董鵬華開發(fā)了全球第一個(gè)旅游真人在線服務(wù)APP

董鵬華的公司歐思貝的新址在北京鼎好大廈19層，可俯瞰整個(gè)中關(guān)村。向西不遠(yuǎn)，就是眼下最火爆的中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街，不久前李克強(qiáng)總理剛在這里喝過咖啡。自從“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的熱潮席卷全國，董鵬華就覺得好像所有人都在往互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里涌，但人才的性價(jià)比卻在往下跌。他對(duì)《環(huán)球人物》記者說：“現(xiàn)在招人是個(gè)很大的瓶頸，熱錢大量涌入，程序員的招聘成本跟兩年前相比將近翻了一番。一個(gè)有3年工作經(jīng)驗(yàn)的IT技術(shù)人員，在北京的月薪一般1.3萬元到1.7萬元，折算成外幣的話，跟東京的薪資水平差不多，只比美國少一點(diǎn)兒。”為了節(jié)省成本，董鵬華在緬甸設(shè)立了一個(gè)研發(fā)中心，“因?yàn)檎腥巳菀住薄?/p>

先瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的項(xiàng)目

董鵬華來北京已經(jīng)15年，一開口仍是溫和的臺(tái)灣口音。他在高雄出生，13歲移居美國，在紐約州長大，大學(xué)畢業(yè)于紐約州立大學(xué)水牛城分校。百度的李彥宏也是那里畢業(yè)的，曾與董鵬華的室友共過事。

“我的學(xué)校與日本的兩所大學(xué)是姐妹校。因?yàn)槲覍W(xué)了日本研究和市場(chǎng)營銷兩個(gè)專業(yè)，所以大四時(shí)就申請(qǐng)到日本交換留學(xué)?！?畢業(yè)后，他在日本一家貿(mào)易公司工作了3年多?；氐矫绹螅衷谝患野雽?dǎo)體設(shè)備公司干了3年，然后開始了創(chuàng)業(yè)之路。

“當(dāng)時(shí)中國的人才成本低，我就把公司開到了北京。那會(huì)兒我們請(qǐng)得起清華學(xué)生，現(xiàn)在可請(qǐng)不起了?！倍i華笑道。他本來想做一個(gè)電子產(chǎn)品比價(jià)網(wǎng)站，類似現(xiàn)在的“去哪兒”和阿里巴巴的“一淘”，但后來發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境不一樣，“基本上是被兩個(gè)巨頭獨(dú)攬的，沒有什么比價(jià)的空間，最后沒有做起來，反倒是幫人家開發(fā)系統(tǒng)賺了一些錢，所以我們后來就一直做外包了。現(xiàn)在的運(yùn)營資金就是那時(shí)候攢下的。”

2013年，董鵬華發(fā)現(xiàn)中國市場(chǎng)已經(jīng)變得很大。隨著個(gè)人旅游業(yè)的興起，他感覺“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”是一個(gè)很有前景的方向，于是開始研發(fā)一款旅游真人在線服務(wù)APP。

“當(dāng)時(shí)市面上的旅游應(yīng)用大部分都是自動(dòng)化的，人工參與的很少。但機(jī)器無法解決所有問題。無論哪國人，出國旅游都會(huì)遇到一些問題，語言不通、地理不熟，這都可以通過人工在線服務(wù)解決。使用我們的軟件可直接連人工服務(wù)，比如說我現(xiàn)在在東京的成田機(jī)場(chǎng)，不知道怎么去飯店，點(diǎn)擊一下手機(jī)按鈕，我們的日語客服就可以用中文提供幫助，還可以同聲翻譯日語。”

董鵬華覺得APP開發(fā)在技術(shù)上并不難，難的是如何得到關(guān)注，如何營銷，如何在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。好在他開發(fā)的是全球第一款“旅游真人助手”，無論國內(nèi)國外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都很少。但慢慢地，他發(fā)現(xiàn)最大的問題是國內(nèi)用戶不愿付費(fèi)。

轉(zhuǎn)向“互聯(lián)網(wǎng)+教育”

“國人對(duì)服務(wù)付費(fèi)的概念比較淡薄。他們很愿意為購買產(chǎn)品付錢，所以電子商務(wù)很火。但對(duì)于我們這種提供服務(wù)而不是直接提供產(chǎn)品的行業(yè)，想收費(fèi)就會(huì)很辛苦?；ヂ?lián)網(wǎng)旅游服務(wù)往往不是靠服務(wù)本身賺錢，而是采取其他盈利模式，比如在終端推銷旅游產(chǎn)品。因?yàn)楦顿M(fèi)意愿不高，我們?cè)趪鴥?nèi)要賺取服務(wù)費(fèi)是比較難的?！?/p>

從去年開始，董鵬華把“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”的主力戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)向了國外，主要面向外國用戶。而在國內(nèi)，則開發(fā)了另一款A(yù)PP，專門教外國人說中文，再過一兩個(gè)月就會(huì)正式推出，他稱之為“中文語伴”。

“技術(shù)架構(gòu)和之前一樣，客服也是同一批人。用戶隨時(shí)啟動(dòng)APP，在線會(huì)顯示很多客服照片，用戶點(diǎn)擊自己感興趣的客服，就可以進(jìn)行中文口語對(duì)話。”這樣做的好處是，他無需再花錢去定制一個(gè)新平臺(tái)，只要重復(fù)利用現(xiàn)有平臺(tái)和工作人員即可。由于目標(biāo)用戶不同，他又組建了一個(gè)教育背景的團(tuán)隊(duì)，以便了解市場(chǎng)需求。

