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        開服裝店的銷售技巧

        2015-04-29 22:36:10慧聰
        大眾投資指南 2015年12期
        關(guān)鍵詞:服裝店貨品謝謝

        慧聰

        首先要“價格閃躲”,閃躲到我們貨品的價值以及引導(dǎo)客人進入試穿的流程中去,慢慢地讓客人喜歡上我們衣服后,最后再來進行價格談判,才是對我們有利的。不像現(xiàn)在很多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌”:主動首先報出自己的底價。永遠不要先報價格,價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義。

        其次客人說“錢沒帶那么多”時,要主動提解決方案,切不要“放虎歸山”。服裝店里一些很有可能成交的客人,在銷售的后期,突然表示“錢沒帶那么多”,這樣的客人還真不少,也許是實情,但我看很多是借口。這個時候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句:“我們這可以刷卡啊”,結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購或者是聽信客人說過兩天來拿的話,輕易地放虎歸山了。

        遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購表示衣服可以給客人先打包,為客人留起來,只是需要客人交納少許的定金。即使沒有辦法留下定金,也不要那么容易地“放虎歸山”,服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個本子來,表示我們有為客人保留衣服的義務(wù),我們要作一個登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機、家庭住址等等。

        第三,銷售過程中常需配合作戰(zhàn)。導(dǎo)購在服裝銷售過程中,提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了,這里介紹某地方一個服裝店,銷售中如何巧妙配合的案例,大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。

        在香港,有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面,包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)??催@兄弟倆如何配合做銷售的。每當負責銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候,他會首先告訴客人,他自己的耳朵聽力有點問題。所以,當他和客人交流時,就不斷地要求客人講的聲音大一點。一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候,他都會走進后面的房間,把做裁縫的哥哥叫出來,說:“店長,這套衣服多少錢?”他哥哥就放下手里的活,抬起頭打量一下衣服就說:“那套漂亮純羊毛套裝啊,3800塊”,弟弟假裝沒聽清,再問一遍,而哥哥再次回答“3800塊”,此時,作銷售的弟弟回到客人身邊,對客人說:“他要1800塊”。

        這時候,許多人都會趕快把這套衣服買下來,在那個“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤”之前,帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。

        這只是技巧方面的案例,不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益,多多總結(jié),讓自己服裝銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

        客人買單之后,導(dǎo)購人員切忌說“謝謝”。在現(xiàn)實的服裝的銷售技巧中,我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購在成交之后,抑制不住內(nèi)心的喜悅,感激不盡的樣子對客人說:“謝謝”。各位,導(dǎo)購說“謝謝”,這是什么意思,我們的貨品就那么不值錢、沒有價值,好像是客人幫很大的忙才買的。這是個錯誤,其實有很多那些買不少東西的客人在離開服裝店的時候,滿心歡喜地對我們的導(dǎo)購說“謝謝你”,因為這來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。

        對于成交的客人說謝謝,是絕對的錯誤,是對自身品牌和貨品的不自信,會引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說什么?應(yīng)該贊美他,祝賀他,恭喜她“回去穿上這條裙子,立刻顯現(xiàn)您的曲線美,穿得好下次帶上朋友一起再來”。

        不要懼怕客人投訴,這是讓他成為你老客戶的“天賜良機”。服裝店的導(dǎo)購看見客人拿著衣服,甚至摔在桌子上,來投訴要求退貨的時候,有的導(dǎo)購就害怕,結(jié)果沒有處理好,在店里站著吵架,處理結(jié)果不說,光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷售的導(dǎo)購,遇到投訴,就是“天賜良機”——再次銷售的機會來了。

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