○ 文／文 言

挎籃營(yíng)銷(xiāo)讓非油跨億

○ 文／文 言

挎籃銷(xiāo)售讓河南銷(xiāo)售一季度非油收入首次破億元，同比增幅53%。

“非油收入首次破億元，同比增幅53%；非油毛利同比增加294萬(wàn)元，增幅34%；凈利潤(rùn)同比增加245萬(wàn)元，增幅34%?！敝袊?guó)石油河南銷(xiāo)售第一季度非油成績(jī)單處處顯示著優(yōu)勢(shì)。

隨著非油業(yè)務(wù)成為更多銷(xiāo)售企業(yè)的抓手，非油難賣(mài)也為更多專(zhuān)業(yè)人士的共識(shí)。河南銷(xiāo)售風(fēng)景這邊獨(dú)好，動(dòng)力何在？2015年以來(lái)，河南銷(xiāo)售針對(duì)油非轉(zhuǎn)化率低、IC卡客戶(hù)進(jìn)店率低和員工開(kāi)口難、銷(xiāo)售難的“兩低兩難”問(wèn)題，開(kāi)展挎籃銷(xiāo)售，在著力提高全體員工非油工作積極性的同時(shí)，不斷延伸服務(wù)，實(shí)現(xiàn)店外和店內(nèi)、站內(nèi)和站外的良性互動(dòng)，打造“人人都是銷(xiāo)售能手”的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

破短板 機(jī)關(guān)下基層

“你好，現(xiàn)在加油站搞促銷(xiāo)，買(mǎi)999元的商品加油1升省1元……”1月15日，安陽(yáng)公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線經(jīng)理胡積慶在滑縣4站從挎籃里拿出商品不停地向顧客吆喝。

挎籃銷(xiāo)售，難在開(kāi)始。怎么讓挎籃銷(xiāo)售有模有樣、有始有終？公司組織進(jìn)行了多次實(shí)地調(diào)研，出臺(tái)了四項(xiàng)具體措施。一是配備銷(xiāo)售提籃。根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際定制質(zhì)地輕盈、攜帶方便的提籃，并按照萬(wàn)元店等級(jí)配置提籃數(shù)量，做到“人籃合一，隨時(shí)隨地開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)”。二是規(guī)范促銷(xiāo)用語(yǔ)。統(tǒng)一設(shè)計(jì)一句話促銷(xiāo)用語(yǔ)，要求員工反復(fù)練習(xí)，做到吐字清晰、聲音洪亮、語(yǔ)氣自然。三是實(shí)行掛點(diǎn)承包。省公司非油中心人員掛點(diǎn)地市公司，地市公司機(jī)關(guān)人員掛點(diǎn)片區(qū)，掛點(diǎn)人員不定期到加油站一線，率先示范。四是明確激勵(lì)措施。加油站非油考核權(quán)重增加至30%，直接與員工薪酬考核掛鉤，按照非油收入的4%計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)，隨工資兌現(xiàn)，多銷(xiāo)多得。

中石油貴州公司湘江加油站一直以來(lái)挎籃銷(xiāo)量業(yè)績(jī)斐然。安陽(yáng)公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線人員從該站現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)歸來(lái)后，一方面認(rèn)真學(xué)習(xí)公司制作的專(zhuān)題培訓(xùn)課件，對(duì)所有加油站員工進(jìn)行挎籃銷(xiāo)售視頻培訓(xùn)；另一方面專(zhuān)業(yè)線管理人員深入基層，以身作則，率先示范，對(duì)加油站員工進(jìn)行實(shí)地操作培訓(xùn)。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線經(jīng)理胡積慶帶領(lǐng)專(zhuān)業(yè)幫扶組來(lái)到滑縣4站，主動(dòng)向進(jìn)店儲(chǔ)值的客戶(hù)介紹促銷(xiāo)政策，給大家算細(xì)賬，不到10分鐘就銷(xiāo)售出公司首個(gè)999套餐，收入1011.8元 ……

“領(lǐng)導(dǎo)10分鐘不到就銷(xiāo)售一單，我們天天在加油站更應(yīng)該下功夫了!”受到鼓舞，次日，安陽(yáng)15站和安陽(yáng)2站便成功銷(xiāo)售促銷(xiāo)禮包，隨后大禮包銷(xiāo)售遍地開(kāi)花。

● 精美的籃子挎在胳膊上，不斷激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。供圖/劉進(jìn)勇

1月，安陽(yáng)公司銷(xiāo)售各類(lèi)禮包253筆，排名河南公司第一。2月，安陽(yáng)公司又創(chuàng)造單周銷(xiāo)售200個(gè)新紀(jì)錄。

搭平臺(tái) 競(jìng)賽激活力

“許昌5站今天銷(xiāo)售499元大禮包3套”、“鄢陵10站今天銷(xiāo)售999元禮包1套”……今年春節(jié)，許昌公司各加油站大力宣傳超值年貨非油優(yōu)惠活動(dòng)，加油現(xiàn)場(chǎng)布置活動(dòng)展臺(tái)，店內(nèi)設(shè)置禮品專(zhuān)柜，全力營(yíng)造節(jié)日氛圍。

