商業(yè)銀行（以下簡稱銀行）是我國金融體系的核心，在服務(wù)國民經(jīng)濟(jì)的過程中承擔(dān)著為國理財?shù)闹厝危诋?dāng)前我國大力扶持“三農(nóng)”發(fā)展的大環(huán)境下，面對廣闊的“三農(nóng)”領(lǐng)域，銀行既面臨機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)。結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，銀行服務(wù)“三農(nóng)”需要如何創(chuàng)新？互聯(lián)網(wǎng)金融如何定位“三農(nóng)”需求？怎樣才能真正做好互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”？值得認(rèn)真分析和研究。

一、背景

農(nóng)業(yè)是國之根本?！稗r(nóng)業(yè)穩(wěn)，天下穩(wěn)；農(nóng)民安，天下安?！保醒胍惶栁募B續(xù)12年以“三農(nóng)”為主題強(qiáng)調(diào)了“三農(nóng)”問題在中國社會主義現(xiàn)代化時期“重中之重”的地位。云南地處西南邊陲，全省土地面積39.41萬平方公里，山區(qū)面積在全省面積中占84%，設(shè)有8個地級市、8個少數(shù)民族自治州，下管轄13個市轄區(qū)、13個縣級市、103個縣、1246個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。云南農(nóng)業(yè)屬于山區(qū)農(nóng)業(yè)，農(nóng)村人口占全省人口的64.8%。受制于交通運(yùn)輸不順暢、生產(chǎn)力水平低下、科技化水平低等因素，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程比較緩慢，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后。

面對云南廣大相對落后的農(nóng)村，云南各家銀行有責(zé)任為農(nóng)村地區(qū)金融需求提供服務(wù)，以支持云南農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)、快速發(fā)展。面對困境，銀行需要重新審視服務(wù)“三農(nóng)”的市場定位，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，創(chuàng)新服務(wù)“三農(nóng)”模式，完成在“三農(nóng)”領(lǐng)域的華麗升級。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”的必然性

1.互聯(lián)網(wǎng)金融是服務(wù)“三農(nóng)”的優(yōu)選方式

由于云南是山區(qū)省份，因此農(nóng)村地區(qū)交通不便，傳統(tǒng)模式下金融服務(wù)的觸角難以延伸到鄉(xiāng)村每個角落，考慮到覆蓋范圍、服務(wù)效率和成本控制等因素，采用傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式已經(jīng)很難真正做好“三農(nóng)”金融服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融具有效率高、覆蓋廣、投產(chǎn)快、更方便、低成本等特點，這些特點決定了互聯(lián)網(wǎng)金融在現(xiàn)有環(huán)境下是銀行服務(wù)“三農(nóng)”的最好選擇，這也契合了國家“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的發(fā)展方向。

2.是銀行自身發(fā)展的需要

（1）是內(nèi)部發(fā)展的需要

互聯(lián)網(wǎng)金融有利于發(fā)揮銀行自身優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。銀行利用在縣域及縣域以下已經(jīng)建成的整合了傳統(tǒng)物理網(wǎng)點、自助服務(wù)機(jī)具、互聯(lián)網(wǎng)金融延伸等渠道先進(jìn)的信息化網(wǎng)絡(luò)體系，能夠為客戶價值鏈的延長提供全渠道、多維度的金融服務(wù)鏈。

（2）是應(yīng)對外部競爭的需要

目前農(nóng)村金融服務(wù)領(lǐng)域的競爭十分激烈。以電子商務(wù)為例，國有大型商業(yè)銀行以及中小股份制商業(yè)銀行近幾年紛紛布局“三農(nóng)”金融市場，通過搭建城鄉(xiāng)通用的電商平臺，各行的服務(wù)觸角已經(jīng)逐步延伸到了“三農(nóng)”領(lǐng)域。

三、迎來的發(fā)展機(jī)遇

1.政府的支持

中央要求持續(xù)推進(jìn)農(nóng)村金融體制改革，推動金融資源繼續(xù)向“三農(nóng)”傾斜，強(qiáng)化農(nóng)村普惠金融。習(xí)近平總書記今年在云南考察期間提出了“五個著力”的要求，加快“五大基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)”和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，這些都為銀行大力拓展“三農(nóng)”和縣域市場帶來許多新的機(jī)遇。

2.“三農(nóng)”發(fā)展水平不斷提高

在中央和地方政府的關(guān)心支持下，云南省農(nóng)村經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，農(nóng)民生活水平不斷提高，鄉(xiāng)村社會消費(fèi)行為高速增長等為銀行加大推動互聯(lián)網(wǎng)金融奠定了堅實的基礎(chǔ)。

