梓忱

【編者按】

黃燜雞米飯，由濟南興起的特色小吃，目前已經火遍大江南北，隨便在一個社區(qū)附近就能找到這樣的門店。但據(jù)本刊記者調查絕大多數(shù)的黃燜雞米飯門店處于微利，但是也有少數(shù)人做得風生水起。下面本刊記者就找了兩位成功和失敗的典型代表，感興趣的投資者不妨看看他們是怎么做的。

成功者：閆越剛，在上海經營黃燜雞米飯，已經做了兩年，開了三家店，單店的每月凈利潤約2萬元。

失敗者：李剛，在沈陽經營黃燜雞米飯，做了一年半的時間，除了前三個月有盈利，后來一直都是在維持與虧損之間徘徊，2015年初將門店轉讓。

人群定位：

白領PK學生、打工族

閆越剛將目標顧客定位在白領，而李剛則將目標顧客定位在學生、打工族。由于兩個人的市場定位不同，門店選取的位置也大相徑庭。

閆越剛的三家門店全部選取在寫字樓周邊，他的理由是，黃燜雞米飯在全國的價格較為統(tǒng)一，單價在18—23元之間，吃一頓飯要花20元左右，這個消費能力顯然不是普通人可以承受的，只有收入屬于中高人群的白領可以接受。而據(jù)他調查，目前白領們吃一頓午餐普遍花費20多元，而且未必能吃飽、吃好，黃燜雞米飯恰好可以滿足他們的需求。

而李剛的理由是，黃燜雞米飯屬于快餐，更加適合學生、打工族吃，現(xiàn)在學生們去肯德基吃一個漢堡+可樂，也差不多20多元，黃燜雞米飯應該適合他們。所以他的門店選取在社區(qū)附近。

剖析：

著名營銷專家李東表示，看似兩個人都有道理，實際上李剛的選擇出現(xiàn)了錯誤。首先，黃燜雞米飯和肯德基完全不能等同對比，一個是國際品牌，一個是街邊快餐，所以在消費者眼里吃黃燜雞米飯花20多元有些貴;其次，對于學生、打工族而言，吃一頓飯花20多元可以接受，但是要長期吃就無法接受，所以李剛沒有考慮到潛在顧客二次消費的問題，像黃燜雞米飯這樣的快餐店，失去了二次消費的顧客，很難持續(xù)生存，這也是為什么開店三個月之后，客流量明顯下降的原因。反觀閆越剛，定位白領，算是劍走偏鋒，因為白領工作地點是寫字樓，而他們午餐就餐難的問題已經成為了社會問題，雖然20多元的黃燜雞米飯比街邊十五六元的盒飯貴，但多少是個品牌，原材料等有安全保障，而20多元對于收入較高的白領而言沒有形成消費障礙。結果閆越剛勝。

細節(jié)服務：

提供就餐積分PK減價優(yōu)惠

閆越剛為了吸引更多的白領來自己店里就餐或者叫外賣，他推出了就餐積分活動，當白領們集夠一定的分數(shù)，可以用這個積分兌換一杯星巴克的咖啡。

而李剛的策略則是推出減價優(yōu)惠券，就是凡是來就餐的顧客可以得到一個減價優(yōu)惠券，下次就餐出示優(yōu)惠券，可以得到一定的優(yōu)惠。但是這個優(yōu)惠券是有一定的時限要求的。

剖析：

李東表示，從吸引顧客二次消費的角度看，兩個人策略相差不多，都是給顧客一個優(yōu)惠。但是關鍵在于給的方法不同，效果也就不盡相同了。閆越剛是一個累計的方法，關鍵是每次消費都能享受優(yōu)惠，即你要消費就能有積分，而且給予的獎品也是白領比較青睞的星巴克咖啡，所以他們的顧客可以重復消費。李剛的策略是減法，就是顧客只有消費了這次之后，才能享受下次的優(yōu)惠，這樣就會讓顧客感受到不滿意，這不逼著我來就餐嗎，而且黃燜雞米飯并不是什么暴利餐飲，給予的優(yōu)惠幅度也就是一兩元的事情，對顧客的刺激力不夠。更為關鍵的是，他的減價優(yōu)惠，讓顧客認為他收取的價格就是虛高，另外，這個優(yōu)惠券還是有時限的。綜合考慮，李剛的促銷效果不會太理想，而從實際效果看，也印證了這點。

