摘 要：近年來，隨著網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展和全球經(jīng)濟一體化進程的加快，信息化知識經(jīng)濟時代已經(jīng)到來，使企業(yè)間的競爭越來越激烈。因此，企業(yè)有必要加強供應鏈管理，使企業(yè)能夠積極應對外部市場環(huán)境的劇烈變化，從而解決企業(yè)銷售管理方面存在問題。本文分析了當前形式下企業(yè)基于供應鏈的市場銷售管理方面的現(xiàn)狀及存在的問題，并提供了針對性的、行之有效的解決方案，希望能為提高企業(yè)銷售管理的運作效率、促進企業(yè)的發(fā)展提供幫助。

關鍵詞：供應鏈;市場營銷;銷售管理

引言

隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場銷售管理對企業(yè)的發(fā)展起著越來越關鍵的作用，在某種意義上，銷售環(huán)節(jié)關乎著一個企業(yè)的興衰成敗，煤化工企業(yè)也不例外。但是目前，我國煤化工企業(yè)在市場銷售管理方面還存在著各種各樣的問題，嚴重削弱了企業(yè)的市場競爭力，也阻礙了煤化工企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。然而，目前基于供應鏈的市場銷售管理在促進企業(yè)發(fā)展方面的促進作用愈發(fā)明顯，因此，煤化工企業(yè)必須重視基于供應鏈的市場銷售管理，采取各種改進措施，進而提高企業(yè)的銷售管理水平，提高企業(yè)銷售效率及效益。

一、目前煤化工市場銷售管理存在的問題

（一）銷售觀念落后

目前，有很多煤化工企業(yè)還沒有形成適應現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的市場銷售觀念，在日常生產(chǎn)運營過程中只一味地要求數(shù)量以及經(jīng)濟效益的最大化，只從企業(yè)自身利益出發(fā)，完全忽略了“以銷定產(chǎn)，以運定產(chǎn)”的銷售觀念。這種銷售觀念的落后導致了很多煤化工企業(yè)的經(jīng)營活動難以適應現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的要求，嚴重影響了能源企業(yè)的銷售管理水平，在一定程度上更是削弱了企業(yè)的市場滲透力，最終影響了能源企業(yè)的發(fā)展。另一方面，一些企業(yè)的領導人員和管理者往往只重視產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，卻忽視了更為關鍵的銷售管理工作，造成了企業(yè)的整體結構混亂，最終導致能源企業(yè)的發(fā)展失衡。

（二）忽視對需求市場的調查研究

在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟條件下，煤化工企業(yè)要想在嚴峻的形勢下取得競爭優(yōu)勢，就必須認真調查研究消費市場，充分做好銷售管理的準備工作。因為只有清楚了解了產(chǎn)品消費市場和消費者對產(chǎn)品的的需求狀況，企業(yè)才能獲取競爭優(yōu)勢，長期穩(wěn)定占領煤化工市場。但是，目前我國還有很大一部分煤化工企業(yè)只重視在短期內的經(jīng)濟效益，卻缺乏長遠的發(fā)展戰(zhàn)略眼光，忽視了對企業(yè)發(fā)展具有長遠意義的市場調查，由此導致企業(yè)的銷售決策缺乏全局觀念，帶有較大的主觀性和盲目性，使得煤化工企業(yè)錯失了發(fā)展的有利時機，不能及時有效的搶占市場。

（三）銷售渠道單一

煤化工企業(yè)的銷售渠道主要有直接銷售和間接銷售兩種。居民能源消費者和小型企業(yè)能源消費者是間接銷售渠道，因為這些銷售對象對煤化工產(chǎn)品的用量小且需求不穩(wěn)定，因此企業(yè)需要借助不同層次的中間商來向這些小型用戶提供能源，來滿足他們對產(chǎn)品的需求。而國有大型耗能企業(yè)對煤化工產(chǎn)品的需求量大且需求穩(wěn)定，則是煤化工企業(yè)產(chǎn)品最主要的直接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤化工企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，從而忽視了間接銷售渠道的管理，銷售渠道的單一影響了能源企業(yè)的健康長期發(fā)展。

二、基于供應鏈的能源市場銷售管理對策分析

銷售管理是供應鏈管理中的關鍵環(huán)節(jié)，是實施供應鏈管理的基礎。在完整的供應鏈中，最終產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)通常處于核心地位，將主要精力集中于自己的競爭力，而企業(yè)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)主要要靠銷售活動來進行，如果沒有順暢的銷售渠道和恰當?shù)匿N售管理方式，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動就很難維持下去，進而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（一）建立信息交流機制

信息交流機制主要是對銷售系統(tǒng)中各主體之間所交流的各類信息提出的一些約定，以此建立及時、暢通的信息交流渠道，從而方便產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和銷售商、供應商等之間的交流。為了加強信息交流，企業(yè)可以成立專門的機構，利用先進的網(wǎng)絡通信技術建立起基于供應鏈的信息交流系統(tǒng)，方便企業(yè)對產(chǎn)品的銷售管理以及和銷售商之間進行交流。

（二）建立完善的利潤分配機制

在供應鏈環(huán)境下，各個企業(yè)在戰(zhàn)略上是合作的關系，但是各個企業(yè)的利潤不能被忽視，為了使供應鏈中的所有企業(yè)都能獲得相應的回報，必須建立完善的、合理的利潤分配機制，這種合理的分配主要體現(xiàn)在價格上。企業(yè)與銷售商之間應制定完善的價格政策，對于不同層次的供應商提供不同的價格優(yōu)惠，對于同一供應商也可視經(jīng)營情況給予不同對待。另外，利潤分配是時時刻刻在進行的，涉及到供應鏈中的所有企業(yè)，也關系到企業(yè)產(chǎn)品市場銷售的各個環(huán)節(jié)。

（三）重視對消費市場的調查研究

充分的市場調查研究是煤化工企業(yè)搞好銷售的重要前提，只有通過對需求市場進行透徹分析，才能及時發(fā)現(xiàn)市場機會，了解客戶的消費需求，才能有效占領市場。首先，企業(yè)需要針對不同產(chǎn)品展開系統(tǒng)的研究，并為不同特性的產(chǎn)品尋求適合的的目標用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化企業(yè)資源，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。其次，對煤化工產(chǎn)品分析的越透徹，企業(yè)掌握市場或擴大市場的機會就會越大，因此煤化工企業(yè)需要充分認識市場，認真分析消費者的需求，進而根據(jù)變化的市場及時調整產(chǎn)品銷售方案和管理方式。

三、結語

綜上所述，目前煤化工企業(yè)在市場銷售管理方面還存在著一些問題，比如銷售觀念落后、缺乏對目標市場的調查研究銷售渠道單一等，這些都嚴重制約著企業(yè)的發(fā)展。而基于供應鏈的企業(yè)市場銷售管理對于煤化工企業(yè)開拓市場有著非常重要的促進作用，因此必須采取措施加強管理，從而促進企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

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