi)有大量的中產(chǎn)階級(jí)出現(xiàn)，累積了大量資金。股權(quán)眾籌本身是一個(gè)比較高門檻的東西，高門檻的東西原來(lái)由專業(yè)化的股權(quán)投資基金來(lái)做，包括天使階段，包括中早期的，還有VC風(fēng)險(xiǎn)投資PE階段的，這些相對(duì)來(lái)講原來(lái)是一個(gè)很小眾的群體。股權(quán)眾籌它存在的意義和價(jià)值在于我們可以把有價(jià)值的投資標(biāo)的在信息相對(duì)對(duì)稱的情況下影響更多的面，讓更多中小投資人可以分享這樣的投資機(jī)會(huì)。這里面的核心點(diǎn)是需要一個(gè)專業(yè)的領(lǐng)投和投后管理的職能與角色出現(xiàn)，這是整個(gè)股權(quán)眾籌最核心的關(guān)鍵點(diǎn)。一個(gè)項(xiàng)目投完之后是否能夠持續(xù)的去管理，去成功，去再融資，去做退出等等這樣的環(huán)節(jié)，這是分散式的股權(quán)眾籌解決不了的，一定要專業(yè)化的領(lǐng)投來(lái)解決。股權(quán)眾籌其實(shí)本質(zhì)上是一種合投的機(jī)制，所以說(shuō)從這個(gè)角度來(lái)講我看好未來(lái)整個(gè)股權(quán)眾籌的生態(tài)體系的建設(shè)過(guò)程，從眾籌發(fā)展到現(xiàn)在，每個(gè)領(lǐng)域其實(shí)還在不斷的探索和嘗試，但是它的方向是正確的，是沒有問(wèn)題的。在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大背景下，在人人時(shí)時(shí)在線的情況下，大量的信息需要篩選，需要對(duì)稱的情況下，股權(quán)眾籌讓每個(gè)人獲得更加優(yōu)越的投資機(jī)會(huì)、價(jià)值，還有解決你短期、中期、長(zhǎng)期的資產(chǎn)配置問(wèn)題。我覺得只有靠股權(quán)眾籌這種方式才能夠把原來(lái)的一些小眾的，有邊界的，我們無(wú)法批量化處理的東西全部?jī)r(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)。從我們的實(shí)踐來(lái)看，如果說(shuō)股權(quán)眾籌未來(lái)是一個(gè)空間最大的市場(chǎng)，那么產(chǎn)品眾籌是最有效的，未來(lái)如果產(chǎn)品眾籌再結(jié)合社群經(jīng)濟(jì)等這樣一些操作的方式和方法，我們的一些優(yōu)勢(shì)企業(yè)能夠更加高效精準(zhǔn)的走向市場(chǎng)。

債券眾籌其實(shí)從目前整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境來(lái)講是越來(lái)越規(guī)范，解決了信譽(yù)和風(fēng)險(xiǎn)控制的問(wèn)題之后，可以把大量閑散的、閑置的資金盤活，讓整個(gè)資金流動(dòng)性提高了之后進(jìn)入更加有價(jià)值的配置環(huán)節(jié)。所以我覺得這些方式都是一個(gè)深度的發(fā)展過(guò)程，不像外表看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。眾籌在實(shí)踐過(guò)程中逐漸積累很多很多我們值得研究和復(fù)盤的東西，這個(gè)過(guò)程中隨著參與的人越多，實(shí)踐越多，它未來(lái)的前景會(huì)非常大。

