○ 文／鐘 晨

雙低站摘帽記

○ 文／鐘 晨

找病根、不斷開(kāi)發(fā)新客戶，江蘇石油宿遷公司讓40座日均銷量不足5噸的雙低站成功“摘帽”。

隨著國(guó)內(nèi)成品市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，油品銷售企業(yè)不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，加油站數(shù)量急驟增加，一些低銷低效站數(shù)量也隨之增多，并成為零售管理上的短板、上量的老大難。

雙低站的成因很復(fù)雜,既有市場(chǎng)容量、行業(yè)發(fā)展、地理位置、設(shè)施條件、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等客觀或歷史原因，也有服務(wù)質(zhì)量、用工數(shù)量、管理水平、激勵(lì)政策等主觀原因。2015年一季度，中國(guó)石化江蘇石油宿遷公司咬定增量增效目標(biāo)，主動(dòng)出擊找病根、找措施、找客源，為雙低站治理帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，使40座日均銷量不足5噸的雙低站重新迸發(fā)活力，90%的站“脫貧”，單站日均增量達(dá)到3.65噸，贏得首季開(kāi)門紅。

擦亮“窗口”形象

地處蘇北經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的宿遷公司，在江蘇石油14家地市公司中雙低站數(shù)量最多。

2015年年初，宿遷公司經(jīng)過(guò)調(diào)查、分析和梳理，找到雙低站多的主要原因：位置偏、進(jìn)出站口窄、硬設(shè)施條件差，加油場(chǎng)地狹小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。找到了病根，從何處下手盤活這些雙低站呢？

經(jīng)過(guò)不斷商議，宿遷公司與宿遷市客運(yùn)集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，在區(qū)內(nèi)主要路線上的加油站開(kāi)辟了中巴車加油綠色通道，同時(shí)豎起標(biāo)有加油站位置和服務(wù)咨詢內(nèi)容的指示牌。此舉帶來(lái)加油站日均銷量穩(wěn)步提升，其中汽油銷量增長(zhǎng)達(dá)15%以上。

宿遷公司耿車加油站位于宿徐省道上，日銷量一直徘徊在5噸左右。作為一座租賃站，這樣的銷量是否值得再投入？投入是否能收回？很多人持懷疑態(tài)度。

年初，馬興調(diào)任耿車加油站擔(dān)任站長(zhǎng)后，用10天時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研結(jié)果是：大部分顧客以為這是一座社會(huì)加油站。馬興分析說(shuō)：“難怪效益不好，一般社會(huì)加油站在顧客心中普遍不講信譽(yù)。當(dāng)然，從側(cè)面也反映出中國(guó)石化品牌在顧客心中是值得信賴的?！?/p>

找到問(wèn)題的癥結(jié)，馬興先從挖掘本地客戶入手。她一連數(shù)日在油站周邊的5個(gè)停車場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，主動(dòng)找人聊天，向車主介紹加油站情況，發(fā)放名片。終于有一天，她接到了某物流公司車隊(duì)長(zhǎng)的電話。但對(duì)方一開(kāi)口，仍然問(wèn)這座加油站是不是社會(huì)加油站。馬興抓住機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)這位車隊(duì)長(zhǎng)到加油站實(shí)地考察。此后，她每次去拜訪時(shí)都會(huì)穿上整齊的中石化加油工制服。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的相互了解，對(duì)方打消了疑慮，成為耿車加油站的固定客戶。有了這個(gè)活廣告，附近的廠礦企業(yè)、采石場(chǎng)和工程客戶也陸續(xù)前來(lái)加油。目前，耿車站日均銷量從4.3噸提升到10.5噸。

通過(guò)不斷彌補(bǔ)短板，擦亮窗口形象，耿車、大興、船行等11座雙低站成功“摘帽”。截至3月底，宿遷公司雙低站從去年底的40座減少為8座，同比銷量增長(zhǎng)22%。

● 為了開(kāi)發(fā)更多客戶來(lái)提升低效站銷量，宿遷公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)站員工一到春播季節(jié)就到田間地頭助農(nóng)務(wù)農(nóng)。攝影/鐘 晨

應(yīng)對(duì)變化攻守有道

市場(chǎng)變化莫測(cè)，只有及時(shí)應(yīng)對(duì)變化才能找準(zhǔn)定位，主導(dǎo)市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。雙溝加油站位于泗洪縣雙溝鎮(zhèn)上，是宿遷石油的第一座鄉(xiāng)鎮(zhèn)站。

