張書樂

有必要先給微商翻案

微商已經(jīng)被很多人黑出了翔，但問題是口水戰(zhàn)真的都吐到了點子上嗎？我們不妨先來解決幾個有關微商的主要糾結。不過筆者先明確一個定義，以下談到的微商，沒有特別說明，主要指的是刷《微信》朋友圈賣東西的人。

第一個糾結點是貨品質(zhì)量。在微商處購買了三無產(chǎn)品的相關負面輿論，已經(jīng)縈繞在了大眾面前，無須過多的去闡述。造成這種情況的其實原因也很簡單，目前的微商大多都是無證經(jīng)營，靠朋友圈的信任關系來銷售商品，因此也就給了三無產(chǎn)品鉆空子的機會。

其實這個表述就是一個正確的廢話，理由同樣簡單，三無產(chǎn)品會出現(xiàn)在任何商業(yè)渠道，特別是在其草創(chuàng)階段—之前的淘寶其實也有過這么個階段。一味的吐槽監(jiān)管是否得力，商家是否有良心，并沒特別的實際意義。反之，這需要市場的自身凈化功能來起作用，而且質(zhì)量問題必然帶來朋友的信任感下降，其結果也是很顯而易見的。

第二個糾結點在于是否屬于傳銷。關于微商有這么一句笑話，90%的微商商品，其實都積壓在了最末一級的代理商手中。這也是其被視為是傳銷變異的一個原因，這其實和微商的設定有關。據(jù)統(tǒng)計，微商行業(yè)從業(yè)人數(shù)已超過1 000萬人?；究梢詳嘌裕f微商中，除了極少數(shù)的人可以自己創(chuàng)造產(chǎn)品并銷售外，其他想通過微商創(chuàng)業(yè)的人群，只能采取從上級代理拿貨的方式，區(qū)別僅在于到底是扁平化的一級分銷還是無限加價的N級分銷，后者必然是越到N+1級別，價格越貴，也就越難出手，有點典型的泡沫經(jīng)濟特征。因此是否屬于傳銷已經(jīng)不重要，重點在于最后一層接盤的代理商，他所能選擇的價格區(qū)間，還能否刺激到朋友圈的消費欲望。

第三個糾結點則是盈利問題。從上兩個糾結點的分析上，已經(jīng)能夠說明所謂“足不出戶，動動手指月入萬元”是在扯淡。但這又如何解釋，易觀智庫發(fā)布的《2014年微信購物發(fā)展白皮書》中所顯示的，2014年中國移動購物用戶規(guī)模突破3億，移動購物的交易規(guī)模接近10萬億元人民幣，增長率達到270%呢？

理由依然簡單，前者和后者都是事實，但說的不是一件事。后者說的是移動電商，包含但不僅限于微商，真正的大蛋糕被天貓、京東和當當這些B2C移動電商瓜分。當然，微商也有很賺錢的，根據(jù)28定律，其實就能很清晰的知道，微商到底能夠有多少人賺到錢，特別是在以贏家通吃為主旋律的電子商務領域。這些其實都不是微商問題的關鍵，關鍵在于，微商它其實就是以前我們常見的小賣部。

小賣部怎么能做大？

鄧巴定律指出，人類智力將允許人類擁有穩(wěn)定社交網(wǎng)絡的人數(shù)是148人，四舍五入大約是150人。如果用接朋友圈地氣的說法，則是甭管你《微信》里有多少好友，你真正的朋友也就150人。這個定律是否完全準確，個人都有自己的衡量點，但差距不會太大。

150人的規(guī)模有多大，充其量也就是一個小區(qū)罷了，而在150人規(guī)模的朋友圈里做銷售，結果如何？小區(qū)小賣部而已。這首先就宣判了那些加粉神器的死刑。在一個以朋友信任為基礎的小賣部基礎上做銷售，勉強加來的那么多根本陌生的粉絲，會有幾個光顧？

其次判了朋友圈微商模式的死刑。一個小賣部，面對的市場只有那么大，想要做成一個綜合性大賣場有多大可能？這也解釋了為何2014年9成的微商銷售額與產(chǎn)品是面膜，因為這個可以反復銷售，就是個快消產(chǎn)品，而且不像可樂那樣已經(jīng)有穩(wěn)定的品牌忠誠度。

或許有人會用反證法來批駁上述觀點。比如，阿里巴巴做到2 000億美元交易額需要8年，微商只用一年的時間就做到了1 500億元人民幣。這個數(shù)據(jù)即使很真實，但也沒有實際的說服力。因為微商依然是采用了長尾定律，而超長的尾巴則是散落在朋友圈里的微商們，這個長尾巴創(chuàng)造了頂端層級的巨大銷售業(yè)績而已。

微商，怎么辦？

有沒有可能做大小賣部？我想這個答案是有的。但絕不僅僅依靠話術和加粉神器這么簡單，有以下幾個解法：

第一是扁平化代理。這一點其實很多大企業(yè)已經(jīng)在嘗試，拍拍微店玩的就是將京東上的商品，以一級代理的方式通過微店進行分銷，開放產(chǎn)品庫所有人都能做它的代理商。當然，這種只有一個層級的代理，能夠解決不少微商在價格上的問題，何況，你壓根不用囤貨。

第二是賺取廣告費。類似京東、攜程之類的商家介入后，產(chǎn)品質(zhì)量確實有了更直接的保障，但問題在于，缺乏個性化的商品，微商充其量只是一個小廣告的粘貼民工罷了—變成了個推廣渠道，賺的不是代理費而是廣告費。這個模式是否面熟？其實在淘寶時代，它有另一個名字，叫做淘寶客。

第三是個性化。微商之間沒有價格、產(chǎn)品上的差異，最多也就只能做成類似美麗說這樣的朋友圈商品推薦達人。真正能夠在微商中活躍起來的，還是銷售自己創(chuàng)造出來的個性化商品的這部分人，微商和朋友圈則成為其較快完成原始積累的路徑罷了。

然后呢，該O2O、C2C、B2C的，在積累完成后登陸大平臺，微商成為一個補充和維系，僅此而已。小賣部的神話到此結束……