[摘要]“推銷實務(wù)”是高職營銷專業(yè)的一門實踐性很強(qiáng)的核心課程。文章以臺州職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，探索工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式下該課程在實際教學(xué)實施過程中存在的諸多問題，提出了“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”模式在該課程教學(xué)中的實踐與應(yīng)用，以及該模式對提高學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)所起到的積極作用。

[關(guān)鍵詞]做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng) "推銷實務(wù)課 教學(xué)模式

[作者簡介]張初（1987- ），女，浙江臺州人，臺州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)學(xué)院，講師，研究方向為推銷實務(wù)、營銷策劃。（浙江 "臺州 "318000）

[中圖分類號]G642 " "[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A " "[文章編號]1004-3985（2015）32-0103-03

根據(jù)臺州職業(yè)技術(shù)學(xué)院（以下簡稱“臺職院”）畢業(yè)生就業(yè)信息統(tǒng)計數(shù)據(jù)，近五年內(nèi)營銷與策劃專業(yè)每年有近八成的應(yīng)屆畢業(yè)生畢業(yè)后從事與推銷相關(guān)的職務(wù)。因此，“推銷實務(wù)”成為臺職院營銷專業(yè)學(xué)生必修的一門專業(yè)核心課程。課程內(nèi)容主要圍繞推銷人員儀容儀表儀態(tài)等基本商務(wù)禮儀的形成、觀察與傾聽顧客能力的培養(yǎng)、潛在顧客的尋找與接近、產(chǎn)品介紹的方法與技巧的掌握、推銷談判氛圍的形成與節(jié)奏的掌控、對顧客異議的處理與化解以及促成交易能力的培養(yǎng)等方面，因此，它又是一門實踐性很強(qiáng)的課程。鑒于越來越多的用人單位對于人才“來了就能用，能在最短時間內(nèi)為企業(yè)帶來銷售業(yè)績”這一需求的驅(qū)使，教師在教學(xué)過程中應(yīng)當(dāng)擺脫單一的理論授課模式，以企業(yè)真實工作背景為驅(qū)動，注重學(xué)生實踐能力與創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)。

一、教學(xué)現(xiàn)狀及存在的問題

1.課程教學(xué)模式落后。長期以來，“推銷實務(wù)”課程主要采取的教學(xué)模式是以教師為中心，側(cè)重推銷理論與技巧的講授，教師很多時候只要求學(xué)生聽懂并理解即可。這種傳統(tǒng)的教學(xué)模式不僅使推銷實務(wù)變成紙上談兵，而且難以調(diào)動學(xué)生參與課程的主動性和積極性。學(xué)生在這種教學(xué)模式下很難自主學(xué)習(xí)，獨立思考的能力和創(chuàng)新意識的培養(yǎng)也會受到很大阻礙，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后在企業(yè)對實際推銷問題還是手足無措，推銷能力難以得到提升。

2.課程教學(xué)方法單一。當(dāng)前“推銷實務(wù)”課程主要采取的教學(xué)方法是以“理論授課+案例分析”為主，而且學(xué)校更多地關(guān)注教師教得如何，忽略了學(xué)生學(xué)得如何。這種片面而單一的教學(xué)方法很可能導(dǎo)致講臺上教師賣力講解與分析案例，而臺下的學(xué)生由于缺乏討論思考的過程和實踐經(jīng)驗而聽得云里霧里，尤其是當(dāng)教師選用的案例不是非常得當(dāng)?shù)臅r候，教學(xué)效果往往偏離預(yù)期目標(biāo)。

3.課程知識內(nèi)容落后。推銷作為企業(yè)市場營銷部門的一部分工作，其策略、方法和技巧會隨著市場的變化而變化。因而“推銷實務(wù)”是一門時效性很強(qiáng)的課程。但在實際教學(xué)過程中，絕大多數(shù)教師教學(xué)還只局限在課本和教材上，授課內(nèi)容、知識點以及選用的案例也相對落后，缺乏時效性和新意，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后一時難以適應(yīng)推銷崗位的需要。

