在果蔬種植環(huán)境極佳的高雄、屏東，有一群果農(nóng)，他們的種植技藝世代相傳，整個(gè)寶島似乎都聞得到果香味。但最后，這些果蔬大部分被運(yùn)往了日韓、歐美、中國(guó)大陸這些“舍得花錢(qián)”的地方。

來(lái)自中國(guó)臺(tái)北的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者黃哲誠(chéng)在向記者談及這一現(xiàn)象時(shí)說(shuō)到，高額的種植成本加上多個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，使得果蔬運(yùn)達(dá)到本地消費(fèi)者時(shí)，價(jià)格往往非常高，而中國(guó)臺(tái)灣的零售市場(chǎng)仍然是一個(gè)“拼價(jià)”市場(chǎng)。

黃哲誠(chéng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“良品嚴(yán)選”試圖對(duì)此加以改變。他和團(tuán)隊(duì)經(jīng)常南下，去屏東、花蓮等地的鄉(xiāng)下尋覓各類(lèi)果蔬的種植行家，說(shuō)服他們對(duì)果實(shí)進(jìn)行品牌打造，甄選后在其電商平臺(tái)上直供給消費(fèi)者。

利用電商平臺(tái)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品直供在大陸也非常多。中國(guó)獨(dú)特的城鄉(xiāng)二元體制，為這種嘗試提供了足夠的空間，從農(nóng)戶、平臺(tái)到消費(fèi)者，直供的誘惑看上去都非常大，這真的是一樁一本萬(wàn)利的生意嗎？

移動(dòng)互聯(lián)介入農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈

快時(shí)尚品牌ZARA的供應(yīng)鏈一直是業(yè)界的對(duì)標(biāo)，從設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售的最短周期只有15天。而大多數(shù)的服裝零售商這個(gè)過(guò)程長(zhǎng)達(dá)數(shù)月。在中國(guó)，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚品牌正在試圖學(xué)習(xí)并超越ZARA。

從云南鮮花種植地采購(gòu)鮮花供應(yīng)到城市的宜花科技創(chuàng)始人榮超說(shuō)，在這條供應(yīng)鏈上引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之后，可以將鮮花從產(chǎn)地到花店的運(yùn)輸時(shí)間從96～98個(gè)小時(shí)縮短到24～28個(gè)小時(shí)，損耗從40%左右降至1%以下，讓花店的拿貨成本平均降低30%～40%。

榮超本人是IT技術(shù)出身，這家試圖重塑鮮花供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，是如何做的呢？

首先，讓種植者使用APP，宜花每天下午放單，即第二天要收貨的量，農(nóng)民在APP上填自己有多少的量，搶上單后，第二天把貨送到指定地點(diǎn)，由宜花合作的第三方物流公司車(chē)輛送到位于云南的目標(biāo)倉(cāng)庫(kù)，工作人員對(duì)花進(jìn)行分類(lèi)、分級(jí)、貼標(biāo)、包裝以及養(yǎng)護(hù)，之后再發(fā)往各地的區(qū)域倉(cāng)，所采購(gòu)的鮮花一律使用宜花的品牌。目前，宜花在北京、上海、廣州建有三個(gè)區(qū)域倉(cāng)，平均每個(gè)2000～3000平米。在消費(fèi)終端，花店也是根據(jù)自身的需求量在APP下單，下單次日鮮花即從區(qū)域倉(cāng)送至花藝師手中。宜花另有一套嚴(yán)格的流程控制模型，根據(jù)客戶數(shù)量、每月訂貨量、成本，可以預(yù)測(cè)未來(lái)一年的鮮花出貨量，這套系統(tǒng)的研發(fā)在宜花的成本構(gòu)成中占據(jù)了較大的比例。但因?yàn)閿?shù)據(jù)的敏感性，榮超婉拒了提供具體模型數(shù)據(jù)的要求。

另一家農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)美菜網(wǎng)運(yùn)作方法類(lèi)似，以銷(xiāo)定采、以采定產(chǎn)，餐廳根據(jù)需求量下單，美菜基于訂單量去跟產(chǎn)地、一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)議價(jià)，從采收菜品到送達(dá)餐廳規(guī)定最長(zhǎng)不超過(guò)18個(gè)小時(shí)，可為餐館降低36%的采購(gòu)成本。美菜的創(chuàng)始人劉傳軍2009年已經(jīng)試圖利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈進(jìn)行改造，但當(dāng)時(shí)無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境還是整個(gè)流通環(huán)境都不成熟，劉傳軍彼時(shí)的嘗試并不成功。

在智能手機(jī)越來(lái)越普及的當(dāng)下，利用手機(jī)打通農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道。黃哲誠(chéng)、榮超和劉傳軍在做的事情，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多涉農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司都在嘗試。

