文 / 鄭 翔

01/會議頒獎現(xiàn)場

2015年東芝空調(diào)市場戰(zhàn)略部署是什么？東芝空調(diào)要怎樣完成既定的增長目標，開創(chuàng)自己的新紀元？

時間回到2015年1月12日，這一天來自五湖四海的暖通人相聚在美麗的海濱城市珠海，東芝空調(diào)一年一度承上啟下的關(guān)鍵盛會——東芝空調(diào)合作伙伴峰會在珠海海泉灣維景國際大酒店舉辦。東芝開利株式會社總裁近藤弘和、東芝開利空調(diào)（中國）有限公司總裁池上聰、東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理楊燚華、銷售副總經(jīng)理李明等高層領(lǐng)導(dǎo)與來自全國各地的經(jīng)銷商代表共計600余人悉數(shù)出席會議。新的一年里，東芝空調(diào)在共同分享東芝2014年中國市場取得好成績的同時，也對開創(chuàng)2015新紀元，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的計劃進行了戰(zhàn)略部署。

“3+1”新戰(zhàn)略

“2015年銷售規(guī)模增長35%，其中TCS專業(yè)零售店銷售規(guī)模需增長50%?！边@是東芝開利株式會社總裁近藤弘和對東芝空調(diào)提出的2015年銷售目標。顯然，這高過行業(yè)增長率的增長目標實現(xiàn)起來定不容易，而面對機遇與挑戰(zhàn)共存的2015年，楊燚華對東芝中央空調(diào)則顯得信心十足。楊燚華的信心不無依據(jù)，“2014年，在行業(yè)整體不利的情況下，東芝中央空調(diào)銷售全面上揚，取得了2位數(shù)增長的可喜成績?！睏顮D華公布了2014年東芝中央空調(diào)的業(yè)績，這讓所有在場人員為之振奮。

東芝空調(diào)這喜人的增長是2014年東芝空調(diào)適宜的發(fā)展戰(zhàn)略對東芝空調(diào)發(fā)展整體性及基本性影響，為了進一步提高東芝空調(diào)在市場的競爭力，楊燚華在大會上還公布了東芝空調(diào)新的發(fā)展戰(zhàn)略，即“3＋1新戰(zhàn)略構(gòu)想”?！?”指以智能全效變頻商用（家用）中央空調(diào)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造“舒適健康節(jié)能智能化”的家居生活高標準；以壁掛式變頻家用中央空調(diào)為基礎(chǔ)，提倡超越傳統(tǒng)回歸簡約，創(chuàng)造行業(yè)新標準；以東芝家用電器一體化為基礎(chǔ)，建設(shè)東芝空調(diào)旗艦店。“1”指的是以東芝的節(jié)能和變頻多聯(lián)機技術(shù)為根本，覆蓋所有的高中端客戶群體，輔以家電一體化及O2O模式。

“3＋1新戰(zhàn)略構(gòu)想”以東芝的節(jié)能和變頻多聯(lián)機技術(shù)為根本，維持和鞏固東芝中央空調(diào)“定位高端”的戰(zhàn)略地位為前提，戰(zhàn)略群體覆蓋所有高、中端客戶及超高端客戶，全面推廣智能全效產(chǎn)品。具體為普通高端客戶推廣SMMS-i和M ini-SMMS產(chǎn)品；中端中產(chǎn)階級客戶推廣壁掛式家用中央空調(diào)，輔以東芝家電一體化和O2O模式，以線上的信息輔以線下的銷售和售后服務(wù)，讓更多的消費者能夠更方便的選購東芝中央空調(diào)。

新產(chǎn)品為基

2014年東芝空調(diào)的快速發(fā)展在戰(zhàn)略得當?shù)耐瑫r還在于優(yōu)秀產(chǎn)品的支撐。東芝注重自身品牌和產(chǎn)品的建設(shè)，這也是“3+1”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)與核心。在如今中央空調(diào)市場激烈的市場競爭中，企業(yè)競爭力的大小很大程度在于市場對其產(chǎn)品的認可度。據(jù)悉，2015年東芝將要推出的新產(chǎn)品數(shù)量之多創(chuàng)歷史。其中，智能全效商用（家用）中央空調(diào)產(chǎn)品是2015年一款重量級新品，東芝空調(diào)將科技與產(chǎn)品完美結(jié)合，實現(xiàn)了一臺中央空調(diào)主機同時解決空調(diào)、地暖、新風、溫度控制、空氣凈化、智能化控制6大家居需求，具有超級節(jié)能、超級舒適、超級健康、節(jié)約室內(nèi)外安裝空間等優(yōu)點。