二、“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式的定義、設(shè)計與實施

1.“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式的定義?！白鲋袑W(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式指將“推銷實務(wù)”課程的推銷實戰(zhàn)技能、推銷知識學(xué)習(xí)和點撥、推銷創(chuàng)新實踐融于一體的教學(xué)模式。該教學(xué)模式最大的特點是學(xué)生在沒有接觸任何知識理論的前提下先進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練，在實踐過程中發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案、記錄心得，并將自己的見解帶回到課堂中來，積極參與課堂小組討論學(xué)習(xí)，通過課堂上教師的知識要點和推銷技巧的點撥，最終創(chuàng)新自己的推銷方案、提升推銷技能。該教學(xué)模式實施的教學(xué)場所不局限于校內(nèi)教室，所有實戰(zhàn)任務(wù)均取自實際生活或企業(yè)工作項目，師生通過邊實踐，邊學(xué)習(xí)、邊創(chuàng)新，將學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)與創(chuàng)新教育理念有機(jī)地結(jié)合在一起，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與主動性能，符合高職院校工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。

2.“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式的設(shè)計與實施。“推銷實務(wù)”課程“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式的設(shè)計總體來說應(yīng)該遵循以下原則：一是要以用人單位對推銷人才的需求為出發(fā)點，在教學(xué)過程中注重學(xué)生自信心、責(zé)任心、溝通能力、邏輯能力以及團(tuán)隊協(xié)作能力的培養(yǎng)，注重提升學(xué)生的職業(yè)技能與素養(yǎng)，增強(qiáng)就業(yè)能力;二是要以實際生活或企業(yè)工作項目為任務(wù)背景，將推銷實戰(zhàn)與實踐教學(xué)更加緊密地結(jié)合在一起，注重學(xué)生實際操作能力、實際問題解決能力以及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

首先，本著高職教育的實用性與區(qū)域服務(wù)性原則，我們對歷屆營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)方向做了統(tǒng)計，約有八成畢業(yè)生從事與銷售相關(guān)的工作，所服務(wù)的企業(yè)主要集中在汽摩配件及塑料模具等中小制造型企業(yè)、小微互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、傳統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)和餐飲等服務(wù)業(yè)。通過對這些企業(yè)的調(diào)研，對招聘崗位的工作內(nèi)容及職責(zé)分析后，總結(jié)了企業(yè)需要的銷售人才的標(biāo)準(zhǔn)，不僅為“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”的教學(xué)模式明確了目標(biāo)，也對培養(yǎng)學(xué)生獨立思考能力和實際操作能力提出了更高的要求。銷售工作的工作內(nèi)容及能力要求如下：個人素養(yǎng)方面：思想素質(zhì)要求：熱愛推銷工作，有強(qiáng)烈的推銷意識;高度的工作責(zé)任感;良好的職業(yè)道德;百折不撓的進(jìn)取精神;心理素質(zhì)要求：自信心、誠心、樂觀、愛心、耐心、謙遜、責(zé)任感;業(yè)務(wù)素質(zhì)要求：儀容儀表儀態(tài)、社會常識、產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、客戶信息、競爭者信息、市場信息、營銷知識、法律知識、消費心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)?；灸芰Ψ矫妫壕邆淞己玫挠^察能力、傾聽能力、語言表達(dá)能力與非語言表達(dá)能力、文案撰寫能力及時間管理能力。業(yè)務(wù)能力方面：能夠圍繞MAN法則快速、高效地尋找和確定潛在目標(biāo)顧客;能夠利用E-mail、電話、信函、廣告等不同方式成功接近和約見顧客;能夠有針對性地，誠實、靈活地與顧客進(jìn)行談判工作，提高顧客的參與性，提升談判的成功可能性;能夠準(zhǔn)確、快速地判斷顧客提出的異議的真?zhèn)涡?，并且能夠靈活應(yīng)對與化解顧客的異議;能夠迅速識別交易成功的信號，及時掌握促成交易的各種機(jī)會;能夠掌握售后CRM管理的方法與技巧，不斷提升顧客的滿意度。