“終極模式應(yīng)該是農(nóng)產(chǎn)品能以最高效的方式到達(dá)需要它的消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)它最好的方法肯定是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。”關(guān)注農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)投資的順為資本合伙人程天對(duì)記者說(shuō)。

之所以要利用互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)地直供，除了可以更加直接的感受產(chǎn)品質(zhì)量外，縮短農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈、提高電商平臺(tái)的毛利率也是很大的動(dòng)力。來(lái)自以太的調(diào)研顯示，目前的B2B平臺(tái)承接了一批到三批的物流、倉(cāng)儲(chǔ)等功能后，平臺(tái)的毛利空間約為l0%～15%。

以北京市場(chǎng)上的土豆為例，劉傳軍說(shuō)，美菜從產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人處拿貨價(jià)是6毛錢(qián)一斤，送到北京后差不多是7毛，而直接從北京批發(fā)市場(chǎng)的拿貨價(jià)是1塊錢(qián)。但如果從農(nóng)戶手中直購(gòu)，可以降至5毛多錢(qián)一斤。

出生于山東農(nóng)村的劉傳軍經(jīng)常被農(nóng)民的生存狀況觸動(dòng)。他對(duì)記者說(shuō)，今年中秋節(jié)回家，父親告訴他，玉米的收貨價(jià)和15年前一樣，還是9毛錢(qián)一斤。但15年間，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)玉米的價(jià)格顯然已經(jīng)大幅上漲。

“農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀非常落后，流通環(huán)節(jié)太多鏈條太長(zhǎng)了：從經(jīng)紀(jì)人、一級(jí)批發(fā)商、二批、三批、餐廳、菜市場(chǎng)，五六個(gè)環(huán)節(jié)層層抽成?！边@是劉傳軍想要改造生鮮供應(yīng)鏈的一個(gè)重要原因。

在農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈中，不同的領(lǐng)域以及不同的地方，這一冗長(zhǎng)的鏈條普遍存在。做鮮花供應(yīng)的榮超，來(lái)自臺(tái)北的創(chuàng)業(yè)者黃哲誠(chéng)都向記者談及過(guò)此問(wèn)題。

榮超提到，最開(kāi)始宜花是從北京市的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨送到花店，但出現(xiàn)了很多質(zhì)量問(wèn)題，后來(lái)找到鮮花原產(chǎn)地的批發(fā)市場(chǎng)，仍然發(fā)現(xiàn)質(zhì)量欠佳，最后索性直接去地里找到種植者，做田間直供。

黃哲誠(chéng)則認(rèn)為，做直供的重點(diǎn)不在于節(jié)約供應(yīng)成本，而在于互聯(lián)網(wǎng)是否能夠提供更多的附加值?；诖耍诋a(chǎn)地甄選產(chǎn)品時(shí)，團(tuán)隊(duì)會(huì)做產(chǎn)品分級(jí)、包裝、農(nóng)藥殘留檢測(cè)、溝通產(chǎn)品故事等一系列工作。當(dāng)然，這與臺(tái)灣企業(yè)對(duì)品牌的重視度不無(wú)關(guān)系。

田間地頭的困惑

美菜去年的數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)上所有品類(lèi)的源頭直采比例為70%。不過(guò)，劉傳軍坦言，美菜生鮮產(chǎn)品的直采比例并沒(méi)有這么高，“不是每個(gè)品類(lèi)的農(nóng)產(chǎn)品都適合去源頭采購(gòu)。”他對(duì)記者說(shuō)。

這些創(chuàng)業(yè)者都看到了農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中不同的“痛點(diǎn)”。但是，要找到解決這些痛點(diǎn)的方法并不容易，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是如何把握農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)律。

以太投資總監(jiān)卞愷靈對(duì)記者表示，對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈把控比較好的團(tuán)隊(duì)，一種模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)上游有把控能力，比如農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、物流倉(cāng)儲(chǔ)能力，另有一種模式的核心競(jìng)爭(zhēng)能力在于下游，反過(guò)來(lái)?yè)碛屑蓛?yōu)勢(shì)。

基于窩窩團(tuán)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，劉傳軍掌握了大量的餐館資源，這也讓美菜擁有非常強(qiáng)的下游擴(kuò)張能力。不過(guò)，對(duì)于做產(chǎn)地直供的電商來(lái)說(shuō)，上游往往是最難懂的部分。

黃哲誠(chéng)對(duì)記者說(shuō)，在臺(tái)灣，直供農(nóng)戶的資源多數(shù)掌握在農(nóng)會(huì)或物流公司手中，電商平臺(tái)涉足直供，多數(shù)需要由物流公司牽線。而宜花和云南的種植者建立聯(lián)系，也經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的地推過(guò)程。

