林琳 李雪曼

圍繞國(guó)內(nèi)牙醫(yī)人群這個(gè)及其細(xì)分的領(lǐng)域，寄生于醫(yī)考在線培訓(xùn)，依托于牙醫(yī)社群潛在變現(xiàn)價(jià)值，打造一個(gè)服務(wù)牙醫(yī)群體的垂直平臺(tái)有多大市場(chǎng)？

口腔之家創(chuàng)建于2008年，是一個(gè)做醫(yī)考在線培訓(xùn)的平臺(tái)。創(chuàng)始人宋士岐，牙醫(yī)出身，在醫(yī)考在線培訓(xùn)領(lǐng)域深耕6年，如今將方向定位為牙醫(yī)服務(wù)垂直平臺(tái)。

采訪當(dāng)天，宋士岐的朋友圈狀態(tài)是這樣，“從今天開(kāi)始要忘掉口腔之家之前的一切，我們從零起步。所有的方向、態(tài)度，目標(biāo)都將重新規(guī)劃。再次感謝一直鼓勵(lì)我們的朋友！”

“之所以發(fā)這樣的朋友圈，原因是目前口腔之家的模式正在調(diào)整。面對(duì)國(guó)家出臺(tái)的一系列政策，我們必須轉(zhuǎn)型。”采訪前，宋士岐這樣回答記者拋出的朋友圈疑問(wèn)。

以下為宋士岐口述：

2008年，我從醫(yī)院進(jìn)修出來(lái)，想要找一份合適的口腔醫(yī)院工作，但需要考一個(gè)行醫(yī)資格證，即口腔執(zhí)業(yè)證。因?yàn)閭淇歼^(guò)程中有很多難點(diǎn)想要與人溝通，就加了幾個(gè)牙醫(yī)QQ群，起初就想和大家交流交流問(wèn)題，比如看哪些教材、視頻教程，以及怎樣押題等。深接觸后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)有很多人面對(duì)醫(yī)考跟我有同樣的需求，因此萌發(fā)了創(chuàng)建一個(gè)牙醫(yī)交流平臺(tái)的想法，就是后來(lái)的口腔之家。

口腔之家致力于醫(yī)考在線培訓(xùn)，所承擔(dān)的角色是橋梁式的，一邊是需要考試和課程的學(xué)生，一邊是資深牙醫(yī)群體。中專生和大專生是主要用戶群，具體操作是，為學(xué)生提供資料和講師資源，幫助他們通過(guò)考試，拿下口腔執(zhí)業(yè)證。為資深牙醫(yī)講師們提供授課機(jī)會(huì)，提升其知名度。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)口腔之家定義為公益組織，所以剛開(kāi)始都是免費(fèi)的，包括請(qǐng)老師講課。起初這些老師會(huì)以案例的形式發(fā)到群里，但沒(méi)有互動(dòng)和交流 。

QQ群交流主要是打字，很麻煩，后來(lái)有了YY語(yǔ)音平臺(tái)，我們就開(kāi)始導(dǎo)流，但這并不容易，我們花錢(qián)買(mǎi)一些課程和資料，免費(fèi)共享，以此來(lái)吸引牙醫(yī)，經(jīng)過(guò)導(dǎo)流，短時(shí)間吸引了大量的牙醫(yī)資源。

團(tuán)購(gòu)火起來(lái)后，我們就按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)的模式運(yùn)營(yíng)，線上授課，線下組織活動(dòng)、培訓(xùn)。起初，大家一起籌錢(qián)買(mǎi)一個(gè)大的課程、資料等，那時(shí)還沒(méi)有眾籌這個(gè)詞。雖然當(dāng)年只盈利兩三萬(wàn)，但幾乎沒(méi)有投入多大人力和財(cái)力。

2013年是一個(gè)轉(zhuǎn)折，因?yàn)閺哪悄甑?月到9月，我們創(chuàng)收翻了幾十倍，而這些都是利用業(yè)余時(shí)間做的。

團(tuán)隊(duì)短板

經(jīng)過(guò)這些年的運(yùn)營(yíng)我發(fā)現(xiàn)，技術(shù)一直是我們的短板。雖然口腔之家已經(jīng)是一個(gè)圍繞8萬(wàn)多牙醫(yī)人群提供服務(wù)的平臺(tái)，但是我們一直沒(méi)有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這要追溯到創(chuàng)建之初。

