摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來(lái)關(guān)系營(yíng)銷研究在學(xué)術(shù)界掀起了熱潮，相關(guān)的關(guān)系價(jià)值、關(guān)系成本的研究也逐漸得到關(guān)注。本文淺析研究供應(yīng)鏈上關(guān)系成本的來(lái)源及其戰(zhàn)略改進(jìn)，通過(guò)降低供應(yīng)鏈上的總成本來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：關(guān)系成本；供應(yīng)鏈成本；價(jià)值鏈分析

一、關(guān)系成本概念的提出

Ravald和Gronross（1996）指出，關(guān)系成本應(yīng)該包括直接成本、間接成本和心理成本。

直接成本是指顧客與供應(yīng)商建立關(guān)系時(shí)產(chǎn)生的成本；間接成本是由于產(chǎn)品不能正常發(fā)揮功效而導(dǎo)致的成本；心理成本是指顧客由于害怕關(guān)系會(huì)帶來(lái)問(wèn)題而不能專注于其他工作造成的壓力。

從價(jià)值分析的角度出發(fā)，由于交易活動(dòng)無(wú)法直接增加產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，其價(jià)值可以體現(xiàn)在間接價(jià)值活動(dòng)和質(zhì)量保證價(jià)值活動(dòng)中。間接價(jià)值活動(dòng)是指在為直接價(jià)值增值做好了準(zhǔn)備的供應(yīng)鏈運(yùn)行中每一次發(fā)生的交易的價(jià)值活動(dòng)；質(zhì)量保證價(jià)值活動(dòng)是指隨著交易增加，企業(yè)關(guān)系發(fā)生改變，而良好的企業(yè)間關(guān)系反過(guò)來(lái)能降低交易成本的價(jià)值活動(dòng)。質(zhì)量保證價(jià)值活動(dòng)中產(chǎn)生的交易成本即為關(guān)系成本。交易成本包括處理供應(yīng)商和客戶信息及溝通所產(chǎn)生的所有成本。

二、戰(zhàn)略視角下供應(yīng)鏈中的關(guān)系成本分析

戰(zhàn)略成本管理是指管理人員將成本管理置于戰(zhàn)略管理的廣泛空間，運(yùn)用專門方法提供企業(yè)本身及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析資料，從戰(zhàn)略高度對(duì)企業(yè)及其關(guān)聯(lián)方的成本行為和成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，為決策者進(jìn)行戰(zhàn)略管理提供信息服務(wù)的管理活動(dòng)。戰(zhàn)略成本管理一般包括價(jià)值鏈分析、成本動(dòng)因分析和供應(yīng)鏈成本管理等的內(nèi)容。

本文從價(jià)值鏈分析的角度出發(fā)，分析影響關(guān)系成本的主要因素。價(jià)值鏈分析包括企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析、企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈分析和行業(yè)價(jià)值鏈分析。由于關(guān)系成本主要產(chǎn)生于企業(yè)之間而非企業(yè)內(nèi)部，在做價(jià)值鏈分析時(shí)重點(diǎn)分析企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈和行業(yè)價(jià)值鏈。

1.企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈分析

是指對(duì)企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈進(jìn)行分析，尋找并消除企業(yè)外部不增值的作業(yè)，改進(jìn)增值作業(yè)的活動(dòng)。

（1）供應(yīng)商的價(jià)值鏈分析。供應(yīng)商的能力越低，企業(yè)越需要頻繁地同供應(yīng)商簽訂嚴(yán)格的合同，關(guān)系成本越高。企業(yè)應(yīng)評(píng)估供應(yīng)商價(jià)值鏈及其與企業(yè)價(jià)值鏈之間聯(lián)系的合理性并采取戰(zhàn)略改進(jìn)行動(dòng)：①選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商作為合作伙伴。評(píng)估每個(gè)供應(yīng)商成為團(tuán)隊(duì)成員的意愿，與那些樂(lè)于降低成本、創(chuàng)造更大價(jià)值的供應(yīng)商建立關(guān)系，與那些無(wú)意愿的供應(yīng)商逐步建立關(guān)系，與供應(yīng)商分享節(jié)省的成本作為激勵(lì)，同時(shí)努力越過(guò)直接供應(yīng)商而將他們的供應(yīng)商也包括進(jìn)來(lái)。②通過(guò)價(jià)值鏈體系的后向整合，對(duì)供應(yīng)商實(shí)施兼并，降低企業(yè)與供應(yīng)商之間發(fā)生的直接關(guān)系成本，以增強(qiáng)企業(yè)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。③采用最經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系方式，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商價(jià)值鏈與企業(yè)價(jià)值鏈的合理對(duì)接，從而降低企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系成本。④利用規(guī)模效應(yīng)，采用配送中心集中采購(gòu)。比如國(guó)際化公司可以設(shè)有專門的供應(yīng)、貿(mào)易公司，將全球各公司的采購(gòu)需求匯總，利用市場(chǎng)的波動(dòng)，采用期貨或現(xiàn)貨的形式進(jìn)行采購(gòu)。這樣既可以使公司在討價(jià)還價(jià)中處于優(yōu)勢(shì)，又可以充分利用市場(chǎng)降低關(guān)系成本。通過(guò)供應(yīng)鏈管理縮短來(lái)料提前期，降低采購(gòu)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用來(lái)降低關(guān)系成本，使供應(yīng)商也參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、物料的接收和支付程序中來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)成本最小化。

