□劉愛

中國市場上出現(xiàn)過一個品牌叫夢露，它只做一個女式睡衣產(chǎn)品，銷售價格為188元一件。只有兩種款式，吊帶的和齊肩的；也只有兩種顏色，橙色和紫色。但他們用了一個不一樣的銷售方式——送。

怎么送呢？免費。如果你穿了感覺很好，就請幫他們做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你，你會要嗎？當(dāng)然會。但是，他們提了另外一個要求：“送給你是可以的，快遞費你出可以嗎？”快遞費是23元錢一件，支持貨到付款，支持退貨，消費者是零風(fēng)險。 這也就意味著你花23元快遞費，可以拿到一件價值188元的女士睡衣，你們愿意嗎？也許第一次看到可能不會動心，但是如果發(fā)現(xiàn)同一時段，竟然有157家網(wǎng)站都在為他們打廣告，會不會點開看一看？我相信，至少有80%的人都會訂上一件。

那么送多少呢？第一階段就送1000萬件。我們計算一下，188元一件，1000萬件，等于多少錢？18.8億元人民幣，這家公司愿意拿18.8億元砸一個市場，有這樣的公司嗎？應(yīng)該沒有，或者很少。也許很多人都會想，他們是賠錢賺吆喝。

但是，這家公司既不是中國500強，也不是世界500強。到了這時候，很多人即使只為了滿足好奇心，都會訂購一件。于是，你就會留下名字、電話、手機、地址，13天后快遞真的送到你家了。你打開包裹一看，這睡衣質(zhì)量真不錯，在市場里面可能超過188元或者288元，你要不要付這23元快遞費？

很多人看不明白，這家公司是干嗎的？是做慈善，還是賠錢賺吆喝？

1000萬件睡衣免費送，首先需要解決貨源問題。中國義烏小商品批發(fā)市場世界聞名，在那兒有很多小型服裝加工廠，所以制作起來，成本可以很低。而且有1000萬件，廠家給其他人做要10元，給夢露做8元可不可以？而且這是夏天的女式睡衣，第一，款式簡單；第二，省布料。

如果我們買雙鞋子，市面成本是50元，可是到了商場里面，非名牌賣300元，名牌賣500元。50元到300元，中間的錢去哪兒了？商場收了27%到33%，營業(yè)員分了12%。夢露睡衣到消費者手中沒有任何商場環(huán)節(jié)，消費者真正得到實惠，開心不開心？

接下來，就是快遞的問題。我們平時快遞一樣小東西，少說要10元錢，但是，如果一年有1000萬件快遞要在一家快遞公司運送，可不可以便宜些？所以，最后5元敲定，因為夏天的女式睡衣一個信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了。本來網(wǎng)上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的，因為網(wǎng)站要的是瀏覽量。不管是誰，如果產(chǎn)品免費送，保證有很多網(wǎng)站幫著送東西。但是，為了讓這件睡衣送得更瘋狂，只要在一家網(wǎng)站上送出去一件，就給網(wǎng)站3元的提成，是不是會把廣告打得更瘋狂？于是，所有的網(wǎng)站都幫著打廣告。

23元減去8元，再減去3元，再減去5元，還剩下7元。他們實際上送一件睡衣只付出16元的成本，但是，消費者卻付了23元的快遞費。也就是說，他們只要送一件睡衣，就賺了7元錢。中國有13億人口，一年免費送一千萬件可不可以？當(dāng)然可以。最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬元。

這家公司做了什么？快遞是快遞員送的，廣告是網(wǎng)站做的，而且他們也賺了錢。

你覺得賣出8元的睡衣，這個生產(chǎn)睡衣的工廠一件能賺多少錢？每件只能賺1元錢，但是一下接了個1000萬的單，廠家要不要做？快遞公司收5元，能賺多少錢？也是1元。網(wǎng)站打廣告本身是沒有什么成本的，所以，網(wǎng)站的純利潤是3元。

這三個干活的加在一起，一件才賺了5元，但是，他們什么都沒干賺了多少錢？7000萬元。

這家公司有多少人呢？這家公司從總裁、設(shè)計總監(jiān)、銷售總監(jiān)到會計，全公司加在一起四個人。

這就是商業(yè)模式的厲害之處。