商言

近年來(lái)，全國(guó)花店數(shù)量增加很快，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，花店經(jīng)營(yíng)者普遍認(rèn)為生意難做。據(jù)調(diào)查，每個(gè)城市只有約20%的花店生意紅火。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，是每位花店經(jīng)營(yíng)者都在思考的問(wèn)題。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州共有1000多家鮮花店，上規(guī)模的大概有100多家，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，大概只有三分之一能夠賺錢。趙小進(jìn)經(jīng)營(yíng)的“夢(mèng)湖花藝”，不僅賺錢，日子還挺好過(guò)。

最重要的一招，是趙小進(jìn)從2000年開(kāi)始，逐漸構(gòu)建了一個(gè)巨大的鮮花速遞網(wǎng)絡(luò)——遍布全球180個(gè)國(guó)家55000多個(gè)城市，其中包括國(guó)內(nèi)580個(gè)城市。目前，花店的國(guó)際業(yè)務(wù)占40%，異地業(yè)務(wù)占35%，杭州本地業(yè)務(wù)只占25%。此外，趙小進(jìn)還有個(gè)“絕招”——不僅能從報(bào)紙中讀出花店的流行趨勢(shì)，還能“看”出業(yè)務(wù)，因此把1萬(wàn)朵菊花賣給了張藝謀的《滿城盡帶黃金甲》。

花店老板忙著建“網(wǎng)絡(luò)”

1996年，趙小進(jìn)的鮮花訂單已經(jīng)送達(dá)全國(guó)幾十個(gè)大中城市，可越來(lái)越多客戶要求異地送花的地點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了趙小進(jìn)的想象：“可能很多浙江人在外地做生意，就連新疆、西藏都有不少訂單。我心想，機(jī)會(huì)來(lái)了?！?/p>

于是，在接下去的幾年時(shí)間里，在互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步的時(shí)候，他開(kāi)始大規(guī)模地“開(kāi)疆辟土”建立自己的鮮花配送網(wǎng)絡(luò)。他親自考察了全國(guó)幾百個(gè)大中小城市，并通過(guò)中國(guó)花協(xié)零售業(yè)分會(huì)，先后與全國(guó)580個(gè)城市中較好的鮮花店簽訂了異地送花協(xié)議。幾乎是同時(shí)，他還看準(zhǔn)了全球范圍內(nèi)最具實(shí)力的國(guó)際送花組織之一國(guó)際花商聯(lián)，并遞交了會(huì)員申請(qǐng)。經(jīng)過(guò)幾年的審核、資質(zhì)考察，趙小進(jìn)終于在2001年底拿到了國(guó)際花商聯(lián)的會(huì)員資格代號(hào)，成為遍布全球180個(gè)國(guó)家55000多個(gè)城市鮮花速遞網(wǎng)絡(luò)的一員。那幾年，生意額每年都大幅增加。他簡(jiǎn)直樂(lè)壞了，拼命加大宣傳。

“不過(guò)，異地送花利潤(rùn)沒(méi)想的那么高。每份訂單，我要和合作的花店平分利潤(rùn)?！壁w小進(jìn)坦言，自己看重的是這個(gè)送花的渠道，以及里面蘊(yùn)含的無(wú)限業(yè)務(wù)前景。他翻開(kāi)一份10月5日從日本來(lái)的訂單，客人要求10月7日將一份鮮花送達(dá)濱江區(qū)某科技公司?！拔覍b精美的鮮花及時(shí)送到那家公司。他們非常滿意，和我簽訂了長(zhǎng)期的鮮花業(yè)務(wù)，包括每日室內(nèi)花藝、鮮花速遞等。”

看報(bào)紙“看”出生意

網(wǎng)上訂花為花店經(jīng)營(yíng)開(kāi)辟了一條嶄新的銷售渠道，漸漸被很多花店看好。但是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)花店也有很多難以訴說(shuō)的苦惱。比如，網(wǎng)絡(luò)訂單數(shù)量不穩(wěn)定就讓花店頭疼不已：有時(shí)候（例如情人節(jié)）一天單子多得接不完，但更多時(shí)候好幾天一張單子都接不到，平均下來(lái)，花店每天能接一張網(wǎng)絡(luò)訂單就很不錯(cuò)了。

“我常常在琢磨，誰(shuí)在買花、送給誰(shuí)?！痹谮w小進(jìn)看來(lái)，薄利的鮮花店經(jīng)不起“空白時(shí)間”，最好“時(shí)刻都有訂單”，因此就要用最少的錢準(zhǔn)確提高業(yè)務(wù)量。十幾年來(lái)，他把可能大量用到鮮花的機(jī)構(gòu)單位分成十幾大類，逐一“攻破”。

“比如看見(jiàn)世貿(mào)中心，我估計(jì)了一下，大概一年要用5萬(wàn)元的鮮花，我就要盡力爭(zhēng)取到1萬(wàn)—2萬(wàn)元的份額。一個(gè)高檔寫(xiě)字樓有10—20個(gè)單位，聯(lián)系信息都是公開(kāi)的，逢年過(guò)節(jié)最需要用鮮花的時(shí)候我就把自己‘送上門去，肯定大受歡迎?！?/p>

據(jù)趙小進(jìn)介紹，花店一年的營(yíng)業(yè)額在1000萬(wàn)元左右，利潤(rùn)率保持在10%以上。

“一般的花店老板整天忙著照看鮮花店面，送花進(jìn)花，而我忙著看報(bào)紙，多的時(shí)候每天要看十幾份。”趙小進(jìn)翻開(kāi)七八本十幾厘米厚的大本剪報(bào)，里面每張照片、每段文字都與鮮花有關(guān)。

“報(bào)紙能看出什么？看出業(yè)務(wù)，看出行情。”

一天，趙小進(jìn)看見(jiàn)報(bào)紙上有消息說(shuō)，張藝謀在橫店開(kāi)拍的新片定名為《滿城盡帶黃金甲》，影片中將用一萬(wàn)朵菊花作為背景。別人可能只是驚嘆影片的華麗，而趙小進(jìn)馬上敏感地捕捉到商機(jī)。他讓專門負(fù)責(zé)鮮花批發(fā)的姐姐第一時(shí)間聯(lián)系劇組，一舉拿下這筆業(yè)務(wù)。

“我從報(bào)上‘看來(lái)的業(yè)務(wù)還真不少，比如，一則啟事說(shuō)哪個(gè)公司喬遷了，其實(shí)就是一個(gè)商機(jī)。很簡(jiǎn)單：原來(lái)它可能固定在一個(gè)地方買花，搬遷了就不方便了。這時(shí)候上門談業(yè)務(wù)，一談一個(gè)準(zhǔn)?！?/p>

趙小進(jìn)很善于從報(bào)紙上看出鮮花的行情和趨勢(shì)，使花店始終和國(guó)際流行同步。趙小進(jìn)的剪報(bào)集中，有一張孩子早逝、歐洲父母用滿車的玫瑰為孩子送行的照片，他馬上活學(xué)活用：“誰(shuí)說(shuō)玫瑰只適合送情人？一位顧客的妻子不幸去世，他就聽(tīng)從了我的意見(jiàn)，用199朵玫瑰表達(dá)自己深沉的愛(ài)和悲痛?！?/p>