摘 要 農(nóng)資連鎖經(jīng)營對促進農(nóng)資行業(yè)健康發(fā)展有著重要作用，連鎖經(jīng)營既是凈化農(nóng)藥市場的有效辦法，也是推進農(nóng)藥銷售服務和技術(shù)服務相結(jié)合的有效途徑，同時還易形成規(guī)模經(jīng)營效應，降低成本。

關(guān)鍵詞 宜昌 農(nóng)藥 連鎖經(jīng)營

一、宜昌市農(nóng)藥市場現(xiàn)狀

宜昌農(nóng)資銷售目前基本上由個體經(jīng)營戶支撐，個體經(jīng)營戶大概占總量的95%以上。在經(jīng)營渠道上沿襲著“批發(fā)-零售-農(nóng)戶”傳統(tǒng)的三級經(jīng)銷渠道模式，在這種模式下，對于整個經(jīng)銷商群體而言，不足之處也日益顯現(xiàn)主要表現(xiàn)以下幾個方面：

1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念落后。

多數(shù)經(jīng)銷商文化層次不高，沒有“以消費者為中心，以滿足消費者需要為核心”的市場營銷理念，更沒有促進社會綜合福利增加的社會營銷理念。其目的更多地表現(xiàn)為單純的追求經(jīng)濟利益，因此過于計較短期利益，甚至為利益不擇手段，導致正常的市場秩序難以維護。

2、總體上看資源配置不合理。

農(nóng)資經(jīng)營連鎖店在門店開發(fā)、配送設施、信息服務等方面要求較高，從目前經(jīng)營現(xiàn)狀來看，大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)營連鎖企業(yè)在人員配備、服務技能水平等方面有所欠缺，同時存在經(jīng)營定位不準確，沒有專業(yè)的物流配送、管理制度不夠精細、企業(yè)文化有待提高等諸多問題。

3、市場管理難度大。

由于農(nóng)資經(jīng)營進入門檻低，市場風險相對較小，吸引了大量個體經(jīng)營戶加入。個體經(jīng)營戶經(jīng)營規(guī)模小，數(shù)量多，管理成本高；市場竄貨現(xiàn)象嚴重，市場秩序混亂；市場管理難度大等。

二、農(nóng)藥連鎖經(jīng)營發(fā)展的優(yōu)勢

2003年，農(nóng)業(yè)部頒發(fā)的《關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的意見》中指出，“必須積極引導、大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營”。農(nóng)資連鎖經(jīng)營是農(nóng)資經(jīng)營中同一資本所有，經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品及提供服務，由同一個總部集中管理領(lǐng)導、共同進行經(jīng)營活動的組織化的零售企業(yè)集團。

連鎖企業(yè)有著它自身的得天獨厚的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)為：

1、具有規(guī)模效應的優(yōu)勢。

連鎖經(jīng)營最大的優(yōu)勢是由其眾多分店所帶來的規(guī)模優(yōu)勢。對于大型連鎖企業(yè)而言，它在同農(nóng)藥生產(chǎn)廠家交易時有很強的討價能力，同時由于其何用了科學技術(shù)完善了專業(yè)分工，通過倉儲配送中心科學地組織商流物流，可以節(jié)流大量流通費用及廣告成本。

2、具有專業(yè)化、標準化、集中化的優(yōu)勢。

農(nóng)資連鎖可以根據(jù)其各個環(huán)節(jié)分為不同的部門，并通過內(nèi)部組織分工而形成，如從職能上分工總部的職能在于管理，店鋪的職能在于銷售，按照組織分工原理，總部負責經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃、商品服務開發(fā)等，可以為加盟店提供整套經(jīng)營技術(shù)，并通過培訓、不間斷的調(diào)查和發(fā)展計劃以及統(tǒng)一采購配送和廣告宣傳來幫助加盟店獲得更大的收益。標準化一是商品服務的標準化，二是企業(yè)整體形象的標準化。

3、 有利于提高經(jīng)濟效益。

總部統(tǒng)一的管理和統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、退貨換貨機制，不僅有力地控制了各區(qū)域之間竄貨嚴重的問題，而且在很大程度上降低了進貨成本，在銷售時價格合適，在市場競爭中首先能夠占據(jù)價格優(yōu)勢。

