■ 蔣 芬（浙江省科技信息研究院 杭州 310006）

引言

依托互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)建于2002年的浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)集聚全國(guó)的科技資源，克服了浙江大專院校相對(duì)較少、科技中介機(jī)構(gòu)規(guī)模較小的問題，并且定位于數(shù)量眾多的中小型企業(yè)，解決了浙江中小企業(yè)旺盛的技術(shù)需求，也開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)上進(jìn)行技術(shù)交易的先河。網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)為技術(shù)供應(yīng)方和需求方對(duì)接、交易提供了更大的靈活性，降低了雙方交易的成本，進(jìn)而提高了交易成功率，確保了科技成果轉(zhuǎn)化的速度和效益。

然而，隨著浙江經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的深入和外部環(huán)境的變化加快，浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)賴以支撐的政府主導(dǎo)、公益性、多種技術(shù)信息交流渠道、低交易成本的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)當(dāng)今復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。一是由政府出資免費(fèi)上網(wǎng)交易的非盈利模式，增加了政府扶持力度減弱可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)性和波動(dòng)性，也限制了網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)模式和空間；二是經(jīng)過了10年的發(fā)展，浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)仍以技術(shù)難題、科技成果信息發(fā)布和交換的平臺(tái)為主，缺乏對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)評(píng)估、技術(shù)需求分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等高端服務(wù)和增值服務(wù)；三是國(guó)內(nèi)外企業(yè)化運(yùn)作的盈利性網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)的創(chuàng)建和迅速發(fā)展（如科易網(wǎng)、中國(guó)應(yīng)用技術(shù)網(wǎng)、yet2、innocentive等），給浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)模式帶來了深遠(yuǎn)沖擊和影響（呂國(guó)昌、蔣芬，2014）。浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)正面臨一個(gè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，如何促進(jìn)技術(shù)在線交易的達(dá)成，并以更優(yōu)化的信息功能和高效的科技資源配置為技術(shù)交易與轉(zhuǎn)移提供全面和高質(zhì)量的增值服務(wù)，擁有更多高素質(zhì)的技術(shù)評(píng)估、技術(shù)經(jīng)濟(jì)等專業(yè)人才，贏得發(fā)展先機(jī)是當(dāng)前浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)亟需重點(diǎn)關(guān)注的問題，而引入市場(chǎng)機(jī)制，發(fā)揮市場(chǎng)的決定性作用也便成為浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵（項(xiàng)楓，2012）。

因此，基于市場(chǎng)機(jī)制，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新是當(dāng)前浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展不可回避的研究?jī)?nèi)容。浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)也已認(rèn)識(shí)到當(dāng)前存在問題及深層次癥結(jié)所在，積極推動(dòng)創(chuàng)新網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，市場(chǎng)化、公司化運(yùn)營(yíng)技術(shù)市場(chǎng)。因此，如何根據(jù)技術(shù)市場(chǎng)交易特點(diǎn)，結(jié)合浙江經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀并利用自身優(yōu)勢(shì)資源，尋找和設(shè)計(jì)適應(yīng)市場(chǎng)需求的浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)交易與運(yùn)營(yíng)模式，創(chuàng)新商業(yè)模式，對(duì)浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)今后發(fā)展至關(guān)重要，它將決定浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)發(fā)展在未來的走勢(shì)和命運(yùn)。

商業(yè)模式要素

從某種程度上而言，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式取決于整體商業(yè)模式的選擇。而商業(yè)模式是一個(gè)較為復(fù)雜且涉及多方的綜合體，Alexander Osterwalder和Yves Pigneur認(rèn)為，商業(yè)模式包含9種必備要素（謝拴有，2014）：

價(jià)值主張。即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)能向消費(fèi)者提供何種價(jià)值。表現(xiàn)為：標(biāo)準(zhǔn)化/個(gè)性化的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案、寬/窄的產(chǎn)品范圍（徐琴，2014）。對(duì)浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)而言，即是明確市場(chǎng)提供的是什么技術(shù)服務(wù)，面向什么技術(shù)產(chǎn)品開展服務(wù)。

