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【背景】 如何準(zhǔn)確調(diào)查市場需求一直是困擾中小投資者的難題之一。主要原因是教科書中的方法過于深?yuàn)W和復(fù)雜。同時(shí)完成調(diào)查任務(wù)要花費(fèi)大量的人力和物力。這是中小投資者無法承擔(dān)的。那有沒有簡單有效的方法呢？

據(jù)本刊記者近一年的追蹤采訪，發(fā)現(xiàn)很多被人不屑一提的方法卻能讓投資者取得意想不到的效果！

方法1 樣板市場模擬法

案例：長沙的馬女士在2014年初看中了一個(gè)飾品類的項(xiàng)目。她從公司進(jìn)了一小批貨，然后到樣板市場——蘇州進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn)。具體做法是，馬女士先選擇一家樣板店附近且規(guī)格相似的飾品店，然后與店主協(xié)商，讓對方代銷產(chǎn)品。為了保證實(shí)驗(yàn)成功，馬女士與商家簽訂了協(xié)議，在代銷過程中，貼補(bǔ)店家一定費(fèi)用。

結(jié)果：經(jīng)過一個(gè)月的模擬實(shí)驗(yàn)，馬女士發(fā)現(xiàn)店家代銷的產(chǎn)品一件也沒有賣出去。她認(rèn)為該產(chǎn)品沒有市場。2014年五月初，該項(xiàng)目方宣告破產(chǎn)。

提示：該方法對于新奇特產(chǎn)品的市場驗(yàn)證有一定效果，但是存在兩個(gè)缺陷，一是，消耗精力大，又要尋找合作伙伴，又要考察樣板市場;二是，前期投入較大。建議有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資者選用此方法。同時(shí)投資者為了保證試驗(yàn)成功，一定要與合作者簽訂相關(guān)文字協(xié)議。

適用領(lǐng)域：飾品類、服飾類、保健品類、食品類、新奇特電子產(chǎn)品類的加盟項(xiàng)目。

方法2 ?試銷法

案例：鞍山的李先生欲投資一款兒童玩具。為了驗(yàn)證產(chǎn)品的市場需求，他從廠家進(jìn)了200件產(chǎn)品，并且在公園、游樂園、學(xué)校附近等不同地點(diǎn)，并進(jìn)行不同價(jià)格的試銷。

結(jié)果：經(jīng)過試銷，李先生發(fā)現(xiàn)這種玩具在鞍山頗受6—12歲兒童的歡迎，而且公園和游樂園是最佳銷售地點(diǎn)?，F(xiàn)在李先生均能銷售近1500套玩具/月，月盈利超過4萬元。

提示：試銷時(shí)，投資者要量力而

行，資金投入額度不能過大，一般投資者試銷時(shí)的投入約是后期投入的三分之一，即項(xiàng)目總投資額約6萬元時(shí)，試銷時(shí)的投資額不能超過2萬元。

適用領(lǐng)域：代理經(jīng)銷電子類、家居類、玩具類產(chǎn)品。

方法3 查看垃圾法

案例：北京的何先生在某加盟展上看中了一個(gè)烤魚項(xiàng)目。他為了考證該菜品是否有市場需求，在樣板店的后門蹲了三天。他每天的工作就是查看樣板店扔掉的垃圾。通過扔掉的魚頭、魚骨等垃圾統(tǒng)計(jì)，哪種魚點(diǎn)菜率高，多大的魚受歡迎。

結(jié)果：何先生的餐館開業(yè)后一直都顧客盈門。不到一年的時(shí)間，不僅收回了前期50萬元的投資，還賺取了近40萬元的純利。

提示：這個(gè)方法要求投資者必須有豐富的相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。如何先生必須要熟悉各種魚的特征，否則他看到魚頭或者魚刺，也辨別不出來。

適用領(lǐng)域：餐飲類項(xiàng)目、生產(chǎn)加工類項(xiàng)目。

方法4 “潛伏”法

案例：河南省駐馬店的李小姐想投資一個(gè)凈水站，但是她不清楚市場需求究竟如何。于是她選擇了“潛伏”法，主動(dòng)到該公司應(yīng)聘河南省業(yè)務(wù)員。并且進(jìn)入公司第一天，就主動(dòng)申請開拓市場。雖然“實(shí)習(xí)”中，她的業(yè)績不是最好的，但卻是最勤奮的一個(gè)。

結(jié)果：近5個(gè)月的“潛伏”，李小姐終于摸清了該項(xiàng)目的瓶頸——只適合經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)或是省會(huì)城市。于是，她將投資地點(diǎn)駐馬店改成了鄭州?，F(xiàn)在她每月可以凈賺3萬元。

提示：投資者“潛伏”期間要積極主動(dòng)，凡事都要主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)咨詢，只有這樣才能在最短的時(shí)間把項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、市場存在的各種潛在問題弄清楚。同時(shí)投資者在“潛伏”期間，也能了解到一些公司運(yùn)作的“秘密”，能有效避免投資陷阱。另外該方法耗時(shí)長，不適合短平快項(xiàng)目的考察。

