○ 文／陳 香

售氣高手

○ 文／陳 香

為化解天然氣銷售瓶頸，南京石油積極拓展直銷、縣域市場，該模式成為今年以來銷售創(chuàng)新的典型實踐。

“隨著2014年青奧會的結束，臨時保供長客集團88輛大客車完成了任務，再加上因安全資質門檻的提高，王家莊專項供氣點也要關停，天然氣銷量面臨大幅消減的問題?！敝袊K南京石油公司商客部經(jīng)理孔祥儂這樣感概。

面對城區(qū)、零售、分散經(jīng)營的難題，如何化解天然氣銷售瓶頸？南京石油創(chuàng)新營銷，積極拓展直銷、縣域市場，尋找新的出路。今年三季度，南京石油實現(xiàn)天然氣銷售456萬立方米，同比增長142.6%，特別是9月銷售天然氣190萬立方米，成功扛得省公司天然氣業(yè)務的銷售紅旗。該模式不僅為其他兄弟公司的經(jīng)營業(yè)務開展提供了借鑒，也是今年以來積極探索銷售創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的一個典型實踐。

零售市場直銷補

“你們的人認真負責，一直全程守護在現(xiàn)場，讓我們?yōu)楸舜说暮献鞒錆M信心?！碑斈暇┦涂蛻艚?jīng)理楊濤、零售部張剛將20噸LNG天然氣成功注入了博瀚公司加氣站時，該公司負責接氣的張先生說。

為服從安全需要，王家莊供氣點被強關后，南京長客集團被迫另謀他供?！伴L客集團是我們的客戶，我們只能眼睜睜地看著他們轉到別的公司去加氣，心里真是有一種說不出的滋味?！睏顫@樣感慨。

帶著這樣的不舍，南京石油對長客集團的加氣客車進行了跟蹤走訪。當?shù)弥@些車輛在南京博瀚能源投資有限公司加氣站加氣后，他們經(jīng)過慎重思考，最后做出“曲線救國”的決策：零售不通、就走直銷模式。

●幫顧客修修車、介紹一些設備使用常識，南京石油在服務上下功夫，拓展了大量的客戶。 攝影/葛康玲

天然氣直銷業(yè)務在全省屬于“第一次試水”，南京石油“摸著石頭過河”，不斷加強與省公司天然氣業(yè)務處的溝通，在資源、價格、指導等方面爭取了大力支持。同時，在省公司信息處的指導下，打通了天然氣在SAP直分銷中的開票業(yè)務流程，確保有效管理、流程規(guī)范。

由此，就有了南京石油針對博瀚公司的合作。經(jīng)過南京石油的跟蹤維護，提升了客戶的潛在銷量，7、8月份分別實現(xiàn)銷量180噸和405噸。

有了第一次直銷經(jīng)驗后，南京石油天然氣團隊積極開拓了長江水上市場。在得知江蘇海企港華擁有長江水上唯一LNG加氣站后，公司又將“直銷”模式擴大到水上市場，經(jīng)過努力，8月實現(xiàn)銷售LNG天然氣40噸。

擴大縣域市場銷售規(guī)模

為了充分擴大縣域市場的銷售規(guī)模，南京石油天然氣經(jīng)營團隊積極開發(fā)新客戶。在溧水縣域市場，南京石油將天然氣的開拓重點放在市場整頓上。在溧水城北加氣站開業(yè)之前，南京石油了解到該區(qū)域市場天然氣供應商良莠不齊，個別供應商資質不全、安全得不到保障。溧水縣公司經(jīng)理季強帶隊與地方政府職能部門進行了多次匯報協(xié)調(diào)，成功清理了區(qū)域內(nèi)三家資質不全的天然氣供應網(wǎng)點，整頓了區(qū)域經(jīng)營環(huán)境。

同時，南京石油分管領導祁鶴飛趁熱打鐵對重點客戶進行了多次上門拜訪和溝通推介，憑借著資源優(yōu)勢、品質保障及優(yōu)質服務，最終將溧水區(qū)域內(nèi)公交客運LNG市場全份額拿下，鎖定了溧晨客運、潤溧客運和溧水公交三家客運企業(yè)118臺LNG車輛。此外，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，通過直分銷大客戶南京長客集團的牽線搭橋，溧水長客30輛車也成為溧水城北加氣站的固定客戶。

在高淳縣域市場，南京石油與交通局達成了長期合作協(xié)議，在高淳公交總站建設LNG內(nèi)部加氣站。雙方協(xié)定，在內(nèi)部氣站建成之前，南京公司提供移動加氣車，為高淳區(qū)公交客運企業(yè)提供加氣服務，以確保內(nèi)部氣站建成期間的正常穩(wěn)定、安全有效運營。此舉贏得了高淳區(qū)域LNG市場先機，成功為高淳公交公司25輛LNG公交車提供了供氣服務。

分散市場進行整合

南京潔保燃氣有限公司是一家跨江、浙、滬區(qū)域性的貿(mào)易公司，在省內(nèi)外由不同商戶提供分散的加氣業(yè)務。今年8月，南京石油了解到這一信息后，積極“走出去”，大膽開拓跨區(qū)業(yè)務。為給對方吃下“定心丸”，9月22日，在省公司天然氣業(yè)務處相關人員帶領下，南京石油陪同該單位相關同志，來到南通如東天然氣接收站，實地觀看了發(fā)氣現(xiàn)場，并對發(fā)氣流程、業(yè)務運作等方面進行了溝通交流。為了給客戶最大限度節(jié)約運費，公司還對運距進行了實測，與對方協(xié)商最有利的運輸方式。雙方還就中秋國慶期間的資源保供做了詳細的銜接溝通。9月，南京石油向該單位供應LNG天然氣700噸，成功將天然氣資源向外圍進行輻射。

進入10月，南京石油捷報頻傳。在與南京廣電產(chǎn)業(yè)投資公司進行密切接觸后，雙方簽訂了供氣協(xié)議，開拓了又一個新的天然氣直銷市場客戶。同時，天然氣設備供應商無錫輝騰科技有限公司也伸來了橄欖枝，向南京石油提供了一個線索：溧陽和無錫有兩家大的單位，需要供應LNG……

責任編輯：周志霞

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