（2）購(gòu)買商價(jià)值鏈分析。為了形成穩(wěn)定的銷售渠道的戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)應(yīng)對(duì)購(gòu)買商進(jìn)行價(jià)值鏈分析，從而提升企業(yè)價(jià)值鏈與購(gòu)買商價(jià)值鏈之間聯(lián)系的合理性。具體可采用以下戰(zhàn)略改進(jìn)：①采用最經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系方式，以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買商價(jià)值鏈與企業(yè)價(jià)值鏈的合理對(duì)接，從而降低企業(yè)與購(gòu)買商之間的心理關(guān)系成本。②幫助購(gòu)買商改善價(jià)值鏈，以節(jié)約其運(yùn)營(yíng)成本，從而通過(guò)降低最終消費(fèi)者的購(gòu)買成本來(lái)降低整個(gè)價(jià)值鏈上的總成本。例如生產(chǎn)廠商幫助超市搭建產(chǎn)品展臺(tái)，利用超市的渠道宣傳產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品以降低公司的促銷成本；或者企業(yè)幫助使用者調(diào)整工藝，合理使用本企業(yè)的產(chǎn)品，既可以保持客戶穩(wěn)定、提高客戶的轉(zhuǎn)換成本，又可以使企業(yè)及時(shí)了解到客戶的意見和未來(lái)需求，降低售后服務(wù)成本和市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用。同時(shí)可以組建一個(gè)供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)，分析訂單數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)季節(jié)性和周期性趨勢(shì)、產(chǎn)品組合和訂單數(shù)據(jù)，通過(guò)與客戶間的電子交流系統(tǒng)及時(shí)了解訂單和庫(kù)存情況，增加數(shù)據(jù)的可靠性，從而提升產(chǎn)品價(jià)值，降低成本。③通過(guò)價(jià)值鏈的前向整合，對(duì)購(gòu)買商實(shí)施兼并，降低企業(yè)與購(gòu)買商之間發(fā)生的直接關(guān)系成本，以增強(qiáng)企業(yè)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。④考慮更換購(gòu)買商，以尋求最低的分銷成本。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈分析。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈進(jìn)行分析，開展成本標(biāo)桿學(xué)習(xí)，采取消除關(guān)系成本劣勢(shì)、創(chuàng)造關(guān)系成本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略行動(dòng)。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈進(jìn)行分析，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本構(gòu)成等情況，從而基于自身企業(yè)的實(shí)際情況借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)成本策略。

2.行業(yè)價(jià)值鏈分析

行業(yè)價(jià)值鏈分析是指對(duì)企業(yè)所在行業(yè)的價(jià)值鏈進(jìn)行分析，尋找并消除行業(yè)中不增值的作業(yè)，改進(jìn)增值作業(yè)的活動(dòng)。對(duì)主要供應(yīng)商、購(gòu)買商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈進(jìn)行分析，基于行業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟、品牌聯(lián)盟、技術(shù)聯(lián)盟等戰(zhàn)略手段深化與行業(yè)價(jià)值鏈上下游企業(yè)的關(guān)系，降低與價(jià)值鏈上下游企業(yè)的關(guān)系成本，從而增加自身產(chǎn)品或服務(wù)的獲利性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)語(yǔ)

1.在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，成本競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)之間的核心競(jìng)爭(zhēng)，但僅僅基于企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈成本的降低是不夠的，企業(yè)應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度，不盲目追求某種成本的降低，同時(shí)分析企業(yè)價(jià)值鏈外部的成本，追求價(jià)值鏈上總成本最低，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

2.本文通過(guò)產(chǎn)品關(guān)系分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)對(duì)關(guān)系成本影響最大，進(jìn)一步利用價(jià)值鏈分析工具分別分析了企業(yè)與供應(yīng)商、購(gòu)買商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及行業(yè)之間的關(guān)系成本，并提出了降低關(guān)系成本的相關(guān)策略。

3.個(gè)人認(rèn)為，以后在具體企業(yè)關(guān)系成本的研究中，還可以從成本動(dòng)因的角度分析影響關(guān)系成本的結(jié)構(gòu)性因素和執(zhí)行性因素，從而進(jìn)一步找出降低關(guān)系成本的方法。

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