客戶細(xì)分。即公司經(jīng)過市場(chǎng)劃分后所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。表現(xiàn)為：本地區(qū)/全國(guó)/國(guó)際、政府/企業(yè)/個(gè)體消費(fèi)者、一般大眾/多部門/細(xì)分市場(chǎng)（王斌、張俊芳，2012）。對(duì)浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)而言，一般服務(wù)客戶是國(guó)內(nèi)地區(qū)，選定浙江省產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好、底子厚的行業(yè)作為重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)，吸引在細(xì)分市場(chǎng)具有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)、高校院所進(jìn)入市場(chǎng)。而政府以監(jiān)督方身份，為技術(shù)交易提供引導(dǎo)與規(guī)范。

分銷渠道。描繪公司用來接觸、將價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶的各種途徑。表現(xiàn)為：直接/間接、單一/多渠道。對(duì)浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)而言，是如何吸引技術(shù)交易雙方，以及為技術(shù)交易提供服務(wù)的中介服務(wù)商進(jìn)入到市場(chǎng)來。目前浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)的分銷渠道主要通過政府建立的各種官方或半官方通道，政策的依賴性比較強(qiáng)，沒有建立有效的渠道。

客戶關(guān)系。闡明公司與其客戶之間所建立的聯(lián)系，主要是信息溝通反饋。表現(xiàn)為：交易型/關(guān)系型、直接關(guān)系/間接關(guān)系。目前，浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)的客戶關(guān)系主要表現(xiàn)為：一是市場(chǎng)與技術(shù)交易雙方的申請(qǐng)、審核、發(fā)布關(guān)系，市場(chǎng)主動(dòng)發(fā)掘、吸引交易雙方進(jìn)入；二是市場(chǎng)與中介服務(wù)商的開發(fā)、吸引、規(guī)范服務(wù)關(guān)系。

收入來源（或收益方式）。描述公司通過各種收入流來創(chuàng)造財(cái)務(wù)的途徑。表現(xiàn)為：固定/靈活的價(jià)格、高/中/低利潤(rùn)率、高/中/低銷售量、單一/多個(gè)/靈活渠道。當(dāng)前浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)是一個(gè)非盈利機(jī)構(gòu)，主要的收入來源為政府補(bǔ)助。技術(shù)交易雙方無需為發(fā)布信息或成為會(huì)員進(jìn)行繳費(fèi)，也不需要在技術(shù)達(dá)成交易時(shí)繳納一定比例的傭金。相對(duì)而言，收入來源還較為單一。

核心資源及能力。概述公司實(shí)施其商業(yè)模式所需要的資源和能力。表現(xiàn)為：技術(shù)/專利、品牌/成本/質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。對(duì)浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)而言，當(dāng)前最為核心的資源一是品牌優(yōu)勢(shì)，是由浙江省科技廳重點(diǎn)資助的平臺(tái)，官方色彩較為濃重；二是信息集成優(yōu)勢(shì)，由于有官方資源的大力支持，目前平臺(tái)在技術(shù)成果與化解技術(shù)難題等方面已經(jīng)有了大量的積累，會(huì)員數(shù)也較為客觀。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)（或企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈）。描述業(yè)務(wù)流程的安排和資源的配置。表現(xiàn)為：標(biāo)準(zhǔn)化/柔性生產(chǎn)系統(tǒng)、強(qiáng)/弱的研發(fā)部門、高/低效供應(yīng)鏈管理（郭天超，2011）。對(duì)浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)而言，已有關(guān)鍵業(yè)務(wù)是信息服務(wù)，其流程主要表現(xiàn)為：企業(yè)或高校院所注冊(cè)→市場(chǎng)資格審核→發(fā)布技術(shù)難題或成果信息→市場(chǎng)形式審核→技術(shù)查詢→聯(lián)系磋商→交易達(dá)成?？傮w而言，目前浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)還較為初步，有待于進(jìn)一步挖掘與深化。