產(chǎn)品眾籌會(huì)成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)新品上市常用模式

戴賽鷹

三個(gè)爸爸家庭智能環(huán)境科技有限公司CEO

眾籌是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代才會(huì)帶來(lái)的一個(gè)新生事物，有了手機(jī)，有了微信，人與人之間的互動(dòng)會(huì)變得更容易，參與會(huì)變得更容易。廠家和客戶之間有了更多溝通，客戶能夠參與到整個(gè)產(chǎn)品，包括一開始的設(shè)計(jì)，后面的使用改進(jìn)，可以參與到各個(gè)環(huán)節(jié)，這樣才會(huì)誕生眾籌。產(chǎn)品眾籌和簡(jiǎn)單的銷售，或者和團(tuán)購(gòu)會(huì)有什么不一樣呢？首先，眾籌它面對(duì)的消費(fèi)者跟普通的產(chǎn)品銷售是不同的，眾籌它的流量來(lái)源于一群愿意去嘗試新鮮事物的消費(fèi)者，也可能是意見領(lǐng)袖，他們?cè)敢鈬L試一些能夠?qū)λ麄兩钭龀鲂⌒「淖兓蛘邉?chuàng)新的東西。這群消費(fèi)者對(duì)企業(yè)是非常有意義的。這群消費(fèi)者更愿意跟產(chǎn)品之間發(fā)生更多的溝通和互動(dòng)，更愿意參與到產(chǎn)品方方面面的建設(shè)、改進(jìn)中，企業(yè)完全有可能把這批人做成自己的產(chǎn)品用戶社區(qū)。產(chǎn)品的眾籌如果和社區(qū)，和粉絲經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)，那對(duì)企業(yè)的意義和價(jià)值是更大的?，F(xiàn)在京東眾籌就在做這么一個(gè)事情，他們做了一個(gè)平臺(tái)，這里會(huì)聚集很多用戶。當(dāng)這個(gè)用戶聚集到幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)的時(shí)候，這幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)都是新意產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的使用者和意見領(lǐng)袖的時(shí)候，我想它的整個(gè)價(jià)值會(huì)變得非常大。正因?yàn)楸娀I籌的消費(fèi)者是不一樣的，因此眾籌它給了創(chuàng)始人一個(gè)檢驗(yàn)自己理念、技術(shù)方案的一個(gè)機(jī)會(huì)。以前我們做產(chǎn)品，想推向市場(chǎng)，怎么辦？只能打廣告去面對(duì)消費(fèi)者，廣告打了，如果產(chǎn)品賣得好，就成功了。廣告打了，如果消費(fèi)者覺得產(chǎn)品不怎么樣，這種失敗我們付出的代價(jià)很大。但是產(chǎn)品眾籌可以讓你不需要太多投入，就可以在那些愿意接受創(chuàng)新產(chǎn)品的人里面先去試一下，看看你的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品定位被不被認(rèn)可。三個(gè)爸爸寶寶空氣凈化器做眾籌，我們之所以做這個(gè)產(chǎn)品是因?yàn)槲覀內(nèi)齻€(gè)創(chuàng)始人都是父親，我們想做一臺(tái)專門保護(hù)孩子呼吸的凈化器，但是這個(gè)創(chuàng)意消費(fèi)者是不是能夠買單？當(dāng)我們把自己的理念以跟陌生消費(fèi)者溝通的方式出現(xiàn)在眾籌平臺(tái)的時(shí)候，我才知道我們的理念包括技術(shù)方案消費(fèi)者是認(rèn)同的。既然眾籌成功了，證明這個(gè)方向基本是對(duì)的，企業(yè)才敢下大注。萬(wàn)一眾籌徹底失敗，企業(yè)的損失也不大。

眾籌來(lái)的這群消費(fèi)者，他們可能會(huì)提很多對(duì)企業(yè)有價(jià)值的意見，這些意見有助于產(chǎn)品的改進(jìn)，而且很多人愿意參與到企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)的過(guò)程中來(lái)。在參與的過(guò)程中企業(yè)也能把他們變成粉絲，這對(duì)產(chǎn)品本身會(huì)有長(zhǎng)期的推動(dòng)作用。用戶幫助企業(yè)改進(jìn)創(chuàng)造產(chǎn)品，和企業(yè)一起打造品牌，這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)也是有價(jià)值的，這個(gè)也是以前普遍銷售的模式做不到的。三個(gè)爸爸做眾籌，我們把它做成一種傳播的行為，我們并沒有完全依靠京東的流量，在眾籌之前做了很多社會(huì)事件導(dǎo)入到這個(gè)平臺(tái)，最后我們成就了一個(gè)經(jīng)典案例，就是三個(gè)爸爸是家電行業(yè)中國(guó)眾籌第一。這個(gè)案例的傳播作用是巨大的，具有極好的公關(guān)作用。有很多朋友也想做眾籌，跟我探討，我會(huì)問(wèn)他你眾籌是為了什么？有些人說(shuō)我眾籌不是為了賣貨，我就是為了做一個(gè)傳播。我的朋友劉晨他做的無(wú)屏電視非常貴，一萬(wàn)多塊錢，那是賣不了太多的。但是他說(shuō)他做了眾籌之后覺得變化非常大，變化來(lái)自于幾塊，首先產(chǎn)品有了傳播點(diǎn)，它是眾籌單價(jià)最高的產(chǎn)品，叫眾籌單價(jià)王。雖然沒有賣多少臺(tái)，但是這么貴敢去做眾籌，這也是一個(gè)賣點(diǎn)，是一個(gè)傳播的點(diǎn)。另外眾籌給他公司內(nèi)部管理帶來(lái)改變，因?yàn)楸娀I本來(lái)就是一個(gè)參與性很強(qiáng)的事情，既然消費(fèi)者來(lái)參與支持企業(yè)的夢(mèng)想，那么企業(yè)員工是不是應(yīng)該參與眾籌支持公司自己的夢(mèng)想？他讓員工眾籌銷售任務(wù)，如此，他發(fā)現(xiàn)整個(gè)公司都行動(dòng)起來(lái)了。同時(shí)，因?yàn)楸娀I往往會(huì)提出一些夢(mèng)想的概念，這些東西其實(shí)對(duì)于公司內(nèi)部的管理，對(duì)于這個(gè)團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化的建設(shè)都是有好處的。

