隨著母公司Salesforce的逐漸壯大，領導者們開始思考如何讓Salesforce.com基金會跟上母公司的腳步，他們認為最好是用商業(yè)手段擴張基金會的資產(chǎn)。基金會成了Salesforce產(chǎn)品的官方代理商，并且擁有將公司軟件銷售給高等教育機構和非營利機構的獨家代理權。

文-格雷·比托維 翻譯 -沈逸群

舊金山，Salesforce全球總部里，約20名年輕人圍坐桌前，正焦急地等待著實習培訓的開始。這些人穿得非常正式，他們想用嚴肅的態(tài)度表達自己對工作的渴望。他們是美國“年年向上” （YearUp）的學員。這是一家非營利組織，專為18至24歲的青年，尤其是未能考上大學或難以找到工作的青年，提供集中就業(yè)培訓。這些人本次課程所需的3750美元，都由Salesforce.com基金會來承擔。與其說是慈善捐助，Salesforce.com基金會更愿意將其看成是一項投資。

過去，Salesforce.com基金會像傳統(tǒng)基金會一樣，小心地管理著自己的資產(chǎn)，將小額資金撥給需要的組織。隨著母公司Salesforce的逐漸壯大，領導者們開始思考如何讓基金會跟上母公司的腳步。最后，他們認為最好是用商業(yè)手段擴張基金會的資產(chǎn)。

2009年，基金會成了Salesforce產(chǎn)品的官方代理商，并且擁有將公司軟件銷售給高等教育機構和非營利機構的獨家代理權。五年后，基金會的年收入穩(wěn)定在約2000萬美元，擁有員工100多名。更重要的是，其慈善影響力也大大提高。

“百分之一”的解決方案

上世紀九十年代中期，Salesforce的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官、時任甲骨文軟件系統(tǒng)公司副總裁的馬克 ·貝尼奧夫一直渴望拓寬視野。一個頓悟讓他日后成為了億萬富翁，那就是：商家常用的客戶關系管理（CRM）軟件應當便宜且易安裝。

之后，他決定將該軟件作為一項服務租售，而非作為商品出售；也不再使用光盤，而是采用網(wǎng)絡下載安裝這種更便捷的方法。1999年貝尼奧夫創(chuàng)立Salesforce，不久便吸引了大批客戶。每月支付一定費用，購買人就可以進入平臺進行跟蹤潛在客戶、開具發(fā)票等一系列商業(yè)管理操作。這個革命性的創(chuàng)意開啟了日后廣受好評的商業(yè)新模式。

貝尼奧夫還想方設法將社會公益變成企業(yè)文化的重要部分。在成立公司的同時，他與其他幾位創(chuàng)始人成立了Salesforce.com基金會。2000年起，基金會開發(fā)出一套后來被命名為1-1-1模式的方案。受eBay啟發(fā)，他們拿出企業(yè)1%的股票給基金會；又受Hasbro的啟發(fā)，他們鼓勵所有員工抽出至少1%的個人時間參與志愿活動（現(xiàn)在，員工每年至多可以有6個帶薪假日來做志愿活動）；受到Ben Jerry’s和Levis等公司的啟發(fā)，他們設想能將企業(yè)部分利潤捐給慈善事業(yè)，盡管當時公司還沒有任何盈利。后來恰好一個由學生創(chuàng)辦的非營利雜志向Salesforce申請免費軟件，又有一名本公司員工為一個墨西哥森林保護組織申請免費軟件，于是，公司決定將“把企業(yè)部分銷售利潤捐給慈善事業(yè)”改為“把1%的公司產(chǎn)品捐給非營利組織和

高等教育機構”。

Salesforce.com基金會的宗旨就是要落實公司的1-1-1模式，即資助非營利組織和為企業(yè)員工尋找合適的志愿者機會。創(chuàng)立初期，這個不到10名員工的基金會，除了收到公司資助的1%股份，還獲得貝尼奧夫個人捐贈的市價約200萬美元的股票。直到2004年6月23日，Salesforce終于成功上市。那一天，基金會的資產(chǎn)總額瞬間飆升到了1500萬美元。

新銷售模式的誕生

公司的上市為基金會提供了更為堅強的經(jīng)濟后盾，但之后Salesforce的迅猛擴張也給基金會帶來不小壓力。2004年到2007年的短短三年間，公司員工從675名飆升到2600名；為此基金會不得不努力擴招員工，囤積資本。

基金會決不甘心掉隊。1-1-1模式日益成為公司的品牌，不少員工因此加入。但是，公司員工增加100人，基金會就必須努力為這100名新員工尋找志愿機會。公司還承諾給自己員工自愿捐助的非營利組織提供相同數(shù)額的捐款，這筆錢由基金會來出。1%的公司股票根本不夠，尋求更多資金渠道刻不容緩。

2 0 0 7 年，基金會負責人蘇珊娜·迪比安卡（Suzanne DiBianca）等人提出三個籌資方案，第三個是由基金會為公司代理轉(zhuǎn)賣公司產(chǎn)品。他們自信地做出這個選擇，因為看到了像女童子軍（Girl Scouts）和國家地理等非營利組織在產(chǎn)品銷售上的成功案例。同時，企業(yè)高層也認為，基金會作為公司的一部分，有權使用推動整個公司發(fā)展的利器——旗下軟件。隨著基金會接管公司軟件代理工作，Salesforce的新銷售模式才算最終形成。之后公司的興旺也正是得益根植于其商業(yè)運營中濃厚的慈善理念。如今，Salesforce.com基金會也正努力將更多商業(yè)元素融入其慈善事業(yè)中。