重要伙伴。即公司同其他公司為有效提供價(jià)值而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。表現(xiàn)為：上下游伙伴、競(jìng)爭(zhēng)/互補(bǔ)關(guān)系、聯(lián)盟/非聯(lián)盟。對(duì)浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)而言，其重要的伙伴包括了技術(shù)中介服務(wù)商、傳統(tǒng)技術(shù)市場(chǎng)以及相關(guān)政府部門。從目前的狀況而言，相關(guān)政府部門對(duì)技術(shù)市場(chǎng)的支撐作用非常明顯。

成本結(jié)構(gòu)。即運(yùn)用某一商業(yè)模式的貨幣描述。表現(xiàn)為：固定/流動(dòng)成本比例、高/低經(jīng)營(yíng)杠桿。目前浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)的成本主要為日常運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用，以及少量的營(yíng)銷推廣費(fèi)用。

浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)發(fā)展定位

浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)應(yīng)該以服務(wù)兩類對(duì)象為主，交易主體與交易服務(wù)商。交易主體具體又包含三類，一是面向浙江省眾多的產(chǎn)業(yè)集群，開展面向紡織、互聯(lián)網(wǎng)、電子信息等重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)交易服務(wù)，其技術(shù)交易具備較強(qiáng)的共性化特點(diǎn)；二是面向龍頭企業(yè)及大型企業(yè)，充分發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢(shì)、影響力與可信性，開展技術(shù)交易與服務(wù)，推動(dòng)特定領(lǐng)域某一主題技術(shù)的進(jìn)展。盡管中小企業(yè)的典型特征是充滿活力，但從全世界普遍的規(guī)律來看，規(guī)模企業(yè)，尤其是大型企業(yè)往往是技術(shù)創(chuàng)新最為重要的推動(dòng)者。在國(guó)內(nèi)，受制于傳統(tǒng)成本競(jìng)爭(zhēng)策略的影響，以及整體產(chǎn)業(yè)鏈的弱勢(shì)，中小企業(yè)往往缺少資本積累，難以在研發(fā)上進(jìn)行有效與持久的投入，出現(xiàn)了既無研發(fā)的能力，也缺乏將技術(shù)交易的需要轉(zhuǎn)化為需求的實(shí)力，從而使得技術(shù)交易的重心不得不落后于大型規(guī)模企業(yè)。三是零散類中小企業(yè)，這類中小企業(yè)缺乏與高校、科研院所及其他同類企業(yè)溝通與交流的有效平臺(tái)，較為獨(dú)立地在某一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，在業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中時(shí)常需要攻克技術(shù)難題。

交易服務(wù)商主要是指中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，由于網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)的虛擬性，進(jìn)而對(duì)交易安全、交易可信性等提出了更高的要求，因此，也就需要交易服務(wù)商創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，提供與線下相比更為貼切的服務(wù)。

基于上述的認(rèn)識(shí)，從服務(wù)對(duì)象問題上來歸結(jié)浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)可以定位發(fā)展為：服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群的共性技術(shù)交易平臺(tái)，大型龍頭企業(yè)的綜合化技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)中小企業(yè)技術(shù)需求的對(duì)接平臺(tái)，面向在線交易與集聚中介服務(wù)的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。

浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)商業(yè)模式

（一）拍賣模式

目標(biāo)：研究組織一批產(chǎn)權(quán)清晰的商標(biāo)、專利、版權(quán)、種子新品種等方面的拍賣。尤其是針對(duì)專利產(chǎn)品，結(jié)合其產(chǎn)品透明、可充分評(píng)估、權(quán)益易受保護(hù)等特點(diǎn)，設(shè)計(jì)在線技術(shù)拍賣的商業(yè)模式。

