□文/廖康禮

（九江學院會計學院 江西·九江）

一、前言

農(nóng)商對接作為目前農(nóng)產(chǎn)品流通模式的一種創(chuàng)新，多見于政府的相關文件，還沒有形成統(tǒng)一的定義。大多數(shù)文件及學者都認為農(nóng)商對接主要是指農(nóng)戶通過與超市、企業(yè)的對接，減少中間環(huán)節(jié)，提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，降低農(nóng)產(chǎn)品流通成本，提高農(nóng)戶的收入。從我國目前農(nóng)產(chǎn)品流通的實際情況來看，農(nóng)商對接的主要表現(xiàn)形式即農(nóng)超對接，在農(nóng)商對接模式中，重點是通過雙方多次交易，建立信任，形成長期穩(wěn)定的關系，尋求雙方的利益最大化；核心是使農(nóng)戶參與農(nóng)產(chǎn)品加工等環(huán)節(jié)，增加農(nóng)戶收入。因此，農(nóng)商對接不僅僅只是農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的減少，也是功能上的重新分工與協(xié)作，更是利潤的重新分配過程。

江西省是一個農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)產(chǎn)品較為豐富。目前主要農(nóng)作物為水稻，其常年播種面積約占糧食作物播種面積的85%～90%。從經(jīng)濟作物來看，江西經(jīng)濟作物播種面積的70%左右為油菜籽、花生、芝麻等油料作物。在贛江、撫河流域及鄱陽湖區(qū)的養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達。另外，江西是中國淡水漁業(yè)重點省份之一。從農(nóng)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，江西省目前在規(guī)?；?jīng)營及農(nóng)商對接方面還存在較大困難。

二、江西省農(nóng)商對接中存在的問題

（一）農(nóng)商對接主要依靠政府作用的發(fā)揮，缺乏長效性。從目前的實際做法來看，農(nóng)商對接主要通過政府主導作用的發(fā)揮。以九江市為例，九江市于2009年舉辦了首屆農(nóng)產(chǎn)品展銷會；于2011年召開了農(nóng)商對接洽談會；與各大超市都簽訂了每年在九江農(nóng)產(chǎn)品采購量的備忘錄等。這些措施短期內(nèi)解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題，也在一定程度上促進了農(nóng)商對接，但缺乏長效性。通過對廬山區(qū)、潯陽區(qū)部分農(nóng)戶、加工企業(yè)的了解，許多農(nóng)戶和加工企業(yè)均表示展銷會效果并不很理想。一方面銷售數(shù)量有限；另一方面交易缺乏長期性，往往是一次性交易。而在農(nóng)商對接的根本性問題上，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和規(guī)模上還存在不足，不解決農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)低、規(guī)模小等根本性原因，僅依賴政府主導作用很難建立農(nóng)商對接的長效機制。

（二）農(nóng)商對接緩慢，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)實力較弱影響對接速度。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)作為農(nóng)商對接的主體，特別是在我國“小農(nóng)戶，大市場”的情況下，其實力大小直接關系到農(nóng)商對接推進的速度。例如，九江縣目前有食品加工企業(yè)8家，其中只有一家企業(yè)通過綠色食品認證，縣級著名品牌主要是九江水梨和涌泉葡萄，而這兩家企業(yè)的年產(chǎn)值也不超過3，000萬元和400萬元。廬山區(qū)的一位干貨加工戶從20世紀80年代發(fā)展至今依然是一家家庭式的加工作坊。企業(yè)只有積極參與市場競爭，積極開拓市場才能得到發(fā)展壯大。而我們調(diào)查到的情況是，本地農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)目前大多數(shù)僅限于本地市場，市場競爭意識不強，無論在規(guī)模上還是在市場開拓上都面臨許多困難。