2008年，口腔之家項(xiàng)目推出后，幾天時(shí)間就從兩三個(gè)QQ群發(fā)展到五六個(gè)QQ群，匯集幾千名牙醫(yī)，而真正運(yùn)營(yíng)QQ群的只有不到十個(gè)人。

2009年，一個(gè)懂網(wǎng)站技術(shù)的牙醫(yī)朋友加入進(jìn)來(lái)，彼時(shí)，口腔之家以論壇、網(wǎng)站形式為主，我負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，他負(fù)責(zé)網(wǎng)站，主要收集一些資料上傳網(wǎng)站給學(xué)員免費(fèi)共享，包括請(qǐng)老師講課。

我是網(wǎng)站的主要負(fù)責(zé)人，運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用主要由我承擔(dān)，我這個(gè)朋友主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站架構(gòu)，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)規(guī)模13個(gè)人，大家都是牙醫(yī)，彼此為了同一個(gè)興趣經(jīng)營(yíng)著口腔之家。

后來(lái)，因?yàn)楦鞣N信息不對(duì)稱，經(jīng)營(yíng)思路出現(xiàn)分歧，2011年我這個(gè)朋友從團(tuán)隊(duì)分流出去。

自此，技術(shù)一直是我們團(tuán)隊(duì)的短板，加上這些年我們一直是一種草根模式運(yùn)作，沒(méi)有形成公司規(guī)模運(yùn)營(yíng)，這導(dǎo)致我們團(tuán)隊(duì)不健全，也影響了我們的發(fā)展。

類(lèi)O2O模式

口腔之家現(xiàn)在以微信、微社區(qū)為主要運(yùn)營(yíng)渠道，授課渠道在YY語(yǔ)音平臺(tái)，線下不定期組織活動(dòng)和培訓(xùn)。2013年我們開(kāi)始做一些個(gè)性化教學(xué)，所謂個(gè)性，就是讓學(xué)員互動(dòng)起來(lái)，讓老師和學(xué)生產(chǎn)生交流。2014年，我們真正推出了自己的課程，并改成一站式服務(wù)。眼下的盈利模式主要是跟材料商對(duì)接，在微信、QQ群里幫其推廣產(chǎn)品。

我們的模式這兩年在不斷改進(jìn)，醫(yī)考培訓(xùn)這塊市場(chǎng)在未來(lái)會(huì)越來(lái)越小，我們現(xiàn)在需要以醫(yī)考為跳板，將來(lái)服務(wù)整個(gè)中國(guó)牙醫(yī)群體。

近期目標(biāo)是，對(duì)接剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，從醫(yī)考報(bào)名開(kāi)始，利用口腔之家平臺(tái)，為其提供個(gè)性化復(fù)習(xí)，直至學(xué)員考下證件之后找到工作，以及今后在工作中的技術(shù)上的進(jìn)修，我們可以推出一些線上的視頻課程，線下培訓(xùn)收費(fèi)。醫(yī)考培訓(xùn)我們關(guān)注的是最底層的學(xué)生，這個(gè)模式其實(shí)類(lèi)似于O2O。

遠(yuǎn)期目標(biāo)是，幫助學(xué)員聯(lián)系門(mén)診找工作，我們希望從最底層開(kāi)始慢慢往上延伸，做一些牙醫(yī)周邊的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)包括門(mén)診的運(yùn)營(yíng)，耗材的引進(jìn)，以及后期幫助他們開(kāi)門(mén)診等等。

目前，我們?cè)卺t(yī)考培訓(xùn)基礎(chǔ)上做了一個(gè)小的延伸，主要是對(duì)接學(xué)生和門(mén)診。因?yàn)橛泻枚鄬W(xué)員為了考證在家學(xué)習(xí)，但是有一個(gè)現(xiàn)象是，學(xué)員考完試后，門(mén)診招不到人，學(xué)員找不著合適工作，因?yàn)橹虚g沒(méi)有一個(gè)對(duì)接平臺(tái)。

