雖然對外開放一年多，但在喧鬧的云計(jì)算市場上，騰訊云仍顯得謹(jǐn)慎和低調(diào)。他們準(zhǔn)備好了嗎？他們云業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略是什么？又如何構(gòu)建和孵化云生態(tài)圈？

“喊出要發(fā)展十、百、千、萬、十萬、百萬渠道商的方式，并不是我們的思路。我們認(rèn)為那是一種泡沫化的做法，我們要扎扎實(shí)實(shí)地培養(yǎng)一批能夠長期合作的伙伴?！?騰訊云計(jì)算有限公司渠道合作副總經(jīng)理王智勇說。

騰訊云計(jì)算有限公司副總裁曾佳欣表示，在經(jīng)歷了“忐忑”的云業(yè)務(wù)試水的一年后，2015年，將全力推進(jìn)在游戲、視頻和移動應(yīng)用三大領(lǐng)域的發(fā)展。

在首屆騰訊云渠道伙伴大會上，騰訊云公布了首批3家區(qū)域服務(wù)營銷中心資質(zhì)獲得企業(yè)：廈門神仙網(wǎng)絡(luò)、深圳市深信通和成都睿捷通。其中，神仙網(wǎng)絡(luò)的負(fù)責(zé)人胡文生也是騰訊創(chuàng)業(yè)基地（廈門）的負(fù)責(zé)人，長期協(xié)助騰訊開展孵化器工作，在廈門游戲界影響力頗大;睿捷通總經(jīng)理何陽春10年前就在企業(yè)即時通信和郵箱業(yè)務(wù)上與騰訊合作，是騰訊最早一批2B業(yè)務(wù)的合作伙伴。

“為什么愿意找與我們合作多年的合作伙伴？因?yàn)樗麄兞私馕覀兊睦砟詈头绞?，對我們有信心，愿意跟我們一起成長，也愿意投入。”王智勇說，

騰訊云今年擬重點(diǎn)扶持5家區(qū)域服務(wù)營銷中心、15家核心渠道伙伴、150家增值服務(wù)伙伴，共同培育500家明星案例客戶。

成都睿捷通總經(jīng)理何陽春覺得，這個量級與騰訊的規(guī)模并不能相提并論?！拔腋杏X騰訊做云非常謹(jǐn)慎。他們在云上的動作，無論是推出一種產(chǎn)品服務(wù)，把一項(xiàng)技術(shù)拿到這個平臺上來，還是做營銷推廣，包括渠道分銷，都顯得很謹(jǐn)慎?！焙侮柎赫f，“他們并不急功近利，不在乎你有多大量，但很在乎用戶能否形成使用習(xí)慣。用戶一旦習(xí)慣了騰訊云的模式，生態(tài)系統(tǒng)也搭建好了之后，這種模式的發(fā)展后勁會很大。”

在騰訊云內(nèi)部，王智勇坦言，公司給他的考核，數(shù)字并不是最大的挑戰(zhàn)，最大挑戰(zhàn)來自合作伙伴能否在這個平臺上發(fā)展起來?！斑@一點(diǎn)騰訊要比很多企業(yè)做得好很多?！?/p>

在國內(nèi)，云還處于一個起步階段，做云服務(wù)和云的生意，要有足夠的耐心。“這里面最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，騰訊可以耗得起，但合作伙伴是耗不起的?！蓖踔怯抡f，“所以，從一開始，我們就認(rèn)為不要把范圍鋪得太大，把資源聚焦起來，先重點(diǎn)扶持一批種子合作伙伴，然后通過他們的示范效應(yīng)，帶動更多合作伙伴加入?！?/p>

生態(tài)圈孵化

云的市場到底有多大？

很多市場調(diào)研公司給出了充滿誘惑的龐大數(shù)字，但在騰訊云團(tuán)隊(duì)來看，雖然市場前景毋庸置疑，但這個市場的興起周期要比預(yù)計(jì)的長。

為什么是這樣的市場判斷？因?yàn)槟壳霸朴?jì)算的市場機(jī)會還主要來自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這是由互聯(lián)網(wǎng)與云端業(yè)務(wù)天然的關(guān)系所決定的。在傳統(tǒng)企業(yè)一側(cè)，中國大量傳統(tǒng)企業(yè)的IT基礎(chǔ)很薄弱，并不像擁有龐大IT資產(chǎn)的歐美成熟企業(yè)那樣，有迫切降低IT運(yùn)維成本的需求。

“實(shí)際上，現(xiàn)在很多用戶對云的價值還有懷疑和擔(dān)憂。在這個時候，你不貼身解決他們的擔(dān)憂和問題，僅僅片面地高舉高打——你再不上就不行了，最終只能落得一個吆喝?！蓖踔怯抡f。在這樣一個新市場上，賺錢的邏輯與模式已不同于傳統(tǒng)IT——強(qiáng)推一些概念，搞一些關(guān)系，向客戶去賣Lisence。

值得注意的，在這次渠道合作伙伴大會上，并沒有涉及利益分配機(jī)制。來參會的珍愛網(wǎng)數(shù)據(jù)分析副總裁范成濤告訴《IT經(jīng)理世界》，他們就利益機(jī)制與渠道商在會下進(jìn)行了討論，目前還屬于概念階段。