（三）農(nóng)商對接難度大，對接主體不對等。一方面單個分散的小農(nóng)戶與企業(yè)對接中存在不對等的問題，這種不對等表現(xiàn)在實力、地位以及信息等方面，不僅造成農(nóng)商對接中權利失衡，而且影響到農(nóng)商對接關系的穩(wěn)定性。可見，單個分散的小農(nóng)戶是導致農(nóng)商對接難度大的一個重要因素。截至2011年12月，九江縣共有各類農(nóng)業(yè)合作組織1，106個，其中只有109個合作社完成工商登記，入社農(nóng)戶9.78 萬戶，農(nóng)民入社率為23.3%。數(shù)量相對不足、規(guī)模小且多數(shù)只有銷售功能，在農(nóng)產(chǎn)品的信息傳播、加工以及農(nóng)資的統(tǒng)一購買等方面還相對不足。目前，農(nóng)產(chǎn)品流通渠道穩(wěn)定性缺失及效率不高等問題的原因在于農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中權利結構的過度失衡，而對這一問題的解決則有賴于合作社規(guī)模與實力的壯大、農(nóng)戶組織化程度的提高；另一方面農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)與超市對接中也存在不對等的問題。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)產(chǎn)品進入超市要支付高額的相關費用，對大多數(shù)規(guī)模小、實力弱以及品牌知名度低等的企業(yè)，高額的入超費用無疑增加了農(nóng)商對接的難度。在對九江市主城區(qū)相關超市的調(diào)查了解到，農(nóng)產(chǎn)品進入超市的主要困難在于費用高，如表1所示，本地農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)實力較弱，很難承擔前期進入超市的所有費用，而超市的運營成本高，農(nóng)產(chǎn)品一般有20%的損耗，必然要求較高的進入費用。（表1）

（四）信息不對稱降低了農(nóng)商對接效率。農(nóng)商對接中主體的相互不信任導致當前農(nóng)商對接效率低下。信息不對稱導致農(nóng)戶與企業(yè)都存在相互欺騙和毀約的動機，這不僅使得交易關系不穩(wěn)定而且造成農(nóng)商對接效率低下。一方面企業(yè)由于掌握更多的信息在交易中占據(jù)優(yōu)勢地位，企業(yè)的機會主義導致了雙方的不信任；另一方面農(nóng)戶理性程度低而導致的投機心理也加劇了雙方的不信任。在調(diào)研中曾有農(nóng)戶表示：企業(yè)在收購上常常壓低收購價格，特別是在壟斷性收購上，農(nóng)戶在價格上要四處打聽才能放心；而與此相對應的也有農(nóng)產(chǎn)品加工店老板表示農(nóng)戶對價格很敏感，外地收購商價格雖然高但質(zhì)量要求也高，這樣剩下的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量一般比較差，很難進行收購。這種成員間的不信任不僅導致農(nóng)商對接效率較低，也增大了農(nóng)商對接中的毀約風險。

三、促進江西省農(nóng)商對接的建議

（一）充分發(fā)揮市場與政府在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整中的作用。從課題組調(diào)查的情況來看，目前農(nóng)戶在產(chǎn)品結構上的調(diào)整主要有兩種方式：一是根據(jù)當前價格或別人種什么自己就種什么；二是政府的規(guī)劃與要求。由于市場價格機制的滯后性以及許多地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)劃的盲目性，造成許多地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品結構不合理。如九江縣涌泉鄉(xiāng)根據(jù)國家退耕還林的要求，補償種植1.5 萬畝葡萄，但目前存在資金不足、技術缺乏、管理水平不高、銷售困難以及當?shù)貨]有固定的收購企業(yè)，市場價格不穩(wěn)等諸多問題。農(nóng)民是生產(chǎn)經(jīng)營的主體，享有自主經(jīng)營的權力。但目前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的市場化程度還不高，農(nóng)民的市場觀念、市場信息相對落后，因此要發(fā)揮市場引導、政策激勵、大戶帶動的作用。農(nóng)業(yè)結構調(diào)整的發(fā)展方向已經(jīng)不是多種點什么、少種點什么的“加減”問題，而是要實現(xiàn)“特色+規(guī)模+檔次”的產(chǎn)業(yè)升級。政府在農(nóng)產(chǎn)品結構調(diào)整和規(guī)劃中不能片面強調(diào)種植規(guī)模而忽視農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，政府應在制定政策規(guī)劃、市場信息的預測與傳播、典型示范引導、完善市場體系、培育龍頭企業(yè)等方面發(fā)揮應有的作用。

表1 農(nóng)產(chǎn)品入超費用一覽表

（二）建立農(nóng)產(chǎn)品品牌，通過差異化策略促進農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)發(fā)展。目前，農(nóng)產(chǎn)品來源地品牌效應越來越受到重視。諸如九江水梨、涌泉葡萄等，都是因為其獨特的地理優(yōu)勢、氣候條件帶來產(chǎn)品質(zhì)量出類拔萃。而這些具有一定特色、體現(xiàn)口味的差異化農(nóng)產(chǎn)品往往是超市比較喜歡的產(chǎn)品，因為目前超市的競爭主要集中在價格上，在激烈的競爭中需要有特色的、差異化的產(chǎn)品。只有采購的差異化，才會形成經(jīng)銷的差異化。而課題組在調(diào)查中了解到：一方面農(nóng)戶分散且生產(chǎn)規(guī)模小、技術水平低、難以實行標準化生產(chǎn)，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)差，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品沒有自己的品牌；另一方面許多具有地方特色的農(nóng)產(chǎn)品也沒有品牌，沒有包裝，沒有明確突出的賣點因而得不到市場的認可。通過建立農(nóng)產(chǎn)品品牌，則不僅便于超市采購，更有利于加工企業(yè)的發(fā)展和增加農(nóng)民的收入，促進農(nóng)商對接的開展，實現(xiàn)農(nóng)戶、企業(yè)和超市的共同發(fā)展。

