○ 文／本刊記者 周志霞

低庫(kù)存提升營(yíng)利能力—訪中國(guó)石油上海銷售公司總經(jīng)理佟福財(cái)

○ 文／本刊記者 周志霞

2014年，上海銷售準(zhǔn)確預(yù)判國(guó)際油價(jià)大跌，保持超低庫(kù)存運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了月月盈利。

過(guò)去的一年，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)消費(fèi)持續(xù)低迷，價(jià)格復(fù)雜多變，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，各種因素疊加，給銷售工作帶來(lái)前所未有的困難。面對(duì)諸多不利形勢(shì)，中國(guó)石油上海銷售公司全力提高公司營(yíng)利能力和發(fā)展質(zhì)量，超額完成了2014年確定的目標(biāo)任務(wù)。那么，在市場(chǎng)整體形勢(shì)異常嚴(yán)峻的情況下，上海銷售如何做到的業(yè)績(jī)提升？2015年在提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和營(yíng)利能力方面又將做出哪些努力？本刊記者專訪了中國(guó)石油上海銷售總經(jīng)理佟福財(cái)。

業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘?/h2>

中國(guó)石油石化：佟總，您好！上海銷售此前召開了2015年工作會(huì)議，2014年的總體情況非常不錯(cuò)，請(qǐng)您具體介紹一下？

佟福財(cái)：我從幾個(gè)方面談一談。經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效方面：2014年油品銷量超額完成2.6%，零售量完成目標(biāo)的103%；非油收入完成目標(biāo)的109%，同比增加5%。銷售結(jié)構(gòu)方面：零售比例達(dá)60.06%，同比提高10.4%；銷售95號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油同比增加4萬(wàn)噸，增幅達(dá)40%，位居銷售板塊前列。綜合實(shí)力方面也得到持續(xù)提升。2014年上海銷售開發(fā)加油站4座，投運(yùn)加油站6座，涇陽(yáng)、徐浦大橋等10年前遺留問(wèn)題加油站得到解決，平均投資回報(bào)率23.89%，提高16.91%。此外，上海銷售日均十噸純槍量用人指標(biāo)、全員人均零售量、全員人均純槍量三項(xiàng)指標(biāo)在區(qū)外銷售企業(yè)中均排名第三。公司連續(xù)6個(gè)季度摘得銷售企業(yè)勞動(dòng)效率競(jìng)賽流動(dòng)紅旗，榮獲股份公司勞動(dòng)效率先進(jìn)集體稱號(hào)。

中國(guó)石油石化：能夠取得如此好的業(yè)績(jī)，特別是在2014年油價(jià)持續(xù)下跌的情況下， 上海銷售是如何做的？

佟福財(cái)：去年，成品油市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，上海銷售主要從科學(xué)營(yíng)銷上下功夫，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額和盈利的雙豐收。一是認(rèn)真研判市場(chǎng)，優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期和調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn)，統(tǒng)籌統(tǒng)配和外采兩種資源，在確保資源平穩(wěn)有效供應(yīng)的同時(shí)，做到了結(jié)構(gòu)優(yōu)化和提量增效，統(tǒng)配資源比例同比下降。二是量?jī)r(jià)結(jié)合，合理控制銷售節(jié)奏。公司圍繞月度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)施梯度價(jià)格、大單優(yōu)惠、主動(dòng)配送、安裝橇裝設(shè)施等靈活營(yíng)銷手段，多采多銷，快采快銷，促進(jìn)了直銷量提升。三是保持超低庫(kù)存運(yùn)作，減少跌價(jià)損失和資金占用。公司加大市場(chǎng)研究，預(yù)判國(guó)際油價(jià)下半年大跌風(fēng)險(xiǎn)，5月份堅(jiān)決降庫(kù)4.7萬(wàn)噸，并一直保持超低庫(kù)存運(yùn)行。下半年國(guó)家多次下調(diào)油價(jià)，公司仍然實(shí)現(xiàn)了月月盈利。四是加強(qiáng)客戶經(jīng)理建設(shè)，做好大客戶開發(fā)與維護(hù)。組建了27名客戶經(jīng)理的隊(duì)伍，全年注冊(cè)客戶數(shù)量同比增加253家，機(jī)構(gòu)用戶銷量同比增加8%，有效增強(qiáng)了公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

同時(shí)，非油方面通過(guò)“油惠生活”促銷、自貿(mào)區(qū)商品直供、百店競(jìng)賽增效活動(dòng)以及營(yíng)造便利店商業(yè)氛圍，收入和利潤(rùn)均再創(chuàng)歷史新高。公司百萬(wàn)元便利店由2013年的25座增加到2014年41座，增幅達(dá)64%。

