○ 文／顧 虹 楊 雯 樊超華

“是熊是牛，自己做主”

○ 文／顧 虹 楊 雯 樊超華

2014年，山東銷售實(shí)施“低庫(kù)存、低成本”戰(zhàn)略，業(yè)績(jī)排名區(qū)外公司第一。

● 山東銷售在考核指標(biāo)上重點(diǎn)突出效益導(dǎo)向，將利潤(rùn)指標(biāo)權(quán)重增至70%。 供圖/樊超華

截至1月26日，國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格上演史無(wú)前例的“十三連跌”，93號(hào)汽油重回“5元時(shí)代”。油價(jià)跌得“任性”，更考驗(yàn)成品油銷售企業(yè)的盈利能力。

同一天，中國(guó)石油山東銷售2014年業(yè)績(jī)新鮮出爐：油品銷量超過424萬(wàn)噸，全面完成板塊任務(wù)；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)8.65億元，排名區(qū)外公司第一位，更躋身整個(gè)銷售系統(tǒng)前三名，創(chuàng)歷史最好水平。面對(duì)市場(chǎng)“寒冬”，山東銷售苦練內(nèi)功、危中求變，堅(jiān)定走向效益發(fā)展的“春天”。

“低庫(kù)存”應(yīng)對(duì)油價(jià)下跌

回顧2014年以來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境，山東銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作中心主任殷長(zhǎng)征感慨：“是十多年來(lái)最困難的?！?/p>

一方面，伴隨國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、國(guó)際原油價(jià)格跌跌不休，我國(guó)成品油市場(chǎng)需求疲軟、油價(jià)低位震蕩漸成新常態(tài)；另一方面，山東市場(chǎng)具有“四個(gè)最多”特征，即資源、油庫(kù)、油站和經(jīng)營(yíng)主體數(shù)量居全國(guó)首位，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度遠(yuǎn)甚其他市場(chǎng)。僅以濟(jì)南分公司第18加油站為例，周邊2公里內(nèi)遍布6座競(jìng)爭(zhēng)站。去年11月，站經(jīng)理王善平走一圈下來(lái)，類似“辦卡優(yōu)惠7.3毛/升”的促銷單子就拿了好幾張。

市場(chǎng)寒風(fēng)拂面，經(jīng)營(yíng)“壓力山大”。但山東銷售領(lǐng)導(dǎo)班子從挑戰(zhàn)中辨識(shí)機(jī)遇：必須用好需求疲軟、油價(jià)走低形成的倒逼機(jī)制，著力培育企業(yè)質(zhì)量效益發(fā)展的“內(nèi)生動(dòng)力”?！笆袌?chǎng)是熊是牛，我們左右不了；但企業(yè)是熊是牛，我們自己做主”的發(fā)展信念，在干部員工心中落地生根。

胸懷這樣的自信，山東銷售緊緊圍繞效益中心，重新審視自身、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，特別是調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路和深化體制改革兩項(xiàng)舉措，為全年逆市“贏”銷奠定基石。

經(jīng)營(yíng)上，山東銷售更加準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)本地成品油市場(chǎng)實(shí)際，科學(xué)統(tǒng)籌直煉外采資源，充分用好“伸手就能夠著油壺”的地域優(yōu)勢(shì)，大力實(shí)施“低庫(kù)存”運(yùn)行戰(zhàn)略。據(jù)殷長(zhǎng)征介紹，截至去年年底，山東銷售累計(jì)關(guān)停、退租油庫(kù)13座，年減少運(yùn)行管理費(fèi)用約2000萬(wàn)元。同時(shí)，月均賬面庫(kù)存同比降低4.74萬(wàn)噸，減少庫(kù)存資金占用4.96億元，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用2501萬(wàn)元，庫(kù)存控制居銷售企業(yè)先進(jìn)水平，有效應(yīng)對(duì)油價(jià)“十一連跌”。

改革上，山東銷售認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)深化改革部署和板塊昆明會(huì)議精神，重組職能完善機(jī)制精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)優(yōu)化用工。著力向主營(yíng)業(yè)務(wù)、向基層庫(kù)站集中優(yōu)勢(shì)“兵力”，庫(kù)站外用工占比僅為10%，創(chuàng)整個(gè)銷售系統(tǒng)最優(yōu)紀(jì)錄，形成直面市場(chǎng)、擴(kuò)銷增效的“鋒刃”。僅以省公司整合營(yíng)銷、加管和調(diào)運(yùn)三大處室成立業(yè)務(wù)運(yùn)作中心為例，中心副主任、油氣銷售管理部經(jīng)理高建平形象比喻，如同變“單兵作戰(zhàn)”為“集團(tuán)作戰(zhàn)”，逐步形成油卡非一體化營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

樹立“過緊日子”思想

站前綠化帶打掃得看不到半點(diǎn)垃圾；加油島防撞柱纏裹橡膠，避免司機(jī)剮蹭時(shí)擦傷車身；收銀臺(tái)物件擺放整齊，所有東西用完即回歸原位……這些被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)視的“小節(jié)”，在山東銷售人眼里，都是影響銷量的“大事”，通過“6S”管理做到幾近完美。