我覺得這個(gè)模式不可能是一陣風(fēng)，可能會(huì)變成以后企業(yè)新產(chǎn)品，尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)品上市大部分人會(huì)用的模式。像股權(quán)眾籌，我覺得前途可能比產(chǎn)品眾籌還要大，因?yàn)楣蓹?quán)眾籌一是分擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，二是把大家的判斷都加到一個(gè)項(xiàng)目上來(lái)，群策群力，項(xiàng)目成功的可能性大大增加。眾籌絕對(duì)是一個(gè)非常好的模式，它主要是把消費(fèi)者和產(chǎn)品，和產(chǎn)品生產(chǎn)者之間的界限模糊了，一個(gè)人可能既是消費(fèi)者，又是投資人，還可能是產(chǎn)品的研發(fā)者。這種新型模式真的只能在這樣一個(gè)時(shí)代才會(huì)出現(xiàn)。

強(qiáng)關(guān)系的小圈子是有效眾籌的前提

駱永華

北京環(huán)宇通軟信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人，和君集團(tuán)合伙人

我很認(rèn)同付巖老師觀點(diǎn)，就是產(chǎn)品眾籌成功的企業(yè)往往在股權(quán)眾籌上也更容易成功。因?yàn)橥顿Y人在判斷的時(shí)候首先會(huì)換位思考，把自己變成一個(gè)用戶，如果他連產(chǎn)品眾籌都不參與，都不認(rèn)同的話，也很難相信自己的股權(quán)投下去能得到相應(yīng)的回報(bào)吧。在眾籌的這幾種模式里，我比較關(guān)注兩種眾籌。一種是像戴總這樣的產(chǎn)品眾籌，還有一種像1898咖啡這樣的跟自組織有關(guān)的股權(quán)眾籌。個(gè)人覺得這兩種模式都不會(huì)變成一陣風(fēng)消亡，而會(huì)成為一種基礎(chǔ)設(shè)施。當(dāng)然它可能某個(gè)階段會(huì)非常熱，以后可能沒有那么熱，但可能在各個(gè)行業(yè)，各個(gè)產(chǎn)品，各個(gè)自組織的某個(gè)階段都有可能來(lái)使用這樣一種模式。在產(chǎn)品眾籌里面我覺得它跟團(tuán)購(gòu)的關(guān)系或者差別在于，團(tuán)購(gòu)是在產(chǎn)品比較成熟的階段做的一個(gè)工作。它跟消費(fèi)者之間其實(shí)是一種低參與度的模式，而且消費(fèi)者的價(jià)值訴求就是要追求便宜。但是眾籌是在這個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品還不那么成熟，還存在很多不確定性的時(shí)候推出來(lái)的模式，也是一個(gè)高參與度的模式，至少是一種高關(guān)注度的模式，消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)以后追求的其實(shí)是一種優(yōu)先權(quán)。

為什么我覺得產(chǎn)品眾籌有它合理的地方，以前有一個(gè)經(jīng)典的說(shuō)法，任何一個(gè)新的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)基本上會(huì)有四類消費(fèi)人群，最開始總是發(fā)燒友，任何一個(gè)新產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)侯最能接受它的一定是發(fā)燒友，這幫人是什么東西新，他就愿意用什么新的東西。這個(gè)東西不成熟，他來(lái)用他才覺得有意思，有成就感。第二個(gè)階段是商務(wù)人群，就是那些比較功利，比較價(jià)值驅(qū)動(dòng)的人，他覺得用了這個(gè)東西對(duì)自己的工作、對(duì)自己的職業(yè)有商業(yè)價(jià)值，有回報(bào)。第三個(gè)階段的人群是主流人群，第四個(gè)階段是最后進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)或者接受產(chǎn)品的人群。如果一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品處于還不確定有沒有市場(chǎng)，能不能被大眾接受這個(gè)階段，我覺得都是可以嘗試一下針對(duì)你可能潛在的發(fā)燒友群體去眾籌。

第二種股權(quán)眾籌我覺得其實(shí)跟更大的背景有關(guān)，就是自組織。從2008年開始，尤其5.12地震之后我就特別關(guān)注自組織，用馬克思的一句老話講叫“自由人的自由聯(lián)合”。我一直認(rèn)為，結(jié)社這個(gè)事情一定是大勢(shì)所趨，是不可扭轉(zhuǎn)的。自由人的自由聯(lián)合，自組織的過(guò)程中它必然伴隨著類似于眾籌，類似于眾包，類似于各種各樣有高參與度的活動(dòng)。但這種模式下要有效眾籌肯定有一個(gè)前提，就是這個(gè)圈子已經(jīng)建立了一段時(shí)間，而不是說(shuō)我剛舉起一個(gè)旗幟來(lái)，說(shuō)要眾籌一個(gè)咖啡館，然后來(lái)了一大堆的陌生人眾籌。產(chǎn)品眾籌很多時(shí)候其實(shí)針對(duì)的是發(fā)燒友，很多參與者往往是陌生人，喜歡你這個(gè)東西的發(fā)燒友群體往往散落在不同地方，不一定你的朋友就喜歡。而像股權(quán)眾籌參與者往往是熟人，因?yàn)樗慕痤~比較大，必須有信任在里面，而且你跟每一個(gè)人點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信任之后，他們之間如果形成一個(gè)圈子的話，眾籌項(xiàng)目成功的比例會(huì)高得多。我覺得在這樣兩個(gè)領(lǐng)域上眾籌應(yīng)該會(huì)成為一個(gè)類似于標(biāo)配的模式，是大家可以選擇的方式。

