文‖上海國資記者 陳怡璇

上勘院出海戰(zhàn)略穩(wěn)重

首先考察并研究海外市場機(jī)會；其次建立營銷網(wǎng)絡(luò)，積極主動尋求長期合作伙伴

文‖上海國資記者 陳怡璇

從輸送技術(shù)專家外援到合作出海直至現(xiàn)在的獨(dú)立出海,上海勘探設(shè)計(jì)研究院有限公司海外戰(zhàn)略越發(fā)有自信。其抓住技術(shù)門檻帶來的競爭優(yōu)勢,以水電水利為海外的核心業(yè)務(wù)開展錯(cuò)位競爭。在借助長江三峽集團(tuán)的平臺優(yōu)勢下,從一個(gè)以咨詢和勘測設(shè)計(jì)為主的設(shè)計(jì)院,正嘗試向總承包方的角色轉(zhuǎn)型。

迫在眉睫

上勘院的海外拓展有其基礎(chǔ)。早年為配合國家外交部援外司的援外工作,上勘院通過派駐專家到東歐國家,參與水電站的咨詢設(shè)計(jì)工作,這是上勘院海外業(yè)務(wù)最早的雛形。

上勘院正式承接國外項(xiàng)目始于1990年代,“當(dāng)時(shí)的一些海外業(yè)務(wù)主要來自于出口機(jī)電設(shè)備的外經(jīng)和外貿(mào)公司,這些外貿(mào)公司邀請我們就設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的服務(wù)與他們合作,先后在緬甸、越南、巴基斯坦、孟加拉國等東南亞國家開展服務(wù),只不過我們并未積極主動開拓海外業(yè)務(wù)?！鄙虾？碧皆O(shè)計(jì)研究院有限公司國際事業(yè)部總監(jiān)朱蒸丞對《上海國資》表示。

2003年后,上勘院的海外戰(zhàn)略發(fā)生積極轉(zhuǎn)變,開始主動推進(jìn)海外業(yè)務(wù)。一方面,政府開始大力推廣企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略；另一方面,上勘院地處上海,對外交往頻繁,機(jī)會眾多。

更重要的是,市場需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。

“華東地區(qū)水電站已大部分開發(fā)完畢,國內(nèi)具備水電資源優(yōu)勢的西部地區(qū)市場已有眾多成熟的水電設(shè)計(jì)公司,市場競爭變得激烈。對上勘院來說,除了上海的大型水利工程以外,國內(nèi)大型規(guī)模的水電站項(xiàng)目幾乎沒有市場空間,企業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨困境?！敝煺糌┍硎?。

走出去迫在眉睫。

2003年左右,上勘院提出了國際化戰(zhàn)略目標(biāo),即成為國際型工程公司。2007年上勘院為了積極開拓國際業(yè)務(wù),專門成立了海外市場部（國際事業(yè)部前身）。

步驟

在海外市場部成立后,上勘院海外拓展經(jīng)歷兩個(gè)步驟,首先是考察并研究海外市場機(jī)會；其次建立營銷網(wǎng)絡(luò),積極主動尋求長期合作伙伴。

“前期我們意識到獨(dú)立走出去很艱難,需要利用其他施工、外貿(mào)企業(yè)的資源條件來開展項(xiàng)目。通過前期市場調(diào)查,我們摸透了哪些合作公司在海外走得比我們早,哪些市場具備什么樣的條件和優(yōu)勢。之后,我們主動聯(lián)系并溝通開展長期合作,而不是有了具體項(xiàng)目之后才確立合作關(guān)系,由此用了大約3-5年時(shí)間建立了全國范圍內(nèi)的合作模式?！敝煺糌┱f。

另一方面,上勘院主動培育客戶、市場和項(xiàng)目,根據(jù)所在國家的水力資源條件,以及國家水電資源開發(fā)政策和國別環(huán)境,上勘院相繼在尼泊爾、巴基斯坦、厄瓜多爾、烏干達(dá)、伊朗等地區(qū)設(shè)立辦事處,采取“主動出擊、合作前移”的策略,在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),將大型水電項(xiàng)目推薦給國內(nèi)其他大型施工方、投資商、或總承包企業(yè)集團(tuán),由對方牽頭,而上勘院則在項(xiàng)目中獨(dú)立承擔(dān)設(shè)計(jì)服務(wù)。對上勘院來說,重要的不是一個(gè)項(xiàng)目,而是市場份額。

“雖然上勘院海外業(yè)務(wù)起步早,但國外競爭中需要有綜合的國際實(shí)力,上勘院仍存在不足。因此共贏的方式使上勘院更容易獲得更多的咨詢設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)?！敝煺糌┍硎?。

