翁武岳

東南電器（福建）有限公司是一家集家電批發(fā)、房產(chǎn)、物流等多元化產(chǎn)業(yè)為一體的大型綜合型企業(yè)，公司致力于渠道開拓業(yè)務，與青島海爾集團合資成立福建日日順電器有限公司，業(yè)務范圍覆蓋整個福建區(qū)域。公司現(xiàn)營店面為23家，總營業(yè)面積近七萬平方米，擁有完善的物流配送與售后服務體系，年銷售額達5.6億元。東南電器的目標是實施品牌營銷，以現(xiàn)代化的營銷管理體系，著力打造國內(nèi)、國際品牌打造專業(yè)的批發(fā)零售營銷管理平臺和服務平臺。

這幾年家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補貼政策持續(xù)出臺，非但沒有幫助企業(yè)走出困境，反而給一些本來要淘汰的小企業(yè)起死回生的機會，讓低質(zhì)、沒有服務的產(chǎn)品充斥市場。整個家電市場嚴重透支，又面臨著經(jīng)濟的滑坡。之前靠低價占領市場，在失去政策支持之后，找不到一個很好的應對之策。

一年來，福建區(qū)域內(nèi)的各行各業(yè)都處于低迷時期，不時傳來企業(yè)倒閉的消息。面對低迷的市場時期，一些原本很有優(yōu)勢、甚至在行業(yè)里占據(jù)主導的制造企業(yè)也不再保持一顆淡定的心，主動挑起價格戰(zhàn)，以期通過低價來掀起銷售的高潮，但并沒有得到市場的很好回應。

這一切都說明，在當前的經(jīng)濟形勢下，消費者的消費心理日益成熟，再靠簡單的價格策略已經(jīng)不能獲得市場的認可了。作為地方性家電連鎖，是到了冷靜思考的時候了。渠道日益豐富，消費者根據(jù)自己的喜好來決定在哪里可以買到心儀的商品。作為區(qū)域家電零售商，我們自己的核心競爭力在哪里？我們要做電商和大連鎖他們沒有辦法做到的或者很難到做的事。

回顧以前所走的路，我們曾經(jīng)把很多的精力放在與供應商的談判上，如何采購到價格便宜的產(chǎn)品，做什么樣的推廣活動能夠吸引消費者眼球等等?，F(xiàn)在則徹底轉(zhuǎn)型，要做讓客戶滿意、讓用戶滿意的零售商。

在店面銷售上，我們越來越注重安裝類的家電產(chǎn)品，如中央空調(diào)、廚房電器類。因為這類產(chǎn)品的銷售介入的時間早，需要滿足消費者的個性化需求。在設計施工的過程中，可以拉近與客戶的距離，繼而獲得冰洗、電視等其它家電產(chǎn)品的訂單。目前東南電器的店面已經(jīng)開到建材類渠道中，就是為了深入滲透工程類訂單。為了挖掘更新?lián)Q代的需求，我們自己實行以舊換新的政策，而且沒有任何條件的限制，不論什么樣的舊家電都可以在東南電器獲得優(yōu)惠的換購價格。可以說以后誰做得細，以方便服務用戶為目的，就會拉動銷售。

所以，做零售是一件急不來的事情，如同農(nóng)民種地一樣，要沉下心踏踏實實、精心的做好每一個環(huán)節(jié)，才可能得到秋天的收獲。endprint