有一天早上11點(diǎn)，文潔順手發(fā)了條朋友圈說“11點(diǎn)了，起立，吃棗”，因?yàn)樯衔?1點(diǎn)鐘是脾經(jīng)活躍的時間，適于吃甜食。沒過幾分鐘就有好友發(fā)照片給她，說“已經(jīng)吃了，謝謝提醒”。

文潔是一個能從這樣的互動中得到愉悅感的人。她是時尚傳媒集團(tuán)前任主編，在《好管家》《時尚生活家》等生活類雜志先后擔(dān)任主編、出版人有8年，朋友圈里早就有一大堆人跟著她買東西、用東西。

做了多年的生活雜志，文潔的一個心愿始終完成不了。平媒時期主編身份的她只能給讀者展示生活方式，如一張布置得十分漂亮的桌子，最多告訴你多少錢，在哪兒買;而新媒體可以滿足她在平媒時覺得不過癮的地方——“所見即所得”。正因此，在2014年，文潔離開時尚集團(tuán)創(chuàng)立了以自己英文名字命名的營銷式電商平臺Wendy's Choice（W，生活之選）。

科學(xué)地?zé)釔凵?/p>

文潔是一個性格開朗的人，又做了多年媒體，累積資源非常容易，從利潤的角度看，做什么都不難賺錢。但“堅持做自己喜歡的事”一直貫穿在文潔的個性中，最后她還是投身跟生活有關(guān)的領(lǐng)域，半年前做起了Wendy's Choice這個新媒體平臺。

“時尚生活是生活方式中的一種?！彼f。這不同于傳統(tǒng)意義上的時尚，雖然也涵蓋了一部分珠寶、時裝、首飾的內(nèi)容，但最重要的是，這種生活方式的主角，一定是一個熱愛生活的女主人，也許家庭收入還很不錯，有很多時間來打點(diǎn)生活中方方面面的細(xì)節(jié)，哪怕是兩個人的一頓飯，也要精心布置——頗似創(chuàng)業(yè)以前的文潔，“因?yàn)闊釔凵钸@件事還是要花點(diǎn)時間的”。

文潔分析這些女主人：有著很好的審美，有豐富的人生經(jīng)歷;雖然挑剔，但共鳴被引發(fā)后就極度忠誠;不缺錢，但缺少給她們生活更多建議的好朋友。

她發(fā)現(xiàn)在中國這一類人并非少數(shù)，用一個比“中產(chǎn)階級”更精準(zhǔn)的詞來形容就是“上層中產(chǎn)階級”（Upper Middle Class）?，F(xiàn)在大部分電商都走“得屌絲者得天下”的路線，真正接觸到這個群體的并不多見，但文潔和她的創(chuàng)始團(tuán)隊都有著和該群體同樣的生活狀態(tài)，找到這群人并且把質(zhì)感相合的產(chǎn)品賣給他們，這件事對Wendy's Choice來說并不難做。

用戶在Wendy's Choice微信公眾號或官網(wǎng)點(diǎn)擊商品即可進(jìn)入下單環(huán)節(jié)完成購買。文潔是Wendy's Choice的第一推薦人，也是所有希望登陸W平臺的商品的最終評審——她說自己是責(zé)任心極強(qiáng)的白羊座，沒親自看過審過一眼的東西，就不愿意貿(mào)然放到網(wǎng)站上出售。

目前在Wendy's Choice上的商品有將近100種，聚焦于家庭生活，關(guān)注范圍可以歸納為花、食、旅、美、家五大版塊，圍繞生活的方方面面給用戶靈感。商品大致分成兩類來源。第一類來自文潔平時的留心，比如偶然發(fā)現(xiàn)的削果神器，在網(wǎng)上紅極一時，但魚目混珠的現(xiàn)象頗多。她買了各種版本來用，發(fā)現(xiàn)它們都有些問題，不是刀片不夠利，就是底盤吸附功能不好。為了改良這些問題，W最后推出了自有品牌的OEM產(chǎn)品。“我有很多朋友買過其他品牌的，最后又回到我這里來買W出品的版本。”文潔說。