1.價(jià)值主張。通過組織一批標(biāo)準(zhǔn)化程度高，產(chǎn)權(quán)清晰的專利、商標(biāo)、版權(quán)等產(chǎn)品，引入權(quán)威的第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，并出示、發(fā)布相應(yīng)的證明文件，增強(qiáng)產(chǎn)品透明性及技術(shù)需求方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，實(shí)現(xiàn)在線拍賣。

2.客戶細(xì)分。拍賣模式主要面向國(guó)內(nèi)客戶，以企業(yè)、科研院所、專利運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)為主要對(duì)象，也鼓勵(lì)個(gè)人參與拍賣。相應(yīng)的產(chǎn)品以服務(wù)本地優(yōu)勢(shì)特色行業(yè)為主，兼顧社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的其他門類，力爭(zhēng)做到拍賣信息的全面、權(quán)威。

3.分銷渠道。以線上分銷為主，通過在網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)網(wǎng)站、百度、其他知名技術(shù)市場(chǎng)網(wǎng)站投放動(dòng)態(tài)廣告、競(jìng)價(jià)廣告的形式，吸引有需要的用戶。以線下分銷為輔，通過傳統(tǒng)的科技系統(tǒng)渠道，結(jié)合專業(yè)性報(bào)紙、雜志等媒體，進(jìn)行重點(diǎn)拍賣品或事件策劃，形成較好的分銷效應(yīng)。

4.客戶關(guān)系。網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)搭建拍賣平臺(tái)，版權(quán)、商標(biāo)、專利等產(chǎn)權(quán)所有方與產(chǎn)權(quán)需求方形成交易關(guān)系；網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)為平臺(tái)服務(wù)商、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)為買賣雙方提供服務(wù)。

5.收入來源。充分調(diào)研現(xiàn)有專利等產(chǎn)品拍賣的平臺(tái)做法，結(jié)合部分國(guó)內(nèi)外技術(shù)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)收入來源的幾種模式：一是發(fā)布費(fèi)，針對(duì)專利、商標(biāo)、版權(quán)等產(chǎn)權(quán)商品，制定不同數(shù)額的發(fā)布費(fèi)；二是拍賣傭金，在成功交易后，提取一定比例的交易傭金；三是交易融資，為技術(shù)買賣雙方提供融資的方式，賺取利差。

6.核心資源及能力。拍賣模式中，最為核心的資源與能力包括：一是打造權(quán)威、全面的拍賣產(chǎn)品庫，避免信息的低質(zhì)量與不真實(shí)，發(fā)揮信息的集成效應(yīng)；二是專業(yè)中介服務(wù)的支撐，需要有足夠的中介方、涉及各個(gè)領(lǐng)域的中介方入駐市場(chǎng)。設(shè)計(jì)合理機(jī)制體制，調(diào)動(dòng)中介機(jī)構(gòu)的積極性、主動(dòng)性，并保持服務(wù)的公平與公正，為交易產(chǎn)品提供專業(yè)的認(rèn)證，減少信息的不對(duì)稱性；三是政府的規(guī)范，為交易提供合法的保證，包括電子合同的認(rèn)可等。

7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)。一是專利、商標(biāo)等信息的采集，吸引產(chǎn)權(quán)所有方的入駐；二是中介機(jī)構(gòu)的入駐，以及服務(wù)機(jī)制的設(shè)計(jì)；三是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，形成產(chǎn)權(quán)所有方、中介服務(wù)方、潛在買家的共贏平臺(tái)。

8.重要伙伴。一是中介機(jī)構(gòu)，形成完整的中介服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈；二是政府部門，提供法律法規(guī)的保證，如電子交易合同、糾紛處理等；三是同類市場(chǎng)，積極對(duì)接現(xiàn)有專利、商標(biāo)的產(chǎn)權(quán)交易所，形成資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系。

