中國化工的目標，是將物聯(lián)網(wǎng)與電子商務相結(jié)合，成就化工產(chǎn)品與設備的個性化設計、采購、制造、銷售以及售后的遠程監(jiān)控、預警和維護，實現(xiàn)全產(chǎn)品鏈的閉環(huán)運行，進而在制造服務化和電商金融服務方面趕超國際同行

2004年，在中國化工集團天華化工機械及自動化研究設計院有限公司（600579.SH，下稱天華院）銷售設備的鄭建國發(fā)現(xiàn)，客戶在使用陽極保護濃硫酸設備出故障時，只要雙方連接上調(diào)制解調(diào)器，他就可坐在蘭州的辦公室里獲得設備數(shù)據(jù)，幫助用戶遠程解決問題。2009年，已是公司中層的鄭建國又給每臺設備植入SIM卡芯片，實現(xiàn)了天華院監(jiān)控終端、客戶監(jiān)控終端、客戶工程師與天華院工程師的無線互聯(lián)。

中國化工集團旗下藍星公司所屬的單位北京化工機械有限公司（下稱藍星北化機）總經(jīng)理王建軍“拷貝”天華院的這套“物聯(lián)網(wǎng)”體系，并針對自身特點開發(fā)出了氯堿裝置電解界區(qū)遠程智能化整體解決方案（BITS），成為集團內(nèi)部“制造業(yè)智能化服務”的實踐者。氯堿設備競爭異常激烈，智能服務化成為藍星北化機的重要賣點。

中國化工集團正在朝著這一方向努力：將物聯(lián)網(wǎng)與電子商務相結(jié)合，從而成就化工產(chǎn)品與設備的個性化設計、采購、制造、銷售以及售后的遠程監(jiān)控、預警和維護，實現(xiàn)全產(chǎn)品鏈的閉環(huán)運行。這一目標目前尚顯遙遠，從資金到人才儲備均是瓶頸。

“物聯(lián)網(wǎng)”臨危受命

天華院是中國化工機械設備的研發(fā)和制造龍頭，也是中國化工集團內(nèi)部首個利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。

2004年，當銷售人員鄭建國提出建立陽極保護設備遠程監(jiān)控系統(tǒng)的想法時，幾乎是國內(nèi)同行的先驅(qū)。天華院的初衷，也不過是為成本計，在不增加人手和差旅成本的前提下，解決高強度、高復雜度的遠程售后服務問題。彼時，天華院的售后維護團隊不到20人。

陽極保護設備是天華院的拳頭產(chǎn)品，通過直流電源不斷給設備充電，在其表面形成鈍化膜，阻止?jié)饬蛩釋υO備的腐蝕。所謂遠程監(jiān)控支持的售后，道理也簡單，是指若客戶的陽極保護設備出現(xiàn)問題，雙方電話溝通后，將調(diào)制解調(diào)器接上，通過網(wǎng)線獲得設備運轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)后，天華院進行分析，然后為客戶提供解決方案。

但是，因無法獲得設備持續(xù)運行的歷史數(shù)據(jù)，分析結(jié)果往往未必準確。

轉(zhuǎn)機發(fā)生在2009年。彼時，智能手機開始在中國推廣普及，天華院也馬上將移動互聯(lián)網(wǎng)應用起來，將手機芯片裝載到設備儀器中，通過芯片將陽極保護設備連接到互聯(lián)網(wǎng)上。由此，客戶設備儀表的數(shù)據(jù)就可實時進入天華院的監(jiān)控終端。

“這是天華院物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展上的一個突破性進步?！编嵔▏Q。從此，天華院銷售設備時，就比同行多出了一個價值10萬元的“小箱子”。

目前天華院陽極保護設備的在用客戶近600家。其中有近200個用戶的生產(chǎn)可能會在一年內(nèi)有服務需求。如果天華院技術(shù)人員到每個客戶現(xiàn)場去一次，差旅費驚人。尤其是海外客戶，技術(shù)人員限于英語水平，現(xiàn)場溝通效果也不佳。有了移動互聯(lián)遠程監(jiān)控后，只需將生產(chǎn)的原始數(shù)據(jù)調(diào)出分析，即可準確發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。