“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)教育很熱，市場(chǎng)需求旺盛。我們計(jì)劃先針對(duì)學(xué)中文的外國人推出服務(wù)，以后再面向?qū)W外語的中國人。這樣收費(fèi)就不是問題了。中國人口多，薄利多銷的模式可以成立;還可以采取AB兩條線，A服務(wù)本身不盈利，通過賣B產(chǎn)品賺錢;一些小型創(chuàng)業(yè)公司還可以把自己的客戶賣給大公司。這些方式都是因?yàn)橹袊袌?chǎng)足夠大，在國外則很難維持?！?/p>

“創(chuàng)業(yè)成功的只有十分之一”

在董鵬華看來，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，北京目前已經(jīng)沒有人才價(jià)格的優(yōu)勢(shì)了。“現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)是群聚效應(yīng)，找投資和合作伙伴都很方便。錢還在源源不斷地涌進(jìn)來，很多人轉(zhuǎn)入這個(gè)行業(yè)。但是，市場(chǎng)雖然很大，能賺錢的依然是少數(shù)?！?/p>

兩年來，董鵬華并沒有特別積極地去融資，一是有資金基礎(chǔ)，二是公司本身也在做投資。他把這種融資狀態(tài)稱為“介于天使輪與A輪之間”，但也夠他維持四五年。

“如果有100家創(chuàng)業(yè)公司，最后能做大的大概只有兩家，還有七八家會(huì)被并購，這也算是成功的，死掉的有八成，還有一成半死不活?；旧?，成功的比例只有十分之一?！倍i華對(duì)《環(huán)球人物》記者說，“我們剛剛進(jìn)入第三年，目前還算處于做大的過程中，如果5年后還是現(xiàn)在這樣的規(guī)模，就算是不死不活的了。”

從海外來中國創(chuàng)業(yè)的人很多，真正能扎下根的比例并不高。在中國創(chuàng)業(yè)生活了15年的董鵬華，依然有不太適應(yīng)的地方。

“其實(shí)我西化得不嚴(yán)重，華人的傳統(tǒng)有些是根深蒂固的。但我的思維方式受美國影響挺多。由于第一份工作在日本，日本文化中的責(zé)任感對(duì)我影響也很大。然后在中國這么多年，又對(duì)人性有了重新了解。”

15年來，董鵬華發(fā)現(xiàn)外國企業(yè)很難真正進(jìn)入中國市場(chǎng)?！皩?duì)外國人而言，中國的市場(chǎng)規(guī)則太難駕馭了。除非你已經(jīng)有產(chǎn)品或者其他特殊才能，否則很難占領(lǐng)一片天。老外習(xí)慣于黑或白，中國則有很大一部分灰色地帶，而且中國人善于游走，老外完全不知道怎么走。外國企業(yè)有很高傲的地方，來中國玩不轉(zhuǎn)。但我認(rèn)為道理一樣，在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)就要適應(yīng)北京?！?/p>

董鵬華覺得前些年已經(jīng)習(xí)慣了北京，反倒是這幾年，霧霾讓他很不適應(yīng)，“咳嗽得很厲害”。文化上，國內(nèi)很多現(xiàn)象他還是看不習(xí)慣，“不排隊(duì)啊，事不關(guān)己漠不關(guān)心啊。但其實(shí)人都是一樣的，當(dāng)你從小在這個(gè)環(huán)境中長大時(shí)，自然就會(huì)這樣。”他現(xiàn)在最介意的就是環(huán)境和食品安全問題，因?yàn)闆]法躲避。“在國內(nèi)跟做生意的人談道德觀有點(diǎn)緣木求魚，反正市場(chǎng)這么大，被逮到，他們馬上就能換個(gè)地方接著干?！?/p>

行政干預(yù)的問題他沒有遇到過?！拔覀冞€沒有做到那么大呢?！倍i華笑著說，“其實(shí)每個(gè)國家和地區(qū)都會(huì)有問題，美國的稅非常高，日本很多東西比較僵化，稅也很高。但他們都照著規(guī)矩來，平等競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)國內(nèi)制定的標(biāo)準(zhǔn)是非常高的，但有辦法的人能躲避掉。國內(nèi)還是講關(guān)系的多，美國和日本則沒有這樣的問題。”

創(chuàng)業(yè)點(diǎn)評(píng)：董鵬華的創(chuàng)業(yè)是建立在充分的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的，多年的IT行業(yè)積淀，讓他可以從容地調(diào)整產(chǎn)品方向，帶著某種“旁觀者”的視角和心態(tài)審視自己所處的風(fēng)口浪尖。兩條產(chǎn)品線齊頭并進(jìn)，國內(nèi)外市場(chǎng)相結(jié)合，“雙軌”路線更易于在創(chuàng)業(yè)大潮中立穩(wěn)腳跟，再圖大發(fā)展。

人物簡介：董鵬華，美籍華人，生于臺(tái)灣，畢業(yè)于美國紐約州立大學(xué)。2000年在北京創(chuàng)立Net Marketing公司，2014年創(chuàng)立歐思貝公司并擔(dān)任CEO。