○ 文／陳 香

江蘇石油“要”效益

○ 文／陳 香

2015年，江蘇石油千萬百計向零售規(guī)模、直銷終端、非油品要效益，利潤規(guī)模邁入銷售系統(tǒng)前兩位。

●憑著周到的服務(wù)、溫暖的笑容，江蘇石油2015年利潤規(guī)模名列中石化銷售系統(tǒng)前兩位。 攝影/陳 香

2015年以來，中國石化江蘇石油精心經(jīng)營、精細(xì)管理，千方百計確保效益最大化，努力提高在銷售板塊的效益貢獻(xiàn)率，1—4月成品油同比增長3.4%，利潤規(guī)模邁入銷售系統(tǒng)前兩位，創(chuàng)效能力得到大幅提升。

向零售規(guī)模要效益

“附近收費(fèi)站拆除后，白天加油人太多，晚上又擔(dān)心沒油，沒想到你們加油站油罐配送車晚上還在油站，這樣對我們就方便多了，還不用排隊?！鼻皝砑佑偷呢涇囁緳C(jī)吳師傅這樣感嘆。

近入2015年，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長繼續(xù)下滑，江蘇石油零售面臨著“汽降柴淡、供大于求”市場局面。

無錫宜興18站是柴油消費(fèi)大站，原來日均銷售柴油30噸。春節(jié)后油站附近的收費(fèi)站拆除，為了搶抓這一市場機(jī)遇，無錫石油除了白天加大配送力度外，晚上也開始“連軸轉(zhuǎn)”，油罐車配送人員夜間住在加油站，保證24小時持續(xù)供應(yīng)，該站日柴油銷售量增加到80噸。

此外，江蘇石油積極協(xié)調(diào)政府推進(jìn)國Ⅳ柴油升級，同時加快新站開業(yè)，并通過開展油非互動等措施，在全省柴油銷售下降的情況下，無錫石油實現(xiàn)了“逆市飄紅”。4月份柴油銷售同比增長14.7%，在全省排名第一。

與無錫石油相似，淮安石油下屬6個縣公司，經(jīng)營情況也制約著公司做大零售規(guī)模。2015年以來，淮安石油根據(jù)縣域市場的地理環(huán)境、站點類型、客戶構(gòu)成及競爭對手等不同特點，采取不同的經(jīng)營政策和競爭措施，最大限度地激發(fā)先進(jìn)縣公司經(jīng)營活力、幫扶帶動落后縣公司提升經(jīng)營能力。

具體說來，淮安石油對洪澤、金湖、楚州等市場占有率高的縣域市場，堅持“以我為主、引領(lǐng)市場”。對社會站點密集、干道站點銷量大、客戶流動性大的淮陰縣域市場，采取點對點主動競爭。

“縣域市場從過去的半壁江山，變成了現(xiàn)在的中流砥柱。”淮安石油經(jīng)營部門負(fù)責(zé)人說。1—4月，淮安石油縣域市場銷量同比增長10.8%，在全省排名第一。

省公司層面，江蘇石油在全省加油站扎實開展“多賣一噸油”銷售競賽活動，區(qū)分不同類型油站，“一站一策”，逐站制定增量措施。1—4月，江蘇石油零售量同比增幅3.2%，其中汽油增幅11%。

向直銷終端要效益

為進(jìn)一步做大銷售規(guī)模，江蘇石油認(rèn)真服務(wù)客戶，努力經(jīng)營好直分銷的每一天，爭取把每一噸油賣出當(dāng)期最好價格。

“客戶的工程分成幾個標(biāo)段，我們就逐個跟蹤走訪；需要在施工地放置油罐和加油機(jī)，我們就幫助購置、調(diào)試、安裝到位；客戶需要配送到指定地點，一個電話我們就隨時送貨上門。”靠著細(xì)致、周到的服務(wù)，江蘇石油泰州石油獲得了承建大橋北接線工程的四家工程公司的供油權(quán)，工程開工首季配送量超300噸。