結果閆越剛勝。

成本控制：

半天服務PK全天服務

別看閆越剛的門店生意好，但是他只做半天的生意，理由，黃燜雞米飯只適合做午餐和晚餐，由于自己服務對象的白領，選址是寫字樓周邊，通常到了晚上就沒有生意了，所以他只做半天生意。

李剛與閆越剛恰恰相反，他做的全天服務，因為門店開在社區(qū)附近，午餐、晚餐都要照顧，后期李剛為了增加盈利，還增加了早餐服務。

剖析：

李東表示，從開店時間看，兩個人選擇都沒有錯。只不過，閆越剛的成本控制更理想，千萬別小看了半天的水電費，一個月下來也是不少的費用。對于毛利不高的街邊小吃而言，這點要特別注意。另外，由于寫字樓下午就沒有生意了，他繼續(xù)開店也沒有意義，反而會讓路過門店的人認為門店因為食物味道不好而沒有客流。

李剛錯就錯在增加早餐服務上，雖然增加早餐看似是為了增加盈利，但是要知道早餐和黃燜雞米飯完全屬于兩個不同的體系，做早餐無疑增加自己的運營成本，而早餐屬于微利生意，業(yè)內眾所周知。總體看來并不劃算。李剛有點有病亂投醫(yī)的味道。其實他在午餐和晚餐做文章即可，增加一些品種，不單獨賣黃燜雞米飯，這樣效果會更加理想，據(jù)我了解，很多黃燜雞米飯門店在盈利不佳的情況下，增加了新品種，經營狀況都大有改善。

結果閆越剛勝。

門店經營：

明亮標準店PK臟亂“狗食”館

閆越剛的門店從裝修看一點都不輸給一些品牌快餐店，窗幾明亮，桌椅干凈，而且他的廚房是透明型廚房，顧客在大堂可以清楚看到廚師是怎么做飯的。另外他還每天公布原材料的情況，包括進貨商的電話，讓顧客對于食材安全放心。

在李剛眼里，黃燜雞米飯就不是什么高檔的菜肴，所以他的門店就按照一般標準裝修的，在運營半年后，給人的感覺有點臟亂，與街邊一些臟乎乎的狗食館強不了多少。另外，他總怕別人偷師自己，所以廚房是封閉式的。而且由于生意不理想，他也懶得打掃。

剖析：

李東表示，這點李剛輸了，而且輸?shù)煤軓氐?。首先，他的理念就錯了，無論黃燜雞米飯的“身份”是否高貴，它都是入口的東西，所以干凈衛(wèi)生是前提，店鋪一旦出現(xiàn)了臟亂的現(xiàn)象，肯定會影響顧客的食欲，另外，如何做黃燜雞米飯根本不是什么秘密，全國相關品牌上百個，其配方用網(wǎng)絡一搜就能查到，根本無需保密，他弄成封閉式廚房，再加上臟亂的環(huán)境，只會讓人們認為他在廚房里有貓膩，更加不會光顧他的小店;其次，他的做法不妥，出現(xiàn)臟亂的現(xiàn)象，不能聽之任之，不能因為生意不好，就疏于打掃，這樣做只會是惡性循環(huán)。反觀，閆越剛，他知道自己服務對象是白領，白領對于就餐環(huán)境相對較為挑剔，正是由于他的環(huán)境好，所以比街邊盒飯多五六元錢，白領們也愿意到他這里就餐。另外，他還抓住了人們關注食品安全的心理，每日公布食材情況。暫且不管這個信息真實與否，就他這么做，就絕對可以贏得顧客的心。如果他可以加上一條“小店今日已消毒”的信息，效果會更加理想。