其次，基于以上用人單位對銷售人才的要求，“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式將每一學(xué)習(xí)單元都實施以下教學(xué)環(huán)節(jié)，提升學(xué)生的實際操作能力和學(xué)習(xí)效果。做中學(xué)：以實際生活中遇到的銷售問題或企業(yè)的實際工作項目為任務(wù)背景，在開始每一單元的知識理論教學(xué)前，先讓學(xué)生投入實戰(zhàn)訓(xùn)練。教師可將問題驅(qū)動法、小組設(shè)計法、情景模擬法和角色扮演等教學(xué)法無縫融合。例如，在訓(xùn)練學(xué)生的商機(jī)捕捉能力在銷售中的應(yīng)用時，可先利用問題驅(qū)動法引導(dǎo)學(xué)生思考，在日常生活中親朋好友在日常消費過程中感到困難、不便或者希望解決的問題并記錄下來，再圍繞問題，引導(dǎo)學(xué)生組建團(tuán)隊，共同探討可能的解決方案，從中發(fā)現(xiàn)可捕捉的商機(jī)。緊接著利用角色扮演法，鼓勵學(xué)生根據(jù)自己的特長，在團(tuán)隊中尋找扮演不同的角色，更形象直觀地完成商機(jī)的文案?！白鲋袑W(xué)”這一教學(xué)環(huán)節(jié)的實施達(dá)到了以學(xué)生為主體的教學(xué)目的，使學(xué)生在接觸知識點前就能通過表象總結(jié)出一般性規(guī)律，從而提升學(xué)生的自主思考能力與學(xué)習(xí)積極性。學(xué)中做：教師可運用講授法、案例分析法、提問以及論證法，并結(jié)合PPT、視頻等靜態(tài)與動態(tài)結(jié)合的教學(xué)工具，點撥本學(xué)習(xí)單元的知識點與技巧，使學(xué)生在傾聽、思考、討論的過程中舉一反三，完善課前的企業(yè)項目任務(wù)，同時掌握相關(guān)銷售技能。例如，在上述訓(xùn)練學(xué)生商機(jī)捕捉能力在銷售中應(yīng)用的學(xué)習(xí)單元，教師可講授銷售員發(fā)現(xiàn)商機(jī)的必備素質(zhì)和途徑的知識點、提供用于學(xué)生思考與討論的國內(nèi)外形象生動的商機(jī)案例等，達(dá)到培養(yǎng)知識理論與實踐相結(jié)合的實用型人才的目的。做中創(chuàng)：教師可利用嘗試教學(xué)法等，通過不同的方式和途徑培養(yǎng)學(xué)生的嘗試精神、探索精神和創(chuàng)新精神。例如，學(xué)生創(chuàng)造嘗試與創(chuàng)新的條件、以舊引新以及為學(xué)生鋪路搭橋等，提升學(xué)生的就業(yè)競爭力及對企業(yè)的服務(wù)能力。

“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式不再以教師為主導(dǎo)，而是以學(xué)生為中心重新整合課程的教學(xué)內(nèi)容，糅合多種教學(xué)方法，使學(xué)生通過體驗不同角色，在完成具體任務(wù)的過程中自主地構(gòu)建和完善理論知識體系，發(fā)展職業(yè)技能、提升創(chuàng)新能力。課程每個學(xué)習(xí)項目和學(xué)習(xí)情境都以典型任務(wù)為載體進(jìn)行設(shè)計，以團(tuán)隊為單位完成工作任務(wù)，實現(xiàn)理論與實踐的一體化教學(xué)模式。