我們做了這個(gè)對(duì)接，發(fā)現(xiàn)還是很有市場(chǎng)的，2014年一年我們的營(yíng)收達(dá)到百萬(wàn)左右，雖然大部分還是來(lái)自醫(yī)考付費(fèi)課程，接下來(lái)就是把醫(yī)考這塊跳板站穩(wěn)，做更廣的延伸。

用戶體驗(yàn)

做醫(yī)考培訓(xùn)，體驗(yàn)式的課堂是最好的，先讓用戶聽(tīng)聽(tīng)你的課，跟著課程走一下，然后再做付費(fèi)的模式。還有一種是抓用戶痛點(diǎn)，就是要了解用戶需要什么。線下我們做過(guò)很多小的活動(dòng)，前段時(shí)間我們做了一個(gè)“龍虎榜”，在學(xué)員考完試后，我們拿出一些小的獎(jiǎng)品給學(xué)生以資鼓勵(lì)，大概有200多人參與，20天的時(shí)間就達(dá)到約50萬(wàn)的點(diǎn)擊。

2014年，騰訊舉辦第九屆互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大賽，我們?cè)谖⑸鐓^(qū)做了一個(gè)“我是牙醫(yī)我為口腔之家代言”的活動(dòng)，點(diǎn)擊量也從2萬(wàn)漲到50萬(wàn)，得到了那次商業(yè)大賽最具人氣獎(jiǎng)。彼時(shí)，我們?cè)谖⑸鐓^(qū)做的活動(dòng)已經(jīng)得到了240萬(wàn)錦旗。

一個(gè)隱患是，每年考試后我們運(yùn)營(yíng)的QQ群就會(huì)“死掉”，不再有人活躍，因此，2012年我們開(kāi)始做微信公眾號(hào)，當(dāng)時(shí)只是把微信公眾平臺(tái)作為一個(gè)廣告平臺(tái)。2013年底，我們請(qǐng)了網(wǎng)絡(luò)管理員，專門(mén)負(fù)責(zé)推送內(nèi)容，把QQ群導(dǎo)流到微信。到2014年初，平臺(tái)上已經(jīng)有8萬(wàn)多牙醫(yī)。有時(shí)候一篇好的文章的閱讀量能到近10萬(wàn)左右，平時(shí)則是一兩萬(wàn)，最低也有1000閱讀量。

因?yàn)橛袕?qiáng)大的牙醫(yī)人群，我們就有巨大的變現(xiàn)潛力。

屢次“引狼入室”

創(chuàng)建口腔之家的過(guò)程給我?guī)?lái)了使命感和榮譽(yù)感，但也經(jīng)歷了很多挫折?？谇皇袌?chǎng)是有潛力的，因?yàn)楹枚鄬W(xué)生考完試之后還需要一些技術(shù)提升，而我們平臺(tái)是最好的對(duì)接。

2013年，我們找到一個(gè)比較知名的老師，與其合作，輕易就幫他做了50萬(wàn)的業(yè)績(jī)，結(jié)果是，他把學(xué)生資源挖走之后另立了門(mén)戶。

包括之前想和一個(gè)圈內(nèi)人合作，做一個(gè)“口腔類(lèi)”的APP，結(jié)果他拿了我們的創(chuàng)意自己去研發(fā)了。

像這樣引狼入室的事情不止一次，但是吃虧難免，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是很開(kāi)放的。最大的遺憾是自己曾經(jīng)很看重的一個(gè)講師分流出去了，我培養(yǎng)了很多年的講師，出去自立門(mén)戶，這個(gè)是我最大的遺憾。

夾縫中求生存

目前，醫(yī)考培訓(xùn)仍然是口腔之家的主要營(yíng)收來(lái)源，但是隨著各種大型在線教育平臺(tái)的出現(xiàn)，口腔市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們要不斷推出新的東西來(lái)吸引用戶，但是因?yàn)楣拘?，資金有限，害怕被很多大的公司模仿超越。

目前，最為擔(dān)心的是國(guó)家一系列政策的改變。中專生和大專生是我們主要用戶群，2012年以后就不再有口腔中專了，這對(duì)我們是一個(gè)大的沖擊。我們平臺(tái)垂直性太強(qiáng)，所以受沖擊也是比較大的。所以，我們必須要轉(zhuǎn)型，今年和明年，會(huì)是我們的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