9.成本結(jié)構(gòu)。包括專利、商標(biāo)等采集加工費(fèi)，網(wǎng)站的日常運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用，合作伙伴的信息共享費(fèi)用等。

（二）特色行業(yè)在線技術(shù)服務(wù)模式

目標(biāo)：設(shè)計(jì)重點(diǎn)特色行業(yè)在線技術(shù)服務(wù)模式，結(jié)合省內(nèi)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，依托核心大企業(yè)，構(gòu)建計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)、文化創(chuàng)意、紡織等若干行業(yè)性技術(shù)產(chǎn)品在線交易子平臺(tái)。

1.價(jià)值主張。信息、環(huán)保、健康、旅游、時(shí)尚、金融、高端裝備制造等產(chǎn)業(yè)是浙江省的優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)扎實(shí)。因此，基于產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，本模式利用已成立的優(yōu)勢(shì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，以行業(yè)大型核心企業(yè)為核心，面向共性技術(shù)與關(guān)鍵技術(shù)，建設(shè)行業(yè)領(lǐng)域的公共技術(shù)、特色技術(shù)交易平臺(tái)。

2.客戶細(xì)分。從技術(shù)供給方而言，客戶主要面向國(guó)內(nèi)的企業(yè)及高校院所；從技術(shù)需求方而言，則主要面向浙江省內(nèi)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)企業(yè)，或是相關(guān)的研究院所。此外，省外同類行業(yè)企業(yè)也是技術(shù)需求方的重要組成部分。在此模式中，行業(yè)核心企業(yè)的地位非常重要，是技術(shù)供給與需求的重要來源，對(duì)其他企業(yè)的影響力也非常重大。

3.分銷渠道。對(duì)省內(nèi)主體，以線下為主：一是面向行業(yè)領(lǐng)域，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)行深入的摸底與了解，掌握主要企業(yè)、科研院所名單；二是對(duì)大型核心企業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，形成專門的對(duì)接機(jī)制；三是對(duì)一般企業(yè)，利用已有行業(yè)聯(lián)盟的渠道進(jìn)行拓展。對(duì)省外主體，結(jié)合線上線下兩種方式，通過行業(yè)網(wǎng)站、地方行業(yè)協(xié)會(huì)、地方技術(shù)市場(chǎng)等形式加以鋪開。

4.客戶關(guān)系。在行業(yè)領(lǐng)域，由于核心企業(yè)的作用十分突出，因此，在客戶關(guān)系上呈現(xiàn)“需求方-網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)-供給方”的結(jié)構(gòu)，中介服務(wù)機(jī)構(gòu)同樣是發(fā)揮支撐作用，對(duì)技術(shù)成果進(jìn)行評(píng)估。但在這其中，由于專業(yè)性特別強(qiáng)，因此，依托核心企業(yè)成立第三方的行業(yè)技術(shù)評(píng)估機(jī)構(gòu)（聯(lián)盟），由政府相關(guān)部門負(fù)責(zé)考核，便成為一個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)。由于核心企業(yè)的特殊地位，在客戶關(guān)系上，也呈現(xiàn)出“網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)—核心企業(yè)—一般企業(yè)”的三層結(jié)構(gòu)，核心企業(yè)就是交易的主體，也是推動(dòng)其他企業(yè)交易的關(guān)鍵所在。

5.收入來源。一是行業(yè)領(lǐng)域企業(yè)入駐的子板塊費(fèi)用，具體費(fèi)用可采用政府補(bǔ)助的形式，或是產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟出資的形式；二是技術(shù)的交易傭金，在成功交易后，按一定比例進(jìn)行收??；三是交易融資，為技術(shù)買賣雙方提供融資的方式，賺取利差。