三、“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式的思考

1.注意課程教師自身實踐技能水平的提升?！巴其N實務(wù)”課程“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式要求任課教師對推銷工作有全面的了解，并具備相應(yīng)的企業(yè)工作經(jīng)驗或?qū)嵺`經(jīng)歷。只有這樣才能保證學(xué)生在實戰(zhàn)過程中遇到專業(yè)問題時，教師能夠給予實時有效的引導(dǎo)與幫助。但就目前實際情況來看，許多教師只具備理論知識，自身嚴(yán)重缺乏企業(yè)工作經(jīng)驗，必然導(dǎo)致指導(dǎo)能力欠缺，課程教學(xué)的實施效果不盡如人意。因此，教師應(yīng)該積極參與企業(yè)相應(yīng)崗位的掛職鍛煉，積累豐厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗。只有不斷提升自身實踐技能水平，教師才能把實踐性很強(qiáng)的專業(yè)核心課上到位，從而提升學(xué)生的職業(yè)技能與就業(yè)競爭力。

2.注意學(xué)生積極性的發(fā)揮與保持?！巴其N實務(wù)”課程采取模塊化、項目化教學(xué)，課程的每個模塊和學(xué)習(xí)項目都以典型任務(wù)為載體進(jìn)行設(shè)計，學(xué)生以團(tuán)隊為單位完成每一個工作任務(wù)?！白鲋袑W(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式在一開始實施時，學(xué)生會憑著強(qiáng)烈的好奇心和新鮮感積極參與工作任務(wù)的完成。但隨著時間的推移，有些學(xué)生可能會對用同一種模式完成多個項目任務(wù)感到倦怠，積極性和熱情也會有所減弱。因此，教師應(yīng)該注意學(xué)生積極性的發(fā)揮與保持，采取恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合有寓意的游戲活躍氣氛、運用多種教學(xué)資源和手段、聘請企業(yè)專家做客、提高團(tuán)隊之間的競賽意識、增加團(tuán)隊之間的互動以及合理地給予優(yōu)秀團(tuán)隊物質(zhì)與精神的嘉獎等措施。

3.注意校企合作的項目開發(fā)與維護(hù)?！白鲋袑W(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式要求教學(xué)應(yīng)以實際生活或企業(yè)真實工作任務(wù)為邏輯主線整合知識內(nèi)容、組織教學(xué)工作，因此學(xué)校相關(guān)部門應(yīng)高度重視開發(fā)與維護(hù)校企合作的項目。教師也可利用掛職鍛煉的機(jī)會為學(xué)校牽線有意向合作的企業(yè)，最大限度地利用企業(yè)有效資源。通過校企合作項目，學(xué)生能夠獲得接觸和深入真實市場的機(jī)會、了解崗位的真實需求，不斷提升和完善自身職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)就業(yè)競爭力，畢業(yè)后能夠滿足用人單位的需求。

4.注意考核評價體系的改革。對于“推銷實務(wù)”課程的考核，傳統(tǒng)的做法是平時考勤成績與期末試卷成績分別以2：8或者3：7的比例構(gòu)成學(xué)生的課程總成績，甚至有些教師以期末試卷的卷面成績一錘定音。然而，“推銷實務(wù)”是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，傳統(tǒng)的考核評價體系過于片面。該課程最終的考核應(yīng)當(dāng)與“做中學(xué)、學(xué)中做、做中創(chuàng)”教學(xué)模式以及學(xué)生完成的實戰(zhàn)項目緊密聯(lián)系，才具有科學(xué)性和公平性。因此可對傳統(tǒng)的考核評價體系進(jìn)行改革，采用多元化與過程化的考核方式。例如，團(tuán)隊的項目實戰(zhàn)綜合表現(xiàn)占期末總成績的60%，學(xué)生平時出勤、課堂表現(xiàn)以及學(xué)習(xí)積極性與責(zé)任態(tài)度占25%，團(tuán)隊成員之間互相配合、互相協(xié)作的互評成績占15%。這種考核評價體系不僅兼顧了對團(tuán)隊的過程性考核，同時區(qū)分了個人對團(tuán)隊貢獻(xiàn)的多少。

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