【摘 要】推銷課程設(shè)計(jì)是在適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢下職業(yè)教育與工作崗位銜接，通過課程教學(xué)方法創(chuàng)新、課程教學(xué)模式改變以及教學(xué)設(shè)計(jì)整體改革，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中工作、在工作中學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)與實(shí)際工作任務(wù)相結(jié)合，使推銷課程與推銷崗位的職業(yè)能力相銜接，滿足企業(yè)對推銷崗位職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的要求。

【關(guān)鍵詞】模塊化教學(xué) 推銷課程設(shè)計(jì) 崗位職業(yè)能力

【中圖分類號】G423 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1674-4810（2015）28-0061-02

在進(jìn)行模塊化教學(xué)內(nèi)容構(gòu)建中，最核心的是本課程對應(yīng)的職業(yè)崗位群，推銷課程的職業(yè)崗位群主要是銷售代表、業(yè)務(wù)員、銷售主管等崗位。需要具備的崗位職業(yè)能力為：能準(zhǔn)確尋找客戶、開發(fā)客戶，掌握顧客心理，采取針對性的說服策略合理處理顧客異議，能與顧客進(jìn)行有效溝通，為顧客提供專業(yè)性支持，具有商務(wù)談判與簽約能力，能有效進(jìn)行售后跟蹤。根據(jù)崗位職業(yè)能力需求將推銷課程劃分為模塊內(nèi)容：推銷準(zhǔn)備→尋找接近顧客洽談→顧客異議→顧客成交→售后服務(wù)。

一 課程設(shè)計(jì)理念和思路

以崗位真實(shí)的工作任務(wù)為載體，創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境，以“學(xué)生主學(xué)，教師導(dǎo)學(xué)”的理念創(chuàng)新教學(xué)方法，讓學(xué)生以“公司員工”的身份充當(dāng)課程的主角，在具體教學(xué)過程中把學(xué)生分成不同的小組，每個小組以公司的形式進(jìn)行運(yùn)營，完成不同的銷售任務(wù)，貫穿推銷模塊教學(xué)過程的始終，并把公司運(yùn)營成果作為學(xué)生實(shí)踐考核的重要依據(jù)。以任務(wù)驅(qū)動的形式，帶領(lǐng)學(xué)生邊學(xué)邊練，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)中工作、工作中學(xué)習(xí)。

二 課程具體內(nèi)容設(shè)計(jì)

教學(xué)內(nèi)容具體分為三個項(xiàng)目，十四個任務(wù)。具體內(nèi)容設(shè)計(jì)如下：

1.項(xiàng)目一：推銷準(zhǔn)備

工作任務(wù)一：認(rèn)識推銷和推銷工作。

情境設(shè)計(jì)：公司的建立。

步驟：（1）老師講解有關(guān)公司建立的知識；（2）班級分小組，每組6名同學(xué)成立一個銷售公司，每個公司制定公司章程和組織結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行人員分工，選擇兩名同學(xué)分別作為公司的法人代表和總經(jīng)理，互為競爭對手；（3）小組對公司銷售的產(chǎn)品范圍進(jìn)行討論，并形成小組產(chǎn)品營業(yè)范圍，通過銷售額和利潤率的高低決定小組成績；（4）教師向各小組公布任務(wù)和競賽規(guī)則。

工作任務(wù)二：推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)能力和素質(zhì)。

情境設(shè)計(jì)：自我推銷。

步驟：（1）每位學(xué)生用5分鐘的時間認(rèn)真尋找夸獎自己的10個優(yōu)點(diǎn)；（2）到講臺上面對全班同學(xué)夸獎自己的優(yōu)點(diǎn)，要講清楚理由；（3）學(xué)生就表現(xiàn)過程發(fā)表感想，并加以討論；（4）教師對同學(xué)們的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，并講解推銷人員需要具備的能力和素質(zhì)。

