傅教智

關(guān)于代理商發(fā)展之路的問題有一定的背景和前提。經(jīng)過前期的積累和沉淀，目前一些體量大的代理商“不差錢”，資本的邏輯是不能停，資金一旦停下來就不能“生蛋”。第二，有些大型代理商老板年齡偏大，但絕大多數(shù)處于中年層，需要再尋找新的或者繼續(xù)規(guī)?；?jīng)營，但這些依然圍繞家電業(yè)務(wù)展開。另外，過去商家們做城市市場是成功的，有些代理商講過去走什么路、怎樣走看的很清楚，例如早期看到大連鎖發(fā)展，一定要跟進(jìn);后期家電代理商要想發(fā)展一定要找到優(yōu)質(zhì)的代理品牌，事實(shí)證明這方面選擇的成功也不在少數(shù);還有發(fā)現(xiàn)渠道多元化的情況下自己發(fā)展多形式的渠道建設(shè)，建材、專賣店等自建模式也沒有問題。

但現(xiàn)在問題的出現(xiàn)主要來自于三個(gè)方面。第一，大連鎖的優(yōu)勢已經(jīng)不再，實(shí)際上中心城市的連鎖領(lǐng)域、連鎖終端已經(jīng)很難再賺到錢;第二，上游品牌集中度很高，如果不是因?yàn)檫^去代理了好品牌，現(xiàn)在再抓好牌代理已經(jīng)很難，即使現(xiàn)在代理的是大品牌，代理商在任務(wù)、壓貨、價(jià)格控制上也存在一定的壓力;第三沖擊最大的是近幾年電商的出現(xiàn)和發(fā)展。電商出現(xiàn)以后，從某種程度上來說，一買一賣的貿(mào)易價(jià)值已經(jīng)越來越小。按照馬克思學(xué)說，商業(yè)上的一買一賣并不創(chuàng)造價(jià)值，但貿(mào)易過程中的物流卻是創(chuàng)造價(jià)值的。電子商務(wù)時(shí)代，隨著信息交易和交換越來越廣泛、越來越有效、成本越來越低，一定程度上來說依靠信息不對(duì)稱來賺錢可能性越來越小。我們也可以這樣判斷，未來淘寶、天貓、京東等，客服人員將越來越少，未來這些平臺(tái)將會(huì)變成一臺(tái)大型的自動(dòng)售貨機(jī)，渠道將真正的扁平化。那么，作為中間商，包括零售商，也可能面臨一場前所未有的商業(yè)革命。這些原因?qū)е乱恍┐砩虒?duì)未來的發(fā)展方向感到迷茫。

未來3～5年的發(fā)展，第一個(gè)方向應(yīng)該是繼續(xù)向下延伸市場，三四級(jí)市場、落后地區(qū)、城市郊區(qū)等，這些地區(qū)購買力水平雖然低，但消費(fèi)意識(shí)卻在提升，市場上的傳統(tǒng)產(chǎn)品在這些地區(qū)依然有商機(jī)。房地產(chǎn)市場波動(dòng)不大，而且電商在次級(jí)市場的銷售比例想超過30%，尚需時(shí)間。

第二還是在電商革命、在社會(huì)化物流和服務(wù)管理上下些功夫。傳統(tǒng)空間越來越小并不代表市場購買力在縮小，過去線下訂單轉(zhuǎn)移到線上，但作為中間商不建議大家開自己的網(wǎng)點(diǎn)，可以利用互聯(lián)網(wǎng)渠道做生意，例如在二手房交易等第三方平臺(tái)獲取承接訂單的機(jī)會(huì)。

第三個(gè)方向依然集中在更新?lián)Q代市場，例如二手房市場、二次裝修以及老房新裝等。尋找平臺(tái)交易信息，加強(qiáng)老用戶的回訪，與設(shè)計(jì)師達(dá)成合作，甚至組建自己的家裝隊(duì)伍等方面找出路。endprint