我們給自己定位，一個(gè)是做互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)醫(yī)交互，另一個(gè)是醫(yī)患交互。醫(yī)患交互我們暫時(shí)不想進(jìn)入，因?yàn)槔梦⑿呕蛭⑸鐓^(qū)加強(qiáng)醫(yī)生和患者的溝通，效果并不是很理想。

雖然國(guó)內(nèi)也有很多大的網(wǎng)站在做醫(yī)考培訓(xùn)及相關(guān)業(yè)務(wù)，比如說(shuō)像中域、醫(yī)考網(wǎng)、張博士、文都、金英杰等，但是我調(diào)查過(guò)他們?cè)诳谇贿@塊的牙醫(yī)資源，結(jié)果是還沒(méi)有我們多。任何平臺(tái)里只要做在線直播，目前來(lái)說(shuō)都沒(méi)有我們擁有的用戶群多。

我們最新YY在線數(shù)據(jù)是七八百人，每天都會(huì)在線，大型的公開(kāi)課2000多人，平均下來(lái)每天應(yīng)該在七百人左右在線，這個(gè)數(shù)據(jù)是保持上升的。我們運(yùn)營(yíng)的QQ群里大約有十幾萬(wàn)用戶，除去一些患者，至少有十萬(wàn)左右的牙醫(yī)，但未來(lái)怎么能做大這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，我們也在找突破點(diǎn)。

醫(yī)考培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)各有所長(zhǎng)，我們處于夾縫中，不會(huì)被淘汰，甚至可能會(huì)活的很好，因?yàn)槲覀冏銐虼怪薄?/p>

未來(lái)的未來(lái)

口腔市場(chǎng)很大，有很多人都在做，包括醫(yī)考、培訓(xùn)、耗材、加工等，但是沒(méi)有一家平臺(tái)能把這些全部聯(lián)系起來(lái)，系統(tǒng)化，能為牙醫(yī)提供一個(gè)全面的服務(wù)。

口腔之家未來(lái)希望能做成類(lèi)似于口腔學(xué)院的網(wǎng)站，從學(xué)生走出校園那一刻就開(kāi)始服務(wù)他，包括他想學(xué)技術(shù)，我們可以為其提供在線培訓(xùn)；想開(kāi)門(mén)診，我們可以幫忙選址；想買(mǎi)什么材料可以給他發(fā)貨，繞過(guò)中間商。

我們希望將來(lái)整個(gè)行業(yè)能活躍起來(lái)，能有資本介入。有一個(gè)良性的循環(huán)，形成一個(gè)生態(tài)圈，讓這些醫(yī)生不再盲目，因?yàn)榭谇会t(yī)生比較特殊，每天都在重復(fù)一樣的事情，做兩年就沒(méi)有職業(yè)方向了，我們現(xiàn)在做的就是要改變這種現(xiàn)狀。

未來(lái)最重要的方向是做垂直的牙醫(yī)平臺(tái)，以醫(yī)考作為切入點(diǎn)增強(qiáng)牙醫(yī)之間的交互，因?yàn)橄翊河?，阿里健康這樣的網(wǎng)站，他們做的是輕問(wèn)診與藥品的介入，即使是丁香園這樣的大社區(qū)，其牙醫(yī)交流占比也非常小，所以我認(rèn)為專注于牙醫(yī)的交流平臺(tái)還是有生存空間的。

我的觀念是服務(wù)好中國(guó)牙醫(yī)才能服務(wù)好患者，增強(qiáng)牙醫(yī)之間的交互才能更好的實(shí)現(xiàn)醫(yī)患交互。

其實(shí)這些年做網(wǎng)站一直在燒錢(qián)，也遇到過(guò)很多挫折，曾經(jīng)一度想放棄，但還是堅(jiān)持了下來(lái)，現(xiàn)在又有了新的方向。我希望互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能把整個(gè)行業(yè)帶動(dòng)起來(lái)，讓最基層的牙醫(yī)被認(rèn)可，醫(yī)生的技術(shù)能提升，這是我們最大的愿景。