范成濤團(tuán)隊(duì)基于珍愛網(wǎng)自身的實(shí)踐開發(fā)了一種用于廣告營銷的云服務(wù)工具“投投有道”，并成為騰訊云2B云服務(wù)市場“Marketplace”的首批合作伙伴。這個工具可以在相同廣告投入的情況下，提升企業(yè)50%～60%的產(chǎn)出，這對廣告投入龐大的電商和游戲企業(yè)來說很有價值。

在騰訊云內(nèi)部，云服務(wù)還是一個新生事物，它不同于以往標(biāo)準(zhǔn)品的售賣體系。舉例來說，“投投有道”的服務(wù)怎么定義，價值是什么，這需要服務(wù)提供商、騰訊云、渠道和客戶一起去摸索。在王智勇看來，首先，客戶要有收益——游戲公司用了“投投有道”，如果在一定時間內(nèi)省了1000萬元或賺了1000萬元，客戶才會愿意花錢來購買這個服務(wù)。這個時候再談服務(wù)商、渠道和騰訊云的收入和分配才是一個健康的模式。

“我們再也不能這樣做：我推出一個東西，大家一起來干吧，肯定能賺錢。實(shí)際上，我們的思路是反其道行之——首先要尊重最終用戶的利益——客戶上云或提高了效益，或賺到了錢，或省了錢，用最終用戶的利益來反推這個鏈條，這個鏈條才能真正被打通，這是核心中的核心。”王智勇說，“現(xiàn)在，一定要對最終客戶的價值有一種敬畏心理。我們也在拼命琢磨用戶的價值點(diǎn)，來帶動這個鏈條活下來?！?/p>

范成濤在這次渠道合作伙伴大會上最大的收獲，是與騰訊云的一些分銷商達(dá)成共識，分銷商很快將介紹幾家游戲客戶幫助范成濤打磨產(chǎn)品。當(dāng)初，范成濤他們面臨兩種選擇：要么用傳統(tǒng)方式開發(fā)軟件，要么試水云服務(wù)，他們選擇了后者。

在傳統(tǒng)方式下，“投投有道”要建立線下銷售團(tuán)隊(duì)，很沉重，發(fā)展速度也會較慢。在云模式下，騰訊云甚至開放了其線上線下渠道，鼓勵合作伙伴與渠道商在一起溝通，找場景，來快速推動這件事。

睿捷通總經(jīng)理何陽春發(fā)現(xiàn)參會企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域極廣，這恰好符合他的需求，因?yàn)?B業(yè)務(wù)領(lǐng)域太大了，一家企業(yè)不能完成所有的事，需要在生態(tài)圈中建立共生共榮的局面。他遇到一家做數(shù)據(jù)同步備份的企業(yè)，這正是他們解決方案中所需要的，接下來還將深入交流。

“如果騰訊云開放做得好，這件事是四方受益?！狈冻蓾f，“騰訊云的生態(tài)圈會有競爭力;我們軟件廠商也開辟了新模式;渠道商原來只賣云，現(xiàn)在有更多的服務(wù)去賣，會有更多利潤點(diǎn);最終客戶有更豐富的工具，幫助他們更好地做生意?！边@將成為一個正循環(huán)。

多維打單維

關(guān)于這樣一個正循環(huán)，騰訊云也向在座渠道商提出建議——用多維打單維的方式來做生意。

如何把業(yè)務(wù)的維度提升呢？騰訊云給了三個思路。第一個思路是從找客戶到找場景，不僅僅盯著一個客戶，而且找到一個應(yīng)用場景，來打開一片市場。第二個思路是從賣產(chǎn)品到賣價值，騰訊云的生態(tài)圈不會過多地去沖擊一些業(yè)務(wù)量，而是更多地看云計(jì)算能給具體客戶帶來什么價值。第三個思路是從做單一產(chǎn)品到做組合產(chǎn)品。

騰訊云表示，可能過去的產(chǎn)品比較單一，在2015年，他們會全面開放騰訊在過去16年積累的一些獨(dú)有的優(yōu)勢資源，讓大家能去打一些組合拳，提高自己的盈利水平。

這樣的思路讓睿捷通總經(jīng)理何陽春感到“很震撼”。以前，他們更注重單一產(chǎn)品的銷售，騰訊云的提法給了他一個很新的思路。當(dāng)他會議結(jié)束返回成都后，第一件事就是找來幾位產(chǎn)品經(jīng)理，向他們講述了騰訊云的開放資源，討論怎么基于云平臺和新的資源去找更多的方向和領(lǐng)域。

騰訊云開放了哪些資源給合作伙伴去打組合拳呢？我們看到了不同層次的開放。

首先是產(chǎn)品層面的開放。例如，騰訊云開放了QQ和微信中使用的音視頻技術(shù)?！霸谂c中小企業(yè)溝通中我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)很希望提升協(xié)同溝通力，也就是無縫對接，但目前實(shí)現(xiàn)起來很難?！?騰訊云高級運(yùn)營經(jīng)理徐勇群說，“而在2C市場，騰訊已經(jīng)很好地解決了這個問題?，F(xiàn)在，我們把音視頻技術(shù)開放出來，讓合作伙伴可以直接集成這些能力，在企業(yè)級市場發(fā)揮想象，拓展應(yīng)用，幫助企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)社交化協(xié)同?！?/p>

