文 / 鄭 翔
01/會議頒獎現(xiàn)場
2015年東芝空調(diào)市場戰(zhàn)略部署是什么?東芝空調(diào)要怎樣完成既定的增長目標(biāo),開創(chuàng)自己的新紀(jì)元?
時間回到2015年1月12日,這一天來自五湖四海的暖通人相聚在美麗的海濱城市珠海,東芝空調(diào)一年一度承上啟下的關(guān)鍵盛會——東芝空調(diào)合作伙伴峰會在珠海海泉灣維景國際大酒店舉辦。東芝開利株式會社總裁近藤弘和、東芝開利空調(diào)(中國)有限公司總裁池上聰、東芝開利空調(diào)銷售(上海)有限公司總經(jīng)理?xiàng)顮D華、銷售副總經(jīng)理李明等高層領(lǐng)導(dǎo)與來自全國各地的經(jīng)銷商代表共計(jì)600余人悉數(shù)出席會議。新的一年里,東芝空調(diào)在共同分享東芝2014年中國市場取得好成績的同時,也對開創(chuàng)2015新紀(jì)元,成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的計(jì)劃進(jìn)行了戰(zhàn)略部署。
“2015年銷售規(guī)模增長35%,其中TCS專業(yè)零售店銷售規(guī)模需增長50%?!边@是東芝開利株式會社總裁近藤弘和對東芝空調(diào)提出的2015年銷售目標(biāo)。顯然,這高過行業(yè)增長率的增長目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來定不容易,而面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的2015年,楊燚華對東芝中央空調(diào)則顯得信心十足。楊燚華的信心不無依據(jù),“2014年,在行業(yè)整體不利的情況下,東芝中央空調(diào)銷售全面上揚(yáng),取得了2位數(shù)增長的可喜成績?!睏顮D華公布了2014年東芝中央空調(diào)的業(yè)績,這讓所有在場人員為之振奮。
東芝空調(diào)這喜人的增長是2014年東芝空調(diào)適宜的發(fā)展戰(zhàn)略對東芝空調(diào)發(fā)展整體性及基本性影響,為了進(jìn)一步提高東芝空調(diào)在市場的競爭力,楊燚華在大會上還公布了東芝空調(diào)新的發(fā)展戰(zhàn)略,即“3+1新戰(zhàn)略構(gòu)想”?!?”指以智能全效變頻商用(家用)中央空調(diào)為基礎(chǔ),創(chuàng)造“舒適健康節(jié)能智能化”的家居生活高標(biāo)準(zhǔn);以壁掛式變頻家用中央空調(diào)為基礎(chǔ),提倡超越傳統(tǒng)回歸簡約,創(chuàng)造行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn);以東芝家用電器一體化為基礎(chǔ),建設(shè)東芝空調(diào)旗艦店?!?”指的是以東芝的節(jié)能和變頻多聯(lián)機(jī)技術(shù)為根本,覆蓋所有的高中端客戶群體,輔以家電一體化及O2O模式。
“3+1新戰(zhàn)略構(gòu)想”以東芝的節(jié)能和變頻多聯(lián)機(jī)技術(shù)為根本,維持和鞏固東芝中央空調(diào)“定位高端”的戰(zhàn)略地位為前提,戰(zhàn)略群體覆蓋所有高、中端客戶及超高端客戶,全面推廣智能全效產(chǎn)品。具體為普通高端客戶推廣SMMS-i和M ini-SMMS產(chǎn)品;中端中產(chǎn)階級客戶推廣壁掛式家用中央空調(diào),輔以東芝家電一體化和O2O模式,以線上的信息輔以線下的銷售和售后服務(wù),讓更多的消費(fèi)者能夠更方便的選購東芝中央空調(diào)。
2014年東芝空調(diào)的快速發(fā)展在戰(zhàn)略得當(dāng)?shù)耐瑫r還在于優(yōu)秀產(chǎn)品的支撐。東芝注重自身品牌和產(chǎn)品的建設(shè),這也是“3+1”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)與核心。在如今中央空調(diào)市場激烈的市場競爭中,企業(yè)競爭力的大小很大程度在于市場對其產(chǎn)品的認(rèn)可度。據(jù)悉,2015年東芝將要推出的新產(chǎn)品數(shù)量之多創(chuàng)歷史。其中,智能全效商用(家用)中央空調(diào)產(chǎn)品是2015年一款重量級新品,東芝空調(diào)將科技與產(chǎn)品完美結(jié)合,實(shí)現(xiàn)了一臺中央空調(diào)主機(jī)同時解決空調(diào)、地暖、新風(fēng)、溫度控制、空氣凈化、智能化控制6大家居需求,具有超級節(jié)能、超級舒適、超級健康、節(jié)約室內(nèi)外安裝空間等優(yōu)點(diǎn)。
但東芝空調(diào)并沒有盲目研發(fā)產(chǎn)品,東芝一直注重自己的用戶群,量身打造產(chǎn)品。如果說把中央空調(diào)產(chǎn)品的客戶群進(jìn)行等級劃分,那么約占市場60%的準(zhǔn)高端客戶群則是東芝空調(diào)重點(diǎn)關(guān)注的群體,他們同時喜歡名牌和高質(zhì)量產(chǎn)品,這都是東芝空調(diào)具備的。2014年年初,東芝空調(diào)在杭州下沙的新工廠建成投產(chǎn),東芝空調(diào)在產(chǎn)品線上做了一系列調(diào)整并誕生了首臺東芝國產(chǎn)商用機(jī)。東芝向業(yè)界發(fā)出了強(qiáng)有力的信號:東芝要主攻60%的準(zhǔn)高端客戶了!