由于附近公路幾經(jīng)變化，進(jìn)站加油車輛越來(lái)越少，這個(gè)站一度日均銷量只有3噸左右，甚至成為被關(guān)停的對(duì)象。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，雙溝加油站首先將目標(biāo)鎖定在雙溝鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、雙溝酒業(yè)集團(tuán)和周邊廠礦，開(kāi)展免費(fèi)加水、洗車、油品配送等服務(wù)，逐步將雙溝鎮(zhèn)政府公務(wù)用車、雙溝酒廠車隊(duì)、鎮(zhèn)縣際公交車隊(duì)、開(kāi)發(fā)區(qū)海洋物流車隊(duì)等發(fā)展成為忠實(shí)客戶。

隨著車流、人氣不斷聚攏，雙溝加油站在當(dāng)?shù)氐拿麣庠絹?lái)越大，今年一季度，日均銷量12噸多。

與此同時(shí)，宿遷公司沭陽(yáng)縣的加油站同樣結(jié)合雙低站實(shí)際，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量。童關(guān)加油站是一座鄉(xiāng)鎮(zhèn)小站，位于沭陽(yáng)縣童關(guān)鎮(zhèn)上，旁邊是沭陽(yáng)縣著名的鮮花市場(chǎng)。雖然，往來(lái)鮮花市場(chǎng)的車流量很大，高檔車也不少，但這個(gè)加油站的日銷量一直徘徊在5噸左右。

沭陽(yáng)縣公司副經(jīng)理仲召林到童關(guān)站蹲點(diǎn)調(diào)研一周后，發(fā)現(xiàn)影響銷量提升的主要因素：進(jìn)出站道口窄；加油站屬于收購(gòu)站，顧客對(duì)原來(lái)社會(huì)加油站的不好印象尚未改變。

由此，童關(guān)加油站拓寬了進(jìn)出站口，增加夜晚燈光照明亮度，更換大流量加油機(jī)。同時(shí)，童關(guān)加油站增設(shè)了97號(hào)汽油。目前，該站已躍居5000噸以上大站之列，日均銷量突破20噸，其中97號(hào)汽油日均銷量12噸多。

新客戶開(kāi)發(fā)速見(jiàn)成效

積極尋找穩(wěn)定客源，是油品銷售企業(yè)提升加油站純槍銷量和速見(jiàn)經(jīng)營(yíng)成效最快的辦法之一。

宿遷公司針對(duì)客戶消費(fèi)習(xí)慣、服務(wù)需求和對(duì)油品價(jià)格敏感度的不同，分別制定差異化營(yíng)銷方案，各低效站員工在開(kāi)發(fā)新客戶過(guò)程中總結(jié)出了許多行之有效的方法。如周邊潛在客戶摸排法、口袋筆記本法、聯(lián)合開(kāi)發(fā)維護(hù)法和客戶攻略圖法等。

宿遷公司洋河加油站長(zhǎng)葛薇在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，了解到新成立的洋河新區(qū)某部門公務(wù)車沒(méi)有定點(diǎn)加油站，便立刻拜訪有關(guān)負(fù)責(zé)人，推介加油卡業(yè)務(wù)。通過(guò)努力，這個(gè)部門及下屬10個(gè)單位的60多輛車成為洋河站的穩(wěn)定客戶，日均銷量由8噸提升到13噸。

當(dāng)獲悉泗陽(yáng)縣禁止三輪車運(yùn)營(yíng)，開(kāi)始發(fā)展公共交通運(yùn)輸?shù)南⒑螅捱w公司泗陽(yáng)第五加油站長(zhǎng)胡長(zhǎng)松主動(dòng)上門拜訪縣公交公司張經(jīng)理，除推介便于管理的加油卡外，還承諾提供擦車、洗車場(chǎng)地等免費(fèi)服務(wù)，一下解決了公交公司新增的45輛汽油車加油和保潔等難題。目前，這家公交公司每月在泗陽(yáng)第五加油站累計(jì)加汽油30噸以上。

王麗紅是宿遷公司泗陽(yáng)二站一名加油員，細(xì)心的她發(fā)現(xiàn)在二站附近的幾個(gè)飯店門前聚集了很多就餐的大貨車司機(jī)，于是便悄悄到各家飯店蹲點(diǎn)。一周后，她收集了200多個(gè)司機(jī)的聯(lián)系方式、拉貨頻次和加油地點(diǎn)的信息。經(jīng)過(guò)多次電話和面對(duì)面交流，中楊采石廠車隊(duì)、市際中巴車、省際大巴車等8個(gè)機(jī)構(gòu)客戶相繼落戶泗陽(yáng)二站加油消費(fèi)，每天為油站增加銷量4噸多。

● 不斷提升服務(wù)質(zhì)量，是宿遷公司消滅低效站的有效做法。 攝影/鐘 晨

責(zé)任編輯：周志霞

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