其次，是更底層技術(shù)API的開放。騰訊的高管曾說過，寧愿自己革自己的命，也不要等著別人來革自己的命?，F(xiàn)在，騰訊云官網(wǎng)上發(fā)布了開放API的列表，在騰訊云上做運(yùn)維服務(wù)的合作伙伴，可以直接調(diào)用騰訊云底層的多種能力，去運(yùn)維成百上千臺服務(wù)器?！疤拱渍f，有些技術(shù)是革我們命的，因?yàn)殚_放后，我們也變得像底層管道化了。但我們?yōu)槭裁催€敢做呢？因?yàn)槟惚仨毴肀н@種產(chǎn)品格局上的巨變?！蓖踔怯抡f。

再次，是服務(wù)能力的開放。騰訊云在其云服務(wù)市場Marketplace上正引入一批服務(wù)商，聚焦培養(yǎng)他們來提供服務(wù)，同時也開放了一批自己的運(yùn)維工具。例如，騰訊游戲中有一套藍(lán)鯨運(yùn)維系統(tǒng)，能夠提升游戲精細(xì)化運(yùn)營能力。騰訊云開放了這個系統(tǒng)。在另一方面，騰訊云也找合作伙伴提供自己所沒有的工具。

廈門神仙網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)理胡文生對自己和騰訊云團(tuán)隊(duì)第一次見面的場景記憶猶新。胡文生回憶說，“一般企業(yè)與我見面，總會大談?wù)哌@些七七八八的事，但騰訊云說‘我們一定要讓你賺到錢，你有任何問題都可以提出來’，這句話讓我感到非常親切。”

胡文生認(rèn)為，騰訊云這次的開放與騰訊公司提出的“連接一切”的理念是一致的，這種多層次的開放做得也更為徹底，讓云上的創(chuàng)業(yè)者更有發(fā)展空間?！拔覀儠私饪蛻粜枨螅瑢蛻粜枨笞稣?，與其他合作伙伴來一起提供更多的項(xiàng)目、業(yè)務(wù)和服務(wù)。”他說。

2C+2B

胡文生在與騰訊合作的過程中，感覺這是一家2C的企業(yè)。但這次，騰訊云發(fā)布了私有網(wǎng)絡(luò)（VPC），說白了，這是一個混合云產(chǎn)品，核心能力是打通與企業(yè)私有云的對接，解除之前企業(yè)，特別是重要企業(yè)對安全的擔(dān)憂。

在睿捷通總經(jīng)理何陽春看來，這是騰訊云打開企業(yè)級市場的關(guān)鍵一環(huán)。與此同時，騰訊云也介紹了阿爾法特別小組這樣的業(yè)務(wù)護(hù)航服務(wù)體系。騰訊云產(chǎn)品經(jīng)理歐陽劍玲列舉了前海微眾銀行、云上車管所等企業(yè)級案例。

現(xiàn)在，騰訊云正在用2C和2B融合的方式來做企業(yè)級業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)2B業(yè)務(wù)帶有很強(qiáng)的向用戶推銷功能的色彩。現(xiàn)在，當(dāng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化后，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的體驗(yàn)，營銷的社交化，原來2B業(yè)務(wù)“賣夢想”的方式已經(jīng)賣不動產(chǎn)品了。在這種情況下，2B業(yè)務(wù)要借助2C市場中強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)、融合、社交、互動甚至強(qiáng)調(diào)群體的手法，同時，還要融合2B領(lǐng)域的渠道優(yōu)勢。因?yàn)樵?B領(lǐng)域的采購中，使用者和決策者往往是分離的，既要解決使用者的體驗(yàn)，還要有合適的通道去觸動決策者。渠道與客戶決策者天然的連接關(guān)系，是2C公司所不具備的。

在這樣的2B和2C的融合大潮中，傳統(tǒng)的渠道商也正在變革自身。如果還是一個賣資源、賣機(jī)器的人，道路將會越走越窄。

“成為新一代的總代，那個思路不是我看重的。”何陽春說。在他看來，傳統(tǒng)總代實(shí)際上是一個直接的銷售，他們更看重銷售額。作為首批騰訊云的區(qū)域營銷中心，何陽春更重要做解決方案、多維度地發(fā)展自己?！拔也恢烙檬裁丛~來形容新一代企業(yè)，可能ISV（增值服務(wù)分銷商）+代理商可能更合適些，我們會拓展更多合作伙伴一起去做?！?/p>

這樣的思路是對的。騰訊云認(rèn)為，如果自己能孵化出像亞馬遜AWS上的2nd Watch這類咨詢服務(wù)商，就證明騰訊這個云端被盤活了。他們現(xiàn)在找的都是這類朋友，愿意投入，在緩慢的轉(zhuǎn)型期中去博得一個更大的機(jī)會。