趙仕碩

隨著電子商務(wù)的普及，在網(wǎng)上買菜也成為了一種時(shí)尚，但是國內(nèi)差不多有8成的賣菜網(wǎng)已經(jīng)“歇菜”，真正能日進(jìn)斗金的賣菜網(wǎng)很少?！暗诰沤质小北闶瞧渲谐晒Φ囊患?，下面不妨聽聽創(chuàng)始人的網(wǎng)上賣菜經(jīng)。

我是粵西農(nóng)村長大的，一直對(duì)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易有著濃厚的興趣，加上自己有IT背景，所以就決定把很多人天天例行公事的“買菜”搬上網(wǎng)。

其實(shí)開網(wǎng)站之前，我對(duì)國內(nèi)十幾個(gè)城市的賣菜網(wǎng)都進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場中存在幾個(gè)問題：一是，絕大多數(shù)賣菜網(wǎng)沒有開發(fā)能力，都是在網(wǎng)上找一個(gè)通用的網(wǎng)店系統(tǒng)稍加修改而成，我甚至看到不同名稱的網(wǎng)站，結(jié)構(gòu)甚至界面完全一致，這樣就很容易被別人所模仿和超越;二是，不少賣菜網(wǎng)的經(jīng)營者根本沒有農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場了解不足;第三，客戶群體比較單一，主要是面向家庭客戶。

選址：

離開菜市場就是“找死”

賣菜網(wǎng)應(yīng)該把辦公地點(diǎn)設(shè)在哪里呢？可能很多人會(huì)毫不猶豫地說出，當(dāng)然是寫字樓了，賣菜網(wǎng)再怎么說也是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司，不開在寫字樓，還能開在哪里呢？在我眼里這就是那些所謂網(wǎng)絡(luò)精英犯下的最致命的錯(cuò)誤。

我的觀點(diǎn)是賣菜網(wǎng)一定要開在老區(qū)（珠江區(qū)）的菜市場中，賣菜網(wǎng)離開菜市場就等于“找死”！理由是：一、賣菜網(wǎng)和菜市場的顧客群是一樣的，而一般菜市場都會(huì)選擇大型且成熟的社區(qū)（常駐人口至少2萬人）附近開，所以開在菜市場的好處是顧客群體基數(shù)大，而且距離我不遠(yuǎn)，利于配送，可以有效降低配送成本;二、蔬菜種類多達(dá)數(shù)百種，我不可能都事先準(zhǔn)備好，一旦出現(xiàn)需求缺口，可就近從菜市場購進(jìn)解決不時(shí)之需;三、菜市場的租金成本要比寫字樓低，可以降低投資成本;四、距離競爭對(duì)手（實(shí)體菜攤）很近，可以及時(shí)了解蔬菜的價(jià)格動(dòng)態(tài)，為自己調(diào)整價(jià)格做出充分的準(zhǔn)備。

另外，珠江區(qū)傳統(tǒng)上是一個(gè)居住區(qū)域，人口密度大，居住點(diǎn)集中，無論從市場推廣還是消費(fèi)者選擇上，都更具有輻射性。

舉個(gè)例子，2013年菜價(jià)如同過山車一樣，如果我蹲在寫字樓里，最多了解的是蔬菜種植基地的價(jià)格信息，而事實(shí)上種植基地往往是獲取價(jià)格信息最晚的地方，因?yàn)槭卟藘r(jià)格上漲或者下跌最多的環(huán)節(jié)是中間環(huán)節(jié)，種植基地作為上游企業(yè)只能等終端市場價(jià)格調(diào)整后才能獲悉信息，往往會(huì)滯后三五天，而守著菜市場可以了解最新動(dòng)態(tài)。2013年自己就是因?yàn)楦袌鲂畔㈦S時(shí)調(diào)整價(jià)格，比同行至少多賺了1—2倍的利潤。

顧客：

定位企事業(yè)單位才有賺錢可能

很多同行都會(huì)將賣菜網(wǎng)的顧客定位為那些“白天忙于工作，無暇買菜”的白領(lǐng)們或者“宅”在家里一族。在我眼里這就是對(duì)市場不了解。試想一下，白領(lǐng)們平時(shí)忙得連買菜的時(shí)間都沒有，他們哪里還有時(shí)間去做飯呢？而“宅”家一族，平時(shí)都不出門，可能連菜都認(rèn)不全，他們會(huì)去買菜嗎？這實(shí)際上就是一個(gè)偽命題。

真正可以為賣菜網(wǎng)帶來收益的顧客群體只有兩類：一是企事業(yè)單位的集團(tuán)客戶;二是家庭主婦們。

首先，集團(tuán)客戶（特指企事業(yè)單位的餐廳）每天需求量很大，往往一單生意就能帶來五六千元甚至萬元收入，而賣菜生意屬于微利生意，如果依靠個(gè)人客戶，很難達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)——日收入8000元，盈利就更無從談起;其次，集團(tuán)客戶的訂單量較為穩(wěn)定，幾乎每天都會(huì)下單，這樣可以保證網(wǎng)站的正常運(yùn)營，而個(gè)人客戶下單量極為不穩(wěn)定，往往周末訂單量大，其他時(shí)間訂單量極少;第三，集團(tuán)客戶的生意因?yàn)橘徺I量大，送貨地點(diǎn)集中，會(huì)大大降低網(wǎng)站的配送成本，從而間接提升銷售利潤。目前集團(tuán)客戶大約占到網(wǎng)站業(yè)務(wù)總量的70%—80%以上。