第二類則由W平臺的商務(wù)團(tuán)隊接洽挑選，每件產(chǎn)品的上線都有一個嚴(yán)格的挑選流程：首先，由W商務(wù)部的團(tuán)隊挑選產(chǎn)品，每周一上會討論通過后，可以進(jìn)入W評審表;然后商務(wù)部同事會與產(chǎn)品洽談初步的合作模式;合作模式建立后，這些產(chǎn)品將進(jìn)入“生活研究院”。

即便是文潔認(rèn)為一件產(chǎn)品可以推薦給消費(fèi)者，這件產(chǎn)品仍然要通過“生活研究院”的考驗(yàn)。一群跟文潔一樣較真兒的研究員組成了“生活研究院”。作為一個營銷式電商，決定該產(chǎn)品是否值得推廣是另一個重要流程。W的團(tuán)隊多是媒體出身，每篇文章的發(fā)布都是對產(chǎn)品極大的推廣，所以，這是W最為小心和耗費(fèi)時間的一個環(huán)節(jié)。

雖然生活應(yīng)該帶給人快樂和輕松，但“生活研究院”希望傳達(dá)文潔對生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。哪怕是給用戶推薦一種毫不起眼的食材，比如枸杞，生活研究院也要挑足十幾種枸杞來對比——不能泡過水，不能染過色，也不能用硫磺熏過。

對生鮮食品就更嚴(yán)格。W平臺上賣的一款鱈魚，是擊敗了近10個競爭對手后“脫穎而出”的。生活研究院從生鮮電商、超市、海鮮市場等渠道買了各種鱈魚，用同樣的手法烹飪。最后選出來的這家供貨商，自己控制冷鏈，從北歐、日本進(jìn)貨后，鱈魚在物流環(huán)節(jié)中間沒有化開過——化開過的魚肉會柴，有的超市怕魚肉柴了分量變輕，就注水再冷凍，這些都騙不過文潔的味蕾?！澳阋錾罴?，首先嘴要夠刁?！?/p>

雖然面向“上層中產(chǎn)階級”，但這并不意味著Wendy's Choice“只賣貴的”，他們的選擇取向并不是“價格”和“利潤”。W的用戶消費(fèi)能力不錯，但畢竟誰都不愿意花冤枉錢。平臺上既有7000多元的Vitamix攪拌機(jī)，也有100多塊錢的削果神器和40多塊錢的紅棗。在上線Vitamix攪拌機(jī)的時候，有人質(zhì)疑它性價比太低，“2500瓦的才賣3000塊錢，你這個只有1200瓦”。雖然攪拌機(jī)的價格與功率并沒有直接關(guān)系，但文潔聽了，也把那臺機(jī)器買來一起研究，發(fā)現(xiàn)那臺的瓦數(shù)是虛標(biāo)的。

原汁機(jī)紅遍網(wǎng)絡(luò)的時候，也有品牌找到過文潔希望做團(tuán)購，文潔沒接受，為此還被人鄙視：“生活家怎么能沒用過原汁機(jī)？”其實(shí)她一直覺得原汁機(jī)偷換了概念：“只打出一點(diǎn)汁水，除了維生素C保留了，果肉里的纖維素都被浪費(fèi)了。Vitamix榨出的果汁讓營養(yǎng)成分破壁，所以人喝了以后吸收更好，脂肪代謝率也會增高?！?/p>

文潔對生活的邊邊角角都容不得不求甚解，因而專門通過自己的同學(xué)聯(lián)系到美國Pharma-Research Inc實(shí)驗(yàn)室，拿出很多數(shù)據(jù)來證明這些結(jié)論的可靠性。后來，W干脆與這間實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合創(chuàng)辦了“生活研究院”并開設(shè)了同名微信號，從科學(xué)的角度對待生活?！按蠖鄷r候科學(xué)家不懂生活，生活家不懂科技，但我們的研究員是科學(xué)家里的生活家，生活家里的戰(zhàn)斗機(jī)?！蔽臐嵅粺o得意地說。