發(fā)展成果惠及員工

中國(guó)石油石化：上海銷售在管理方面做了哪些工作？

佟福財(cái)：一是合規(guī)管理深入落實(shí)。規(guī)范供應(yīng)商管理和合同管理，2014年新建21項(xiàng)制度，廢除15項(xiàng)制度。持續(xù)修訂公司內(nèi)控手冊(cè)，新增財(cái)務(wù)報(bào)銷付款等3個(gè)業(yè)務(wù)流程，修訂156個(gè)流程圖和127個(gè)關(guān)鍵控制。二是股權(quán)管理更加規(guī)范。穩(wěn)步推進(jìn)股權(quán)單位全口徑成本核算，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到有效提升。漕河涇加油站股權(quán)對(duì)外轉(zhuǎn)讓按時(shí)完成，全年完成股標(biāo)投資收益的145%。三是損耗管控不斷提升。全年總體損耗比預(yù)算減少2428噸，減少效益損失約1700萬(wàn)元。四是財(cái)務(wù)資產(chǎn)管理得到加強(qiáng)。公司開展了“開源節(jié)流，降本增效”活動(dòng)，成功轉(zhuǎn)讓中央倉(cāng)資產(chǎn)，公司資產(chǎn)負(fù)債率降至29%，在銷售系統(tǒng)處于最低。

中國(guó)石油石化：上海銷售在取得業(yè)績(jī)的同時(shí)，員工得到了哪些實(shí)惠？

佟福財(cái)：隨著公司營(yíng)利能力不斷提升，公司為139名站經(jīng)理兌現(xiàn)年薪，加油站員工平均薪酬比2010年增長(zhǎng)10%。同時(shí)，上海銷售為機(jī)關(guān)管理人員、站經(jīng)理及助理300多人建立了補(bǔ)充住房公積金。2014年，發(fā)放節(jié)日慰問(wèn)金、送清涼慰問(wèn)物資、扶貧幫困專項(xiàng)資金等總計(jì)達(dá)66萬(wàn)元，讓員工的歸屬感得到進(jìn)一步增強(qiáng)。

●供圖/上海銷售

危難面前敢于亮劍

中國(guó)石油石化：2015年上海銷售有哪些目標(biāo)計(jì)劃？公司在提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和營(yíng)利能力方面又將做出哪些努力？

佟福財(cái)：目前，國(guó)際油價(jià)低位運(yùn)行，從集團(tuán)公司層面講，營(yíng)利能力將大幅收窄。從公司自身實(shí)際講，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，保市場(chǎng)、保份額、保效益的難度更大。即便如此，新的一年，公司在整體銷量、純槍量、加油卡發(fā)行、非油收入都有非常具體的提升目標(biāo)。為順利完成2015年的全年任務(wù)，繼續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和營(yíng)利能力，鑒于零售是公司“牛鼻子”工程，公司在零售方面要做出巨大的努力。一是深化“三核定”體系。包括人事部門要頂層設(shè)計(jì)，探索站經(jīng)理積分制，加快推進(jìn)站經(jīng)理職業(yè)建設(shè)步伐。要改革加油站定級(jí)管理，完善站經(jīng)理薪酬激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)站經(jīng)理流動(dòng)。要復(fù)制先進(jìn)管理，大站帶小站，挖掘中小加油站潛力，提升公司零售工作整體水平。二是提升零售服務(wù)水平，打造加油站強(qiáng)大現(xiàn)場(chǎng)。三是推進(jìn)新技術(shù)應(yīng)用，創(chuàng)新營(yíng)銷渠道。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的推廣、支付渠道的創(chuàng)新、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的開展，搶占油品零售市場(chǎng)的先機(jī)，拓展加油站傳統(tǒng)的輻射半徑。四是挖掘零售增長(zhǎng)潛力，持續(xù)推進(jìn)雙低站治理。力爭(zhēng)低銷站、負(fù)效站減少50%。五是把控零售薄弱環(huán)節(jié)，提高資產(chǎn)利用效率效益。認(rèn)真梳理低效資產(chǎn)，制定措施，努力提高資產(chǎn)回報(bào)。

中國(guó)石油石化：新的一年，佟總對(duì)員工有哪些期許？

佟福財(cái)：一要有擔(dān)當(dāng)意識(shí)。特別干部要擔(dān)當(dāng)，不要遇到困難就躲了。要向《亮劍》里的李云龍學(xué)習(xí)，識(shí)大體、顧大局，危難面前敢于亮劍、善于干事。二要有風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)。下一步公司計(jì)劃適當(dāng)?shù)胤艡?quán)。權(quán)放下來(lái)，干部就要掌握好政策、執(zhí)行好政策，同時(shí)要有風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)。避免出現(xiàn)“一管就死、一放就亂”的問(wèn)題。三是希望員工要發(fā)揚(yáng)狼性精神，勇入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前油品銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，盡管沒有大自然那血腥的場(chǎng)面，卻同樣關(guān)系生死存亡。如果把我們的客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員比作狼、把公司看作狼群、把公司效益看作企業(yè)的生命的話，那么自然界的競(jìng)爭(zhēng)和目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有著異曲同工之妙。

責(zé)任編輯：周志霞

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