至于第二類客戶，為什么是家庭主婦們呢？首先，現(xiàn)在大多數(shù)家庭主婦們是“70后”、“80后”，習(xí)慣網(wǎng)上購物，賣菜網(wǎng)符合她們的購物習(xí)慣;其次，家庭主婦們之所以會(huì)成為全職太太，就是因?yàn)橐疹櫤⒆?，所以她們外出買菜不方便，賣菜網(wǎng)正好解決她們的難題;第三，全職太太的家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較好，對(duì)于較高菜價(jià)以及10元左右的配送費(fèi)敏感度不高，網(wǎng)上買菜就是圖一個(gè)方便;四是口碑效應(yīng)，這些全職太太除了照顧孩子之外，還會(huì)經(jīng)常串門，交流日常起居的經(jīng)驗(yàn)，如果我的網(wǎng)站好，她們肯定會(huì)替我宣傳，事實(shí)上很多顧客已經(jīng)成為我的義務(wù)宣傳員了。

由于我定位精準(zhǔn)，好的一面，已經(jīng)有好幾家廣州大型的肉菜供應(yīng)商與我合作，而不利的一面也是我一直難以解決的問題，就是集團(tuán)客戶的賬期較長，每次結(jié)款都是1—2個(gè)月以后的事情，剛開始時(shí)對(duì)于我資金壓力確實(shí)很大，我也是頂著壓力不斷往里投入，直到半年后，公司的賬面才真正見到盈利，而此時(shí)我差不多投入了50萬元。

服務(wù)：

增值服務(wù)高，顧客忠誠度高

我在初期經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，那就是網(wǎng)站與顧客的黏度不高，現(xiàn)在是一個(gè)互動(dòng)的時(shí)代，如果我的網(wǎng)站與顧客沒有互動(dòng)，僅僅是憑借價(jià)格優(yōu)勢是很難長時(shí)間在市場中生存的。就像馬云當(dāng)初建立淘寶一樣，事實(shí)上與淘寶同期有很多電子商務(wù)網(wǎng)站，為什么它能活下來，因?yàn)樗性u(píng)價(jià)體系，讓顧客與平臺(tái)互動(dòng)。

所以我也開始嘗試在自己的網(wǎng)站增加互動(dòng)環(huán)節(jié)，如買菜參考，各式各樣的菜譜，網(wǎng)友可以了解各種食材的煮食方法，省卻搭配的煩惱，最重要的是看到喜歡的菜譜，網(wǎng)友可以直接點(diǎn)擊菜譜推薦的各種食材購買;健康與美食，網(wǎng)友可以在這里找到各個(gè)時(shí)令適合的食材以及各種健康合理的飲食方式;留言評(píng)論則是網(wǎng)友反饋的平臺(tái)，網(wǎng)友可以在這里發(fā)表對(duì)我網(wǎng)站的投訴或建議，也可以與其他網(wǎng)友一起談?wù)摳魇讲俗V。

另外，如果顧客們看完菜譜還是不會(huì)做菜，也沒有關(guān)系，我的網(wǎng)站上有視頻，顧客可以按照視頻一步步地做。就目前而言，顧客忠誠度還是蠻高的，從正式運(yùn)營到現(xiàn)在，顧客流失率不到10%，而且基本上是前期，從2012年開始顧客流失率幾乎為零。而且這些老顧客還會(huì)為自己介紹很多新顧客，在目前現(xiàn)有的近萬名個(gè)人顧客中，有超過50%的客人都是由老客人介紹而來的。

配送：

“兩難”成為攔路虎

生意并非一帆風(fēng)順，我曾經(jīng)也遇到過兩個(gè)攔路虎。

一是，配送時(shí)間集中，導(dǎo)致顧客群有局限性。賣菜網(wǎng)配送有一個(gè)特有的現(xiàn)象：人們習(xí)慣于在中午11點(diǎn)—12點(diǎn)之間（晚上是4點(diǎn)半—5點(diǎn)半之間）買菜，由于時(shí)間過于集中，導(dǎo)致賣菜網(wǎng)至少要配備5—10名送貨員，而且配送距離不能超過3公里，否則會(huì)因?yàn)槿藛T少，配送時(shí)間過長，降低顧客的滿意度。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，我總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)：

首先，鼓勵(lì)集團(tuán)客戶提前一天下單，減緩集中下單的壓力，這樣我就有時(shí)間準(zhǔn)備菜品，甚至由于提前有訂單，還可以與一些蔬菜基地建立合作，降低菜品采購費(fèi)用，而且我只需要1—2送貨員就能完成集團(tuán)客戶的任務(wù)，有效降低成本，目前這個(gè)方法十分有效;其次，要求一個(gè)配送員工一個(gè)小時(shí)要處理3個(gè)訂單，這是一個(gè)盈虧平衡點(diǎn);第三，合理設(shè)計(jì)配送路線的時(shí)候，要確保形成一個(gè)環(huán)形，即配送員從出發(fā)到回來過程中始終都在配送，這樣可以保證在配送員最少的情況下，完成最多的訂單，且成本最低。

二是，成本上漲，配送費(fèi)頂上兩斤菜錢。隨著近兩年各類成本的快速上漲，特別是人工成本、油價(jià)等，使得配送費(fèi)一漲再漲。這也使得我不得不放棄更多的個(gè)人客戶。當(dāng)初做抉擇時(shí)，頗為困難，最后選擇家庭主婦們的市場，就像前文所說的，她們家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，不在乎幾元的配送費(fèi)，而我通過不斷的測試，現(xiàn)在收取10元配送費(fèi)，客戶幾乎沒有流失，說明配送費(fèi)還沒有達(dá)到上限，還有空間。如果選取其他個(gè)人客戶，恐怕這個(gè)市場就已經(jīng)失去了。