（三）在市場主導下組建農(nóng)業(yè)專業(yè)合作組織，讓農(nóng)戶參與農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的分工以及利潤的分配。課題組在調(diào)查中，許多農(nóng)戶對組建合作組織意愿很強烈，但由于實力等方面的限制往往不能實現(xiàn)。使農(nóng)業(yè)專業(yè)合作組織在農(nóng)商對接中充當橋梁，發(fā)揮更大的作用，讓農(nóng)戶真正分享渠道變革帶來的收益，是農(nóng)業(yè)合作組織的目的之一。農(nóng)業(yè)合作組織的建立不僅能平衡農(nóng)產(chǎn)品渠道中權利失衡的問題，而且通過成立農(nóng)業(yè)專業(yè)合作組織在技術上、市場信息以及銷售等各個方面給予農(nóng)戶支持，從而促進整個農(nóng)業(yè)的發(fā)展以及農(nóng)民收入的增加，也能使農(nóng)戶對加工企業(yè)或超市的直接對接成為可能。根據(jù)調(diào)查情況來看，目前合作組織的組建方式主要有兩種：市場主導下建立合作組織，如廬山區(qū)騾子山村的養(yǎng)豬生產(chǎn)專業(yè)協(xié)會就是依托廬山區(qū)肉聯(lián)廠而建立的；政府主導下，農(nóng)戶自愿組建，如廬山區(qū)威家鎮(zhèn)的蔬菜專業(yè)合作社。騾子山村養(yǎng)豬專業(yè)協(xié)會依托企業(yè)不僅在規(guī)模上日益擴大，而且在功能上和制度上日益完善，合作社成員參與農(nóng)產(chǎn)品加工等中間環(huán)節(jié)，增加了收入；威家鎮(zhèn)蔬菜專業(yè)合作社在政府主導下建立，目前合作組織的功能主要集中在技術服務和銷售上，農(nóng)戶參與加工、運輸?shù)确矫娴墓δ芟鄬Σ蛔?。僅僅只是讓農(nóng)戶將農(nóng)產(chǎn)品直接賣給超市或者加工企業(yè)掙取其中的差價利潤很難真正意義上促進農(nóng)民收入的增加，關鍵在于中間環(huán)節(jié)的利潤如分類、包裝、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)。因此，在市場主導下建立農(nóng)業(yè)合作組織，讓農(nóng)戶參與中間環(huán)節(jié)的分工，不僅能夠促進農(nóng)產(chǎn)品流通，增加農(nóng)產(chǎn)品的附加值，也能增加農(nóng)民的收入。

（四）建立農(nóng)產(chǎn)品流通體系的信息網(wǎng)絡，增強渠道成員間的信任。信息不對稱不僅影響到農(nóng)戶與企業(yè)的生產(chǎn)與銷售，而且影響到農(nóng)商對接中成員間的不信任。因此，首先政府要加強對農(nóng)產(chǎn)品流通的信息體系建設，建立完善的農(nóng)產(chǎn)品流通信息網(wǎng)絡，建立健全信息的收集發(fā)布制度，通過各種形式的媒體如廣播、電視、電話以及網(wǎng)絡等，及時向農(nóng)戶以及相關企業(yè)發(fā)布相關的信息；其次引入企業(yè)相互競爭，防止企業(yè)壟斷而損害農(nóng)戶的利益；再次政府還要加強對農(nóng)村信息市場的管理，建立有效的監(jiān)控機制，識別真假信息。

[1]孟波，高詣，范磊.農(nóng)商對接：農(nóng)產(chǎn)品流通模式創(chuàng)新問題研究——基于重慶城口縣和開縣的調(diào)研[J].重慶工商大學學報（社會科學版），2009.6.

[2]吳景雙.破解農(nóng)商對接難題[J].中國發(fā)展觀察，2012.5.

[3]房金.“農(nóng)商對接”助力四川民族地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展[N].農(nóng)民日報，2013.9.

[4]劉佳.農(nóng)商對接搞活農(nóng)產(chǎn)品流通[N].遼寧日報，2007.6.