3.互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的發(fā)展和普及

隨著計算機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，全球已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的第35次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2014年12月底，云南省網(wǎng)民規(guī)模達(dá)1643萬人，網(wǎng)民普及率35.1%。2014年云南省網(wǎng)民數(shù)同比增長7.5%，占全國網(wǎng)民數(shù)2.53%。2011-2014年云南省網(wǎng)民增速平穩(wěn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年擴(kuò)大。互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的快速普及，尤其是農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)盲點的不斷消除給農(nóng)行互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”提供了可靠的保障。

四、發(fā)展思路

面對良好的發(fā)展機(jī)遇，銀行應(yīng)提高互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”的認(rèn)識，以“三農(nóng)”領(lǐng)域的客戶和具體需求為目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，制定整體服務(wù)方案，以機(jī)制、隊伍、技術(shù)為保障，加大營銷力度，嚴(yán)控業(yè)務(wù)風(fēng)險，為互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”探索和創(chuàng)新出一條持續(xù)可發(fā)展之路，以農(nóng)行為例可通過“二三四”的發(fā)展思路來制定具體措施。

1.兩個定位

要做好互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”，要明確為誰服務(wù)和服務(wù)什么的問題，因此需要做好兩個定位，即客戶定位和需求定位。客戶定位主要結(jié)合農(nóng)村地域文化特點、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式以及農(nóng)民生活方式等來圈定服務(wù)主體，農(nóng)行可圈定以下四類主體為互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的對象：

（1）龍頭企業(yè)

國家級、省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)作為行業(yè)內(nèi)或一定范圍內(nèi)的核心企業(yè)，其上下游已經(jīng)以其為核心建立了相對固定的商圈，圍繞核心業(yè)務(wù)的交易鏈穩(wěn)定和規(guī)范，交易額也有一定規(guī)模，這樣的企業(yè)一般都已經(jīng)建立了自己的ERP系統(tǒng)。

（2）縣域批發(fā)商

縣域農(nóng)資和小商品批發(fā)商經(jīng)營規(guī)模較小，一般是家族式經(jīng)營，沒有正規(guī)的財務(wù)管理系統(tǒng)，因此，其金融需求是能夠幫助其解決商品展示、供需信息發(fā)布、購銷資金的結(jié)算等。

（3）農(nóng)村農(nóng)家店

農(nóng)村農(nóng)家店的上游一般是縣域批發(fā)商，下游是廣大的農(nóng)民。因此，農(nóng)村農(nóng)家店的金融需求是能夠幫助其快速完成批發(fā)商和貨品的選擇并能夠方便的支付貨款，同時，在售賣環(huán)節(jié)能夠提供更豐富的支付方式供農(nóng)民選擇。

（4）廣大農(nóng)民

農(nóng)民居住在離農(nóng)行金融機(jī)構(gòu)相對較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，除最為傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付方式外，隨著農(nóng)民生活水平的不斷提高以及生活方式的改變，支付方式也外延到了銀行卡、網(wǎng)上支付、手機(jī)支付等豐富多樣的支付手段。

2.三維營銷

（1）抓好源頭營銷

面對廣闊的“三農(nóng)”領(lǐng)域，營銷方向應(yīng)該把握兩個重點，一是產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶。抓住核心企業(yè)就抓住了整個產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵，以點帶面可以快速實現(xiàn)對上下游的全覆蓋。二是政府管理部門。各行業(yè)管理部門是管理的源頭，其管理職能和資源分配的權(quán)力對行業(yè)內(nèi)各層級客戶具有較強(qiáng)的引導(dǎo)和約束作用。

（2）實現(xiàn)整合營銷

農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈條環(huán)環(huán)相扣，既有上游也有下游，因此農(nóng)行設(shè)計營銷方案時的立足點要高，一是站在客戶的角度，全方位深入了解客戶需求，抓住需求重點，切忌主觀臆斷；二是從產(chǎn)品的角度，全面整合農(nóng)行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，形成產(chǎn)品合力，切忌見子打子。

（3）開展聯(lián)合、聯(lián)動、交叉營銷

目前農(nóng)行互聯(lián)網(wǎng)金融已覆蓋了包括資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的各項銀行業(yè)務(wù)，因此必須摒棄“各家自掃門前雪”的部門銀行思維，消除部門間隔閡，以積極、協(xié)作的理念團(tuán)結(jié)起來聯(lián)合營銷、交叉營銷。把分散在不同部門管理的各項業(yè)務(wù)逐步集中到這個平臺，再推介給客戶，最終實現(xiàn)全面合作。