此外,這種盈利模式和市場戰(zhàn)略也直接影響了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

部分國內(nèi)大型涉外施工企業(yè)的海外營銷重點(diǎn)是以關(guān)注施工承包項(xiàng)目為主,在當(dāng)?shù)卣蛑鳂I(yè)公開招標(biāo)項(xiàng)目時(shí)才會主動參與投資。但上勘院工作屬性的特殊性,能夠在業(yè)主招標(biāo)之前就參與項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì),甚至建議業(yè)主構(gòu)建和培育出潛在的項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)服務(wù)前移。

屬地經(jīng)營

“由于水電站具有更高的技術(shù)難度和技術(shù)門檻,相對于上勘院熟悉的風(fēng)力發(fā)電、輸變電、建筑工程和道路橋梁等其他業(yè)務(wù),其海外競爭并不激烈,我們以水利水電為海外業(yè)務(wù)的主體,有效開展了錯(cuò)位競爭,以應(yīng)對海外項(xiàng)目的低價(jià)惡性競爭問題?！敝煺糌┙榻B。

此外,在已設(shè)海外辦事處的國家和地區(qū)大力推動在建項(xiàng)目的屬地化經(jīng)營,也是上勘院海外戰(zhàn)略的特色。一方面,與當(dāng)?shù)貑T工一起參與項(xiàng)目的前期開發(fā)和執(zhí)行,例如已在巴基斯坦、厄瓜多爾、尼泊爾等地開展屬地化經(jīng)營。

另一方面,逐漸開展與當(dāng)?shù)刈稍児静煌问降暮献鞑呗?。?jù)悉,從去年開始,上勘院逐漸與澳大利亞、巴基斯坦、尼泊爾等當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院開展股權(quán)合作關(guān)系,標(biāo)志著其海外合作進(jìn)入新階段,實(shí)現(xiàn)屬地化管理。

2013年,上勘院更進(jìn)一步,承接了南美厄瓜多爾TP水電站項(xiàng)目,這是上勘院進(jìn)軍南美市場的第一站。由于南美市場高度重視HSE（職業(yè)健康安全與環(huán)境保護(hù)）機(jī)制,嚴(yán)格按照國際項(xiàng)目工作管理的流程開展,在設(shè)計(jì)的技術(shù)文件、施工管理的健康防護(hù)、安全保護(hù)、環(huán)境環(huán)保等方面,均提出苛刻要求。

“我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐囊蠹皶r(shí)作出調(diào)整,也認(rèn)識到通過南美項(xiàng)目有效執(zhí)行,對其他國家的海外項(xiàng)目執(zhí)行都具有很好的借鑒作用?！敝煺糌┍硎尽?/p>

構(gòu)建品牌

2013年12月,上勘院經(jīng)過改制重組整體并入中國長江三峽集團(tuán)公司,成為長江三峽集團(tuán)下屬唯一咨詢設(shè)計(jì)院,平臺優(yōu)勢和品牌效應(yīng)逐漸顯現(xiàn),上勘院海外業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)期,資金和規(guī)模的限制不再。

“設(shè)計(jì)院注重前期規(guī)劃和早期介入,所以前期會面臨很大資金投入壓力,過去尋找項(xiàng)目機(jī)會時(shí)十分謹(jǐn)慎,但加入三峽集團(tuán)則為上勘院大膽嘗試新方法和新項(xiàng)目提供了資金保障,放手培育市場?！敝煺糌┍硎?。

目前,圍繞三峽集團(tuán)已有的業(yè)務(wù),上勘院配合開展了在巴基斯坦、巴西等國家風(fēng)電、水電等清潔能源投資項(xiàng)目中的前期機(jī)會研究和后期執(zhí)行階段的咨詢設(shè)計(jì)服務(wù)等。

上勘院自身搭建的營銷網(wǎng)絡(luò),與三峽集團(tuán)的海外網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)互相補(bǔ)充,并使三峽集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)鏈條向上游設(shè)計(jì)規(guī)劃領(lǐng)域延伸。上勘院借助“三峽”的品牌效應(yīng),在海外業(yè)務(wù)發(fā)展中顯得更加有底氣,“在打造高端咨詢服務(wù),在與國際咨詢公司的機(jī)會研究和合作的過程中,流域性整體規(guī)劃、項(xiàng)目研究等領(lǐng)域逐步受到業(yè)主青睞?！?/p>

2014年,上勘院承擔(dān)巴基斯坦瑪爾水電站的可行性研究工作,這是上勘院在進(jìn)入三峽集團(tuán)之后執(zhí)行的三峽集團(tuán)投資的第一個(gè)大型水電站項(xiàng)目,裝機(jī)規(guī)模達(dá)到590兆瓦。目前約30名技術(shù)人員在巴基斯坦現(xiàn)場開展項(xiàng)目工作。

在解決資金規(guī)模困境、構(gòu)建品牌優(yōu)勢后,朱蒸丞認(rèn)為,國際化的人才隊(duì)伍建設(shè)是上勘院目前進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。