對(duì)于效益發(fā)展的路徑，殷長(zhǎng)征用最樸素的語(yǔ)言回答：“既要重視開源，賣好每一升油，又要重視節(jié)流，花好每一分錢?！遍_源方面，山東銷售以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以放權(quán)搞活為手段，在849座加油站實(shí)行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制；以規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)全流程診斷，推行“6S”管理；以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障，實(shí)施“開口、微笑、跑動(dòng)”服務(wù)，強(qiáng)化神秘顧客訪問、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)稽查和95504考核通報(bào)……通過系列措施，去年汽油純槍銷量同比增長(zhǎng)11%，其中高標(biāo)號(hào)汽油銷量增速高達(dá)36.65%，終端運(yùn)營(yíng)質(zhì)量顯著提升。

受山東成品油市場(chǎng)整體環(huán)境制約，山東銷售在油品總銷量無(wú)法大幅攀升的情況下，更是把低成本發(fā)展擺在突出位置。

促銷費(fèi)花不花？賣多少油才能掙回來(lái)？現(xiàn)如今，王善平等加油站經(jīng)理每當(dāng)向公司申請(qǐng)促銷政策，都會(huì)提前打開加油站經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)系統(tǒng)算好“效益賬”，“收不抵支的虧本買賣，堅(jiān)決不做！”據(jù)介紹，這個(gè)加油站經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)系統(tǒng)是由山東銷售自主研發(fā)的軟件，首次集成加管系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的量本利數(shù)據(jù)，并進(jìn)行深度加工。濟(jì)南分公司總會(huì)計(jì)師王志勝指出，軟件“敢于曬賬本”的特性，打通自下而上監(jiān)控成本的通道，在機(jī)制上為推動(dòng)全員降本增效做出了重要貢獻(xiàn)。

除此之外，山東銷售業(yè)務(wù)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，都牢固樹立起“過緊日子”的思想。公司財(cái)務(wù)處高級(jí)主管孫雷向記者列舉一筆筆“節(jié)約經(jīng)”：通過優(yōu)化資產(chǎn)管理，包括清理在建工程、長(zhǎng)期掛賬工程尾款以及調(diào)撥處置閑置資產(chǎn)等，共回收資金830余萬(wàn)元；通過停用小型油罐車39臺(tái)，年減少直接運(yùn)行支出200余萬(wàn)元；通過規(guī)范招投標(biāo)工作，累計(jì)舉行招投標(biāo) 273場(chǎng)次、降低成本1億余元……山東銷售積極探索低油價(jià)下成本控制的有效途徑，實(shí)現(xiàn)成本硬回落、效益穩(wěn)增長(zhǎng)。

建章立制挖渠引水

去年實(shí)施經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制后，濟(jì)南分公司第18加油站員工總數(shù)由16人優(yōu)化至14人。乙班值班長(zhǎng)史穎穎說：“盡管勞動(dòng)強(qiáng)度加大，但是大家伙兒心里高興。因?yàn)槊總€(gè)人拿到手的工資多了?！币运秊槔ツ暝戮杖脒_(dá)到3500元，同比增加20%。

建章立制如同挖渠引水，渠怎么挖，水就怎么流。據(jù)介紹，山東銷售持續(xù)強(qiáng)化銷售激勵(lì)政策，推行從量從價(jià)、量費(fèi)聯(lián)動(dòng)、量薪聯(lián)動(dòng)等工效掛鉤政策，細(xì)化純槍超量獎(jiǎng)勵(lì)、毛利提成、超預(yù)算利潤(rùn)分成、榮譽(yù)目視化、明星員工及其家庭福利計(jì)劃等激勵(lì)機(jī)制，逐步構(gòu)建促銷獎(jiǎng)勵(lì)體系，全力調(diào)動(dòng)各層面銷售積極性。同時(shí)，在考核指標(biāo)上，重點(diǎn)突出效益導(dǎo)向。

面對(duì)市場(chǎng)寒冬，山東銷售不僅立足解決當(dāng)前發(fā)展難題，而且著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展，探索建立效益發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制。據(jù)山東銷售人事處高級(jí)主管祝敬寒介紹，在站庫(kù)層面，公司通過“減員不減薪、增站不增人”、自然減員內(nèi)部調(diào)整等措施，去年年末在冊(cè)員工減少37%，人均純槍量同比增長(zhǎng)21%，人均利潤(rùn)同比增長(zhǎng)221%，勞動(dòng)效率快速提升。

除此以外，山東銷售還以市場(chǎng)化、專業(yè)化為導(dǎo)向，加快推進(jìn)業(yè)務(wù)、服務(wù)外包。站庫(kù)推行日常維修、信息運(yùn)維、保安保潔、油品接卸、視頻監(jiān)控、員工食堂等輔助業(yè)務(wù)外包和加油高峰小時(shí)工服務(wù)，探索實(shí)施了13座加油站整體外包。同時(shí)，機(jī)關(guān)推行或試點(diǎn)會(huì)務(wù)、車輛、物業(yè)及財(cái)務(wù)憑證裝訂等服務(wù)外包，引入資金稽查、基礎(chǔ)管理檢查、神秘顧客訪問等異體監(jiān)督機(jī)制，實(shí)施工程建設(shè)PMC管理，試行庫(kù)站改擴(kuò)建E+PC總包模式，進(jìn)一步提升了專業(yè)化管理水平。

責(zé)任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com