眾籌是信息時(shí)代的新模式和新生活方式

翟樹卿

HCR（慧辰資訊）媒體及奢侈品事業(yè)部總經(jīng)理

前十幾年我都在做媒體的傳播研究。我非常同意戴總的說(shuō)法，無(wú)論是產(chǎn)品眾籌還是股權(quán)眾籌，你放到眾籌平臺(tái)上，愿意給你投錢的人，他一定會(huì)成為你的用戶。我們?cè)谟懻撟悦襟w的時(shí)候會(huì)說(shuō)每人都會(huì)帶一個(gè)小喇叭，這個(gè)小喇叭的威力是巨大的，不要小瞧了個(gè)人的傳播能量。眾籌是不是一個(gè)顛覆性的互聯(lián)網(wǎng)思維？我是做公關(guān)研究的，一直很關(guān)注到底什么是互聯(lián)網(wǎng)思維，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)仁者見仁，智者見智的名詞組合，真的沒有一個(gè)統(tǒng)一的概念。戴總講眾籌是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，我覺得還可以理解為互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具，是帶領(lǐng)眾籌通往散戶的一個(gè)便捷的途徑。

其實(shí)眾籌自古就有，只不過(guò)以前是捐贈(zèng)式的眾籌?，F(xiàn)實(shí)生活中親戚朋友也經(jīng)常會(huì)找你借錢，會(huì)跟你描述我要做件什么樣的事情，如果你覺得靠譜會(huì)借錢給他?，F(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)就更加方便了。例如三個(gè)爸爸在京東眾籌，一方面它有京東的背書，另一方面投資者發(fā)現(xiàn)新項(xiàng)目，覺得值得自己關(guān)注，很可能就會(huì)購(gòu)買或者投資。眾籌之后，參與者就會(huì)同身邊的很多人去講去傳播。當(dāng)這樣的一些人連接在一起的時(shí)候，傳播價(jià)值是非常巨大的。在這個(gè)過(guò)程中互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)了不起的工具?；ヂ?lián)網(wǎng)給我們帶來(lái)了規(guī)模效應(yīng)，低成本接觸消費(fèi)者。以前我在做媒體研究的時(shí)候還在討論接觸一個(gè)消費(fèi)者的成本是多少，現(xiàn)在這個(gè)成本其實(shí)已經(jīng)大幅降低了，曾經(jīng)要三百塊錢接觸一個(gè)消費(fèi)者，現(xiàn)在完全不是這個(gè)概念了。我覺得互聯(lián)網(wǎng)思維就是一個(gè)工具，讓我們更便捷、更多途徑、更有規(guī)模效應(yīng)、低成本地接觸消費(fèi)者。所以我理解眾籌它是一種投融資渠道，同時(shí)也是一種傳播途徑，因此它讓我們創(chuàng)業(yè)成功的便捷性更大。所以眾籌不會(huì)是一陣風(fēng)的現(xiàn)象，應(yīng)該說(shuō)是我們進(jìn)入信息時(shí)代帶給我們的一種新模式和新的生活方式，它會(huì)和我們投資其它的儲(chǔ)蓄投資、債券投資、國(guó)債投資一樣，會(huì)成為我們將來(lái)的一個(gè)選擇方向。

眾籌改變了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的方式

曹夏菁

八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

我們剛剛所說(shuō)的眾籌它是基于互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)解決了信息透明化，信息對(duì)稱了之后來(lái)進(jìn)行的資源配置。剛才戴老師也分享了眾籌的價(jià)值，用眾籌這種模式已經(jīng)改變了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的方式，我們知道以前企業(yè)去創(chuàng)造價(jià)值是需要從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制造，到原料采購(gòu)，一直到物流倉(cāng)儲(chǔ)，再到終端渠道的建設(shè)，以及建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，最終要進(jìn)行營(yíng)銷推廣，要經(jīng)過(guò)前面所有這些環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)企業(yè)都是花錢的?；ㄥX之后最可怕的是我們還不知道我們經(jīng)歷了這些之后我們的消費(fèi)者從哪兒來(lái)，我們還不知道我們所做的廣告和營(yíng)銷是不是很精準(zhǔn)。通過(guò)三個(gè)爸爸這個(gè)真實(shí)案例的分享，知道眾籌它首先顛覆了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的鏈條，眾籌直接從消費(fèi)者開始，一開始就引領(lǐng)消費(fèi)者去分享。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是眼球經(jīng)濟(jì)，我們要通過(guò)有料、有特點(diǎn)的廣告內(nèi)容去賺消費(fèi)者的眼球，用眼球來(lái)博取更多的數(shù)據(jù)或者流量，用流量再去變現(xiàn)。