4、有利于規(guī)范化管理。

通過連鎖經(jīng)營統(tǒng)一配貨，減少假冒偽劣農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售，同時通過連鎖企業(yè)的技術(shù)服務，可提高農(nóng)民的生產(chǎn)技術(shù)，技術(shù)服務和優(yōu)質(zhì)農(nóng)資可直達田間地頭。同時通過農(nóng)資連鎖經(jīng)營，企業(yè)可擴大市場份額，農(nóng)民在價格上得到實惠，在產(chǎn)品質(zhì)量上得到保障，技術(shù)上得到提高，從而實現(xiàn)農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)民的互贏。

三、目前發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營中存在的問題

1、現(xiàn)有的農(nóng)資連鎖企業(yè)規(guī)模偏小，連鎖優(yōu)勢未能充分發(fā)揮。

連鎖經(jīng)營最大的優(yōu)勢是由其擁有眾多分店所帶來的規(guī)模優(yōu)勢。這種優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價能力，二是連鎖經(jīng)營可以節(jié)約廣告費用和流通費用，三是連鎖經(jīng)營享有研究、開發(fā)、培訓、學習的規(guī)模優(yōu)勢。但是由于受經(jīng)濟水平、經(jīng)營理念的影響，多數(shù)農(nóng)資連鎖企業(yè)也仍沒有走出傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，缺乏市場整體戰(zhàn)略意識。在對企業(yè)經(jīng)營管理上未能按連鎖企業(yè)的標準化進行管理，或管理上根本沒有標準，導致總店在對分店的管理上松懈。

2、經(jīng)營資源上得不到保障。

一是管理及技術(shù)人才缺乏。連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代經(jīng)營方式，其關(guān)鍵在于標準化過程，而這要求管理人員較傳統(tǒng)商業(yè)形式具有要求嚴、技術(shù)性強的特征，這對從業(yè)人員要求較高。而我市的農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)還處于起步階段，各方面的管理人才比較缺乏，員工文化層次不高，且都較少對員工進行培訓。

二是標準化經(jīng)營難以實現(xiàn)。連鎖經(jīng)營最大的特點就是標準化經(jīng)營，但從目前農(nóng)產(chǎn)品的配送及經(jīng)營方式看，其價格因各經(jīng)銷商之間的競爭難以做到統(tǒng)一，故導致農(nóng)資連鎖失去了共享品牌的意義。

四、發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營措施

1、加大監(jiān)管力度，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為。

農(nóng)資連鎖和一般超市連鎖的經(jīng)營管理上有所不同。在實際工作中，要注意對其進行了引導和監(jiān)管，對于不同的連鎖經(jīng)營方式要注重其各自特點和特色，在引導的基礎上并加大對農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)的監(jiān)管力度，對其進行了規(guī)范化、制度化管理。

2、重視對原有農(nóng)資經(jīng)營店的整合。

現(xiàn)有農(nóng)資經(jīng)營點基本上分布散亂，以自然村落為主，擁有固定的客戶群體。連鎖經(jīng)營企業(yè)進駐時，應充分利用這些有固定資源的經(jīng)營點，對其以特許加盟等形式進行資源整合，建立標準化店面、標準化采購、標準化配送和標準化服務。這樣既減少了農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)營運成本，擴大了原有顧客群體，同時又能將分散的零售店面組成利益共享的連鎖經(jīng)營共同體，減少了競爭對手。

3、 在農(nóng)資連鎖經(jīng)營管理及技術(shù)上給予培訓指導。

農(nóng)資產(chǎn)品包含的范圍大、產(chǎn)品的季節(jié)性強，并具有明顯的品種多、規(guī)格雜、儲存難度大、使用上技術(shù)含量高、售后服務專業(yè)性強等特點。因此，其在運輸、儲存、銷售、陳列、服務等各個環(huán)節(jié)都會給經(jīng)營者帶來一定的挑戰(zhàn)。如果不能進行有效管理，將不僅不能發(fā)揮連鎖經(jīng)營企業(yè)的優(yōu)勢，反而會給連鎖企業(yè)帶來成本的增加。因此，對于農(nóng)資連鎖經(jīng)營管理及技術(shù)上給予一定的培訓指導顯得特別必要。

（謝海燕單位：湖北三峽職業(yè)技術(shù)學院；朱紅海單位：宜昌市植保站）