○ 文／胡仁偉

新疆銷(xiāo)售逆勢(shì)上揚(yáng)的背后

○ 文／胡仁偉

通過(guò)一系列措施，新疆銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售同比首次呈現(xiàn)季增長(zhǎng)。

在經(jīng)過(guò)上半年的銷(xiāo)售“霧霾”后，新疆銷(xiāo)售終于靠一系列措施撥云見(jiàn)日，銷(xiāo)售同比首次呈現(xiàn)季增長(zhǎng)，銷(xiāo)量連續(xù)三個(gè)月逆勢(shì)上揚(yáng)。

提升設(shè)施

5月中旬起，新疆銷(xiāo)售就開(kāi)展了“大干100天，向自治區(qū)成立60周年獻(xiàn)禮”的銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)。在第8周競(jìng)賽中，昌吉分公司雀仁物流園加油站以國(guó)、省道(高速)站純槍同比增幅279.87%的成績(jī)，獲全疆排名第一。

銷(xiāo)量大增要從硬件設(shè)施、空間布局等方面著手，這樣才能長(zhǎng)增強(qiáng)顧客滿(mǎn)意度的同時(shí)大幅提升效率。雀仁物流園加油站為了吸引客戶(hù)，讓銷(xiāo)售從站前延伸到站外。在加油站，連廁所位置、罩棚高度、標(biāo)牌大小、燈光照明等都做到了精益求精，處處體現(xiàn)出“一切為客戶(hù)著想”的建站標(biāo)準(zhǔn)；在加油現(xiàn)場(chǎng)，他們著力打造整潔寬敞的加油環(huán)境、清晰醒目的引導(dǎo)標(biāo)志、貨品齊全的便利店、溫馨的客戶(hù)休息室、干凈的洗手間，讓客戶(hù)有一個(gè)舒適的環(huán)境。

除此之外，該站針對(duì)進(jìn)站車(chē)輛多為貨車(chē)的實(shí)際情況，因地制宜，增加柴油機(jī)位，優(yōu)化油槍布局，方便貨車(chē)快進(jìn)快出，保證安全、提高效率。

巴州分公司蝴蝶谷加油站在非油銷(xiāo)售上劍走偏鋒，總結(jié)出5樣“獨(dú)門(mén)武器”，便利店銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)47.68萬(wàn)元。同樣的，他們?cè)谟布筒季稚弦差H費(fèi)心思。加油站特地優(yōu)化了站內(nèi)非油商品陳列，利用加油島或加油島間距、便利店外墻兩側(cè)空間擺放整件堆頭或商品堆頭，利用閑置設(shè)備改造成便利店商品售貨架，擺放顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的口香糖、方便面、小食品和紙巾等。

石河子分公司十戶(hù)灘加油站由于進(jìn)站加油車(chē)輛的逐步增加，銷(xiāo)售高峰時(shí)段現(xiàn)場(chǎng)僅有的四臺(tái)加油機(jī)顯得有些“力不從心”。為了能使僅有的兩臺(tái)柴油機(jī)發(fā)揮最大功效，員工們仔細(xì)觀察，經(jīng)過(guò)實(shí)踐探索，確定較為科學(xué)的大貨車(chē)停機(jī)引導(dǎo)方法，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)指揮，兩臺(tái)柴油加油機(jī)的四把槍可以同時(shí)為四輛大貨車(chē)加油，盡最大可能縮減顧客等待時(shí)間，提供方便快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

靈活服務(wù)

加油站的服務(wù)需要規(guī)范和專(zhuān)業(yè)，也需要一定的靈活性。巴州分公司蝴蝶谷加油站為了讓非油銷(xiāo)售“飛”了起來(lái)， 先讓銷(xiāo)售“動(dòng)”起來(lái)。他們?cè)诩佑同F(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展提籃銷(xiāo)售和推車(chē)銷(xiāo)售，令員工和商品保持在運(yùn)動(dòng)中，增加了顧客選購(gòu)的概率。加油站還把便利店“搬家”到巴扎上去趕集市，開(kāi)展“走出去”服務(wù)，向農(nóng)牧民朋友宣傳潤(rùn)滑油、防凍液和油品知識(shí)，推薦IC卡加油的便捷、翼支付的優(yōu)惠、加油站的促銷(xiāo)活動(dòng)，公布服務(wù)熱線(xiàn)電話(huà)。便利店銷(xiāo)售“動(dòng)起來(lái)”，方便了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品。