前二十年消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大家抓的是眼球，未來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用眾籌的模式大家抓的是什么？是嘴巴，是每個(gè)人的口碑。就像戴老師講的，眾籌有可能還不是為了賣產(chǎn)品，主要是為了讓更多人參與進(jìn)來(lái)去傳播，因?yàn)楸娀I本身就是一個(gè)話題。所以我們從抓眼球已經(jīng)到了要鎖定人的嘴了。另外眾籌同時(shí)也是一種快速試錯(cuò)的方式，過(guò)去做消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查肯定都是用調(diào)查問(wèn)卷去做?，F(xiàn)在，產(chǎn)品到底好不好，消費(fèi)者喜歡不喜歡，愿不愿意接受，可以用眾籌的模式讓消費(fèi)者直接用鈔票去投票。此外，眾籌和團(tuán)購(gòu)，或者預(yù)售的區(qū)別在于，團(tuán)購(gòu)或者預(yù)售擁有成熟的產(chǎn)品、成熟的渠道和成熟的團(tuán)隊(duì)，這樣的產(chǎn)品多數(shù)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)量產(chǎn)了，可能采用團(tuán)購(gòu)這樣的方式去進(jìn)行推廣。而眾籌是產(chǎn)品還沒有出來(lái)，甚至只是有一個(gè)想法，產(chǎn)品還不知道是什么，我就先去發(fā)起眾籌。剛才駱老師提到的最初產(chǎn)品的眾籌主要是開展于發(fā)燒友——喜歡接受新鮮事物的這群人。所以產(chǎn)品眾籌首先我們要籌到你的產(chǎn)品發(fā)燒友，找到有相同興趣愛好價(jià)值觀的這群人，也就是社群。股權(quán)眾籌是比較有難度的，首先你的項(xiàng)目要靠譜，例如產(chǎn)品眾籌成功了，獲得很好的口碑之后再去做股權(quán)眾籌會(huì)相對(duì)容易。股權(quán)眾籌是建立在一種強(qiáng)關(guān)系上面的，必須要有信任關(guān)系才可能開展股權(quán)眾籌，因?yàn)樯婕暗狡髽I(yè)的股份。

眾籌適合所有行業(yè)所有產(chǎn)品嗎？

創(chuàng)新、夢(mèng)想和情懷是眾籌的前提

戴賽鷹

三個(gè)爸爸家庭智能環(huán)境科技有限公司CEO

是不是所有行業(yè)，所有產(chǎn)品都適合眾籌呢？肯定不是。例如服務(wù)業(yè)做眾籌難度就比較大，因?yàn)榉?wù)業(yè)有地域的限制，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)本身聚集流量是不分地域的。另外如果產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品特別多，我覺得做眾籌的意義就非常小。此外，我覺得要做眾籌的產(chǎn)品一定還要有一些夢(mèng)想、情懷在里面，如果這些因素沒有的話，可能很難獲得大家的支持。別人眾籌支持的可能不僅是你的產(chǎn)品，可能還包括其他方面：第一是你產(chǎn)品的概念；第二就是你做這個(gè)事情的動(dòng)因，我覺得這個(gè)也非常重要，是支持的一個(gè)理由；還有一個(gè)是打造產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)這群人有什么值得他支持的地方。這些方面都有一定說(shuō)法的話，我覺得眾籌才可能成功。如果你產(chǎn)品本身非常平淡，跟別人都一樣，產(chǎn)品背后也沒一個(gè)動(dòng)聽的故事，這樣眾籌還是難以成功的。

手機(jī)其實(shí)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)的行業(yè)，做眾籌很難的，我認(rèn)購(gòu)了你的手機(jī)還要等五十天才能拿到，市面上手機(jī)到處都是，從三百塊錢的山寨機(jī)到五千、六千的蘋果都有。為什么大可樂能做成功呢（25分鐘眾籌1600萬(wàn)）？大可樂的眾籌我也參與了，老?。ǘ⌒愫椋┧麄冇幸粋€(gè)非常牛逼的主意，只要買了大可樂手機(jī)，買一部以后終身可以免費(fèi)換，每年可以免費(fèi)換一部新的。我當(dāng)時(shí)一聽這個(gè)主意第一反應(yīng)是老丁瘋了。一部手機(jī)你賣了1499，以后你每年都要給消費(fèi)者一部手機(jī)，也就等于每年要給1200-1300塊錢給顧客，這是手機(jī)成本。一給就是一輩子，只要你企業(yè)活著。這聽起來(lái)是非?；闹嚕浅／偪竦囊患虑?。他為什么這么做呢？他給我解釋完之后我覺得老丁很牛掰。老丁眾籌籌的不僅是產(chǎn)品的用戶，實(shí)際上他想籌的是一批能夠深度參與到產(chǎn)品整個(gè)發(fā)展進(jìn)程中的天使用戶，他管這群人叫夢(mèng)想合伙人。消費(fèi)者交錢，企業(yè)給消費(fèi)者一部手機(jī)，只是發(fā)生第一次的關(guān)系。而每年都給消費(fèi)者換一部新的手機(jī)，實(shí)際上每年消費(fèi)者都會(huì)體驗(yàn)這個(gè)企業(yè)最新的產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)者每年都可以得到一個(gè)這樣的紅利的時(shí)候，他們就不再是企業(yè)一個(gè)簡(jiǎn)單的用戶了，就真的相當(dāng)于是一個(gè)股東了，這已經(jīng)有點(diǎn)股權(quán)眾籌的概念了。這種情況下，夢(mèng)想合伙人們肯定會(huì)深度參與到企業(yè)工作中去，手機(jī)拿了好不好，不好馬上反饋，趕緊讓企業(yè)調(diào)整，可別讓企業(yè)死了，好的話?cǎi)R上到處傳播。老丁跟我說(shuō)，“你每年花1500塊錢請(qǐng)一個(gè)員工你請(qǐng)得了嗎？請(qǐng)不了。而我每年花1500塊錢多了一個(gè)企業(yè)的股東，然后不遺余力的去幫我改進(jìn)產(chǎn)品，去幫我傳播產(chǎn)品，這樣是不是很值？”大可樂通過(guò)眾籌夢(mèng)想合伙人，讓用戶深度的參與到企業(yè)的發(fā)展中來(lái)，我覺得這可能是眾籌帶來(lái)的一個(gè)重大的意義。而且這群人你還可以把他們運(yùn)營(yíng)成社區(qū)，跟他們一直保持一個(gè)強(qiáng)溝通，在強(qiáng)溝通之中可能未來(lái)真的會(huì)產(chǎn)生企業(yè)的員工，甚至你企業(yè)未來(lái)的投資人都會(huì)在這個(gè)社區(qū)里面出現(xiàn)。

