賀文

口號(hào)已經(jīng)喊出去了，金山WPS要在美國(guó)乃至全球辦公軟件市場(chǎng)誓與微軟、谷歌三分天下。

這是不走尋常路。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司已有的出海歷程里，相對(duì)保險(xiǎn)的策略是，先開拓像印度、越南這樣的東南亞和俄羅斯市場(chǎng)，因?yàn)樗鼈兣c中國(guó)有很多相似的地方，且市場(chǎng)比較空白、機(jī)會(huì)更大。

這一次，金山WPS把出征海外的橋頭堡建在了美國(guó)，而這里恰恰是辦公軟件國(guó)際巨頭微軟的大本營(yíng)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司出海的第一階段，避開美國(guó)市場(chǎng)是有客觀現(xiàn)實(shí)的，美國(guó)市場(chǎng)很多事情的模式已經(jīng)成熟，中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)不一定會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)力。金山WPS的海外逆襲，有成功的把握嗎？

不是東南亞，是美國(guó)

事實(shí)上，為了開拓北美海外市場(chǎng)、找到合適的人，在2013年一年里金山辦公軟件有限公司CEO葛珂去了5次美國(guó)硅谷，以至于他后來(lái)都“厭倦”了去硅谷。在金山辦公軟件的北美分公司成立之前，金山WPS是通過(guò)PC、手機(jī)廠商、以及當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商在美國(guó)有一定的市場(chǎng)占有率。

“Frank很早去到美國(guó)，在美國(guó)已經(jīng)工作20幾年了。在這個(gè)過(guò)程中，他在美國(guó)不同的公司從業(yè)過(guò)，從惠普這樣的IT大公司到創(chuàng)業(yè)公司。他其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)非常本土化的美國(guó)人了，雖然他也是華人。”在葛珂印象里，現(xiàn)在金山辦公軟件在北美業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人英文很好，是他所認(rèn)識(shí)的華人里英文講得最地道的，當(dāng)然這只是葛珂認(rèn)為的“美國(guó)本土化”的表象之一。

不僅如此，葛珂還希望“美國(guó)本土化”的北美團(tuán)隊(duì)，不光是了解美國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)而還要影響到身處中國(guó)的金山軟件公司總部，影響到中國(guó)研發(fā)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的決策。“你（北美團(tuán)隊(duì)）要有足夠的影響力，你不是一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行部門，你是代表了美國(guó)市場(chǎng)，甚至代表了美國(guó)本土性文化，告訴我們，我們需要做什么樣的產(chǎn)品。”這是葛珂對(duì)于北美業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)“美國(guó)本土化”更深層次的希望。

在葛珂看來(lái)，他不希望金山WPS在國(guó)際化的過(guò)程中，重走很多跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的老路：本土市場(chǎng)的用戶需求反饋，需要通過(guò)諸多層級(jí)反饋到總部，決策鏈條很長(zhǎng)，而且本土市場(chǎng)對(duì)總部往往是唯命是從。

“我跟北美團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人說(shuō)，我們是平等的，在用戶面前，我甚至不如你。因?yàn)槟汶x用戶更近。我會(huì)給你充足的決策權(quán)，當(dāng)然你要承擔(dān)起你的責(zé)任?！备痃婧芸隙ǖ卣f(shuō)。

這種對(duì)海外機(jī)構(gòu)充分的信任和授權(quán)，不僅體現(xiàn)在預(yù)算費(fèi)用、人事安排、以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面，在葛珂看來(lái)至關(guān)重要的一點(diǎn)是“本土市場(chǎng)的用戶需求可以影響到產(chǎn)品決策”，“這就是一個(gè)根子性的東西，能改變整個(gè)產(chǎn)品的走向，甚至為美國(guó)市場(chǎng)開發(fā)特定的產(chǎn)品，中國(guó)市場(chǎng)可能都沒(méi)有的產(chǎn)品，他都可以做。我覺得這個(gè)權(quán)力已經(jīng)足夠大了”。

事實(shí)上，沒(méi)有什么公司愿意和微軟爭(zhēng)這個(gè)市場(chǎng)，和Google打這個(gè)仗，所以，把北美市場(chǎng)視作海外戰(zhàn)略的橋頭堡，還是需要公司管理層下很大的決心及投入。有了來(lái)自總部和管理層強(qiáng)有力的支撐，金山WPS的北美團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)卣归_拳腳時(shí)，收獲了比他們預(yù)想要順利得多的開局。

