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        用耳朵推銷(xiāo)

        2015-04-29 00:00:00嵇振頡
        環(huán)球人物 2015年29期

        喬·吉拉德是史上最杰出的銷(xiāo)售員之一,曾創(chuàng)下連續(xù)12年平均每天賣(mài)出6輛車(chē)的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄。但他也有過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間都賣(mài)不出汽車(chē)的窘境。

        一天,一位名流來(lái)買(mǎi)車(chē)。吉拉德極力向他介紹新車(chē)型,顧客似乎也很滿意。就在他以為這單生意將成功時(shí),顧客突然決定不買(mǎi)了,轉(zhuǎn)身離開(kāi)了銷(xiāo)售店。吉拉德百思不得其解:到底哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題?

        吉拉德四處打聽(tīng),終于找到這位名流的住處。起初,這位名流不愿再說(shuō)什么,但見(jiàn)吉拉德如此誠(chéng)心,終于直言道:“你在推銷(xiāo)中有個(gè)致命缺點(diǎn),就是沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)我講話。在準(zhǔn)備付款前,我提到兒子即將進(jìn)入密歇根大學(xué)讀書(shū),還談到他未來(lái)的抱負(fù)。這說(shuō)明我以他為榮,但你只是敷衍地笑著。既然你不尊重我,為什么我要買(mǎi)你的車(chē)?”

        吉拉德聽(tīng)后,羞愧不已。從那以后,他明白了“傾聽(tīng)”的重要性。推銷(xiāo)時(shí),他都會(huì)注意聽(tīng)顧客在講什么,得到反饋后,再進(jìn)行下一步推銷(xiāo)。他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),就此上了一個(gè)新臺(tái)階。

        做一個(gè)良好的傾聽(tīng)者,才能讓對(duì)方認(rèn)同你的想法,進(jìn)而達(dá)到預(yù)期的溝通效果。

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