隨著東芝國產(chǎn)多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品開始投入市場銷售,東芝空調(diào)產(chǎn)品的價格體系競爭力得到提升。不過,價格的降低并不代表質(zhì)量的走低。東芝杭州工廠無論在技術(shù)設(shè)備、制造工藝還是品質(zhì)保障體系等方面,均嚴(yán)格遵循日本東芝標(biāo)準(zhǔn),與進(jìn)口東芝產(chǎn)品一脈相承。東芝產(chǎn)品的國產(chǎn)化并不意味著放棄進(jìn)口機(jī),“今后相當(dāng)長的一段時間內(nèi),我們會保持國產(chǎn)和進(jìn)口齊頭并進(jìn)的局面。而國產(chǎn)機(jī)的價格在中國60%的準(zhǔn)高端客戶群體中會更加有競爭優(yōu)勢?!睏顮D華介紹到。
02/東芝開利空調(diào)銷售(上海)有限公司總經(jīng)理?xiàng)顮D華發(fā)表“3+1”新戰(zhàn)略
對一個企業(yè)而言,渠道是其大規(guī)模攻城拔寨的利刃,科學(xué)的市場發(fā)展策略只是基礎(chǔ)。一直以來,東芝空調(diào)在中國堅(jiān)持“少而精”的高端化市場戰(zhàn)略,并將最大的精力投放到家裝零售上,以此應(yīng)對2015年未知的市場環(huán)境。
隨著市場的不斷擴(kuò)大,“少而精”的高端化市場戰(zhàn)略優(yōu)勢得以體現(xiàn)。由于市場被劃分得越來越細(xì),東芝空調(diào)也合理地將經(jīng)銷商的區(qū)域精細(xì)化。將一大塊蛋糕切成若干小份,分別交由經(jīng)銷商代理,從而避免東芝空調(diào)同一區(qū)域的惡性競爭。同時,東芝也將加強(qiáng)渠道管理,在合同內(nèi)嚴(yán)格規(guī)定區(qū)域,禁止區(qū)域外銷。
此次合作伙伴峰會上,筆者發(fā)現(xiàn)東芝空調(diào)和自己的渠道商更像是一家人,東芝國內(nèi)的經(jīng)銷商伙伴在珠海匯聚一堂。東芝“少而精”的高端化市場戰(zhàn)略切實(shí)而不死板,是推動?xùn)|芝品牌渠道商和諧良好發(fā)展的根本。
2014年,不少經(jīng)銷商慕名與東芝空調(diào)合作,東芝空調(diào)的囤貨商數(shù)量在一年時間里翻了兩番,相信2015年東芝空調(diào)的囤貨商數(shù)量將長足發(fā)展。接下來,東芝空調(diào)還將通過在更多區(qū)域增設(shè)TCS專業(yè)店、召開產(chǎn)品推廣會、組織經(jīng)銷商成功經(jīng)驗(yàn)交流會等方式帶動更多的新進(jìn)經(jīng)銷商成長壯大。毫無疑問,以嶄新面貌迎接2015年的東芝空調(diào)必將開啟新的中央空調(diào)時代。