原本以為初期的市場(chǎng)開拓會(huì)很艱難，需要拼命去耕耘、去開發(fā)，有個(gè)拓荒的階段，但實(shí)際上金山WPS的北美團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，似乎當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)等他們很久了。最典型的市場(chǎng)狀況是，因?yàn)楦鞣N原因，微軟遲遲沒(méi)有推出跨平臺(tái)的Office產(chǎn)品（比如支持Android終端的辦公軟件），微軟推出跨終端的Office產(chǎn)品也是慢于市場(chǎng)需求，直到2014年4月微軟才推出iPad版本Office軟件。有消息說(shuō)，雖然蘋果公司CEO蒂姆·庫(kù)克對(duì)iPad版Office贊賞有加，但他還是認(rèn)為，微軟公司讓用戶等得太久了。

這無(wú)疑給了金山WPS很大的機(jī)會(huì)。此時(shí)的金山WPS不僅已經(jīng)有了跨終端、跨平臺(tái)的產(chǎn)品，比如金山WPS Office移動(dòng)版是運(yùn)營(yíng)于Android、iOS平臺(tái)上的，而且還在數(shù)據(jù)的跨屏幕與跨平臺(tái)上，有很好的使用體驗(yàn)。比如金山WPS Office移動(dòng)版的文檔漫游功能，能讓用戶離開電腦，在手機(jī)上、PAD上，在車上、路上、飛機(jī)上都能夠辦公。

所以，當(dāng)機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)，準(zhǔn)備充分、產(chǎn)品做得不錯(cuò)的金山WPS收獲則是水到渠成。目前，在全球，金山辦公軟件的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)覆蓋50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，支持45種語(yǔ)言，移動(dòng)端擁有超過(guò)3億用戶，海外占40%左右。此外，WPS移動(dòng)版在Google Play長(zhǎng)期保持排行榜同類產(chǎn)品第一，曾經(jīng)在全球41個(gè)國(guó)家谷歌下載商店商業(yè)版排名第一。

“如果你真的有決心把海外市場(chǎng)做好，我覺得這個(gè)橋頭堡還是在美國(guó)市場(chǎng)。換句話說(shuō)你把美國(guó)和歐盟市場(chǎng)拿下來(lái)，那全球市場(chǎng)就拿下來(lái)了。所以北美和歐盟市場(chǎng)很關(guān)鍵，我們?cè)诒泵老茸咭徊?。”葛珂說(shuō)。

移動(dòng)端彎道超車

在公司內(nèi)部，葛珂常說(shuō)一句話，在PC上金山辦公軟件花了26年的時(shí)間擁有了3億用戶，而移動(dòng)端只用3年就做到3億多用戶。而且，還是在移動(dòng)端，金山WPS一改此前的尷尬局面——在PC端步步唯微軟馬首是瞻，看到了那個(gè)可能超越巨頭的窗口期。

在葛珂看來(lái)，金山WPS Office移動(dòng)版從2011年推出至今有3年時(shí)間，這個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)已經(jīng)得到了足夠的市場(chǎng)磨練，產(chǎn)品至今收獲了超過(guò)3億的用戶，月活躍用戶超過(guò)6000萬(wàn)，其中海外用戶超過(guò)1.2億，這樣的用戶情況足以說(shuō)明金山WPS在移動(dòng)端已經(jīng)踩到了風(fēng)口。而此時(shí)的微軟才剛剛邁開腳步，在移動(dòng)辦公市場(chǎng)，微軟的份額并不大。微軟在移動(dòng)端發(fā)布iPad Office是在2014年3、4月間，Android平板版本到目前尚未正式發(fā)布，“至少對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，過(guò)去的3年，這個(gè)窗口期我們是踩到了?！备痃嬲f(shuō)。

葛珂他們很慶幸，慢一步的微軟，至少在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)上給了他們3年窗口期，讓金山WPS在移動(dòng)端上具備了今天的用戶基礎(chǔ)?！凹僭O(shè)微軟跟我們?cè)谕粋€(gè)時(shí)間段發(fā)布移動(dòng)端Office，金山WPS在移動(dòng)端能走到今天嗎？這是不可能的。一個(gè)是全球性的企業(yè)，而且微軟的Office在PC市場(chǎng)是壟斷的，而我們是一家創(chuàng)業(yè)公司。”