6.核心資源及能力。一是對(duì)核心企業(yè)及其聯(lián)盟的吸引能力，構(gòu)建合理的機(jī)制體制，使核心企業(yè)及其聯(lián)盟成為平臺(tái)的忠實(shí)客戶；二是對(duì)接政府相關(guān)部門對(duì)重點(diǎn)行業(yè)聯(lián)盟的政策措施，使網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)成為承載相關(guān)政策落實(shí)的平臺(tái)；三是服務(wù)能力，平臺(tái)具備核心企業(yè)或其他單個(gè)企業(yè)無法集聚的服務(wù)資源，包括中介服務(wù)、交易服務(wù)、推廣服務(wù)等。

7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)。一是行業(yè)領(lǐng)域共性技術(shù)的交易，探索新的交易模式，允許以聯(lián)盟共同獲得使用權(quán)或產(chǎn)權(quán)的形式進(jìn)行交易；二是對(duì)特色技術(shù)，引導(dǎo)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行公平、公正、專業(yè)的評(píng)估，促成技術(shù)交易的進(jìn)行。

8.重要伙伴。一是行業(yè)聯(lián)盟中的核心企業(yè)，在條件允許的情況下，為其提供一對(duì)一的服務(wù)；二是中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，在技術(shù)交易過程中，專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)總是不可或缺；三是政府相關(guān)部門，出臺(tái)重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域入駐網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)的鼓勵(lì)措施，規(guī)范技術(shù)交易，探索新的機(jī)制體制，為交易的合法性與規(guī)范性提供保障。

9.成本結(jié)構(gòu)。一是行業(yè)技術(shù)供求信息的采集，需要較多的地推人員的參與；二是技術(shù)市場(chǎng)平臺(tái)的線上線下推廣，及日常的運(yùn)營(yíng)與維護(hù)費(fèi)用。

（三）眾包模式

目標(biāo)：在技術(shù)眾包平臺(tái)，參照國(guó)外平臺(tái)思路，鼓勵(lì)企業(yè)開放式創(chuàng)新，從企業(yè)的初步需求入手，通過網(wǎng)絡(luò)公布相關(guān)難題，并進(jìn)行小額懸賞，推行入圍方案小額鼓勵(lì)政策，促進(jìn)企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)。應(yīng)征人員通過初步破解難題或提出解決方案，與企業(yè)取得聯(lián)系，然后線上線下互動(dòng)，以線下為主，最終實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接。

1.價(jià)值主張。利用互聯(lián)網(wǎng)上各個(gè)領(lǐng)域的專家，為眾多浙江省的規(guī)模性企業(yè)及中小企業(yè)提供技術(shù)難題的解決方案。本模式關(guān)鍵在于交易機(jī)制的設(shè)計(jì)，在激發(fā)專家為解決技術(shù)難題的動(dòng)力的同時(shí)，防止難題發(fā)布方的道德風(fēng)險(xiǎn)。

2.客戶細(xì)分。從難題方而言，主要面向國(guó)內(nèi)的企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中碰到的難題。從技術(shù)難題解決方案提供方而言，主要為活躍在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的專家與技術(shù)人員。本模式涉及的領(lǐng)域可以是多方面的，但重點(diǎn)可傾向于浙江省內(nèi)較為集聚的產(chǎn)業(yè)。

3.分銷渠道。從難題發(fā)布方而言，主要的渠道一是借助原有的官方或半官方的成熟渠道，鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)布難題；二是開辟新渠道，應(yīng)用行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)聯(lián)盟等組織力量，支持企業(yè)發(fā)布難題。從解決方案提供方而言，主要是要有廣泛的宣傳，借助各種創(chuàng)新資源渠道，引導(dǎo)專家或技術(shù)人員參與平臺(tái)難題。