但這僅僅是第一步。農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化以及對(duì)食品質(zhì)量的把控都要求這些電商平臺(tái)有嚴(yán)格的篩選門(mén)檻，此外，還有農(nóng)業(yè)生產(chǎn)本身的問(wèn)題。

劉傳軍認(rèn)為，源頭采購(gòu)時(shí)，首先要看是否有穩(wěn)定和持續(xù)的采購(gòu)規(guī)模，如果規(guī)模不夠，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)是不劃算的。第二，農(nóng)產(chǎn)品是否有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)產(chǎn)品是很多樣化的，每個(gè)產(chǎn)地的產(chǎn)品也有差別，需要平臺(tái)建立自己的標(biāo)準(zhǔn)。第三，要有強(qiáng)大的上游采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，這支團(tuán)隊(duì)要遍布整個(gè)中國(guó)的核心農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)。

經(jīng)常要跑到云南鮮花種植地去和農(nóng)戶溝通的榮超也看到，深入到種植者的事情并不簡(jiǎn)單。

“這關(guān)系到他們的生存，你買(mǎi)的貨永遠(yuǎn)在博弈中，是價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量的綜合表現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程非常復(fù)雜，既要保護(hù)農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，同時(shí)讓企業(yè)得到最大的利益。”榮超說(shuō)，有一段時(shí)間，宜花也很難買(mǎi)到好產(chǎn)品，或者很貴，或是質(zhì)量欠缺。為此，宜花組建了一個(gè)專(zhuān)門(mén)做價(jià)格研究的團(tuán)隊(duì)，對(duì)每一個(gè)采購(gòu)渠道上投放多少采購(gòu)量，每個(gè)時(shí)期需要多少采購(gòu)量等問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)研究。他認(rèn)為，只有讓種植者形成價(jià)格依賴(lài)，才能形成長(zhǎng)期的合作。記者從宜花獲悉，目前該平臺(tái)的毛利率約為40%，田間直供比例約為80%。

以往依靠農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)或是合作社來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)自由市場(chǎng)的交易方式把農(nóng)戶送到了一個(gè)更大的賭場(chǎng)里，能不能收回成本，能不能賺更多的錢(qián)？這些問(wèn)題都是做直供的電商們需要讓農(nóng)戶產(chǎn)生信任的。

除了如何深入生產(chǎn)者，物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等問(wèn)題也是這些想要吞掉傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的平臺(tái)需要一一解決的。卞愷靈對(duì)記者說(shuō)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)常見(jiàn)的商業(yè)模式對(duì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的壓縮主要是在一批到二批之間，二批到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間。這兩個(gè)環(huán)節(jié)的加價(jià)分別是10%～20%以及40%～60%。

這就意味著，供應(yīng)鏈并不可能無(wú)限制的縮短。在農(nóng)戶一農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)/合作社一產(chǎn)地批發(fā)這個(gè)前端的環(huán)節(jié)里，很難一次性全部剔除。

卞認(rèn)為，各個(gè)環(huán)節(jié)都在充當(dāng)各自的角色，這些角色在提高交易效率上也有重要的作用，比如，一批之前的環(huán)節(jié)主要起到的是信息和物流的聚合以及匹配，具有極強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，可壓縮的空間有限。

正因?yàn)槿绱?，一些生鮮直供電商也受到來(lái)自外界的質(zhì)疑，“產(chǎn)地直供”可能是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)手而來(lái)，且并沒(méi)有經(jīng)過(guò)篩選、分揀和包裝。

“在農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的嘗試中，怎么把握農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的穩(wěn)定性、規(guī)律性；怎么把農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)的關(guān)聯(lián)性提高；怎么處理傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)中的一些問(wèn)題，有很多難題要去解決，但這些公司的嘗試我覺(jué)得都是有價(jià)值?！背烫煺f(shuō)道。

生鮮電商的熱潮近年來(lái)持續(xù)高漲，也經(jīng)歷了運(yùn)營(yíng)模式的多次改變。創(chuàng)業(yè)者們面對(duì)的是中國(guó)農(nóng)村亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)：農(nóng)村市場(chǎng)覆蓋了占全國(guó)人口總量45%的人口，市場(chǎng)存量規(guī)模超10萬(wàn)億，與此相對(duì)應(yīng)的是，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模1.8億，互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為28.8%。這些數(shù)據(jù)給了“掘金者”巨大的信心。但是，這并不意味著互聯(lián)網(wǎng)正在顛覆一切，在互聯(lián)網(wǎng)向農(nóng)村的滲透中，我們看到的不僅僅是生產(chǎn)傳統(tǒng)向技術(shù)的靠攏，更多的是技術(shù)對(duì)于傳統(tǒng)的敬畏，這也應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)中不可偏離的軌跡。