讓圍觀者隱隱有些不安的是，金山WPS這種有利的開局，會(huì)被瞬間逆轉(zhuǎn)嗎？畢竟微軟Office在移動(dòng)端已經(jīng)開始覺醒。這種不安讓人聯(lián)想到情形有些類似的小米米聊之于騰訊微信，米聊先于微信面世、期望搶灘移動(dòng)IM的大市場(chǎng)，后來(lái)者微信憑借不錯(cuò)的產(chǎn)品活了下來(lái)，加之騰訊內(nèi)部迅速將各類資源向微信導(dǎo)入，現(xiàn)在的微信與米聊已經(jīng)完全是兩重天下。

葛珂認(rèn)真思考了半分鐘，“好像也有這種可能。但是有幾個(gè)因素，讓我覺得不是特別擔(dān)心”：第一，在產(chǎn)品層面上，當(dāng)年微信起來(lái)之后，確實(shí)比米聊做得要強(qiáng)。而今天微軟移動(dòng)端的Office，與金山WPS Office移動(dòng)版的產(chǎn)品相比較，后者不僅不差，且在移動(dòng)特色上領(lǐng)先于對(duì)手。第二，從對(duì)手目前的舉措來(lái)看，他走的是金山WPS Office移動(dòng)版之前走過(guò)的路，至少在產(chǎn)品形態(tài)、商業(yè)模式上，沒(méi)有超過(guò)金山WPS Office。但是，葛珂不否認(rèn)，品牌、尤其在北美用戶中的品牌影響力，是微軟Office的強(qiáng)項(xiàng)。

螳螂捕蟬黃雀在后，金山WPS與微軟Office在移動(dòng)端上的較量，會(huì)留有怎樣的后手？

策略性的打法，葛珂沒(méi)有詳聊，他只是肯定，現(xiàn)在來(lái)看，金山WPS移動(dòng)端的下一步策略，應(yīng)該比對(duì)手領(lǐng)先了大概一年。他還蜻蜓點(diǎn)水式地提及，移動(dòng)郵件、協(xié)同辦公處理，將會(huì)是下一步策略重點(diǎn)。而且，移動(dòng)端的金山WPS將不只是一個(gè)APP的孤膽英雄，還有一些復(fù)雜的APP會(huì)在2015年集中爆發(fā)，將形成一個(gè)移動(dòng)辦公的生態(tài)?！斑^(guò)去我們一直像小跟班一樣跟在后面，到現(xiàn)在，我們一步領(lǐng)先，兩步領(lǐng)先，而且我們的速度會(huì)越來(lái)越快，我們積攢的實(shí)力會(huì)越來(lái)越大，我覺得沒(méi)問(wèn)題的。”葛珂說(shuō)。

在他看來(lái)，企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過(guò)程中，會(huì)有三個(gè)必經(jīng)階段：第一階段，應(yīng)用的移動(dòng)化。比如Office從PC移植到移動(dòng)設(shè)備上，因?yàn)椴煌挠?jì)算平臺(tái)，大小屏、內(nèi)存的不同，輸入輸出的交互方式不一樣等，移植有很多技術(shù)障礙;第二階段，數(shù)據(jù)的移動(dòng)化。工具、應(yīng)用移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，如果數(shù)據(jù)不是移動(dòng)化的，會(huì)存在很多問(wèn)題。聚焦到辦公軟件領(lǐng)域，數(shù)據(jù)移動(dòng)化的時(shí)代還沒(méi)完全到來(lái)，還有很多可以挖掘的地方。金山WPS已經(jīng)走在數(shù)據(jù)移動(dòng)化的路上，而對(duì)手尚未到這一步;第三階段，價(jià)值的移動(dòng)化。比如用移動(dòng)設(shè)備做的事情是用PC做不了的，比如移動(dòng)端的時(shí)時(shí)在線性、數(shù)據(jù)的隨身性等等，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生一些新的商業(yè)模式和新的應(yīng)用，會(huì)完全顛覆PC原有的時(shí)代。

二次創(chuàng)業(yè)

站在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上，金山WPS能成為那個(gè)捕風(fēng)的人嗎？尤其當(dāng)它還正處在從一個(gè)軟件公司向互聯(lián)網(wǎng)公司遞進(jìn)時(shí)。

在葛珂看來(lái)，現(xiàn)在的金山WPS正在經(jīng)歷自己的二次創(chuàng)業(yè)：從原來(lái)金山軟件這家大公司的一個(gè)業(yè)務(wù)部門，蛻變?yōu)橐恢А白载?fù)盈虧”、“自謀生路”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。這種蛻變，葛珂有著最真切的感受。作為金山第24號(hào)員工，一入職就跟著雷軍干，已經(jīng)與金山在一起15年的他，對(duì)金山很多歷史性時(shí)刻如數(shù)家珍，也最清楚一家傳統(tǒng)軟件公司向互聯(lián)網(wǎng)公司蛻變時(shí)的迫切與疼痛。