3.四類產(chǎn)品

農(nóng)行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品線十分豐富，主要包括線上結(jié)算類（企業(yè)網(wǎng)上銀行、個人網(wǎng)上銀行、掌上銀行、B2B、B2C、交易市場等），線下結(jié)算類（自助銀行、智付通、離行式注冊終端等）、O2O融合類（E商管家、E農(nóng)管家）以及新開發(fā)的線上融資類等四大類產(chǎn)品。

（1）龍頭企業(yè)

結(jié)合龍頭企業(yè)的金融需求，農(nóng)行可以提供“企業(yè)網(wǎng)銀+E商管家+線上融資類+……”的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品組合來構(gòu)建解決方案。

運(yùn)用企業(yè)網(wǎng)銀可以幫助龍頭企業(yè)實現(xiàn)全面的賬戶管理，便捷的辦理代收代付業(yè)務(wù)，最大程度地提高資金運(yùn)營效率，節(jié)省管理成本，并最大限度的盤活企業(yè)閑散資金以獲得更高的資本回報，實現(xiàn)企業(yè)財富的不斷增值。

“E商管家”是農(nóng)行構(gòu)建的B2B電子商務(wù)服務(wù)平臺。通過“E商管家”可以幫助企業(yè)快速實現(xiàn)電商化，企業(yè)無需自行搭建平臺，利用農(nóng)業(yè)銀行提供的商務(wù)金融云服務(wù)，即可完成在電子商務(wù)領(lǐng)域的快速部署，極大地降低了時間和資金成本，符合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的最新方向。

（2）縣域批發(fā)商

結(jié)合縣域批發(fā)商的金融需求，農(nóng)行可以提供“E農(nóng)管家+個人網(wǎng)銀+掌上銀行”的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品組合來構(gòu)建解決方案。

“E農(nóng)管家”是農(nóng)行最新推出的服務(wù)“三農(nóng)”O(jiān)2O特色電子商務(wù)平臺，縣域批發(fā)商進(jìn)駐該平臺后可以在線展示貨品，坐等客來，坐等支付，節(jié)約了宣傳營銷費(fèi)用，能夠把精力更多用于貨品的采購和配送，擴(kuò)大其銷售額。

（3）農(nóng)村農(nóng)家店

結(jié)合農(nóng)村農(nóng)家店的金融需求，農(nóng)行可以提供“E農(nóng)管家+智付通+個人網(wǎng)銀”的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品組合來構(gòu)建解決方案。

對于進(jìn)駐“E農(nóng)管家”的農(nóng)行“惠農(nóng)通”服務(wù)點可以通過該平臺快速完成批發(fā)商和貨品的選擇，并通過智付通等豐富的支付渠道方便的完成貨款支付。不論農(nóng)家店是否是農(nóng)行“惠農(nóng)通”服務(wù)點，在其售賣環(huán)節(jié)都可以通過使用智付通的轉(zhuǎn)賬結(jié)算功能為愿意用卡消費(fèi)的農(nóng)民提供刷卡支付方式；對只愿意使用現(xiàn)金支付的農(nóng)民則可以利用智付通開展小額現(xiàn)金存取款業(yè)務(wù)，實現(xiàn)現(xiàn)金在本地的循環(huán)使用。

（4）廣大農(nóng)民

結(jié)合廣大農(nóng)民的金融需求，農(nóng)行可以提供“智付通+個人網(wǎng)銀+掌上銀行+自助銀行+離行式注冊終端”的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品組合來構(gòu)建解決方案。

為保證以上“二三四”發(fā)展思路能夠得到有效的貫徹執(zhí)行，農(nóng)行還應(yīng)輔以配套的保障措施，一是建立合理的績效考核制度，二是建設(shè)一支優(yōu)秀的從業(yè)隊伍，三是確保有力的科技支撐，四是開展實效的培訓(xùn)工作，五是做好業(yè)務(wù)風(fēng)險管理。

五、結(jié)束語

以上以農(nóng)行為例提出的“二三四”發(fā)展思路對銀行互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”具有一定借鑒意義，各家銀行要真正做好互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”這篇大文章還需要根據(jù)各行實際，突出各行特色，形成不同風(fēng)格的解決方案，不論發(fā)展思路有多少異同，相信運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新服務(wù)“三農(nóng)”的模式必然是大勢所趨，同時也相信通過金融同業(yè)的共同努力“三農(nóng)”領(lǐng)域金融服務(wù)水平將步入健康、高速的發(fā)展期。

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