不僅是天華院節(jié)省了成本。從客戶角度看，化工設備更需要連續(xù)運行，一旦陽極保護設備出現(xiàn)故障導致停車，僅一個中等規(guī)模的冶煉廠硫酸裝置停車三天的損失，就在近100萬元間。

除了物聯(lián)網(wǎng)、遠程監(jiān)控，天華院還主打電商的“微信小店”，即通過電商方式，將所有標準化配件的圖片上傳，客戶自己可以到小店中通過圖片比對，確定商品后可直接簽訂電子合同，然后雙方打款、寄貨。天華院一直希望能將這兩塊業(yè)務串聯(lián)，從而將設計、生產(chǎn)端與消費端打通。

鄭建國和天華院的終極目標是：從天華院收到設備訂單，到制造設備，到銷售，再到售后服務，所有的數(shù)據(jù)都將載入芯片。由此，可輕松掌握客戶購買設備的類型、購買臺數(shù)、購買時間、運轉(zhuǎn)情況、故障歷史等所有信息，并據(jù)此推算出客戶設備的大致使用壽命和客戶再次購買設備的時間和偏好，進而與銷售端打通，根據(jù)客戶此后的購買需求進行跟蹤銷售。

制造業(yè)的智能化服務

2009年，中國化工集團旗下另一企業(yè)藍星北化機，“盯上”了鄭建國與同事們研發(fā)的這套物聯(lián)網(wǎng)體系。

藍星北化機是全球最具競爭力的氯堿電解裝備成套供應商之一。在交流后，他們很快針對自身特點，開發(fā)出了電解界區(qū)遠程智能化整體解決方案（BITS）。

藍星北化機的海外項目很多，售后技術(shù)人員需要按照承諾到客戶現(xiàn)場進行維護。即便是不大的事，按照其“四加一板塊”的業(yè)務架構(gòu)，一起飛往海外現(xiàn)場的往往是各個板塊的四五個工程師。

時間成本和差旅費用讓企業(yè)和技術(shù)人員非常頭疼。而BITS系統(tǒng)則能把用戶的現(xiàn)場情況通過互聯(lián)網(wǎng)引到北化機的客戶中心來。客戶有什么具體問題，在總部的值班客服就通過各種數(shù)據(jù)分析客戶的現(xiàn)場運營狀況，然后對其做有針對性的指導。

BITS系統(tǒng)可以收集保存客戶的歷史運行數(shù)據(jù)。此前的DCS系統(tǒng)（Distributed Control System，分散控制系統(tǒng)）中，數(shù)據(jù)是滾動的，后面的數(shù)據(jù)會把前面的數(shù)據(jù)覆蓋掉。有些企業(yè)想做數(shù)據(jù)保存，必須自建數(shù)據(jù)庫。

BITS還能幫助客戶改進日常運營水平。生產(chǎn)氯堿高耗能，每噸耗電2400度。以往企業(yè)對電、水和蒸汽等資源的耗費情況，往往要到年終才進行總結(jié)。即使總結(jié)出問題，也不一定能找到具體解決方案。藍星北化機則根據(jù)客戶設備歷史運行數(shù)據(jù)，開發(fā)出數(shù)學模型，輸入設備運行數(shù)據(jù)后，系統(tǒng)通過軟件分析會自動生成最優(yōu)能耗解決方案。

另外，BITS系統(tǒng)還有模擬功能?？蛻舭旬斍案黜梾?shù)輸進去，系統(tǒng)模擬運行后會建議客戶對參數(shù)做出調(diào)整，并計算出調(diào)整后的能耗降低數(shù)量。

“用戶裝上BITS，就相當于藍星北化機派了一個有多年生產(chǎn)經(jīng)驗的資深專家現(xiàn)場指導生產(chǎn)，提供優(yōu)化解決方案?！彼{星北化機副總經(jīng)理王偉紅稱，客戶德州實華在使用BITS系統(tǒng)之后，每年節(jié)省了300萬元電費。

電商化重構(gòu)

