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問(wèn)答網(wǎng)站Quora的一個(gè)用戶最近發(fā)問(wèn)：餐館如何利用心理學(xué)操縱食客的消費(fèi)和飲食習(xí)慣？

菜品描述——使菜肴看起來(lái)更上檔次

Quora的成員尼爾·艾森伯格（Neil Eisenberg）指出菜單上那些花樣百出的菜品描述——例如“手制、三道腌制、慢燉、金黃、手選”這一類用語(yǔ)——使菜肴看起來(lái)更上檔次。

他也談到控制菜品數(shù)量能減少食客的點(diǎn)菜負(fù)擔(dān)（如果每次翻閱附近中餐館長(zhǎng)達(dá)30頁(yè)的菜單都讓你感到壓力山大的話，你會(huì)對(duì)短小精悍的菜單很感恩的。）

艾森伯格還提到了餐牌里的“托”，它們是一些很昂貴的菜，放在菜單里的唯一作用就是使其他菜品看起來(lái)便宜一些。

推銷利潤(rùn)最高的餐品

我曾在倫敦市中心的一個(gè)酒吧工作過(guò)，那里最熱賣的雞尾酒是Mitch Martini，這是一種混合了一口杯野牛草風(fēng)味伏特加（Zubrowka），五六滴桃汁和百香果糖漿和一份蘋(píng)果汁的短飲，成品斟入馬天尼杯中。

這酒味道很棒，但在當(dāng)時(shí)（2001年左右），你不可能在倫敦以外喝到它，因?yàn)橛?guó)別的地方的人都對(duì)這么短、濃度這么高卻又不是純飲（比如純粹的馬天尼酒）的玩意不感冒。

為了迎合瓦特福德多金卻不那么高冷的酒客群體，我們?cè)谶@款雞尾酒里加了更多的蘋(píng)果汁，延長(zhǎng)它的飲用時(shí)間，還把容器換成高球杯。

我們把它放到賣酒的餐牌第三位，醒目之余又避開(kāi)了多數(shù)人會(huì)跳過(guò)的最前的位置。

我們還將它重新命名為“艷星”。從酒吧開(kāi)張的第一天起，這款酒就成為了我們的最暢銷飲品。它調(diào)配起來(lái)容易喝起來(lái)也容易，而且?guī)缀趿愠杀?，因?yàn)槔锩娌畈欢嗳翘O(píng)果汁。

餐牌設(shè)計(jì)心理學(xué)

餐牌工程師格雷.拉普（Gregg Rapp）介紹了餐牌設(shè)計(jì)心理學(xué)。餐牌應(yīng)當(dāng)配合食客的點(diǎn)餐順序流動(dòng)，而且餐牌的不同方位重要性不一。

“當(dāng)人面對(duì)一張白紙或雜志時(shí)，他們的視線會(huì)首先投向右上方?！崩照f(shuō)。作為精明的設(shè)計(jì)師，要把利潤(rùn)最高的餐品放在這里。

“然后，我們將頭盤放到左上方，下邊放沙拉。這樣的菜單就是我們想要的流動(dòng)得很好的菜單?！?/p>

在菜品周圍留白以吸引注意力，是另一個(gè)推銷好賺菜品的方法；記住，這只對(duì)打印出來(lái)的靜態(tài)餐牌適用。

對(duì)于那些餐廳?？停瑒t可以利用會(huì)員優(yōu)惠信息和動(dòng)態(tài)觸屏餐牌，根據(jù)他們的口味，為他們私人訂制菜單，把高利潤(rùn)的菜夾帶進(jìn)去。

最佳侍應(yīng)生推銷手段

至于侍應(yīng)生們，他們要做好兩項(xiàng)彼此相關(guān)的工作。一個(gè)是為雇主掙錢，一個(gè)是為自己掙小費(fèi)。如果食客按照餐費(fèi)的一定比例支付小費(fèi)，那么餐費(fèi)越貴小費(fèi)就越多。

前餐廳侍應(yīng)和東家海瑟·巴內(nèi)特（Heather Barnett）列出了一些最佳侍應(yīng)生推銷手段。首要“手段”是“只推貴的”，顧名思義就是說(shuō)服食客點(diǎn)那些更貴的菜。

巴內(nèi)特還列出了一系列的賣萌掙小費(fèi)法：例如特別討好小朋友，或者“讓自己的點(diǎn)菜簿更有個(gè)性”。因?yàn)椤澳愕墓坊蛐芎⒆拥恼掌屇憧雌饋?lái)更友善?！?/p>

2002年康奈爾大學(xué)發(fā)表的一個(gè)小型研究調(diào)查了付小費(fèi)時(shí)的糖果效應(yīng)。研究發(fā)現(xiàn)，一塊放在結(jié)賬單邊上的巧克力會(huì)增加小費(fèi)的數(shù)量，在合理范圍內(nèi)，巧克力越多小費(fèi)愈多。

一個(gè)好的侍應(yīng)或酒保也會(huì)不斷地替你收拾餐桌或?qū)儆谀愕陌膳_(tái)一角，讓你感覺(jué)更清爽。相反，一桌子的杯盤狼藉會(huì)（無(wú)聲地）提醒你吃喝得夠多了。