適用領(lǐng)域：各種招商、加盟類項(xiàng)目（時(shí)尚類、餐飲類項(xiàng)目除外）。

方法5 考察產(chǎn)品上下游法

案例：深圳的劉小姐對某建材類項(xiàng)目十分感興趣。除了進(jìn)行市場調(diào)研以外，她還專門跑到該生產(chǎn)商的上游企業(yè)——某原材料生產(chǎn)企業(yè)A進(jìn)行調(diào)查。并通過與A企業(yè)合作的物流公司了解到，該生產(chǎn)商每月都要從A企業(yè)購進(jìn)大量的原材料。這在一定程度上說明該建材不滯銷，劉小姐判定該項(xiàng)目有市場需求。

結(jié)果：現(xiàn)在劉小姐是該建材項(xiàng)目在深圳的總代理，年盈利在百萬元以上。

提示：該方法與查看垃圾法有異曲同工之處，其適合具有豐富從業(yè)背景的人使用。同時(shí)該方法最好與其他方法共同使用，效果會(huì)更理想。

適用領(lǐng)域：各種加盟類、招商類項(xiàng)目（時(shí)尚類、餐飲類項(xiàng)目除外）。

方法6 政策法規(guī)調(diào)研法

案例：濟(jì)南的王先生從某廣告中看到了一個(gè)環(huán)保建材類項(xiàng)目。實(shí)地考察的結(jié)果讓他十分滿意。由于這個(gè)項(xiàng)目太完美了，王先生有些不放心，便向有關(guān)部門進(jìn)行相關(guān)政策咨詢。

結(jié)果：結(jié)果讓王先生大失所望，原來各個(gè)地方對該項(xiàng)目支持力度不一樣，有的地方還限制該項(xiàng)目的發(fā)展。濟(jì)南地區(qū)雖然不限制，但是也不鼓勵(lì)。最終王先生放棄該項(xiàng)目。

提示：該方法存在一個(gè)不足，很多項(xiàng)目都是新興的，相關(guān)管理部門也無法及時(shí)出臺(tái)相應(yīng)的政策法規(guī)。建議投資者遇到政策不明時(shí)，暫緩?fù)顿Y。

適用領(lǐng)域：各種環(huán)保類項(xiàng)目、國家政策扶持的農(nóng)林牧漁項(xiàng)目、特種養(yǎng)殖項(xiàng)目。

方法7 蹲點(diǎn)+問卷調(diào)查法

案例：保定的梁先生想經(jīng)銷廣東省某公司的家居用品。他跑到了石家莊某大型超市進(jìn)行蹲點(diǎn)調(diào)查。后來，他發(fā)現(xiàn)光蹲點(diǎn)觀察，效果不明顯。他又請大學(xué)同學(xué)設(shè)計(jì)了一個(gè)簡單的調(diào)查問卷。他“冒充”公司派來的調(diào)查員進(jìn)行調(diào)查。主要調(diào)查消費(fèi)者對產(chǎn)品功能、價(jià)格、包裝以及與同類產(chǎn)品同比的看法。

結(jié)果：經(jīng)過調(diào)查，梁先生認(rèn)為該產(chǎn)品沒有市場。事實(shí)上，梁先生的決策是正確的。因?yàn)榱合壬艞壨顿Y的第四個(gè)月，那家公司就倒閉了。

提示：該方法操作起來有一定難度，因?yàn)槭袌鰡柧碚{(diào)查的設(shè)計(jì)十分復(fù)雜，須由專業(yè)人士設(shè)計(jì)。同時(shí)投資者的蹲點(diǎn)和調(diào)查，會(huì)影響顧客的購買行為，很可能會(huì)引起商場、超市等零售終端的不滿。做好“秘密”工作是這個(gè)方法成功的關(guān)鍵。

適用領(lǐng)域：家居用品、新奇特電子類招商項(xiàng)目。

方法8 虛張聲勢法

案例：武漢的陳先生了解到，某系列的汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品性能不錯(cuò)。廠家宣稱該產(chǎn)品市場前景廣闊，但是陳先生覺得光聽廠方介紹不可靠。他靈機(jī)一動(dòng)，在“五一”前，突然致電給廠家，告訴對方自己要大量進(jìn)貨，如果可以進(jìn)貨就合作。陳先生的目的是為了考察產(chǎn)品是否真的暢銷。如果對方可以大量供貨，說明產(chǎn)品不暢銷，因?yàn)閺S家有大量的存貨。

結(jié)果：陳先生現(xiàn)在成為該廠家在湖北的代理商。原因很簡單，對方無法及時(shí)向陳先生提供大量的現(xiàn)貨。

提示：使用該方法需要注意以下事項(xiàng)：一是，投資者考察對象必須是生產(chǎn)企業(yè)，否則方法無效;二是，一定要在產(chǎn)品銷售旺季時(shí)使用該方法;三是，在得到準(zhǔn)確結(jié)論前，一定不要和廠家簽訂任何書面合同，否則會(huì)讓自己陷入被動(dòng)。

適用領(lǐng)域：各類招商代理類項(xiàng)目。