文 | 本刊記者 楊京寧

封面文章

中國(guó)終于有了像GE一樣牛的企業(yè)：不預(yù)測(cè)未來，但創(chuàng)造未來！

文 | 本刊記者 楊京寧

作為中國(guó)排名第四的機(jī)床企業(yè)，如今的北京精雕已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)不容忽視的一支力量，年?duì)I業(yè)收入將近4 0億，主要產(chǎn)品占去國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的半壁江山。一次次對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)把握，令當(dāng)初默默無聞的小公司在2 0年后笑傲江湖。然而，當(dāng)被問及企業(yè)是如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)的時(shí)候，這家公司給出的答案卻出人意料。

“我們從不判斷市場(chǎng)?！北本┚窦瘓F(tuán)副總裁葉農(nóng)笑著擺擺手：“一直都是客戶需要什么，我們就生產(chǎn)什么?！痹谒磥?，現(xiàn)今國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變數(shù)太多，而作為一家機(jī)床企業(yè)，對(duì)未來兩三年的情況做出預(yù)測(cè)，再根據(jù)預(yù)測(cè)規(guī)劃公司的發(fā)展并不現(xiàn)實(shí)。所以，與其擔(dān)憂莫測(cè)的未來，不如踏實(shí)做好自己手頭的事情，為客戶解決一些實(shí)際問題。

這樣的態(tài)度，不禁讓人聯(lián)想到G E那句流傳甚廣的宣言：既然能夠創(chuàng)造未來，又何須預(yù)測(cè)未來？

鼓勵(lì)客戶的“非分之想”，在需求中找到公司發(fā)展方向

2006年的某一天，北京精雕集團(tuán)董事長(zhǎng)蔚飛接到了一位客戶的疑問：精雕機(jī)能不能刻玻璃？

如果用傳統(tǒng)的眼光來看，這個(gè)問題未免有些“可笑”，雕刻機(jī)從來都是刻鋼刻銅，最多刻刻木頭，怎么可能雕刻玻璃？要知道玻璃極其易碎，金屬刀具一搭上去沒準(zhǔn)兒就會(huì)產(chǎn)生裂痕，又何談下一步的操作？

然而，北京精雕卻從這個(gè)看似“不靠譜”的要求里窺見了機(jī)會(huì)，既然有人提了出來，就說明潛在的需求已經(jīng)浮出水面。不管是為了滿足這個(gè)客戶，還是為了在市場(chǎng)上開拓出一條新的路徑，精雕都必須邁開腿，試一試。

集團(tuán)主要負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)的副總裁張保全立刻帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)著手做了起來。那時(shí)，精雕的機(jī)器基本用的都是金屬刀具，用勁兒稍微大一點(diǎn)玻璃就裂了，而且，與金屬板材、木材不同的是，玻璃一旦破裂就是整塊報(bào)廢，大大增加了研發(fā)成本。

剛開始的時(shí)候，精雕機(jī)器加工出來的產(chǎn)品合格率僅僅在20%左右，跟完全不能用沒什么兩樣。公司只好先說服客戶去試用，然后在實(shí)際的操作過程中不斷解決問題。漸漸地，產(chǎn)品合格率從20%、30%到差不多50%，又從50%到80%、90%，隨著機(jī)器質(zhì)量的提升，客戶也開始慢慢增加采購(gòu)量，現(xiàn)在，這款玻璃制品雕刻機(jī)已然成為了公司最主要的產(chǎn)品之一，每年的銷售量可以占到集團(tuán)總銷售量的一半以上。

“有人說郭德綱一夜成名，郭就問，是哪一夜??？”談到玻璃業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，葉農(nóng)笑著說：“其實(shí)北京精雕也是，從來沒有什么‘一戰(zhàn)成名’，我們的優(yōu)秀產(chǎn)品都是通過一次次滿足客戶需求而積累起來的。”

“其實(shí)北京精雕也是，從來沒有什么‘一戰(zhàn)成名’，我們的優(yōu)秀產(chǎn)品都是通過一次次滿足客戶需求而積累起來的?！?/p>

“我們鼓勵(lì)客戶提意見，哪怕是‘非分之想’，因?yàn)樵谶@幾百個(gè)要求里，可能就會(huì)有那么1、2個(gè)對(duì)精雕的發(fā)展產(chǎn)生影響。

“可是，那么多公司都會(huì)采納客戶的意見，為什么北京精雕就如此幸運(yùn)，一耳朵就能聽到巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？”

面對(duì)《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》的疑問，葉農(nóng)再次露出了他招牌式的笑容：“說是幸運(yùn)沒有錯(cuò)，但這些‘幸運(yùn)’卻是從大量的信息中抓取出來的?！?/p>