關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”，中國化工集團一直說得很少，但做得很多。他們正在朝著這一方向努力：將物聯(lián)網(wǎng)與電子商務相結(jié)合，從而成就化工產(chǎn)品與設備的個性化設計、采購、制造、銷售以及售后的遠程監(jiān)控、預警和維護，實現(xiàn)全產(chǎn)品鏈的閉環(huán)運行。這一目標目前尚顯遙遠，從資金到人才儲備均是瓶頸。

中國化工集團首席電商官滕遠方介紹說，集團正以電商業(yè)務為切口，對自身的業(yè)務架構(gòu)進行重構(gòu)，整個集團從二級公司到三級企業(yè)，每一層級的單位都已設立了首席電子商務官。

在滕看來，B2B企業(yè)應當做好兩個工作，一是“商務電子化”，使互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)端到端的打通。商務電子化是把線下工作搬到線上，但不是簡單地搬，一定是把企業(yè)的流程重新整合，通過流程標準化、流程縮短化，簡化業(yè)務環(huán)節(jié)，重塑業(yè)務流程。

第二個是“電子商務創(chuàng)新”。中國化工集團和客戶本來就在一個生態(tài)圈里，大家能夠通過物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合得更加緊密，包括物聯(lián)網(wǎng)、服務的互聯(lián)網(wǎng)、人的互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)生各種增值。滕遠方認為，中國化工集團正在向第二個方向發(fā)展。

從外部環(huán)境來看，傳統(tǒng)B2B企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化一般分為三個階段。第一階段是“互聯(lián)網(wǎng)+信息”，就是一個信息分享的過程。中國化工調(diào)查發(fā)現(xiàn)，95%的客戶在購買化工品前會在網(wǎng)上搜索一番，有65%的客戶若在網(wǎng)上搜到某家企業(yè)信息后，若未被第一眼吸引，則根本不會去接觸企業(yè)，甚至連電話都不會打?！捌髽I(yè)傳統(tǒng)的網(wǎng)站，一打開全是誠信等口號，沒有用自己真正做成的優(yōu)良項目、交易等去打動客戶、顯示實力。必須改革企業(yè)的營銷理念，真正圍繞客戶去組織形象展示?！?/p>

中國化工集團選擇了到阿里和慧聰這些專業(yè)網(wǎng)站上去開網(wǎng)店。2014年3月，集團旗下裝備板塊的一家汽車銷售企業(yè)，竟然接到了來自安哥拉的訂單，一次訂單達到500萬元。

第二階段，則是“互聯(lián)網(wǎng)+交易”?？蛻粼诰W(wǎng)絡平臺上看中商品，然后網(wǎng)絡下單、支付，形成交易閉環(huán)。

譬如，油品批發(fā)原本的八個必經(jīng)步驟，最后被簡化成四個。而這四個步驟中，除了安全檢查必須要人工完成外，其他三個步驟幾乎可以不接觸任何人，簡單高效，客戶體驗大大改善。同時，中國化工油氣板塊的發(fā)貨能力也顯著提高了40%，原來日發(fā)貨量是1.4萬噸，使用電商平臺后可以達到每日2萬噸以上。以前的油品直銷率達不到5%，現(xiàn)在則超過20%。

第三個階段，是“互聯(lián)網(wǎng)+服務”，也是中國化工集團尚未做到的。滕遠方目前在和建行等金融機構(gòu)洽談，希望開拓供應鏈金融方面的服務。其動力在于，中國化工集團很多電商客戶都是小微散客戶，較難申到銀行貸款。中國化工集團想與一些銀行合作，爭取銀行可以對這些客戶進行線下或線上授信，線上使用貸款多提貨。

“中國化工可以沿著這個路徑，首先把商務信息化和營銷這塊做好，然后把網(wǎng)上交易的閉環(huán)做好，最后做‘互聯(lián)網(wǎng)+服務’的創(chuàng)新?！彪h方說，與巴斯夫等全球石化巨頭相比，對方在生產(chǎn)智能化和商務電子化方面比中國企業(yè)先進，“但未來我們希望在制造服務化和電商金融服務方面進行趕超”。