【摘 要】我國農(nóng)網(wǎng)今后的發(fā)展方向應(yīng)當(dāng)是在農(nóng)網(wǎng)規(guī)模與性能特征、技術(shù)裝備、自動化、信息管理和市場化運營等方面，適應(yīng)全面小康社會建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)的需要。電力要為農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民服務(wù)已成為新時期農(nóng)村電力市場的重要任務(wù)之一。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村；電力市場；營銷策略

1.中國農(nóng)村電力網(wǎng)狀況及其發(fā)展方向

在未來十幾年中，中國農(nóng)村社會經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入高速發(fā)展時期，我國將積極推進(jìn)增長方式的轉(zhuǎn)變，提高農(nóng)業(yè)科技和裝備水平，加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)，全面繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)。農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和農(nóng)民生活的發(fā)展和提高，將促使縣城、農(nóng)村各項用電高速的、大幅度的增長，農(nóng)村負(fù)荷的分布和特性將發(fā)生較大變化。農(nóng)村電力用戶為了提高產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)市場，高附加值、低消耗的產(chǎn)業(yè)將得到發(fā)展，農(nóng)村用戶對供電可靠性的要求將大大提高。

2.農(nóng)村電力市場的內(nèi)涵與特征

縣及縣以下的供、用電體系構(gòu)成了農(nóng)電。20世紀(jì)70年代后，我國逐步形成了以220kV和110kV線路為主網(wǎng)架，35kV變電所為電源點，10kV為配電網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)電網(wǎng)絡(luò)體系。全國2384個縣級電網(wǎng)構(gòu)成的農(nóng)村電力市場涵蓋了我國80%的人口和90%的國土，1997年的總用電量達(dá)到了4400億kw？h，占全國電力市場總用電量的40%。農(nóng)電市場已經(jīng)成為我國電力市場總體發(fā)展格局中非常蕈要的一個組成部分。

農(nóng)電市場具有三個明顯的特性：

（1）壟斷競爭性。它屬于自然壟斷和完全競爭之間的壟斷競爭性行業(yè)?！皦艛嘈浴斌w現(xiàn)存一區(qū)只能有一個供電介業(yè)并實行區(qū)域?qū)I，獨占市場，這一點也反映在我國的電力法中?！案偁庘怼狈从吃谛璺綄ι唐坊蚍?wù)不滿意時，有權(quán)選擇其他能源消費方式。

（2）投資主體多元化。

（3）用電季節(jié)性強(qiáng)，供需波動幅度大。

3.農(nóng)電市場的供需規(guī)律與價格均衡

3.1商品市場的需求與供需規(guī)律

（1）需要與欲望。需要是指人類沒有得到某些綦本滿足的感受狀態(tài)。它存在于人們的自身生理結(jié)構(gòu)和社會條件之中，是與生俱來的一部分，也是生產(chǎn)者根本不可能創(chuàng)造出來的。欲望是指人們欲得到某種滿足物的愿望。一般來說，人們的需要并不多，但他們的欲望卻很多。換句話說.經(jīng)營者無法創(chuàng)造需要，但完全可以改變或影響人們的欲望。

在現(xiàn)實生活中區(qū)分需要和欲望具有重要的意義。例如，某電力公司的經(jīng)營者總認(rèn)為顧客需要的是電力，殊不知他們真正需要的是能源。也就是說，經(jīng)營者太執(zhí)著于自已的產(chǎn)品，而僅著眼于客戶現(xiàn)有的欲望，但卻忽視了他們的根本需要——能源。在供需狀況不斷變化的今天，一旦供電者自身出現(xiàn)問題，或者有更好的、物美價廉的產(chǎn)品出現(xiàn)，客戶必然會放棄使電力，而把消費轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。這些也是影響電力市場營銷的因素。

（2）需求。是指消費者在一定時期內(nèi)，在每一種可能的價格水平上，愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。即：需求一欲望+購買力。顯然，需求具有空間和時間的兩重特性。需求的空間性意味著不同地域具有不同的消費結(jié)構(gòu)和消費水平。而需求的時間性則表現(xiàn)為現(xiàn)實需求和潛在需求。

這里強(qiáng)調(diào)的是，在看到農(nóng)電市場發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r，切勿將8億農(nóng)民的需要當(dāng)成需求，認(rèn)為農(nóng)電市場無窮大，而把未來的市場看成是現(xiàn)在的市場。

（3）需求規(guī)律。研究的是商品需求量（Q）與商品價格（P）之間的關(guān)系。在其他條件不變時，商品需求量Q隨商品價格P的上升而下降，隨商品價格P的降低而增力巳，總是呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)的關(guān)系。

（4）供給規(guī)律。在其他條件不變時，供給量Q隨商品價格P的上升而上升，隨P的下跌而減少。

3.2供給與需求的均衡及均衡價格

當(dāng)市場價格為PN時，供給曲線與需求曲線有一交叉點N，即平衡點，在該點，供給量恰好等于需求最。PN即為市場的均衡價格。從市場的均衡價格和交易數(shù)量可以分析市場的發(fā)展?fàn)顩r、健康程度及發(fā)展的潛力。

