東東

【編者按】

成人用品小店，在很多外行人眼里，始終都蒙著一層神秘的面紗。但事實(shí)上這是一個不錯的生意，一家面積20平米左右的小店，一個月穩(wěn)定盈利在兩三萬元。那么做這個生意需要哪些秘籍呢？

選址：緊鄰居民區(qū)，選址不招搖

業(yè)內(nèi)知名品牌春水堂CEO藺德剛透露，受中國傳統(tǒng)文化的影響，成人用品小店不適合大張旗鼓地開在商業(yè)街或者一些明顯的臨街門臉。最佳選址位置是社區(qū)，而且以小店為中心，半徑1公里處的居民數(shù)量在萬人左右的位置。

選取門臉位置時，一定要選擇次干線路，如主干線的支路，這樣既不扎眼，又不會影響人們注意到這家門店。同時還有一個因素，如果開在主干線上，過往人多，如果顧客碰見熟人多少會尷尬一些，特別是女性顧客。

店鋪的面積絕對不能超過20平方米，有人想我把門店開得大，顧客多，賺得也多，其實(shí)由于這是一門隱秘的生意，大多數(shù)顧客都是交錢就走，在店里逗留時間不會太長，因此門店開得過大一點(diǎn)意義也沒有，還增加不菲的房租。另外，成人用品在很多國人眼里還比較隱晦，你門臉那么大，誰會好意思進(jìn)店買東西呢？實(shí)際上，開大店等于將顧客拒之門外。

另外，如果在老式居民區(qū)附近的店面門前街上有很多40—55歲的中年男士，就可以判定“這個店能活得不錯”;在新型社區(qū)附近，進(jìn)店消費(fèi)主力人群為20—30歲的年輕人，而且女性進(jìn)店比例甚至超過了30%，也能說明這家店能活得不錯。

客流量：學(xué)會減法，不要盲目做加法

藺德剛表示，對于成人用品店而言，客流量絕對不是越多越好，是有上限而不是有下限要求的，這點(diǎn)和其他生意有很大的不同。一般而言，無論門店面積大與小，日均10人就是封頂了，再多反而會影響生意。

因?yàn)?，一是，現(xiàn)在市場中成人用品五花八門，很多產(chǎn)品很多人聽都沒有聽過，店主必須要給購買者介紹功能，否則有時顧客使用時會出現(xiàn)一些風(fēng)險(xiǎn)，而且通過一對一介紹，成交率高，可以大幅增加盈利，這就需要時間。二是，購買成人用品是較為隱私的行為，大多數(shù)人比較緊張，而空間狹小增加顧客的安全感，所以顧客根本就不能太多，一般同時在店里兩三個人就已經(jīng)飽和了。三是，如果一天光顧門店的顧客很多，超過20人，你這家店離倒閉不遠(yuǎn)了，因?yàn)楣忸櫟娜硕?，停留時間短，說明他們選取的產(chǎn)品都是最基本的成人用品，比如安全套，不僅產(chǎn)品利潤率低，而且說明這個區(qū)域的市場消費(fèi)能力差，你很難支撐門店的運(yùn)營。

門店裝修：隱秘生意不隱晦

桔色成人用品創(chuàng)始人兼CEO劉波透露，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進(jìn)來消費(fèi)。那種點(diǎn)著昏暗的燈的小店，讓人不敢進(jìn)，好不容易走進(jìn)一個顧客，一旦發(fā)現(xiàn)店里面有人，就會立刻走掉。所以門店一定要燈光明亮，就像便利店一樣，這樣會給顧客強(qiáng)烈的安全感，顧客可以大大方方走進(jìn)去。其實(shí)成人用品店并不是什么見不得人的生意，如果投資者越害怕人看，弄得越隱晦，越讓別人以為你在做什么見不得人的生意，你把門店弄得燈光明亮，大家反而不會亂想。

營業(yè)時間：別忽略早晨

業(yè)內(nèi)曾經(jīng)流行過一種觀點(diǎn)，認(rèn)為成人用品店的最佳營業(yè)時間是上午10點(diǎn)至凌晨2點(diǎn)。劉波表示，這個觀點(diǎn)有些片面。正確的是三個時間段都有不錯的生意。

首先是早晨7—8點(diǎn)時間。顧客以中老年的男性顧客居多，因?yàn)橹欣夏耆擞绣拊绲牧?xí)慣，而且這段時間馬路上人不多，年輕的都去上班了，中老年女性要不去買菜，要不在家看孩子，做家務(wù)，比較符合他們的消費(fèi)習(xí)慣。一般進(jìn)店成交率較高，差不多占到單日交易量的20%左右。