“網(wǎng)站還沒上線就有訂單了”

文潔把Wendy's Choice定位為“營銷式電商平臺”，而非垂直電商。它不像淘寶、京東那樣直接展示商品，而是由一支媒體出身的團(tuán)隊為商品講故事，以評鑒報告、生活知識分享等方式分享。團(tuán)隊擅長講故事，擅用新媒體。巴慕達(dá)空氣凈化機(jī)在5天內(nèi)賣出了100臺，流水達(dá)到了一周50萬元，當(dāng)時W連網(wǎng)站都沒上線，訂單全部在Wendy's Choice微信公眾號上完成。

結(jié)果，他們被微店盯上，以“流水過大需提供更多的企業(yè)登記信息”為由封了后臺。這個“幸福的憂傷”讓整個團(tuán)隊不得不連夜作戰(zhàn)，終于在第二天擺平微店，讓銷售款順利入賬。

這一仗打過之后，W整個團(tuán)隊進(jìn)行了一輪認(rèn)真的思考。以前，文潔認(rèn)為微店只是一個建好網(wǎng)站之前的過橋平臺，但是，既然自己本就和別的電商不同，不是一個需要超強(qiáng)技術(shù)平臺收集用戶的公司，當(dāng)務(wù)之急就是認(rèn)真經(jīng)營微店。所以目前W網(wǎng)站已經(jīng)上線，但微店的流水依然占據(jù)很大份額。

一反大部分平臺先聚攏人群再轉(zhuǎn)化流量的思路——這個路徑的流量轉(zhuǎn)化率通常不會讓人滿意——W從一開始就迅速地影響了周圍大批人的關(guān)注;而這批人又和大部分網(wǎng)民不太一樣，對W有著極強(qiáng)的認(rèn)同感。故而W從關(guān)注到購買的轉(zhuǎn)化率極高，用戶的平均客單價甚至能達(dá)到2900元，對比淘寶客單價僅在200元左右。

這群消費(fèi)者與文潔在做生活雜志時期的讀者消費(fèi)水平大體一致。10年前做雜志時的文潔已經(jīng)感覺到了經(jīng)濟(jì)水平的增長與人們生活態(tài)度的直接聯(lián)系，有幾年，雜志發(fā)行量以平方數(shù)遞增。“這就是生活水平提高了，人們才愿意花錢買生活方式?！彼f。

剛從大學(xué)畢業(yè)的時候，文潔掙到了人生中的第一筆外快1萬塊錢。當(dāng)時她還住在北京西三環(huán)的公主墳，坐著兩塊錢一位的大巴，去東三環(huán)的國貿(mào)，想買個LV包。路上，她又有點(diǎn)不安地想：“我是應(yīng)該買個包呢，還是應(yīng)該報個華爾街英語？”這段故事讓文潔記憶猶新，因?yàn)槟菚r的她也代表了很多那個年代的人的心態(tài)，有錢先來件奢侈品。

而到今天，文潔和周圍的很多人一樣，與其花兩萬塊錢買一個包，她現(xiàn)在更愿意買一張桌子，也會越來越希望生活里不被人看見的細(xì)節(jié)被打理得有品質(zhì)?！斑@也是生活水平提高的一種表現(xiàn)。”

文潔說：“相似的人會在一起。”她的小伙伴們有30%以上有國外教育背景，同時個個都是“超級生活家”——和文潔一樣，他們都有“買一張好的餐桌和咖啡機(jī)比得到一只名牌手表和提包更重要”的消費(fèi)觀。

W面向家庭，大部分是三口之家。網(wǎng)站上有一個欄目叫“W-生活家”，展現(xiàn)生活家的一天是如何度過的，并在當(dāng)中放入一些有用的信息，買菜時如何選食材，做蛋糕時有哪些細(xì)節(jié)需要被注意，等等。文潔希望表達(dá)態(tài)度和標(biāo)準(zhǔn)，通過W平臺去影響更多人花更多時間在生活細(xì)節(jié)上，“然后才能培養(yǎng)起用戶對生活類產(chǎn)品的購買能力”。