最終，最好的服務(wù)人員能夠通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)獲取理想收入。英國(guó)餐廳東主、顧問(wèn)以及Quora的用戶羅斯.博德曼（Ross Boardman）說(shuō)得好：一個(gè)出色的服務(wù)人員可以一而再再而三地把各種東西賣給你。他們誘導(dǎo)你買貴的、哄著你付高額小費(fèi)；最厲害的是，你下次還會(huì)再去找他。

所以，只要請(qǐng)到好的銷售人員、賣好的產(chǎn)品，幫襯的顧客自然就陸續(xù)有來(lái)。（文/Charlie Sorrel）

看美國(guó)女明星如何玩轉(zhuǎn)母嬰電商

第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)

在這個(gè)萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的年代，明星走下神壇轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)的例子并不少見(jiàn)，明星資源廣，創(chuàng)業(yè)有著天然的優(yōu)勢(shì)，但并不是每一位對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)都有深刻的認(rèn)識(shí)。

成立于2011年的母嬰品牌The Honest Company由美國(guó)影星Jessica Alba與創(chuàng)業(yè)者Brian Lee、Sean Kane以及兒童健康非營(yíng)利機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人Christopher Gavigan共同創(chuàng)建。

Jessica曾獲得第58屆美國(guó)金球獎(jiǎng)劇情類劇集最佳女主角提名，借助名人效應(yīng)，Honest快速成長(zhǎng)。此外，Honest所宣揚(yáng)的無(wú)毒理念正好契合了母嬰市場(chǎng)對(duì)于環(huán)保天然嬰兒產(chǎn)品的需求，加上人性化的服務(wù)體驗(yàn)以及個(gè)性化產(chǎn)品定制，Honest在美國(guó)母嬰市場(chǎng)殺出一條血路，Jessica也以行動(dòng)告訴大家明星創(chuàng)業(yè)并不只是玩票。

名人宣傳 還需質(zhì)量立身

盡管美國(guó)出生率下降，但隨著人們對(duì)于生活質(zhì)量要求的提升，母嬰用品市場(chǎng)的規(guī)模卻在擴(kuò)大。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，而作為新興的電商如何與傳統(tǒng)品牌競(jìng)爭(zhēng)，這家以“誠(chéng)實(shí)”命名的公司祭出了無(wú)毒害化學(xué)添加劑的王牌，從用戶角度出發(fā)去感知用戶需求。在網(wǎng)站上，用戶可以找到產(chǎn)品所附有的不包含的有害物質(zhì)名單。

為了控制產(chǎn)品的質(zhì)量，Honest采用自營(yíng)自銷模式，捆綁銷售也是這家初創(chuàng)公司增加出貨率的方法。他們將需求量較大的嬰兒尿布與需求相對(duì)較小的濕巾進(jìn)行捆綁，售出尿布的同時(shí)帶動(dòng)濕巾的銷量。

此外，相比傳統(tǒng)的母嬰品牌，Honest另一個(gè)賣點(diǎn)在于更為方便的用戶體驗(yàn)，會(huì)員可以通過(guò)網(wǎng)站做出一些個(gè)性化的定制，包括選擇自己喜歡的尿布款式，甚至根據(jù)自身需求將一次購(gòu)買的商品分期送貨。

名人效應(yīng)能夠讓Honest很快地聲名鵲起，但產(chǎn)品的質(zhì)量才是決定公司能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。找準(zhǔn)賣點(diǎn)加上對(duì)于質(zhì)量的追求，Honest很快從線上鋪展到線下：與大量的線下零售商合作。

依托資源 布局亞洲市場(chǎng)

Jessica曾在“全球女性創(chuàng)業(yè)大會(huì)”上這樣描述她的團(tuán)隊(duì)：“我的合作伙伴，在環(huán)境科學(xué)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和科技方面做了很多工作，在我的創(chuàng)意和想法基礎(chǔ)上，他建立了一個(gè)切實(shí)可行的商業(yè)模式。而我主要負(fù)責(zé)在品牌以及品牌的未來(lái)發(fā)展和設(shè)計(jì)，以及和消費(fèi)者之間的互動(dòng)?！?/p>

明確分工使團(tuán)隊(duì)發(fā)展順暢，在創(chuàng)立第一年，Honest的收入達(dá)到了1000萬(wàn)美元，去年公司收入是1.5億美元，行業(yè)分析師預(yù)計(jì)今年收入將達(dá)到2.5億美元。目前，這部分收入70%來(lái)自其自有品牌Honest，另外30%則來(lái)自代理本土美國(guó)品牌。

獲得資金注入之后，Honest迅速?gòu)木€上轉(zhuǎn)戰(zhàn)到線下。除了美國(guó)本土線下零售商之外，還拓展國(guó)外市場(chǎng)。

Honest也在考慮落戶中國(guó)的計(jì)劃。第一步的行動(dòng)已經(jīng)在進(jìn)行中，今年5月，Honest打入韓國(guó)市場(chǎng)。但僅僅通過(guò)鄰國(guó)宣傳并不足夠，要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)還需要依托強(qiáng)大的電商平臺(tái)，“我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，和阿里巴巴集團(tuán)合作，入駐天貓國(guó)際?！盝essica補(bǔ)充道。（文/王思琪）