陳偉龍

家電代理商如果不希望被上下游擠壓，只有不停的壯大自己，找準自己的定位，打造核心競爭力，才能在夾縫里面獲得生存空間。代理商要贏得未來，就要做到有規(guī)劃、重管理、勤創(chuàng)新、善學習。需要做大自身的銷售規(guī)模，掌握更多的渠道網(wǎng)絡(luò)，不斷增強自身的資源整合能力，以充足的資金，良好的信譽，高效的物流配送，專業(yè)的業(yè)務(wù)團隊，良好的業(yè)務(wù)激勵體制為主要經(jīng)營特點，不斷提升服務(wù)能力和服務(wù)水平，這樣才能在未來的市場競爭中生存和發(fā)展下去。

深圳爾奇公司給自己的定位是兩重身份，一個身份是作為區(qū)域市場的平臺商，另外一重身份就是做大型商超的綜合服務(wù)商。

一方面我們要向下精耕細作，開發(fā)城市郊區(qū)和周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。比如重視以前曾經(jīng)被忽視的夫妻店，小門店。抓住這樣的客戶群體，減少一些電商對實體店沖擊所帶來的不利影響。

另一方面，未來在零售商主導(dǎo)下，會對供應(yīng)商進行優(yōu)勝劣汰，賣場會找有資源、有實力，熟悉他們系統(tǒng)的代理商來操作，供應(yīng)商的集中度也會越來越高。我們要做的就是盡可能成為其主要供應(yīng)商中的一個。

這就需要我們除了要加強內(nèi)部組織管理，改善經(jīng)營結(jié)構(gòu)以外，還要充分發(fā)揮自身與終端的談判與運作能力的優(yōu)勢，與廠家和零售賣場建立良好的客情關(guān)系，在大型的連鎖商超里面，不斷地擴大我們的經(jīng)營區(qū)域。這樣做的好處在于，第一，我們的覆蓋面擴大;第二，我們做的是其它品牌的服務(wù)商，能夠資源共享。目前一些品牌開始采取工廠直供進去，但這樣的話，他們不可能都去派促銷員，沒有促銷員，那就沒有銷售，最終不得不退出來，損失更大。這種情況的解決辦法將來一定是工廠要去找服務(wù)商，來幫他們做銷售。商品由工廠直供，廠家和零售商結(jié)算，我們作為服務(wù)商只提供服務(wù)，比如打理客情關(guān)系，做堆頭，擺臺面，確保海報到位，協(xié)調(diào)來處理退換貨，讓促銷員幫助這些工廠賣貨，我們只賺取服務(wù)費。這樣廠家、代理商、零售商可以越來越專業(yè)，各做各的，分工明確。這也是大型商超所認可的一種方式。目前，爾奇公司已經(jīng)將重心全部移到商超，我們在沃爾瑪、山姆和麥德龍等系統(tǒng)里，一些品牌和品類已經(jīng)做到了全國市場。

當然，這種定位上的調(diào)整肯定是要先付出，讓廠家和零售商看到你的優(yōu)勢和價值在哪里，對于資金、物流、管理水平和經(jīng)營能力要求都很高。未來由于競爭越來越激烈，運營成本越來越高，小的代理商可能會慢慢地被市場淘汰出局，未來有平臺優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢的大型代理商將成為稀缺資源。對于代理商來說，找準自身定位，轉(zhuǎn)型越早，把握機會的能力就越強。endprint