程子毅

曾是某國(guó)際品牌熱能企業(yè)的壁掛爐產(chǎn)品經(jīng)理，在工廠任職期間，看到了南方采暖系統(tǒng)集成市場(chǎng)的商機(jī)，2008年到無(wú)錫成立了自己的采暖集成公司，代理A.O.史密斯系列采暖產(chǎn)品，成為無(wú)錫地區(qū)首家專業(yè)提供地暖服務(wù)的公司。對(duì)服務(wù)的每一個(gè)客戶的壁掛爐信息、系統(tǒng)信息、調(diào)試測(cè)試結(jié)果、維修記錄均網(wǎng)上備案，方便用戶查詢自己的采暖系統(tǒng)的各項(xiàng)信息，并且，隨時(shí)會(huì)有各種關(guān)懷信息發(fā)到用戶手中。正是依靠專業(yè)的設(shè)計(jì)與施工力量，對(duì)每一位客戶給予關(guān)懷式的服務(wù)在市場(chǎng)中贏得良好口碑。

從無(wú)錫市場(chǎng)來(lái)看，由于房產(chǎn)限購(gòu)之后改善性住房減少，剛需房相對(duì)比較多，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型的系統(tǒng)集成方案更為關(guān)注，大眾化發(fā)展趨勢(shì)比較明顯。從系統(tǒng)集成的經(jīng)銷商來(lái)看，以前是專做空調(diào)或地暖等，專業(yè)分工比較明顯，但去年以來(lái)，系統(tǒng)集成經(jīng)銷商的多系統(tǒng)集成化發(fā)展也很明顯，這也是受整體大氣候的影響，需要通過(guò)產(chǎn)品線的擴(kuò)充來(lái)彌補(bǔ)增量的不足。

由于集成商在市場(chǎng)中大多是單打獨(dú)斗，現(xiàn)在已經(jīng)陷入了價(jià)格戰(zhàn)，所以，對(duì)我們來(lái)講最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于市場(chǎng)，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，運(yùn)營(yíng)成本逐年增高，今后，業(yè)務(wù)小而全的系統(tǒng)集成企業(yè)生存下來(lái)并不是很容易。因?yàn)橄到y(tǒng)集成看似門檻低，但業(yè)務(wù)管理的鏈長(zhǎng)條，特別是售后管理的成本較高，業(yè)務(wù)量小管理成本高會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展。

現(xiàn)在，大家都會(huì)遇到業(yè)務(wù)拓展與銷售管理的問(wèn)題。當(dāng)公司的銷售人員成長(zhǎng)起來(lái)之后，為了留住優(yōu)秀的人才，企業(yè)要給他們提供平臺(tái)，給他們開(kāi)分店。但這個(gè)行業(yè)可復(fù)制性太強(qiáng)，很多分店開(kāi)起來(lái)一二年之后，這些銷售人員就想要自立門戶。

對(duì)于中小型的系統(tǒng)集成企業(yè)來(lái)講，如果銷售、安裝、售后等全都要做，公司規(guī)模很難做大，我認(rèn)為，小企業(yè)想做大很強(qiáng)，以后的發(fā)展方向應(yīng)該是銷售和安裝剝離。也就是說(shuō)，系統(tǒng)集成行以后會(huì)分成兩大細(xì)分行業(yè)，有專門從事銷售的公司，也有專門從事安裝集成的公司。 所以我也在考慮公司未來(lái)發(fā)展，強(qiáng)化在集成安裝方面的優(yōu)勢(shì)，成為后勤服務(wù)平臺(tái)。

后勤服務(wù)平臺(tái)涉及到的業(yè)務(wù)版塊大至可分為三部分，一是可將市場(chǎng)中的各類系統(tǒng)集成企業(yè)變成自己的業(yè)務(wù)部門，承接新集成系統(tǒng)的安裝和售后服務(wù)。二是開(kāi)拓已安裝集成系統(tǒng)的售后服務(wù)市場(chǎng)。三是通過(guò)上游采購(gòu)鏈條的優(yōu)化，拓展材料集成新業(yè)務(wù)。系統(tǒng)集成涉及的配件較多，隨著安裝業(yè)務(wù)量的增加，配件的自用量會(huì)不斷加大，具備一定的自用量后即可以壓縮成本，還能逐步滲透配件材料的批發(fā)業(yè)務(wù)。

當(dāng)然企業(yè)的轉(zhuǎn)型并非易事，畢竟這個(gè)行業(yè)還是一個(gè)成長(zhǎng)性的行業(yè)，市場(chǎng)的總規(guī)模還不大，我們還需要做很多的準(zhǔn)備工作。但無(wú)論如何，在市場(chǎng)中形 成自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，并且不斷把優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化，我們就有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。endprint