●吐魯番銷(xiāo)售公司葡北加油站員工極具創(chuàng)意地將民族特色與工作服結(jié)合起來(lái)。 攝影/ 劉金星

另外，要學(xué)會(huì)“帶”銷(xiāo)售，讓客戶(hù)帶動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。由于 4月和10月兩個(gè)月是春播秋收季節(jié)，農(nóng)機(jī)用戶(hù)開(kāi)始陸續(xù)更換機(jī)油保養(yǎng)車(chē)輛。站經(jīng)理哈力克認(rèn)為，科學(xué)合理地掌握換油季節(jié)、提前備足客戶(hù)所需要的應(yīng)季潤(rùn)滑油品種十分重要?！?5w40潤(rùn)滑油應(yīng)該常年有存貨，4月和10月是夏季20w50潤(rùn)滑油需求旺季，必須有足量的存貨”。針對(duì)春種、秋收的加油旺季，哈力克抓住農(nóng)機(jī)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望和“隨大流”的心理，做好宣傳和服務(wù)。一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，大家就一起購(gòu)買(mǎi)，發(fā)揮了一帶十的效益、十帶百的奢望。加油站最多一天曾銷(xiāo)售了近萬(wàn)元潤(rùn)滑油。

去年加油站試行兌換積分時(shí)，一位客戶(hù)非常喜歡便利店擺放的整理箱，可那時(shí)便利店積分兌換商品有限，她只好花210元買(mǎi)了一只。了解到她的遺憾后，店里很快調(diào)整了積分兌換規(guī)定，把清潔用品、日用品等列入積分兌換商品中，同時(shí)用足用活公司非油促銷(xiāo)政策。上報(bào)訂貨計(jì)劃時(shí)，也有意識(shí)地購(gòu)進(jìn)顧客喜歡的產(chǎn)品，為積分兌換增加便利店銷(xiāo)售創(chuàng)造條件。今年，這位對(duì)整理箱情有獨(dú)鐘的客戶(hù)如愿以?xún)數(shù)負(fù)Q到箱子，對(duì)加油站更為滿(mǎn)意了，成了忠實(shí)顧客。

熱情服務(wù)

在熱情服務(wù)這方面，每個(gè)加油站可謂各有絕招。更多時(shí)候，他們和顧客不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更像親人一般。雀仁物流園加油站鼓勵(lì)員工開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)。在與客戶(hù)面對(duì)面交流中，這個(gè)站總結(jié)出“誠(chéng)心招客、溫馨留客、細(xì)心待客、忠心為客”的“四心”服務(wù)法。每名員工都能牢記固定5家物流客戶(hù)以及30多輛定點(diǎn)加油車(chē)輛的車(chē)牌號(hào)和所屬單位，只要看到車(chē)牌號(hào)就能叫出車(chē)主的名字。這樣一來(lái)，司機(jī)進(jìn)站找“熟人”現(xiàn)象已成為該站的一道風(fēng)景。

在做好日常規(guī)范服務(wù)的同時(shí)，他們開(kāi)展了與客戶(hù)“拉家?！笔椒?wù)，通過(guò)與顧客主動(dòng)溝通，一是可以為客戶(hù)提供一些路況、貨運(yùn)等便民信息，二是可以通過(guò)與客戶(hù)的交談了解一些商機(jī)。 溫馨熱情的服務(wù)，使該站銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。2015年6月、7月、8月，該站月銷(xiāo)量從669噸、844噸增長(zhǎng)到1075噸，銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)了月月?lián)Q字頭。

“有車(chē)流量就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，只要肯開(kāi)口，就已經(jīng)成功了百分之五十。開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是在提高我們自己的銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值?！闭窘?jīng)理哈力克的這番話(huà)得到員工們的認(rèn)同。在站經(jīng)理的指導(dǎo)示范下，員工紛紛轉(zhuǎn)變觀念，大家的嘴巴“甜”了不少，服務(wù)水平大大提升了。蝴蝶谷加油站的前庭主管劉艷芳為了老顧客張師傅放棄難得的休息時(shí)間，特地打車(chē)來(lái)到站里為張師傅推薦便利店商品，當(dāng)天張師傅就“破格”選購(gòu)了將近千元的便利店商品。依托靠近旅游景區(qū)“紅蝶谷”的地理位置優(yōu)勢(shì)，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、熱情服務(wù)，讓加油站的包裝飲料、方便食品和香煙等商品銷(xiāo)量大增。