工作任務(wù)三：推銷的基本禮儀。

情境設(shè)計(jì)：推銷禮儀知識競賽。

步驟：（1）老師講解推銷禮儀的有關(guān)內(nèi)容，并穿插金正昆的《禮儀》視頻進(jìn)行播放；（2）宣布比賽內(nèi)容：比賽分為理論知識和實(shí)踐操作兩部分，理論知識主要考查同學(xué)們對送訪、交談、體態(tài)、服飾禮儀等相關(guān)理論知識的掌握程度，實(shí)踐操作主要考查同學(xué)們把推銷禮儀應(yīng)用到推銷實(shí)踐的能力；（3）理論部分比賽規(guī)則：每個小組公司為一個代表隊(duì)，分為必答和搶答環(huán)節(jié)，最后統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)，計(jì)入小組成績，小組內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)秀者計(jì)入個人平時成績；（4）實(shí)踐操作比賽內(nèi)容：①每組根據(jù)所學(xué)的送訪、交談、體態(tài)、服飾禮儀設(shè)計(jì)客戶拜訪和接待小品方案；②小組討論策劃客戶拜訪和接待小品并形成書面討論結(jié)果；③選擇表演成員，進(jìn)行小品表演，其他小組作為評委進(jìn)行打分；④成績評定：小組平均分計(jì)入小組成績；（5）教師對理論知識和實(shí)踐操作中存在的問題進(jìn)行正確的解釋和說明，明確知識點(diǎn)。

工作任務(wù)四：推銷模式。

情境設(shè)計(jì)：推銷模式模擬演練。

步驟：（1）各小組公司選擇自己的產(chǎn)品作為推銷品，分析這類產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能等，為推銷品選擇一種推銷模式；（2）寫出具體的推銷實(shí)施方案，每組選出一人發(fā)

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* 2014年包頭市科技局項(xiàng)目（編號：2014S2004-3-8-4）

言總結(jié)本組的推銷方案；（3）全班點(diǎn)評并思考是否有其他更適合的推銷模式；（4）教師總結(jié)，對各小組方案進(jìn)行點(diǎn)評，明確在實(shí)踐中如何應(yīng)用推銷模式進(jìn)行正確的推銷。

2.推銷過程及步驟訓(xùn)練

工作任務(wù)五：尋找顧客的步驟和方法。

情境設(shè)計(jì)：尋找顧客的方法訓(xùn)練。

步驟：（1）教師引用案例解釋每一個尋找顧客方法；（2）引導(dǎo)學(xué)生分析案例中尋找顧客方法的優(yōu)缺點(diǎn)、適用范圍；（3）根據(jù)各小組公司的具體產(chǎn)品，選擇合適的尋找顧客的方法進(jìn)行推銷；（4）推銷結(jié)束，教師進(jìn)行總結(jié)評價，計(jì)入小組成績。

工作任務(wù)六：顧客資格審核和建立顧客檔案。

情境設(shè)計(jì)：尋找準(zhǔn)顧客進(jìn)行資格審查并建立顧客檔案。

步驟：（1）教師解釋顧客資格審查的基本步驟和內(nèi)容；（2）根據(jù)自己公司對準(zhǔn)顧客的要求，進(jìn)行顧客檔案建立和設(shè)計(jì)；（3）教師總結(jié)，在學(xué)生建立檔案的同時給予指導(dǎo)。

工作任務(wù)七：約見顧客和接近顧客。

情境設(shè)計(jì)1：約見顧客訓(xùn)練。

步驟：（1）展示案例背景，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)約見顧客的常用方法；（2）學(xué)生閱讀分析背景資料；（3）學(xué)生根據(jù)背景資料設(shè)計(jì)電話約見方案；（4）教師進(jìn)行總結(jié)評價。

情境設(shè)計(jì)2：接近顧客訓(xùn)練。

步驟：（1）引用案例講解各種接近顧客的方法；（2）各小組選擇自己的公司產(chǎn)品，用至少五種接近顧客的方法接近顧客；（3）小組內(nèi)部進(jìn)行演練，選擇表現(xiàn)好的兩位同學(xué)分別扮演銷售人員和顧客在全班演練；（4）小組互評，平均分計(jì)入小組成績；（5）教師總結(jié)評價。

工作任務(wù)八：推銷洽談的程序、策略和方法技巧。

情境設(shè)計(jì)：推銷洽談訓(xùn)練。

步驟：（1）教師引用案例講解洽談的程序、策略及方法；（2）引用訓(xùn)練案例資料并進(jìn)行洽談模擬訓(xùn)練；（3）教師點(diǎn)評總結(jié)推銷洽談策略方法的具體應(yīng)用方式。