但東芝空調(diào)并沒有盲目研發(fā)產(chǎn)品，東芝一直注重自己的用戶群，量身打造產(chǎn)品。如果說把中央空調(diào)產(chǎn)品的客戶群進行等級劃分，那么約占市場60%的準高端客戶群則是東芝空調(diào)重點關(guān)注的群體，他們同時喜歡名牌和高質(zhì)量產(chǎn)品，這都是東芝空調(diào)具備的。2014年年初，東芝空調(diào)在杭州下沙的新工廠建成投產(chǎn)，東芝空調(diào)在產(chǎn)品線上做了一系列調(diào)整并誕生了首臺東芝國產(chǎn)商用機。東芝向業(yè)界發(fā)出了強有力的信號：東芝要主攻60%的準高端客戶了！

隨著東芝國產(chǎn)多聯(lián)機產(chǎn)品開始投入市場銷售，東芝空調(diào)產(chǎn)品的價格體系競爭力得到提升。不過，價格的降低并不代表質(zhì)量的走低。東芝杭州工廠無論在技術(shù)設(shè)備、制造工藝還是品質(zhì)保障體系等方面，均嚴格遵循日本東芝標準，與進口東芝產(chǎn)品一脈相承。東芝產(chǎn)品的國產(chǎn)化并不意味著放棄進口機，“今后相當長的一段時間內(nèi)，我們會保持國產(chǎn)和進口齊頭并進的局面。而國產(chǎn)機的價格在中國60%的準高端客戶群體中會更加有競爭優(yōu)勢?！睏顮D華介紹到。

02/東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理楊燚華發(fā)表“3+1”新戰(zhàn)略

渠道新變革

對一個企業(yè)而言，渠道是其大規(guī)模攻城拔寨的利刃，科學(xué)的市場發(fā)展策略只是基礎(chǔ)。一直以來，東芝空調(diào)在中國堅持“少而精”的高端化市場戰(zhàn)略，并將最大的精力投放到家裝零售上，以此應(yīng)對2015年未知的市場環(huán)境。

隨著市場的不斷擴大，“少而精”的高端化市場戰(zhàn)略優(yōu)勢得以體現(xiàn)。由于市場被劃分得越來越細，東芝空調(diào)也合理地將經(jīng)銷商的區(qū)域精細化。將一大塊蛋糕切成若干小份，分別交由經(jīng)銷商代理，從而避免東芝空調(diào)同一區(qū)域的惡性競爭。同時，東芝也將加強渠道管理，在合同內(nèi)嚴格規(guī)定區(qū)域，禁止區(qū)域外銷。

此次合作伙伴峰會上，筆者發(fā)現(xiàn)東芝空調(diào)和自己的渠道商更像是一家人，東芝國內(nèi)的經(jīng)銷商伙伴在珠海匯聚一堂。東芝“少而精”的高端化市場戰(zhàn)略切實而不死板，是推動?xùn)|芝品牌渠道商和諧良好發(fā)展的根本。

2014年，不少經(jīng)銷商慕名與東芝空調(diào)合作，東芝空調(diào)的囤貨商數(shù)量在一年時間里翻了兩番，相信2015年東芝空調(diào)的囤貨商數(shù)量將長足發(fā)展。接下來，東芝空調(diào)還將通過在更多區(qū)域增設(shè)TCS專業(yè)店、召開產(chǎn)品推廣會、組織經(jīng)銷商成功經(jīng)驗交流會等方式帶動更多的新進經(jīng)銷商成長壯大。毫無疑問，以嶄新面貌迎接2015年的東芝空調(diào)必將開啟新的中央空調(diào)時代。