挎籃銷(xiāo)售不在一時(shí)，怎么能搭建一個(gè)平臺(tái)，建立一個(gè)鼓勵(lì)支持非油銷(xiāo)售的長(zhǎng)效機(jī)制？1月份，借助于春節(jié)銷(xiāo)售旺季，公司開(kāi)展了“大干一百天，實(shí)現(xiàn)2015非油銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅”的全省挎籃銷(xiāo)售競(jìng)賽，針對(duì)公司、片區(qū)、加油站不同層級(jí)，分別制定競(jìng)賽方案，涵蓋全體干部員工，激發(fā)各層面各個(gè)員工的銷(xiāo)售激情。

在開(kāi)展挎籃銷(xiāo)售競(jìng)賽的基礎(chǔ)上，許昌公司建立非油微信聯(lián)絡(luò)群。公司領(lǐng)導(dǎo)、非油專(zhuān)員、片區(qū)經(jīng)理、加油站經(jīng)理、核算會(huì)計(jì)都加入此群，每天分享交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，曬銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，曬經(jīng)驗(yàn)，學(xué)本領(lǐng)。公司每周還選拔3名非油銷(xiāo)售狀元在例會(huì)上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，提高一線員工工作積極性。

短短20天許昌公司累計(jì)銷(xiāo)售199元禮包4套，499元禮包61套，999元禮包64套。1月份，非油銷(xiāo)售同比增幅20%，非油毛利率達(dá)到14%。

與許昌5站不同，鄢陵片區(qū)加油站相對(duì)比較集中，在各站之間就可以實(shí)現(xiàn)“油品聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)資源共享”，公司充分考慮各站的優(yōu)劣勢(shì)，合理分配促銷(xiāo)商品，共同維護(hù)客戶(hù)，統(tǒng)一宣傳、開(kāi)發(fā)。1月份，鄢陵片區(qū)油品銷(xiāo)量環(huán)比增幅8%，同比增幅24%。

走出去 銷(xiāo)售成常態(tài)

“我們通過(guò)與中國(guó)石油的密切合作，發(fā)揮彼此優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源共享，共同發(fā)展?！?月2日，周口市婚慶協(xié)會(huì)王會(huì)長(zhǎng)表示。

去年11月開(kāi)始，河南銷(xiāo)售全面推廣挎籃銷(xiāo)售六部曲，不斷打造強(qiáng)大現(xiàn)場(chǎng)。具體是：把精美的籃子挎在胳膊上，用籃子激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲；把甜蜜的微笑掛在臉上，用微笑拉近顧客距離；把促銷(xiāo)用語(yǔ)說(shuō)在客戶(hù)心坎上，用語(yǔ)言打動(dòng)顧客；把需要的商品遞在顧客手上，用商品贏得顧客信任；把員工的收入提在銷(xiāo)量上，用績(jī)效鼓舞員工士氣；把營(yíng)銷(xiāo)的激情用在賽場(chǎng)上，用激情點(diǎn)燃?jí)粝搿?/p>

員工們將六部曲熟記于心，并落實(shí)在行動(dòng)上，真正實(shí)現(xiàn)了店內(nèi)和店內(nèi)的良性互動(dòng)。由此，中國(guó)石油與周口市婚慶協(xié)會(huì)的合作由此產(chǎn)生。

3月中旬的一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，周口公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線經(jīng)理靳建強(qiáng)與周口市婚慶協(xié)會(huì)王會(huì)長(zhǎng)閑聊中了解到當(dāng)前婚慶市場(chǎng)的現(xiàn)狀：每年周口市登記結(jié)婚的新人有1萬(wàn)對(duì)左右，而每對(duì)新人結(jié)婚消費(fèi)在兩萬(wàn)元以上，這樣算下來(lái)全市婚慶市場(chǎng)每年的消費(fèi)是2億元，可謂是一塊“大蛋糕”。而本市經(jīng)工商聯(lián)、民政局認(rèn)可的婚慶公司也發(fā)展成了36家，有700余名專(zhuān)職從業(yè)人員的龐大社會(huì)團(tuán)體。

由此，靳建強(qiáng)想到了當(dāng)前公司的油卡非潤(rùn)一體化客戶(hù)開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)客戶(hù)群體增量空間已經(jīng)有限，協(xié)會(huì)等各類(lèi)民間組織則蘊(yùn)藏著較大的潛力。以婚慶協(xié)會(huì)為例，婚慶公司、從業(yè)人員可以發(fā)展為公司的成品油客戶(hù)，婚禮煙酒消費(fèi)則蘊(yùn)含著巨大的非油市場(chǎng)。靳建強(qiáng)立刻與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線人員分析研究了合作的可能性與市場(chǎng)空間，隨即向?qū)Ψ綊伋觥伴蠙熘Α薄ｋp方一拍即合，迅速形成了三條合作意見(jiàn)：一是36家婚慶公司、700余名專(zhuān)職從業(yè)人員集中辦理中國(guó)石油加油優(yōu)惠IC卡，綁定客戶(hù)，雙方受益；二是婚慶協(xié)會(huì)推薦婚慶禮儀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公司非油煙酒，推薦的客戶(hù)享受8折優(yōu)惠，三方受益；三是公司員工有婚慶喜事，可享受婚慶公司提供的8折優(yōu)惠，員工受益。

“挎籃只是一種形式，目的在于打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思路，由此養(yǎng)成一種習(xí)慣?！焙幽箱N(xiāo)售公司總經(jīng)理馬生榮表示。

責(zé)任編輯：周志霞

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