這里需要補(bǔ)充一下，大可樂手機(jī)眾籌，不是所有的手機(jī)都用這種模式，否則難以為繼。例如老丁眾籌出去一萬(wàn)部手機(jī)，至少這一萬(wàn)個(gè)夢(mèng)想合伙人會(huì)去給他傳播，成為傳播源，他希望這一萬(wàn)人影響到五萬(wàn)人，再通過(guò)五萬(wàn)人傳播能賣一百萬(wàn)部。如果所有的手機(jī)都這么賣，這企業(yè)肯定垮了。

曹夏菁

八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

必須要提供給參與眾籌者一個(gè)不可拒絕的理由。大可樂用這樣的方式一定程度上壟斷了這群消費(fèi)者。我們知道手機(jī)其實(shí)更新?lián)Q代也是很快的，大可樂用這樣的方式鎖定了這群人，避免了這些人未來(lái)兩三年會(huì)被別的品牌轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)，我覺得有很大的價(jià)值。

反轉(zhuǎn)流程、螺旋迭代是眾籌的特點(diǎn)

駱永華

北京環(huán)宇通軟信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人，和君集團(tuán)合伙人

戴總兩次都提到了眾籌是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才有的一種特殊模式，我覺得確實(shí)是，因?yàn)橹挥性谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才真正實(shí)現(xiàn)了人和人之間的連接，實(shí)現(xiàn)人與人以及人和別的服務(wù)真正的連接之后參與度才有了最終的一種保障。有人和人真正連接以及參與度的保障，這種情況下眾籌這種模式才能夠有效的落地。我覺得眾籌一方面是一個(gè)很實(shí)操的事情，另外一方面也是有很大延展性的、可創(chuàng)新的一種概念。我自己在觀察和思考的過(guò)程中也給它下了幾個(gè)定義，算是自己的一家之言。眾籌的特點(diǎn)一方面它是一種反轉(zhuǎn)流程的模式，我們以前的做法總是先生產(chǎn)再營(yíng)銷，但眾籌某種程度上來(lái)講是以銷定產(chǎn)，但是這個(gè)銷不是單一的銷售，而是整體營(yíng)銷的概念，用營(yíng)銷來(lái)定自己的生產(chǎn)。第二個(gè)它定的也并不僅僅是一個(gè)銷售的量、生產(chǎn)的量，也定的是我到底生產(chǎn)的是什么東西。因此眾籌的第一個(gè)特點(diǎn)是翻轉(zhuǎn)流程，以銷定產(chǎn)，第二個(gè)特點(diǎn)它是一個(gè)螺旋迭代的模式。其實(shí)在十幾年前軟件行業(yè)早就用螺旋迭代的模式替代了瀑布模式。戴總講的過(guò)程中雖然沒取那個(gè)詞，但其實(shí)已經(jīng)點(diǎn)到了《精益創(chuàng)業(yè)》這本書里講的MVP的概念，我們通常叫最小可行性原型。最小可行性原型有很多種類型，比如給某個(gè)產(chǎn)品取了個(gè)名字，沒有任何產(chǎn)品的實(shí)體，但是已經(jīng)可以做驗(yàn)證了，人家看到這個(gè)名字眼睛有沒有發(fā)光，會(huì)不會(huì)動(dòng)心，會(huì)不會(huì)不用不斷的對(duì)他促銷，他就會(huì)找過(guò)來(lái)問(wèn)，來(lái)咨詢，這其實(shí)就是在做一個(gè)驗(yàn)證，驗(yàn)證你產(chǎn)品的定位是不是準(zhǔn)確。亦或者是驗(yàn)證產(chǎn)品H5的一張海報(bào)，也可能是一個(gè)眾籌的文案能不能打動(dòng)人。而這樣一個(gè)驗(yàn)證其實(shí)跟前面的翻轉(zhuǎn)流程也有關(guān)系，以前通常是企業(yè)先閉門造車把產(chǎn)品做出來(lái)，投入大量的時(shí)間、人力、物力和財(cái)力，最后再去做營(yíng)銷的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情不成，人家根本不感興趣，這就好比你手里拿了一把錘子看什么都是釘子，人家根本不買帳。現(xiàn)在這樣一個(gè)驗(yàn)證企業(yè)在一開始就可以做，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品甭管多復(fù)雜，最后跟客戶第一個(gè)營(yíng)銷的接觸點(diǎn)不就是一個(gè)品牌名字，一個(gè)slogan或者一個(gè)營(yíng)銷文案嗎？翻轉(zhuǎn)流程，然后不斷的螺旋迭代，螺旋迭代過(guò)程中不斷的尋找這種最小可行性的原型，其實(shí)是眾籌成功很重要一個(gè)因素。