“以用戶需求為導(dǎo)向，說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單的一句話，但是對(duì)于一個(gè)像金山WPS這種比較技術(shù)化的團(tuán)隊(duì)來(lái)講，還是經(jīng)過(guò)了一些思想上的爭(zhēng)斗和變革的?！痹诟痃婵磥?lái)，金山WPS早年是程序員文化，后來(lái)是產(chǎn)品經(jīng)理文化，到后來(lái)是運(yùn)營(yíng)文化，一步一步地越來(lái)越貼近用戶端?！盎ヂ?lián)網(wǎng)公司與軟件公司或者傳統(tǒng)IT公司，最根本的不同就是，公司整個(gè)的運(yùn)作體系離用戶有多近，或者你距離用戶有多遠(yuǎn)。距離越近，我認(rèn)為它越是互聯(lián)網(wǎng)公司，反之就是傳統(tǒng)IT公司?！?/p>

葛珂他們正在試圖拉近與用戶的距離。

比如在用人上，以前金山的習(xí)慣是100%都是應(yīng)屆畢業(yè)生招聘，現(xiàn)在金山WPS的社會(huì)招聘至少占到50%以上了。在葛珂他們看來(lái)，一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生真正能在工作崗位上發(fā)揮他的才智，至少需要兩、三年的成長(zhǎng)時(shí)間。而對(duì)于創(chuàng)業(yè)階段的金山WPS來(lái)說(shuō)，速度就是制勝的關(guān)鍵因素，在小的創(chuàng)業(yè)公司磨煉過(guò)的人正是創(chuàng)業(yè)狀態(tài)的金山WPS需要的。而且，這些新鮮血液自一開始耳濡目染的就是新理念、新技術(shù)、新業(yè)務(wù)，沒(méi)有再教育、再說(shuō)服的成本，用葛珂的話說(shuō)，“用新的人才去從事新的業(yè)務(wù)的成功概率，高于用傳統(tǒng)性人才轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)新東西、然后再?gòu)氖滦碌臉I(yè)務(wù)”。

在內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的投入上，“用戶運(yùn)營(yíng)”這塊曾經(jīng)的短板正在被加大力度補(bǔ)齊。從軟件公司時(shí)代至今，金山WPS一直強(qiáng)在技術(shù)、強(qiáng)在產(chǎn)品上，當(dāng)葛珂他們意識(shí)到運(yùn)營(yíng)的重要性時(shí)，或者說(shuō)意識(shí)到運(yùn)營(yíng)是塊短板時(shí)，他們正努力快速“補(bǔ)短”。

葛珂透露，現(xiàn)在整個(gè)金山WPS團(tuán)隊(duì)800人左右，技術(shù)團(tuán)隊(duì)至少占了600人，市場(chǎng)營(yíng)銷大約150人，真正運(yùn)營(yíng)人員不超過(guò)50人。“這塊是我們還需要進(jìn)一步加強(qiáng)和強(qiáng)化的。整個(gè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化的速度，不取決于你的長(zhǎng)板，是取決于你的短板。”

在激勵(lì)機(jī)制上，金山WPS也隨著雷軍重掌金山將金山主業(yè)一分為四（安全領(lǐng)域“獵豹”，游戲“西山居”，辦公軟件“金山WPS”，云存儲(chǔ)云服務(wù)“金山云”），進(jìn)而相應(yīng)地包產(chǎn)到戶與自負(fù)盈虧，并且通過(guò)管理層持股的方式，把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益跟企業(yè)的生存發(fā)展緊緊綁在了一起。

在PC領(lǐng)域的天花板是已經(jīng)看得到的，全力以赴移動(dòng)端是不能阻擋的，葛珂說(shuō)，這不是他的個(gè)人意志，也不是部分管理層的意志，而是整個(gè)公司的意志。他相當(dāng)肯定地說(shuō)：“我們幾乎是把每一分利潤(rùn)都投入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)和新技術(shù)的開發(fā)中去。甚至我們?cè)谶@個(gè)投入上會(huì)更不遺余力。我們覺得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，就是你的唯一機(jī)會(huì)，得拼盡全力賭進(jìn)去的?！?/p>