4.客戶關(guān)系。網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)主要是為難題發(fā)布方與解答方提供第三方平臺(tái)。在客戶關(guān)系上，核心問題是需要尋求若干個(gè)具有行業(yè)影響力的大型企業(yè)入駐，并常規(guī)性地發(fā)布系列技術(shù)難題，具有較為客觀的獎(jiǎng)勵(lì)金額，以此形成初步的人氣。因此，大型且技術(shù)密集型的行業(yè)企業(yè)關(guān)系巨大。在解答方方面，則是要保護(hù)解答方在提出解決方案后的回報(bào)，如何設(shè)置合理的方案評(píng)價(jià)機(jī)制，使得有價(jià)值的解決方案得到同等比例的回報(bào)，是維護(hù)專家等解答群體非常重要的方面。

5.收入來源。一是技術(shù)難題的發(fā)布費(fèi)，當(dāng)發(fā)布一個(gè)技術(shù)難題時(shí)，需要收取相應(yīng)的固定費(fèi)用。發(fā)布費(fèi)的收取可以一定程度提高技術(shù)難題的質(zhì)量；二是交易傭金，當(dāng)技術(shù)難題被成功解決后，網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)作為平臺(tái)收取一定比例的傭金。

6.核心資源及能力。在該模式下，核心資源與能力一是需要吸引一定數(shù)量的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)在平臺(tái)上發(fā)布技術(shù)難題，并保持較為可觀有吸引力的獎(jiǎng)金；二是設(shè)計(jì)合理可行的成交機(jī)制，如何選擇解答方，如何評(píng)估解決方案，如何確?；貓?bào)的正向激勵(lì)，是其中的核心問題；三是第三方力量的整合與參與，包括信用體系、評(píng)估體系的優(yōu)化與完善等問題。

7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)。包括三塊內(nèi)容：一是難題的組織與發(fā)布，如何采集有價(jià)值的難題，這需要投入相當(dāng)大的資源，尤其在業(yè)務(wù)剛剛開展時(shí)；二是解答方的數(shù)量與質(zhì)量，如何吸引有價(jià)值、有實(shí)力的解答方加入，是面向某個(gè)領(lǐng)域還是全領(lǐng)域，也是值得推敲的問題；三是服務(wù)的提供，通過支撐服務(wù)的提供，來確保成交，并同時(shí)保證難題方與解答方的滿意度。

8.重要伙伴。一是服務(wù)機(jī)構(gòu)，包括技術(shù)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，為確保交易的進(jìn)行需要提供高質(zhì)量的評(píng)估服務(wù)；二是政府機(jī)構(gòu)，需要全面的完善與推廣信用體系建設(shè)，使得交易的違約行為成為一種非常高成本的事件，共同形成一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)。

9.成本結(jié)構(gòu)。一是技術(shù)難題的采集費(fèi)用，這一塊內(nèi)容在起步時(shí)會(huì)占比較大；二是評(píng)估費(fèi)用，難題是否解決，解決的程度為多少，這需要專業(yè)、公正的評(píng)估；三是平臺(tái)的日常運(yùn)營(yíng)與推廣費(fèi)用，依據(jù)運(yùn)營(yíng)規(guī)模和推廣力度而定，彈性較大。

綜上所述，浙江網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)作為一個(gè)第三方平臺(tái)，本身并不提供技術(shù)產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)，其本質(zhì)是在搭建一個(gè)技術(shù)交易的生態(tài)系統(tǒng)。而如何使這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的更為順暢，為技術(shù)交易的主體提供真正的價(jià)值，關(guān)鍵在于服務(wù)的集成。具體而言，一是要將傳統(tǒng)的評(píng)估服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)、股權(quán)激勵(lì)服務(wù)、科技金融服務(wù)集成到線上進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，鼓勵(lì)第三方中介服務(wù)商入駐；二是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)類別，針對(duì)網(wǎng)上技術(shù)交易的特點(diǎn)，開發(fā)包括信息發(fā)布服務(wù)、信息展示服務(wù)、媒體服務(wù)等新服務(wù)，形成綜合性的中介服務(wù)市場(chǎng)。

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