【摘要】電力產(chǎn)品的營(yíng)銷組合因素可概括為幾個(gè)基本變量或策略子系統(tǒng)。本文主要闡述了電力市場(chǎng)組合營(yíng)銷中的電力整體產(chǎn)品、電價(jià)策略、促銷策略等問題。

【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)；組合營(yíng)銷；銷售策略

影響電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的因素非常復(fù)雜，而電力企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的手段也比較多。電力企業(yè)應(yīng)以滿足用電客戶需求為中心，采用合適的營(yíng)銷手段，包括電價(jià)、促銷、電力產(chǎn)品、公關(guān)、政治關(guān)系、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和其他營(yíng)銷手段，努力滿足用電客戶的需求，為用電客戶服務(wù)。各種營(yíng)銷手段發(fā)揮不同的作用，所產(chǎn)生的效果之間具有一定的相關(guān)性.當(dāng)不同的營(yíng)銷手段同時(shí)發(fā)揮作用時(shí)，整體效果不是每個(gè)手段所產(chǎn)生的效果之和。因此要合理安排營(yíng)銷手段.進(jìn)行營(yíng)銷手段的最佳組合，使它們互相匹配起來，綜合地發(fā)揮作用，從而產(chǎn)生良好的營(yíng)銷整體效果，即做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指電力企業(yè)為滿足用電客戶的需求，有計(jì)劃地綜合運(yùn)用電力企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，以達(dá)到銷售電力產(chǎn)品并取得良好經(jīng)濟(jì)效益的策略組臺(tái)。電力產(chǎn)品的營(yíng)銷組合因素可概括為幾個(gè)基本變量或策略子系統(tǒng)。

1、電力整體產(chǎn)品

電力產(chǎn)品可以理解為一種能源，也可以理解為一種動(dòng)力，還可以理解為通過其他載體給人們提供的某種便利和效用。一些人把電力理解為一些參數(shù)，而對(duì)營(yíng)銷人員來講.它更是一種服務(wù)或能夠滿足人們某種需求的效用。電既是電力，又是電能，更是電力產(chǎn)品的總稱。它似乎是無形的，但又是可以通過具體參數(shù)表示的某種存在，因此應(yīng)從現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，從產(chǎn)品整體概念角度去理解電力產(chǎn)品。

電力產(chǎn)品整體上包含了三個(gè)層次：即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品?？傊?，電力整體產(chǎn)品概念是一個(gè)全新的概念，不要僅從一個(gè)方面去理解.把電力當(dāng)作一個(gè)簡(jiǎn)單的物質(zhì)產(chǎn)品，而忽略了它是商品的營(yíng)銷特性，亦即要從營(yíng)銷的角度去審視、去考慮、去分析。

2、電價(jià)策略

電價(jià)可分為上網(wǎng)電價(jià)、輸配電價(jià)、銷售電價(jià)。銷售電價(jià)是電網(wǎng)企業(yè)對(duì)最終用電客戶銷售電能的價(jià)格。此處所談的電價(jià)策略是指銷售電價(jià)策略。電價(jià)屬于國(guó)家定價(jià)的范疇，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)了解電力需求狀況、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)范圍、電能成本等影響因素的狀況，加強(qiáng)電價(jià)管理，降低電網(wǎng)購(gòu)電成本，使電價(jià)不背離電能的價(jià)值，又能反映市場(chǎng)的變化。高峰時(shí)間供電的邊際成本較高，因?yàn)樗性O(shè)備都投人滿負(fù)荷的運(yùn)行；而非高峰時(shí)間的邊際成本較低，因?yàn)橹挥凶罡咝У陌l(fā)電機(jī)組在運(yùn)轉(zhuǎn)。