基金會的盈利策略

過去，Salesforce的銷售經(jīng)理負責公司的非營利組織和高等教育機構銷售賬戶。采用1-1-1模式后，公司決定給每個組織提供10個免費的用戶授權許可證，同時，這些組織還可以以折扣價購買額外的用戶授權許

可證。但最后，公司對于這項政策的落實并不是很到位。重要原因是，公司的銷售總是避開給非營利組織推銷這一塊，因為即使推銷成功，賺的還是很少，對完成銷售指標沒什么幫助。

2009年3月，Salesforce.com基金會正式成為Salesforce的官方代理商，最初對于非營利市場的銷售政策并沒有多大的變化。但隨著基金會把銷售對象主要定位于非營利客戶，公司的非營利客戶總數(shù)由2008年的約5000家激增至如今的20000多家，從中獲得的收入也隨之快速增長。基金會以捐贈、捐款和股票為收入來源時，平均年收入約為150萬美元，最高的一年也只有35 0萬美元。但2 010年，它成公司代理商的第一年，就獲得4 0 0萬美元的收入；到2012年，年收入已達到150 0萬美元；2013年更是攀升到2400萬美元。增長的收入使基金會能在多個領域增加開支。例如，公司提出一項捐贈政策叫“冠軍獎金”。如果你在非營利組織做志愿工作滿6個工作日，公司將以你的名義為該組織捐款1000美元。這項政策大大激發(fā)了員工把6個工作日全部貢獻出來。收入的增加也使得基金會能夠招聘更多的員工。目前Saleforces基金會在全球11個國家都派駐了員工。

受沖擊的基金會文化

基金會一直都在公司“銷售推動發(fā)展”機制下運行，員工幾乎都沒有銷售經(jīng)驗，直到2009年才真正開始運營起來?；饡_始招聘全新的銷售團隊。因為基金會以超低折扣銷售，所以銷售人員的提成比公司同職位的人員低20%，因此招聘困難重重。但迪比安卡依然堅持找精通客戶關系管理軟件銷售流程的人才，而不是僅在非營利組織或高等教育機構有專業(yè)經(jīng)驗的人才。只有建立一支強大的隊伍，才能獲得更多資金，做更多的慈善。每年年終，只要有盈余資金，基金會都會做兩件事：發(fā)放更多捐款，招募更多銷售人員。

將工作重心轉(zhuǎn)移到銷售對基金會的文化是不小的撞擊。許多員工難以適應這一改變。迪比安卡不得不換掉部分員工。好在不到一年，人員又穩(wěn)定下來。近幾年，這種靠使命驅(qū)動的公司或者說自力更生型的社會企業(yè)已經(jīng)日漸流行。人們更能理解這樣一種售賣也是慈善行為。以前，企業(yè)和非營利組織之間總是相互懷疑；如今，它們有了更多的交流合作。

新技術產(chǎn)品的影響力

基金會充分利用公司的優(yōu)勢資源對非營利組織產(chǎn)生的影響也很值得關注。基金會成為公司產(chǎn)品代理商的真正意義，不僅在于加強捐贈和資助的能力，更在于擴大公司對非營利領域的服務。

你也許以為給非營利組織贈送或低價出售軟件是一種非常簡易的慈善行為。但要知道，超過10萬的商業(yè)用戶是需要支付高額費用才能使用公司平臺的?，F(xiàn)在，非營利用戶也開始探索該平臺的無限潛能。

銷售人員隊伍壯大后，基金會開始在市場推廣、客戶服務和技術研發(fā)領域投入資金。他們建立并更新一款用于非營利組織捐贈者管理的免費軟件包，還研發(fā)免費的單機程序用于支持志愿者管理和捐贈匹配。正是在這些新技術的幫助下，非營利客戶才能更靈活地推進慈善事業(yè)。例如，反對人口販賣的非營利組織“北極星計劃”就利用公司的服務云追蹤撥打熱線電話舉報人口販賣信息的人?！耙晾税⒏缓估媳诿绹苯M織訂購了一個程序，退伍老兵可以從愿意提供幫助的公司那里領取免費演唱會門票、獲得職業(yè)咨詢等服務，該組織依此吸引了38000位新成員加入。

基金會最大的客戶之一是美國紅十字會。紅十字會在全國范圍內(nèi)擁有約3000個Saleforce平臺授權許可證，2009年美國國家紅十字會開始使用它的客戶關系管理軟件來記錄他們與主要捐贈者的交流。

收入增多使基金會能夠為客戶提供更多的支持。如在2011年的災后救援工作中，基金會與紅十字會等機構共同建立了一個門戶網(wǎng)站，讓全球關注災后工作的人共享信息。紅十字會高層廣泛使用Radian6分析程序，它能將所有不同的社交網(wǎng)絡里的信息整合到一起，讓我們很容易地看到一個事件的熱點問題。它在災后救援保證信息暢通方面，意義尤其重大。