4.農(nóng)電企業(yè)改革及營銷策略

4.1農(nóng)電企業(yè)的現(xiàn)狀與改革

目前，我國2384個縣級電力企業(yè)巾有直供直管縣電力企業(yè)716個，占總數(shù)的30%；躉售縣電力企業(yè)1004個，占42.1%；自發(fā)自供縣電力介業(yè)652個，占27.3%；另有12個縣，不歸水利部門和電力部門管理。傘國大部分非產(chǎn)權(quán)、非資產(chǎn)關(guān)系的縣，目前僅靠“調(diào)度紐帶”維持松散型的管理，在我國實現(xiàn)電力市場的總體進(jìn)程中，應(yīng)盡快將其過渡到“以資產(chǎn)為紐帶”的緊密型管理上來。

我國農(nóng)電系統(tǒng)的工作重點主要集中在理順農(nóng)電體制，完成電網(wǎng)改造和規(guī)范用電秩序方面，實行以縣為實體，一縣一公司的初步市場化運營機(jī)制，逐步實現(xiàn)縣（市）、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）電力一體化管理，實現(xiàn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)統(tǒng)一管理和城市農(nóng)村用電同一價格。

4.2農(nóng)電企業(yè)營銷管理的原則

農(nóng)電企業(yè)的營銷管理應(yīng)按照以下原則進(jìn)行：

（1）逐步實現(xiàn)三公開、四到戶和五統(tǒng)一。三公開是指電量公開，電價公開和電費公開。四到戶是指銷售到戶，抄表到戶，收費到戶和服務(wù)到戶。五統(tǒng)一是指統(tǒng)一電價，統(tǒng)一發(fā)票，統(tǒng)一抄表，統(tǒng)一核算和統(tǒng)一考核。

（2）杜絕“三電”。即人情電，權(quán)利電和關(guān)系電。

（3）以效率和效益為中心，發(fā)動農(nóng)電職工積極參與管理。應(yīng)將管理的思路從“價格=成本+利潤”變?yōu)椤俺杀?價格-利潤”上來。

（4）實行農(nóng)村電價與城市電統(tǒng)籌安排，社會公平負(fù)擔(dān)。首先實現(xiàn)城鄉(xiāng)居民用電“同網(wǎng)同價”，最終過渡到城鄉(xiāng)全部用電“同網(wǎng)同質(zhì)同價”。

4.3市場營銷的主要手段

（1）采用“倒推法”確定與物流相反的需求成本序列，并將指標(biāo)分解到各個部門，形成農(nóng)電企業(yè)的“內(nèi)部模擬市場”。

（2）市場正確定位。確定各自企業(yè)的市場規(guī)模，市場容量，市場對象及市場潛力等。

（3）市場分析，制定產(chǎn)品策略和定價策略。

（4）拓寬分銷渠道，針對不同客戶研究相應(yīng)的促銷策略。電力銷售部門可把所有的客戶分成甲、乙、丙、丁四大類，在總體安排上將40%的時間花費在甲類客戶上，30%的時間在乙類客戶上，20%的時間在丙類客戶上，10%的時間在丁類客戶上。

總之.要努力使客戶理解你所提供的服務(wù)的價值，并使其意識到這是因為向你購買產(chǎn)品后所得到的好處。如果良好的服務(wù)能夠提高客戶的忠誠度和重復(fù)購買力，所作的投資便是非常有價值的。相反，如果客戶對你的努力視而不見，或?qū)δ愕墓緝H僅是口頭承諾，并繼續(xù)從你的競爭對手處購買產(chǎn)品，就沒有必要再浪費寶貴的精力和時間。

（5）從物質(zhì)和精神上激勵職工做好本職工作。力爭實現(xiàn)三個滿足：經(jīng)濟(jì)滿足；社會滿足——親人和社會的尊重；自我滿足——親自定計劃、親自完成計劃的成就感。

4.4農(nóng)電市場的開拓

影響市場開拓的因素主要有：農(nóng)村電價偏高；資金匱乏，電網(wǎng)比較薄弱，欠賬過多；計劃經(jīng)濟(jì)體制的制約；存在不合理收費項目；服務(wù)意識和市場意識較差，促銷手段落后。為了開拓農(nóng)電市場，應(yīng)該盡快從以下幾個方面做起：

（1）樹立營銷觀念，建立順暢的營銷渠道和有效的營銷體系。

（2）把握宏觀經(jīng)濟(jì)走勢。

（3）加強(qiáng)服務(wù)，以客戶為中心，取消加價，降低電費。

（4）積極宣傳，建立示范基地并加以推廣。如山東臨沂電業(yè)局建成劉團(tuán)村農(nóng)村電氣化示范村，基本做到了不燒柴、不燒煤、不燒氣的無煙村，電力供應(yīng)水平得到了大幅度的提高。

（5）及時有效的市場決策。決策有遲早之分，也有有效與無效之分。在競爭性的電力市場中，任何一個電力企業(yè)都應(yīng)捕捉機(jī)遇，及時做出有效的決策，擴(kuò)大在能源市場中的占有率，不斷提高電力行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

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