由于國際水電水利咨詢行業(yè)長期受到發(fā)達(dá)國家咨詢公司的壟斷,中國工程咨詢設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)體系仍未得到國際市場的廣泛認(rèn)同,咨詢設(shè)計(jì)中的工作流程、階段劃分、關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)的取值等與歐美標(biāo)準(zhǔn)體系之間也存在較大的差異,咨詢設(shè)計(jì)如何與國際接軌、咨詢設(shè)計(jì)成果如何得到業(yè)主工程師的審批是承擔(dān)國際項(xiàng)目技術(shù)服務(wù)中要面對的另一個(gè)重要課題。此時(shí),擁有熟悉國際標(biāo)準(zhǔn)的國際化人才即為關(guān)鍵因素。

“目前總員工約1000人,約1/3以上的人員不同程度上參與了海外項(xiàng)目,目前長期工作在海外的員工有50人以上。按照每一個(gè)項(xiàng)目3-5年的建設(shè)周期,團(tuán)隊(duì)尚無法保障項(xiàng)目拓展的需要?！敝煺糌┙榻B。

目前企業(yè)通過派駐人員出國學(xué)習(xí)培訓(xùn),積累國際咨詢設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)、熟悉國際標(biāo)準(zhǔn)和文化,提升外語水平和綜合國際化服務(wù)能力。

轉(zhuǎn)型總承包

上勘院海外業(yè)務(wù)正嘗試向總承包業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

2000年上勘院與國內(nèi)一家外貿(mào)企業(yè)以EPC的模式聯(lián)合投標(biāo)開發(fā)伊朗莫拉薩德拉水電站,2002年項(xiàng)目正式啟動,裝機(jī)容量100兆瓦,是當(dāng)時(shí)中國企業(yè)在國外以EPC方式承包的大型項(xiàng)目之一,也是上勘院第一個(gè)基于EPC模式下的海外水電站設(shè)計(jì)項(xiàng)目,2006年完成發(fā)電。2007年伊朗總統(tǒng)內(nèi)賈德和能源部部長親自參與剪彩儀式,對項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與建設(shè)給予高度的評價(jià)。

作為早期中國政府的優(yōu)惠貸款項(xiàng)目,通過該項(xiàng)目的設(shè)計(jì),上勘院對國際標(biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)和對海外EPC項(xiàng)目的認(rèn)識都按下了開始鍵。

此后,2005年,上勘院在越南開展第一個(gè)真正意義上的EPC總承包方項(xiàng)目,即越南山峒供水工程。與過去由其他牽頭方作為EPC總責(zé)任方、上勘院僅負(fù)責(zé)EPC中的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)不同,上勘院以總承包商的角色,承包了該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、設(shè)備采購和施工安裝調(diào)試等方面的全部任務(wù)。雖然該項(xiàng)目規(guī)模不大,但上勘院從中積累了大量的海外EPC實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2012年,上勘院與中水電公司聯(lián)合投標(biāo)烏干達(dá)伊辛巴水電站,并于2013年啟動工程,裝機(jī)183兆瓦。

“該項(xiàng)目具備里程碑的意義,首先,它是上勘院在非洲承擔(dān)的第一個(gè)全部完整的大型水電站項(xiàng)目,而此前的一些項(xiàng)目中尚有部分設(shè)計(jì)不是我們承擔(dān)；另外,伊辛巴水電站項(xiàng)目是中國政府提供融資的項(xiàng)目,要求所有設(shè)計(jì)方案首先要得到中國融資機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn),流程嚴(yán)格且規(guī)范,同時(shí),該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)文件需由得到業(yè)主工程師的審批,審批流程遵從國際工程慣例,因而該項(xiàng)目標(biāo)志著國際業(yè)務(wù)更加成熟。”朱蒸丞說。

而在加入三峽集團(tuán)之后,上勘院迎來總承包的新方式。除了為三峽集團(tuán)海外投資的項(xiàng)目提供技術(shù)支持與服務(wù)外,也開始積極爭取和嘗試作為承擔(dān)EPC整體項(xiàng)目的責(zé)任方,尋求海外直接投資的機(jī)會,統(tǒng)籌資金運(yùn)作和周轉(zhuǎn)。

目前已完成或重點(diǎn)布局的水利水電項(xiàng)目分布在南亞(巴基斯坦、尼泊爾)、東南亞（緬甸、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓等國家和地區(qū)）,以及南美（厄瓜多爾、秘魯）、非洲市場（烏干達(dá)、南蘇丹等）、中東(伊朗）；利用鄰國合作的便利條件,以及“一帶一路”新環(huán)境的推動,中亞、俄羅斯等區(qū)域業(yè)務(wù)正逐漸拓展。

按照“十三五”規(guī)劃,上勘院國際業(yè)務(wù)量將有望達(dá)到全院總量的50%以上。依托已建立起的海外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、三峽集團(tuán)的品牌和平臺保障、以及逐步形成的國際化合作,上勘院海外拓展非常堅(jiān)定。