原來，多年的發(fā)展過程中，北京精雕一直很注意培養(yǎng)客戶，所以，公司在招聘市場(chǎng)銷售人員的時(shí)候就采用了更高的標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)床行業(yè)一般的銷售人員具備大專學(xué)歷就可以了，然而北京精雕卻必須選拔名校本科的畢業(yè)生。同時(shí)，在最后一輪的面試?yán)?，包括董事長(zhǎng)在內(nèi)的公司高管會(huì)親自出現(xiàn)在應(yīng)聘者面前，確保新員工不僅擁有市場(chǎng)營(yíng)銷技巧，還對(duì)技術(shù)足夠熟悉、熱衷。

正是因?yàn)橐笕绱酥?，精雕的市?chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才成為了公司獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。在與客戶接觸時(shí)，他們不但能流暢地講解機(jī)器如何操作，還能隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；與客戶交流時(shí)，他們也能判斷出對(duì)方的哪些意見對(duì)公司來說是有價(jià)值的，可以說，是這些銷售人員完成了對(duì)顧客反饋信息的初步篩選。

然而，精雕在全國(guó)各地一共設(shè)有10個(gè)子公司和56個(gè)分支機(jī)構(gòu)，所以即便是經(jīng)過了判斷、選擇，每天匯報(bào)到集團(tuán)總部的客戶意見還是有上百條，“蔚總自己會(huì)看從分公司反映上來的客戶需求，判斷他們的問題?！比~農(nóng)娓娓說道：“我們鼓勵(lì)客戶提意見，哪怕是‘非分之想’，因?yàn)樵谶@幾百個(gè)要求里，可能就會(huì)有那么1、2個(gè)對(duì)精雕的發(fā)展產(chǎn)生影響。所以只要客戶提出來了，比如機(jī)床要什么形狀，控制系統(tǒng)要怎么操作，甚至軟件要有什么新功能，我們都得在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)?！?/p>

從2007年推出的玻璃制品精雕機(jī)，到2013年大賣的高精度直驅(qū)轉(zhuǎn)臺(tái)，北京精雕一次次從客戶需求中抓到發(fā)展機(jī)遇。或許正像葉農(nóng)說的那樣，市場(chǎng)變化難以預(yù)測(cè)，但精雕始終清楚自己是一家生產(chǎn)工具的企業(yè)，客戶對(duì)工具的要求越來越高級(jí)，這一點(diǎn)是不會(huì)變的。

與優(yōu)秀的合作伙伴共同發(fā)展，即使是從“被改變”開始

對(duì)于北京精雕來說，客戶就是他們最好的老師。這些年來，精雕不僅堅(jiān)持從客戶反饋中尋找發(fā)展機(jī)會(huì)，還經(jīng)常從他們身上學(xué)習(xí)工作方法。

不久之前，一家國(guó)內(nèi)知名的手機(jī)廠商找到了北京精雕，希望與他合作生產(chǎn)手機(jī)、平板電腦上的玻璃部件。高興之余，精雕的團(tuán)隊(duì)也倍感壓力，因?yàn)榭蛻魧?duì)他們的要求非常嚴(yán)格?！叭绻谴安Ａ?，邊緣粗糙點(diǎn)兒也沒關(guān)系，反正會(huì)鑲在窗框里?！比~農(nóng)指著身后的窗戶說，“但是這東西就不一樣了，”他敲了敲自己面前的手機(jī)：“用戶基本上天天拿在手里看，所以即使再微小的瑕疵也很容易就被發(fā)現(xiàn)了?！?/p>

那段時(shí)間，精雕和那家知名手機(jī)公司組建了一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，日夜相處下來，葉農(nóng)發(fā)現(xiàn)自己的工作人員發(fā)生了一些改變。

“有天，我看到那個(gè)項(xiàng)目組的同事在箱子上貼膠帶，貼完以后用剪刀剪得非常齊。他們以前可都是隨便扯斷的啊?！比~農(nóng)不禁奇怪，這些同事為什么突然“變了”？直到后來，他才慢慢發(fā)現(xiàn)，自己的同事是被合作伙伴影響了。

這家手機(jī)公司很懂得培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，他們的工作人員做事專注，對(duì)產(chǎn)品也習(xí)慣追求極致。所以，一段時(shí)間的相處下來，精雕人已經(jīng)開始有意無意地向他們靠攏，把自己手里的工作——哪怕是撕膠帶這種小事也盡量做得嚴(yán)整、規(guī)范。

“如果固執(zhí)地做自己，精雕就很難走到今天。”葉農(nóng)收起了臉上的笑容。“既然知道差距的存在，我們就要想辦法成為他們，即使是從被影響、被改變開始?！?/p>