打造自己

文潔不喜歡“生活美學(xué)”這個詞，覺得它太藝術(shù)范兒了，不接地氣?！敖裉煊泻芏嗟纳蠲缹W(xué)家，有點(diǎn)審美能力就出來講課、出書，而真正過起生活來，它不但是一份審美，還是一門系統(tǒng)工程學(xué)，更是一種就地取材、隨機(jī)應(yīng)變的能力?！?/p>

她自己就是這樣的人，對生活的敏銳感知是天生的。她一度天天琢磨菜譜，小時候嘗試用牛奶蒸饅頭，震驚了媽媽。讀高中時，有一次媽媽要帶她逛街，她說“我要學(xué)習(xí)”。結(jié)果媽媽前腳出門，后腳她就踩起縫紉機(jī)給全班的女生改校服——褲腿太肥不好看，要改得瘦點(diǎn)。

Wendy's Choice最開始的一批用戶都來自文潔的朋友圈，每天都有人找文潔推薦生活產(chǎn)品。作為這個階層的“生活領(lǐng)袖”，文潔被朋友推廣得越來越遠(yuǎn)。當(dāng)W走出朋友圈，接到第一個陌生用戶訂單的時候，全公司興奮不已，在辦公室大聲歡呼。

所以W決定將文潔打造成亞洲版的瑪莎·斯圖爾特。一開始文潔是想簽約若干個“生活家”，既有翁虹、劉孜這樣的明星生活家，也有熱愛生活的KOL（意見領(lǐng)袖），幫他們打造產(chǎn)品。后來團(tuán)隊覺得這個模式太沉，何不專注于打造自己的亞洲版瑪莎·斯圖爾特的形象？

目前，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段的W團(tuán)隊，正準(zhǔn)備與投資公司接觸，希望將他們更宏偉的想法付諸于未來。未來，W不止在線上賣東西，還要在線下拓展連鎖生活館以及做各種活動。首先提上日程的是“Wendy's私廚”和“生活家培訓(xùn)”，由文潔和W的簽約培訓(xùn)師一起給會員推出私廚、烘焙、手工、餐桌禮儀等一系列項(xiàng)目。未來還會有以發(fā)現(xiàn)生活之美為主題的旅行活動，秋天，意大利的橄欖園廚藝之旅就要踏上旅程。

因?yàn)闊釔凵疃鴦?chuàng)立了生活平臺，從此沒有了生活——當(dāng)然這只是任何人創(chuàng)業(yè)都會有的必經(jīng)階段，文潔也不能避免地經(jīng)常被人問到“如何平衡時間的？”“生活與事業(yè)兼得有沒有技巧可言？”她說：“你熱愛的話就永遠(yuǎn)有時間。早上五點(diǎn)，你在睡覺的時候我已起床，就是這樣也得做好系統(tǒng)工程，發(fā)上面包去收郵件，收完郵件面包入爐，面包入爐出去跑步，跑步回來洗臉?biāo)⒀?，洗刷完畢全家起床，吃早餐，出門。你能做到，就能平衡?！?/p>

在美國，瑪莎斯圖爾特這個名字可以說是無人不知。曾經(jīng)有一本雜志這樣形容：人們睡覺時要穿“瑪莎”牌全棉睡袍;看電視要看美國哥倫比亞廣播公司播放的《瑪莎斯圖爾特的生活》節(jié)目;起居室里擺放的是“瑪莎”牌木質(zhì)咖啡桌，上面摞著“瑪莎”生活雜志。

而深愛生活的文潔則相信，“在不久的將來，你會在每個清晨都身穿Wendy's睡袍，起床第一件事是打開手機(jī)閱讀Wendy's生活雜志，取出從Wendy's Gift花籃里拿出的綠茶，裝進(jìn)Wendy's茶杯里，放在Wendy's木質(zhì)咖啡桌上。旁邊，是今天剛剛送來的《wendy's完美生活》雜志”。