王宇靜

面對網(wǎng)店咄咄逼人的價格戰(zhàn)，傳統(tǒng)商家選擇擴(kuò)大終端門店休閑區(qū)的空間，使服裝店會所化，并配套各種增值服務(wù)，用體驗(yàn)營銷來提高店鋪的流量轉(zhuǎn)化率。有的商戶甚至把店面布置成咖啡廳一般，還提供上網(wǎng)便利、休閑茶點(diǎn)等。有的店子則把商標(biāo)全部換成二維碼，讓趕時間的消費(fèi)者可以用手機(jī)多“掃”幾件衣服回家再慢慢挑。服裝店的混搭，在帶來經(jīng)營方式上創(chuàng)新的同時，也讓營業(yè)額獲得了增長。

創(chuàng)新一

咖啡配iPad 泡吧式選購

音樂、咖啡、時尚雜志、iPad，這里不是咖啡店也不是會所，而是服裝店。在泉州剛剛完成店鋪裝修的一家男性服裝店里，休閑區(qū)域的設(shè)置竭力體現(xiàn)了“高端洋氣上檔次”，不但試衣間寬敞舒適，而且顧客還可以通過店內(nèi)的WIFI手機(jī)上網(wǎng)，或者通過店里配備的iPad上網(wǎng)直接翻閱該店的線上店鋪，瀏覽最新的款式搭配。看中網(wǎng)上款式時，可以直接在線上下單，線上、線下的款式并不相同，任由消費(fèi)者選購。由于有了線上店鋪的輔佐，很多款式的搭配可以在電腦上得到體現(xiàn)，店鋪的服裝展示柜卻是小而精，消費(fèi)者可以就自己的著裝要求向店主或搭配師咨詢，甚至提出簡單的服裝修改意見。店主透露，“這全都是想讓顧客在店里停留的時間盡可能長一些。”以便提高店鋪的流量轉(zhuǎn)化率，提高店鋪的銷售量。

“增加店鋪休閑區(qū)比重，重視店鋪體驗(yàn)營銷細(xì)節(jié)是近年來傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)的共同趨勢。”某知名櫥窗設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)人吳棋華表示，如今面對線上電商的沖擊，不少服裝店借鑒了國外的經(jīng)驗(yàn)，加大了試衣間的空間還有鏡面設(shè)置，大大提升了試衣后的銷售成功率。上網(wǎng)、茶點(diǎn)，樣樣不能少，還設(shè)有VIP的專享會所區(qū)。吳棋華介紹，傳統(tǒng)店鋪往往通過休閑區(qū)細(xì)節(jié)的升級，來提高體驗(yàn)消費(fèi)模式。因此不少店鋪的休閑區(qū)面積“從原本的5%左右擴(kuò)展到現(xiàn)在的20%左右”。

創(chuàng)新二

掃描二維碼 回家慢慢挑

有實(shí)力的商鋪可以改造成會所樣的店鋪，實(shí)力稍顯弱勢的商店也有自己“討好消費(fèi)者”的辦法。8號熊童裝店是一家沒有實(shí)力開拓十平方米試衣間的童裝實(shí)體店，但卻獨(dú)具匠心地把所有衣服上的商標(biāo)代碼換成了二維碼，消費(fèi)者只要有一臺智能手機(jī)，便可以通過掃描二維碼的方式將拿在手上的服裝信息收納到手機(jī)上，直接上網(wǎng)下單，如果趕時間的話可以多“掃”幾件衣服后回家慢慢挑。即使是在店鋪直接售衣取貨，店員也同樣要上線下單，通過收集信息，將業(yè)績計(jì)算到具體店鋪賬面上。

8號熊童裝店負(fù)責(zé)人黃曉生認(rèn)為，借助二維碼的識別窗口，企業(yè)可以輕松與客戶建立聯(lián)系。另外為了留住孩子的注意力，黃曉生還將原本店鋪中間的貨柜撤走，換上了休閑區(qū)和IPAD?！拔业哪懽舆€不夠大，不然就將服裝貨柜再減少些，讓消費(fèi)者直接在電腦上看款式?！秉S曉生介紹。

業(yè)內(nèi)營銷專家蘇靜建議，具一定規(guī)模的店鋪可以走高端會所服務(wù)路線，較小的商家則必須回避這種高端的正面競爭，改走特色服務(wù)風(fēng)格，品牌被認(rèn)知且被跟隨的最重要因素應(yīng)該是消費(fèi)者的忠誠度，若盲目跟風(fēng)攀檔次的話，恐會得不償失。

創(chuàng)新三

先數(shù)碼試鏡 再預(yù)約試裝

“無論是升級店鋪休閑功能，還是實(shí)體店嘗試創(chuàng)新模式，圍繞的都是共同的主題，即培養(yǎng)客戶的忠誠度，也就是對會員的精準(zhǔn)營銷?！眳瞧迦A表示。提到VIP會員的管理營銷，就不得不提到泉州某新銳服裝店主郭先生，他的店目前主推與汽車品牌同名的男女時尚服裝，為此郭先生計(jì)劃在汽車4S店里設(shè)置3D試衣鏡，讓消費(fèi)者在選購車輛的同時“順便”成為服裝品牌的會員，“順便”挑兩件與汽車風(fēng)格相匹配的服裝。“要讓顧客直接到汽車4S店里用3D技術(shù)挑選服裝，然后再預(yù)約到服裝店鋪里試裝?！彼嘎叮瑫T信息不再只是一張卡片，里面不但有用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)，也有其他非會員所沒有的真正尊貴享受。為了體現(xiàn)4S店與服裝店兩者的結(jié)合，郭先生在中心市區(qū)的數(shù)百平方米門店里將為汽車留出展示空間，讓顧客在選購衣服的同時也能近距離了解同品牌汽車的細(xì)節(jié)。同時亦效仿傳統(tǒng)服裝店的升級方式，為VIP消費(fèi)者提供最好的會所式休閑區(qū)，甚至可以具備現(xiàn)場辦公功能?！跋胍繕?biāo)消費(fèi)者就必須有自己的個性營銷手法。”郭先生說。

“進(jìn)門皆是客，強(qiáng)調(diào)延伸VIP客戶的別樣服務(wù)時，必須處理好與非會員顧客的關(guān)系?！睒I(yè)內(nèi)營銷專家認(rèn)為，根據(jù)企業(yè)的定位在鎖定目標(biāo)客戶的同時又不能得罪其他消費(fèi)者，這不但需要在店鋪設(shè)置上下工夫，還需要在客服人員的培訓(xùn)上加以引導(dǎo)，以便一方面吸引更多的消費(fèi)者成為會員，一方面又能在大眾心目中加強(qiáng)品牌宣傳。