石河子分公司十戶(hù)灘加油站位于石莫公路沿線(xiàn)，周邊沿路35公里范圍內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四座加油站，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。站經(jīng)理周建新認(rèn)為，客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)不能只是站經(jīng)理一個(gè)人的事情，而是加油站每一名員工都需要做的工作。由于該站的主要客戶(hù)群為周邊農(nóng)機(jī)戶(hù)和過(guò)往車(chē)輛，加油現(xiàn)場(chǎng)就是非油銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)，為此，該站加大現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)力度，改進(jìn)開(kāi)口方式。跑長(zhǎng)途的拉煤大車(chē)司機(jī)進(jìn)站了，加油員們熱情地招呼著，請(qǐng)司機(jī)師傅們進(jìn)休息室聊聊天，遞上開(kāi)水，主動(dòng)泡包方便面，站內(nèi)還提供洗頭、洗衣、洗澡、給車(chē)加水等服務(wù)，讓加油站成為他們心中的“溫馨驛站”，在推銷(xiāo)時(shí)也主動(dòng)說(shuō)明優(yōu)惠制度，爭(zhēng)取讓顧客多買(mǎi)一些。通過(guò)這些，該站的非油銷(xiāo)售收入實(shí)現(xiàn)了翻番增長(zhǎng)，成品油銷(xiāo)售總量同比增加1876噸，增幅達(dá)87%。

增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，“比”銷(xiāo)售讓加油站員工積極性大增。為了充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，雀仁物流園站根據(jù)站前銷(xiāo)售量制定競(jìng)賽活動(dòng)，除了按銷(xiāo)量拿工資實(shí)行二次分配外，加油站內(nèi)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)就是給班組增加一道可口飯菜。日銷(xiāo)售量訂在25噸左右時(shí)，站經(jīng)理便給班組制定目標(biāo)，承諾哪個(gè)班組日銷(xiāo)量突破30噸大關(guān)，當(dāng)日就為該班組在飯桌上加一道標(biāo)準(zhǔn)80元的“硬菜”以資鼓勵(lì)?，F(xiàn)在該標(biāo)準(zhǔn)提升到了日銷(xiāo)售量45噸。通過(guò)競(jìng)賽活動(dòng)，員工工作中切磋技能的現(xiàn)象多了，工作之余交流學(xué)習(xí)的時(shí)間多了，生活中互助友愛(ài)的行為多了，加油站員工的思想發(fā)生了根本的變化，以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心、服務(wù)意識(shí)明顯增強(qiáng)，為加油站促銷(xiāo)上量提供了有力的思想保障。截至目前，雀仁物流園加油站已銷(xiāo)售油品6368噸，完成年計(jì)劃的79.6%，同比增加4989噸。

巴州分公司蝴蝶谷加油站今年開(kāi)展了便利店銷(xiāo)售“月考核”。對(duì)外開(kāi)拓市場(chǎng)，堅(jiān)持送油進(jìn)礦山、進(jìn)工地、進(jìn)工廠、進(jìn)田間的“四進(jìn)”服務(wù)；對(duì)內(nèi)發(fā)動(dòng)員工通過(guò)微信、電話(huà)、短信等渠道聯(lián)系客戶(hù)，站前開(kāi)展比服務(wù)、比微笑、比說(shuō)話(huà)、比溝通活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量和水平，穩(wěn)步提高銷(xiāo)量。

為更好的將“月考核”的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，加油站把便利店銷(xiāo)售任務(wù)細(xì)化到班組和個(gè)人，形成人人了解銷(xiāo)售目標(biāo)、個(gè)個(gè)有信心完成任務(wù)的競(jìng)賽氛圍。

在“月考核”中，加油站建立經(jīng)驗(yàn)共享和信息反饋專(zhuān)欄。每日晨會(huì)前庭主管進(jìn)行銷(xiāo)售匯報(bào)和經(jīng)驗(yàn)分享，把每個(gè)班組的指標(biāo)完成進(jìn)度在站內(nèi)公布，標(biāo)出排名和顏色，讓員工一眼就能看出自己的班組在競(jìng)賽中所處的位置，一眼就可以看出自己在競(jìng)爭(zhēng)中的得分情況。每個(gè)班組的員工你追我趕比服務(wù)，比銷(xiāo)量，比加油現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、規(guī)范操作、熱情推薦，激發(fā)員工力爭(zhēng)上游的動(dòng)力。

