任宏榮

新疆華智電器是蘇泊爾電器在新疆最大的經(jīng)銷商，也是蘇泊爾電器的戰(zhàn)略合作伙伴之一。2014年，為了滿足市場(chǎng)的需求，豐富公司的業(yè)務(wù)，新疆華智電器引進(jìn)了2個(gè)炊具品牌。5月份，剛剛啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的三禾就把幾十萬元的炊具發(fā)到了新疆。華智電器總經(jīng)理任姐沒有急著把這些產(chǎn)品發(fā)給下面的渠道客戶，而是認(rèn)真做了一個(gè)新品牌在全疆地區(qū)的分銷規(guī)劃。從產(chǎn)品到價(jià)格到終端等。9月初，華智電器為了三禾廚具特地召開了經(jīng)銷商會(huì)議。銷售2個(gè)月來，三禾的產(chǎn)品受到了下級(jí)市場(chǎng)客戶的一致好評(píng)。

新疆首府烏魯木齊是典型的終端型市場(chǎng)，國(guó)美、蘇寧是市場(chǎng)的主體，家樂福和華潤(rùn)等大型的賣場(chǎng)還在繼續(xù)的開店擴(kuò)張。很多代理商都體會(huì)到了近兩年來人力成本上漲對(duì)于終端運(yùn)營(yíng)毛利的影響。殊不知，烏魯木齊這個(gè)邊疆城市，人力成本卻是僅次于北京的第二大人力成本最高的城市。盡管底薪已經(jīng)漲到了2600元，小家電導(dǎo)購(gòu)員仍舊是頻繁跳槽。

今年6月，京東在西安建立了西北地區(qū)的一級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)物流運(yùn)營(yíng)中心。這個(gè)運(yùn)營(yíng)中心對(duì)于包括新疆在內(nèi)的整個(gè)西北地區(qū)的小家電市場(chǎng)產(chǎn)生了較大影響的。大多數(shù)品牌雖然針對(duì)不同的渠道做了產(chǎn)品的區(qū)隔，但因?yàn)橹皇切吞?hào)的改變，線下線上價(jià)格上的較大差異，對(duì)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的銷售產(chǎn)生了較大的不利。為此，華智電器針對(duì)賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員給予銷售技巧上的輔導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的體驗(yàn)感以保持終端的規(guī)模。

華智電器成立十多年來，90%以上的客戶都是一直跟隨華智電器一起做生意的老客戶。只要是華智電器引進(jìn)的品牌，客戶首先都是百分之百地信任，然后按照我的規(guī)劃全心全力地做好銷售。讓這些客戶成為華智電器忠實(shí)的“粉絲”，除了因?yàn)槿A智電器在引進(jìn)品牌時(shí)更加慎重、做一線品牌的商品以外，最關(guān)鍵的就是華智電器盡力為客戶解決一切難題。華智電器不是把產(chǎn)品發(fā)到客戶的倉(cāng)庫(kù)中就萬事大吉，而是隨時(shí)跟蹤客戶的銷售動(dòng)態(tài)。每天我都要查詢各地的銷售數(shù)據(jù)，掌握第一手市場(chǎng)信息。新疆地域面積廣，一個(gè)地州銷售不好的產(chǎn)品，可能在另一個(gè)地州有需求。華智電器會(huì)主動(dòng)幫助客戶之間調(diào)換貨品，降低客戶的庫(kù)存。有的客戶拿到了團(tuán)購(gòu)單，但是倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品數(shù)量不夠，華智電器會(huì)聯(lián)系其他地州的客戶，幫他找貨源。為了精耕細(xì)作全疆市場(chǎng)，華智電器明年將重新啟動(dòng)駐地業(yè)務(wù)員的管理模式，強(qiáng)化與客戶之間的溝通，并加強(qiáng)品牌、產(chǎn)品等各類培訓(xùn)。

為了熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶，我經(jīng)常到新疆下面的縣市走訪市場(chǎng)。經(jīng)常是開一天一夜的車才能到一個(gè)城市，與地市的客戶溝通之后，再到下面的縣城看市場(chǎng)。很多時(shí)候，走訪一兩個(gè)地州需要半個(gè)月的時(shí)間。作為代理商，能為品牌解決分銷的問題，能服務(wù)好下級(jí)客戶，就是我們最大的心愿。endprint