其次是午后1—2點(diǎn)之間。顧客以年輕的女性顧客為主，因?yàn)樗齻冇形绾笊⒉降牧?xí)慣，而且這段時間馬路上幾乎沒有人，很難碰見熟人，不會發(fā)生尷尬的事情，進(jìn)店成交率幾乎是100%，總交易額差不多能占到日交易總量的30%。

第三是晚上7—10點(diǎn)之間。這段時間購買主要以年輕人為主，特別是消費(fèi)能力比較高的群體，雖然這段時間總客流量不高，可能一天也就一兩個人，但是客單額度高，交易額能占到全天的50%左右。同時相比之下，周末的出貨量要比平常時間多30%—50%的貨。

投資回報(bào)：心急吃不了熱豆腐

劉波透露，開成人用品店一個吃“時間”的生意，開店三四個月不見盈利，很正常。投資者需要有耐心。原因很簡單，前文介紹過，成人用品店在中國屬于很隱晦的生意，一來投資者不會在開店時大張旗鼓，吸引顧客，這樣如果要想讓周邊顧客了解門店，就需要時間的培養(yǎng);二來前文也說過，門店的客流量不能過高，日均也就10人左右，所以注定日均營業(yè)額不會太高;三來成人用品店實(shí)際是做熟客生意，顧客對你門店不熟，對你這個經(jīng)營者不熟，每筆交易不會太多。綜合全部因素，成人用品店不可能在短時間內(nèi)收回投資。

進(jìn)貨渠道：網(wǎng)店、工廠慎選

北京某成人用品店老板張杰透露，做這行的進(jìn)貨渠道很重要。如果投資者沒有把握，最好選擇加盟模式，而且一定要加盟知名品牌，產(chǎn)品質(zhì)量有把握。如果投資者不愿意做加盟，那么進(jìn)貨時一定要選擇大品牌代理商。有人說了，網(wǎng)上很多都說自己是大品牌代理商，無法判斷真?zhèn)窝剑?/p>

張杰的方法很簡單，一是，去正規(guī)的便利店購買一些大品牌的安全套，上面有廠家地址，可以直接聯(lián)系;二是，對比價(jià)格，雖然說成人用品利潤率高，但是如果進(jìn)貨成本很便宜，基本都是假貨，這個行業(yè)正常的銷售毛利水平在100%左右，如果進(jìn)貨價(jià)與銷售價(jià)差額高于這個水平很多，那么貨源很有可能就是假貨。

另外，張杰提醒一定不要從網(wǎng)店和工廠進(jìn)貨。前者因?yàn)榧儇浄簽E，投資者幾乎很難購買到真品，而且一旦受騙，維權(quán)也很難。后者則是因?yàn)槟愕拈T店規(guī)模小，要貨量不會太多，工廠要么不理你，要么價(jià)格貴得離譜。就算你能滿足工廠的需求，問題又來了，工廠的產(chǎn)品單一，你是開零售店，不可能只銷售一種產(chǎn)品吧！

經(jīng)營細(xì)節(jié)：三不法則要牢記

劉波透露，做成人用品店還要有三不法則：

第一是不能“以貌取人”。比如看到對方穿著破爛，就不愿意搭理對方。因?yàn)檫@個行業(yè)十分特殊，五花八門的顧客很多，有些顧客怕遇見熟人，故意會“打扮”一下，所以經(jīng)營者如果“以貌取人”就會得罪顧客。

第二是不能得罪老顧客。做這行就是做熟客生意，因?yàn)楹苌儆行驴腿艘贿M(jìn)店就會消費(fèi)很多，只有老客人和店主熟悉了，沒有那么多拘束感。有時也會將自己的一些需求或者煩惱向店主傾訴，這時店主只要肯用心，認(rèn)真為顧客推薦產(chǎn)品，成交率很高。劉波表示，自己旗下一位加盟商，每個月熟客能為他帶來三萬元的盈利，而新客人只有不到8000元的盈利。

第三是不能給顧客購物壓力。具體而言，就是一旦門店有顧客進(jìn)來，經(jīng)營者只需要禮貌性的點(diǎn)下頭即可，不用說什么“您需要什么？”、“您隨便看看！”……更不能著急為顧客推薦什么。因?yàn)檫@些語言和行為會給顧客一種購物壓力感，本身很多顧客購買成人用品就背負(fù)心理壓力，經(jīng)營者再一說，他就會被“嚇”出店。給顧客充足的空間是至關(guān)重要的。