“月考核”、“比起來(lái)”，促使從站經(jīng)理到員工，主動(dòng)尋找客源，形成了千斤重?fù)?dān)人人挑、人人肩上有指標(biāo)的濃厚氛圍。員工滿(mǎn)臉笑意由衷的說(shuō)出“明天我也要上銷(xiāo)售明星榜”。通過(guò)以上一系列組合拳式的促銷(xiāo)套餐，蝴蝶谷加油站讓便利店“長(zhǎng)出翅膀”，便利店銷(xiāo)售像蝴蝶一樣“飛”了起來(lái)。

●烏魯木齊銷(xiāo)售公司一線(xiàn)員工古爾邦節(jié)期間請(qǐng)客戶(hù)品嘗民族食品。 攝影/余貴玲

走差異化

在昌吉分公司三個(gè)莊子加油站，優(yōu)質(zhì)的差異化服務(wù)為他們帶來(lái)了豐厚回報(bào)。8月，該站純槍同比增幅達(dá)429.02%，在新疆銷(xiāo)售公司國(guó)、省道(高速)站加油站純槍銷(xiāo)售增量中排名第一。

客戶(hù)資源是衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)，怎樣才能擁有越來(lái)越多的忠誠(chéng)顧客呢？該站通過(guò)為顧客提供差異化的服務(wù)，不斷吸引客戶(hù)，留住客戶(hù)。一次偶然的聚會(huì)，站經(jīng)理潘存勝接觸到了河北通輝車(chē)隊(duì)，車(chē)隊(duì)有40輛大貨車(chē)運(yùn)營(yíng)。該站經(jīng)理潘存勝幾次與他們接觸都不同意在三個(gè)莊子加油，理由是加油站場(chǎng)地小，車(chē)隊(duì)加油排隊(duì)難，離縣城遠(yuǎn)，結(jié)賬不方便。為了能爭(zhēng)取到這位顧客，潘存勝向顧客承諾，優(yōu)先該車(chē)隊(duì)加油，并與車(chē)隊(duì)簽訂車(chē)隊(duì)加油卡代保管協(xié)議。該顧客勉強(qiáng)答應(yīng)先試一個(gè)月。每次加油，員工們都做好現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)，充分利用加油場(chǎng)地，盡量縮短加油時(shí)間，利用加油時(shí)間同每個(gè)司機(jī)進(jìn)行溝通，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。現(xiàn)場(chǎng)員工嚴(yán)格按照代保管加油卡的規(guī)定，做好每一筆交易記錄，簽好每一個(gè)名字，保管好每一張小票。一個(gè)月下來(lái)， 賬一分不差，錢(qián)一分不少，每輛車(chē)都能及時(shí)加上油，終于爭(zhēng)取到了這個(gè)客戶(hù)。顧客和工作人員也和朋友一般，加油的間隙的交流格外和諧，無(wú)形之間增加了顧客對(duì)三個(gè)莊子加油站的信賴(lài)。目前，三個(gè)莊子加油站擁有固定客戶(hù)4家，月均消費(fèi)額達(dá)到200噸，許多零散客戶(hù)也是該站的固定客戶(hù)，零散客戶(hù)中日均過(guò)往大型運(yùn)輸車(chē)輛15～20輛。

截至9月底，三個(gè)莊子加油站成品油已完成年計(jì)劃的68.4%，同比增加906噸。借著這股干勁，三個(gè)莊子加油站全日員工將奮力拼搏，為完成全年銷(xiāo)售任務(wù)繼續(xù)努力。

另外，新疆銷(xiāo)售重點(diǎn)將增量放在高品號(hào)汽油銷(xiāo)售,以差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。擴(kuò)大97#汽油銷(xiāo)量。各分公司加大97#汽油站點(diǎn)排布和銷(xiāo)售宣傳，僅9月一個(gè)月，就新增97#汽油銷(xiāo)售站點(diǎn)15個(gè)，97#汽油月度銷(xiāo)售同比增加7285噸，增幅達(dá)51.82%，阿勒泰、喀什兩個(gè)分公司同比增幅超過(guò)100%，昌吉等6個(gè)分公司同比增幅超60%。

責(zé)任編輯：周志霞

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