為了更好地引領(lǐng)市場做大銷售，泰州石油積極開展配送業(yè)務(wù)，第一時間將“泰州市重大項目雙百工程計劃”和“泰州市城建新提升重點項目建設(shè)計劃”復(fù)印下發(fā)到每個客戶經(jīng)理手里。同時，泰州石油全力跟蹤分析客戶的購買動態(tài)，對客戶的變化情況實行“藍(lán)、黃、橙、紅”四色預(yù)警，并落實對應(yīng)行動措施，確保老客戶不丟。

“新源公司正常購油周期內(nèi)沒有購買！”泰州石油通過客戶成交預(yù)警表得出這個結(jié)論，分管經(jīng)理和商客經(jīng)理趕緊登門拜訪，得知客戶想等油價下跌后再購買的想法后，立即為客戶列出了詳細(xì)的價格計算單，讓客戶弄個明白。該客戶原計劃只購買200噸，通過這一比較主動將采購計劃增加到400噸。

“一日之計在于晨。每天8點整，江蘇石油總部就在微信群里發(fā)布銷售指導(dǎo)價和鎖價水平，各分公司掌握了當(dāng)天的銷售政策，客戶經(jīng)理們就可以行動了?！毙熘莘止旧炭筒控?fù)責(zé)人這樣說。為確保當(dāng)日毛利最大化，省公司利用微信“業(yè)務(wù)經(jīng)理群”，根據(jù)市場行情加強(qiáng)與分公司道播出燃油寶系列訪談，在全省重點站開展燃油寶海報宣傳布置、使用效果展示、五連裝推薦銷售，營造現(xiàn)場氛圍。

南京公園路加油站朱銀鳳大姐，對銷售燃油寶有自己一套方法：“嘴巴甜一點，腦子活一點，眼里有活一點。”她對客戶一視同仁，不論開大奔還是騎摩托車，都會設(shè)身處地為客戶著想。如遇客戶開新車，她會說：“妹子，一看您就是位愛車的人，加了燃油寶，天天開新車呢！”遇到客戶開舊車，她會說：“大哥，您這車開了有些年頭了吧，舊車容易有積炭，長此以往溝通指導(dǎo)，準(zhǔn)確把握銷售節(jié)奏，動態(tài)調(diào)整銷售價格。1—4月，江蘇石油直銷同比增長11.2%。

不僅關(guān)注市場有什么，更關(guān)注市場缺什么；不僅看顧客要什么，還要讓顧客需要什么。

向非油業(yè)務(wù)要效益

對于江蘇石油非油品業(yè)務(wù)處長陸漢新來說，一季度恍如“鳳凰涅槃”。眼看其他條線都已經(jīng)扛到了總部先進(jìn)紅旗，就差非油品紅旗“堡壘”尚未攻下。如何才能迅速打開工作局面呢？

“不僅關(guān)注市場有什么，而且關(guān)注市場缺什么；不僅看顧客要什么，還要讓顧客需要什么?！痹S衛(wèi)東總經(jīng)理的一番話，給非油品業(yè)務(wù)指出了一個方向。結(jié)合全社會對環(huán)保問題關(guān)注，江蘇石油加大悅泰海龍產(chǎn)品宣傳營銷力度，聯(lián)合上星頻油耗變大，加燃油寶可以讓您的舊車車況有明顯改善。您可以先試試，沒效果盡管來找我?！庇龅接袪I銷活動，她會說：“現(xiàn)在我們搞活動，可以以最優(yōu)惠的價格買到燃油寶，您不如多帶幾瓶？”在朱大姐帶領(lǐng)下，站里掀起了一股銷售風(fēng)。在加油站，我們經(jīng)常能聽到“今天我要賣80瓶！不賣完就不走”“我們班今天爭取賣掉一箱”這樣的話。4月份，江蘇石油海龍燃油寶銷售1452萬元，銷售規(guī)模在省市公司中位列第一。

江蘇石油一季度非油品業(yè)務(wù)快速增長，銷售收入同比增長119%，如愿以償?shù)乜傅搅丝偛考径燃t旗。

責(zé)任編輯：周志霞

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