有人會(huì)擔(dān)心如果太早的把自己的想法拋出去會(huì)不會(huì)泄漏商業(yè)機(jī)密呢？別人跟隨怎么辦呢？其實(shí)大可不必有此擔(dān)心。最小可行性原型同樣的實(shí)質(zhì)可以有多種展現(xiàn)形式。這時(shí)候你的企業(yè)已經(jīng)獲得了一個(gè)驗(yàn)證，獲得了一個(gè)反饋，但別人不一定知道你最終要做的是什么東西，這是第二個(gè)緯度。第三個(gè)緯度在不斷螺旋迭代的過(guò)程中企業(yè)不斷得到可驗(yàn)證的認(rèn)知，同時(shí)企業(yè)會(huì)投入更大的資源去做它。這個(gè)過(guò)程中企業(yè)對(duì)資源的需求是不一樣的，所以我覺得第三個(gè)特點(diǎn)就是隨需而動(dòng)的這種資源聚集，開始企業(yè)可能只要聚集一些人就行了，然后包括企業(yè)員工，包括后續(xù)需要的資金，再然后企業(yè)要有一些鐵桿粉絲，最后企業(yè)還需要一些傳播渠道。所以資源并不是一開始就全配齊就是最好的，那也是對(duì)資源的一種浪費(fèi)。企業(yè)要吸引所有資源意味著你要做太高的承諾，而有些會(huì)是企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。所以每個(gè)階段都根據(jù)你的需要去聚合一些資源，我覺得也是眾籌一個(gè)很重要的特點(diǎn)。

第四個(gè)特點(diǎn)我覺得是一種參與感，就是全程的參與感。有的時(shí)候如果太目標(biāo)導(dǎo)向，這樣的事情往往會(huì)不成。太直奔主題的想把錢籌起來(lái)，這樣的項(xiàng)目十有八九會(huì)黃，過(guò)程中的互動(dòng)很重要。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，在過(guò)成人生活的時(shí)候前戲是不是跟那個(gè)一樣重要，甚至更重要？道理是一樣的，參與感某種程度上可以話糙理不糙的把它定義為是一個(gè)前戲的過(guò)程。第五點(diǎn)我覺得產(chǎn)品思維還是很重要，無(wú)論是產(chǎn)品眾籌，還是股權(quán)眾籌，因?yàn)橐磺卸伎梢哉J(rèn)為是產(chǎn)品。比如說(shuō)一個(gè)圈子，一個(gè)自組織，都是也應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品。我認(rèn)為具備這樣五個(gè)特點(diǎn)的都是產(chǎn)品：有標(biāo)準(zhǔn)的形式；有穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)；是有明確的價(jià)值承諾；有可擴(kuò)展的應(yīng)用方式；有一致的用戶體驗(yàn)。具備這五個(gè)特點(diǎn)的甭管你是一個(gè)實(shí)物，還是一個(gè)無(wú)形的東西（可能是一個(gè)組織、一種理念、一種服務(wù)或者是某個(gè)自媒體，也可以是服務(wù)或者產(chǎn)品），其實(shí)它都是一個(gè)產(chǎn)品化的東西。產(chǎn)品能不能打動(dòng)人，吸引人，這可能是一個(gè)核心的環(huán)節(jié)。眾籌從用戶的角度來(lái)講到底能帶給他什么呢？我覺得可能有這么幾點(diǎn)，第一賣的就是情懷，這是第一位的。人家沖著你這個(gè)情懷來(lái)，最后沒有回報(bào)人家也愿意。我的有些北大校友是文藝青年或者是思想家，抑或是左派文人，我經(jīng)常跟他們半玩笑半當(dāng)真的說(shuō)，他們應(yīng)該被包養(yǎng)。早在19世紀(jì)，歐洲的上流社會(huì)有過(guò)貴婦人“包養(yǎng)”那些才華橫溢的文化人，與其說(shuō)成包養(yǎng)，不如說(shuō)是資助。貴婦人之所以愿意不求回報(bào)資助這些文化人，看中的是窮文人的才氣和情懷。第二個(gè)我覺得是過(guò)程中的參與感。第三個(gè)我覺得是一種優(yōu)先權(quán)，產(chǎn)品眾籌我能第一批拿到這個(gè)東西，我就覺得有面子，有新奇感。參加股權(quán)眾籌跟沒參加眾籌的人就是不一樣，咖啡館別人也可以來(lái)消費(fèi)，但是我是股東，這就是優(yōu)先權(quán)。最后一個(gè)才是價(jià)值回報(bào)，價(jià)值回報(bào)可能是最不重要的東西。產(chǎn)品眾籌里我最后給你產(chǎn)品，這是價(jià)值回報(bào)相對(duì)托底的東西?；蛘呶覅⒓右粋€(gè)電影的眾籌，我最后至少能拿到幾張票，這也是價(jià)值回報(bào)托底的東西。