“全能型”的北京精雕讓客戶省了不少心，同時(shí)，也為自己營(yíng)造起高效的研發(fā)環(huán)境。

四項(xiàng)全能型機(jī)床企業(yè)，曾被視為“不入流”？

如今的北京精雕，共設(shè)有結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、控制系統(tǒng)、軟件以及主軸等4大業(yè)務(wù)部，凡是跟精雕機(jī)有關(guān)的業(yè)務(wù)，公司都可以完成，在國(guó)內(nèi)整個(gè)機(jī)床行業(yè)中，這樣的研發(fā)實(shí)力算是屈指可數(shù)，然而，很少有人知道，精雕剛剛成立的時(shí)候，曾被視作是“不入流”的企業(yè)。

“機(jī)床行業(yè)在挺長(zhǎng)時(shí)間里是不帶我們玩兒的?！比~農(nóng)半開玩笑地說：“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品看上去跟車床、銑床什么的都不搭邊?！蹦菚r(shí)，一提到雕刻機(jī)，人們很容易聯(lián)想到為空調(diào)、冰箱等家用電器刻商標(biāo)的小作坊，而北京精雕之所以闖進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，似乎也“純屬偶然”。

“其實(shí)，蔚飛董事長(zhǎng)是做軟件出身。”“葉農(nóng)對(duì)《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》說道：“但是當(dāng)時(shí)做圖形軟件很難保證收入，所以他就想做出一個(gè)實(shí)物載體。這樣一邊運(yùn)營(yíng)，一邊發(fā)展。”

剛成立時(shí)的北京精雕，儼然是一個(gè)“水泊梁山”，除了擅長(zhǎng)軟件的蔚飛，另外幾名創(chuàng)始人分別專攻結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和控制系統(tǒng)，真可謂是南拳北腿，各顯神通。一開始，大家都沒想太多，只是窩在一個(gè)菜市場(chǎng)后面的辦公室里，做著自己熟悉的事情。然而，沒過多久，這種“混搭”風(fēng)格卻釋放出了驚人的能量。

“真抱歉，訂單已經(jīng)排到3個(gè)月之后了?！薄皼]關(guān)系，我們等著！”

曾經(jīng)有幾年，這樣的對(duì)話經(jīng)常發(fā)生在精雕的工作人員和客戶之間。

雖然企業(yè)規(guī)模不大，人數(shù)也不多，甚至同類型的設(shè)備要比市場(chǎng)上其他品牌貴出將近一倍，精雕還是吸引了一批忠實(shí)的客戶，他們看中的就是這家企業(yè)“多面手”的能力。公司自主研發(fā)的CAD/CAM軟件，能應(yīng)用在模具加工、產(chǎn)品加工、多軸加工等多個(gè)領(lǐng)域；精雕數(shù)字控制系統(tǒng)，更是具備精加工的特色，可以滿足專業(yè)客戶的需求?！叭苄汀钡谋本┚褡尶蛻羰×瞬簧傩?，同時(shí)，也為自己營(yíng)造起高效的研發(fā)環(huán)境。

“在生產(chǎn)過程中，有時(shí)候很難界定一項(xiàng)工作到底由誰來完成，是軟件部門負(fù)責(zé)還是交給控制系統(tǒng)？其實(shí)沒有什么明確的答案?！敝v到“四項(xiàng)全能”為公司帶來的優(yōu)勢(shì)，葉農(nóng)提到了一個(gè)詞：無縫連接。

因?yàn)榇蠹叶际亲约喝?，溝通起來比較方便，所以對(duì)于工作怎么搭配是最優(yōu)，各業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人可以經(jīng)常一起商量。比如結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和控制系統(tǒng)要怎么配合才能實(shí)現(xiàn)最好的效果；軟件如何轉(zhuǎn)成控制；哪些操作放在哪些環(huán)節(jié)，又由誰來完成……等等問題，只有同時(shí)了解生產(chǎn)的各個(gè)部分，才能做出更好的權(quán)衡。許多機(jī)床企業(yè)習(xí)慣從外部采購(gòu)軟件，就難免出現(xiàn)不匹配的情況?！拔覀円灿龅竭^類似的事情?！比~農(nóng)說：“一次機(jī)器在客戶現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)了問題，我們趕過去，才發(fā)現(xiàn)是電腦的毛病?！庇谑强蛻舨坏貌辉俑娔X公司聯(lián)絡(luò)，既費(fèi)精力，又耽誤工作進(jìn)程。

2004年，成立10年的北京精雕搬進(jìn)了位于北京西郊的新廠房。走進(jìn)10000多平方米的車間，精雕人心里無比敞亮：“估計(jì)能用好久了?！闭l知道，一年多之后，就沒地兒了。沒辦法，公司又在現(xiàn)有車間的后邊蓋了一棟小二層樓，把一些部門挪過去。卻沒想到，過了大概一年，就又沒地兒了。就這樣擠了蓋，蓋了又?jǐn)D，2013年，精雕的生產(chǎn)部門全部搬到了在廊坊新落成的廠房，或許這下，公司終于不用再擔(dān)心讓客戶“等”了。