工作任務(wù)九：顧客異議類型及成因。

情境設(shè)計(jì)：正確處理顧客異議訓(xùn)練。

步驟：（1）教師引用案例對處理顧客異議類型及成因進(jìn)行解釋說明；（2）教師列舉常見異議，學(xué)生小組進(jìn)行異議處理討論總結(jié)；（3）每小組選擇最優(yōu)解決方案進(jìn)行課題演示；（4）教師進(jìn)行分析總結(jié)評價。

工作任務(wù)十：顧客異議處理方法與技巧。

情境設(shè)計(jì)：顧客異議處理方法及技巧訓(xùn)練。

步驟：（1）教師引用案例對顧客異議處理方法及技巧進(jìn)行解釋說明；（2）各小組公司將自己在推銷過程中遇到的異議進(jìn)行羅列；（3）對各組異議處理進(jìn)行討論總結(jié)，選擇最優(yōu)的處理方法供全班學(xué)習(xí)；（4）教師進(jìn)行分析評價和總結(jié)。

典型工作任務(wù)十一：影響成交的主要因素及成交的方法技巧。

情境設(shè)計(jì)：成交方法訓(xùn)練。

步驟：（1）教師通過案例對成交的方法及技巧進(jìn)行解釋說明；（2）各小組準(zhǔn)備自己公司產(chǎn)品的介紹說明；（3）在校園里選擇目標(biāo)顧客進(jìn)行推銷；（4）規(guī)定時間完成推銷，各小組總結(jié)自己成交的方法；（5）教師進(jìn)行監(jiān)督，最后分析評價，計(jì)入平時成績。

工作任務(wù)十二：成交后跟蹤和成交的后續(xù)工作。

情境設(shè)計(jì)：推銷人員對突發(fā)事件的處理。

步驟：（1）教師引用案例說明成交后跟蹤和成交后續(xù)工作的重要性和主要內(nèi)容；（2）給學(xué)生發(fā)放關(guān)于退貨的案例資料；（3）學(xué)生閱讀案例資料，運(yùn)用所學(xué)知識進(jìn)行分析；（4）用書面的形式把自己的做法記錄下來并上交老師；（5）教師進(jìn)行總結(jié)評價并計(jì)入平時成績。

3.推銷實(shí)踐訓(xùn)練

工作任務(wù)十三：店面推銷。

情境設(shè)計(jì)：店面推銷訓(xùn)練。

步驟：（1）教師說明推銷競賽的規(guī)則和具體安排；（2）將教室以格子鋪的形式布置，每一組作為一個公司占據(jù)一個格子；（3）各公司進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品鋪面裝飾；（4）各小組進(jìn)行店面銷售；（5）教師監(jiān)督指導(dǎo)，并根據(jù)鋪面擺放設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績、利潤率計(jì)算小組成績。

工作任務(wù)十四：上門推銷。

情境設(shè)計(jì)：店面推銷訓(xùn)練。

步驟：（1）小組公司成員除店面銷售的營業(yè)員之外，其他成員進(jìn)行上門推銷；（2）選擇校園作為銷售區(qū)域；（3）教師監(jiān)督指導(dǎo)，并根據(jù)銷售業(yè)績和銷售總額、利潤率計(jì)入個人成績和小組成績。

三 本課程設(shè)計(jì)的意義

基于崗位職業(yè)能力需求，課程設(shè)計(jì)注重崗位能力訓(xùn)練，并就所學(xué)的理論知識與崗位技能訓(xùn)練相結(jié)合，讓學(xué)生在掌握一個知識要點(diǎn)的同時，及時應(yīng)用所學(xué)知識進(jìn)行實(shí)踐鍛煉。這樣既有利于理論教學(xué)的深化，又有利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，使學(xué)生既具備一般的推銷理論知識儲備，又具備相應(yīng)的推銷崗位職業(yè)能力素養(yǎng)，為畢業(yè)后走上工作崗位提供較大的成長空間。

參考文獻(xiàn)

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〔責(zé)任編輯：林勁〕