（2）分檔遞增或遞減電價(jià)策略

分檔遞增或遞減電價(jià)是指將用電客戶的用電量按一定的標(biāo)準(zhǔn)分成幾個(gè)檔次（有些分檔標(biāo)準(zhǔn)除用電量外，還采用負(fù)荷率等其他指標(biāo)），隨著用電量的增加，各檔次電價(jià)逐漸增加或減少的電價(jià)制度。分檔遞增電價(jià)的直接目標(biāo)是為了限制用電量，保持電力市場(chǎng)供求平衡。分檔遞減電價(jià)和分檔遞增電價(jià)雖然表現(xiàn)形式根本不同，但是，在通過價(jià)格杠桿促進(jìn)市場(chǎng)供求平衡這一點(diǎn)上，卻是相同的，這就是分檔電價(jià)制度的基本原理。分檔電價(jià)制度具體調(diào)節(jié)的主要是電量的平衡。由于這個(gè)原因，分檔電價(jià)制度適用于電量不平衡的地區(qū)，而不適用于電力不平衡的地區(qū)。

電力作為一種商品，自然也應(yīng)該服從這種關(guān)系。隨著用戶用電量的增加，單位電量成本有降低的趨勢(shì)。用電量越大，電價(jià)應(yīng)該越低。當(dāng)電力生產(chǎn)相對(duì)過剩時(shí)，在電力買方市場(chǎng)條件下，電力企業(yè)普遍會(huì)開展增供促銷工作，采用工商業(yè)用戶根據(jù)負(fù)荷率從低到高分檔遞減電價(jià)制度，在居民生活用電中實(shí)施隨著用電量增加電價(jià)相應(yīng)降低的分檔電價(jià)。

由于環(huán)境的變化及節(jié)能減排的考慮，分檔遞增電骱逐漸成為各國(guó)采用的分檔電價(jià)制度，我國(guó)居民用電中的階梯電價(jià)是典型的分檔遞增電價(jià)。分檔電價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)以用電量為主，還可以考慮其他因素，這些因素如季節(jié)變換往往會(huì)引起電量平衡狀況的改變。用電量檔次標(biāo)準(zhǔn)和不同檔次電價(jià)水平在不同國(guó)家、地區(qū)可以有一定的差異，甚至同一地區(qū)不同年份也不一樣。

3、促銷策略

供電企業(yè)的市場(chǎng)屬于壟斷型的市場(chǎng)，就電力的經(jīng)營(yíng)銷售而言屬于行業(yè)壁壘，不存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。所以，有人認(rèn)為供電企業(yè)沒有必要費(fèi)大力氣搞促銷。但是，能源具有多樣性，電力行業(yè)之外，存在電力的可替代品。而選擇的主動(dòng)權(quán)在客戶。需求誘因來自于市場(chǎng)，來自于產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品間的價(jià)格比較、投資成本和服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣等，于是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成為必然，掌握市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，主動(dòng)及時(shí)地調(diào)整和制定適應(yīng)市場(chǎng)變化的促銷戰(zhàn)略，對(duì)供電企業(yè)來說非常重要。

促銷策略主要指供電企業(yè)利用多種信息傳播手段刺激用電客戶的用電欲望，以促進(jìn)電能銷售。如：可以通過營(yíng)業(yè)咨詢促銷，營(yíng)銷人員與用戶面對(duì)面地介紹、答問，這種方法靈活、方法有效。信息反饋快，是一種量體裁衣式的信息傳遞方式，很多電力企業(yè)都經(jīng)常使用這種方法。當(dāng)然，如果通過新聞媒體促銷，倍息傳播廣，用戶接受快，而通過廣告促銷，可以持續(xù)地將促銷信息傳遞給客戶，同時(shí)節(jié)約大量人力。促銷辦法應(yīng)因地、因用戶制宜，概括地講有以下做法。

一是使用比較優(yōu)勢(shì)法促銷策略。主要從安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等方面與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較，以電力的優(yōu)點(diǎn)吸引客戶用電，使眾多用戶自覺地把電能作為首選能源。

二是利用有利政策促銷策略。這種措施見效陜，促銷成本低。例如，近幾年來，我國(guó)加大環(huán)保工作力度。

三是居民用戶促銷策略。應(yīng)針對(duì)不同用戶的需求，可以采取有針對(duì)性與差異性的促銷手段，可以收到良好效果。通過廣告媒體著重介紹廚房電氣化的新概念宣傳其簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)。在居民中通過舉辦講座比賽、開辟專欄、開展公關(guān)活動(dòng)等推廣電飯鍋、電磁爐和微波爐、電氣兩用爐具等。

還可以采取優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略和公共關(guān)系等策略促進(jìn)銷售。

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