眾籌的發(fā)起人在螺旋迭代各個(gè)階段隨需而動(dòng)，不斷的聚合資源，其聚合到的每一個(gè)資源其實(shí)都是他的回報(bào)。眾籌過(guò)程中發(fā)起人可能聚合了團(tuán)隊(duì)成員，聚合了資金，聚合了鐵桿粉絲，聚合了自媒體的渠道，抑或還聚合了社交關(guān)系。沙龍開始前，我了解到《風(fēng)口》這本書已經(jīng)有175人參與了一萬(wàn)元檔次的眾籌，成為這本書的聯(lián)合發(fā)起人。我問(wèn)主持人曹夏菁美女175人中有多少人是88眾籌的學(xué)員？有多少人是通過(guò)微信等自傳播的非學(xué)員？她告訴我的數(shù)字出乎我的意料，絕大部分人是非學(xué)員的二度或者三度人際，說(shuō)明88眾籌的學(xué)員已經(jīng)把他們的社交關(guān)系、社交的傳播鏈給眾籌出來(lái)了。

首發(fā)人群的勢(shì)能是眾籌成功如否的保障

付巖

中青創(chuàng)投創(chuàng)始人、88眾籌投資學(xué)院院長(zhǎng)

是不是所有行業(yè)所有企業(yè)都適合眾籌，答案肯定是否定的。產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌在某種意義上可以串聯(lián)起來(lái)做，成功的產(chǎn)品眾籌可以順帶進(jìn)一步做股權(quán)眾籌。什么情況下可以眾籌呢？首先要有創(chuàng)新的概念，還有一些顛覆性的技術(shù)或者產(chǎn)品出來(lái)。也就是說(shuō)首先產(chǎn)品一定要能提煉出自己的亮點(diǎn)出來(lái)，而且符合現(xiàn)在的趨勢(shì)，走在趨勢(shì)這條軌道上，讓人感覺到新意，認(rèn)同其價(jià)值。其次眾籌必須有勢(shì)能，沒有勢(shì)能是不可能完成眾籌的。勢(shì)能來(lái)源于幾個(gè)方面：眾籌首發(fā)支持人群是誰(shuí)，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都講生態(tài)體系，在自己的生態(tài)體系里面首先取得一定的勢(shì)能后，再去擴(kuò)大。也就是大家說(shuō)的口碑傳播，口碑傳播有一個(gè)基數(shù)效應(yīng)?？诒畟鞑プ畈畹幕鶖?shù)效應(yīng)是1比10，就是一個(gè)人如果高度信任你，關(guān)懷你，支持你，他一定會(huì)帶動(dòng)10個(gè)他身邊的人認(rèn)同你，這是一個(gè)最普遍的水平。高勢(shì)能的傳播源、影響源傳播基數(shù)效應(yīng)可以達(dá)到1比50，甚至1比100。拿三個(gè)爸爸為例，看起來(lái)是在京東上做了一次眾籌，但是之前的預(yù)熱動(dòng)作你沒看到，包括獲得高影響源的首發(fā)人群的支持，非常明確的傳播步驟等。產(chǎn)品傳播鏈條越長(zhǎng)，后端的人對(duì)產(chǎn)品的了解其實(shí)越淺，所以要靠前端人群高強(qiáng)度的影響和傳播去覆蓋到更廣大的人群，像一個(gè)波浪形散出去。三個(gè)爸爸為什么能獲得高影響源人群的支持呢？因?yàn)橛行湃魏颓楦?，這兩個(gè)東西是未來(lái)整個(gè)社群經(jīng)濟(jì)的核心和關(guān)鍵。我們?cè)倥e一個(gè)例子，12月17日，在88眾籌人數(shù)為324人的群中做了一次非公開的眾籌，眾籌一款非常極致的黃酒產(chǎn)品。兩小時(shí)共眾籌17000箱，共計(jì)102000瓶（每箱6瓶），眾籌金額共計(jì)1683000元人民幣，根本原因就是這群人之間有高度的信任和價(jià)值認(rèn)同。