李華剛

家電流通渠道的變革，在一定程度上存在著此消彼長的關(guān)系。當(dāng)前，電商和大連鎖的迅猛發(fā)展，搶食了一部分區(qū)域零售家電零售商的市場份額，面對日益復(fù)雜的市場形勢和日益激烈的競爭狀況，家電零售商需要改變觀念、思想、體系，積極自主創(chuàng)新，提高核心競爭力。

傳統(tǒng)零售業(yè)正面臨復(fù)雜的變革時期，一方面，寒冬來襲，危機(jī)叢生;另一方面，復(fù)雜的行業(yè)背景同時也孕育著新的機(jī)會。在這樣一個行業(yè)的風(fēng)口浪尖，企業(yè)的管理者和經(jīng)營者需要有足夠的智慧，在堅守與變革、進(jìn)取與保守之間把握好平衡。

作為2014年中國家電營銷年會中的重要評選活動，“中國家電零售行業(yè)磐石獎”評選活動旨在塑造家電零售企業(yè)標(biāo)桿典范，將參選企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，以及對市場、對行業(yè)的觀點通過媒體向行業(yè)發(fā)布，彰顯優(yōu)秀企業(yè)的成功之處，促進(jìn)企業(yè)間互相學(xué)習(xí)，提升家電零售業(yè)的經(jīng)營管理水平，加速企業(yè)升級，促進(jìn)家電流通業(yè)的健康發(fā)展。

企業(yè)都希望一切以市場需求為中心，但如果是傳統(tǒng)的銷售模式，不可能知道你幾萬個客戶每天都要什么，你應(yīng)該給他們生產(chǎn)什么，只有用互聯(lián)網(wǎng)的手段才能夠?qū)崿F(xiàn)。

傳統(tǒng)的銷售方式是品牌商制造出產(chǎn)品到各地倉庫，再到經(jīng)銷商的分銷。日日順有近三萬個渠道客戶，現(xiàn)在，我們的客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，自主在線上提交訂單和訂單跟蹤管理，相當(dāng)于把傳統(tǒng)的商務(wù)流程逆轉(zhuǎn)，使品牌能夠在第一時間知道每一個渠道客戶的需求是什么。現(xiàn)在海爾生產(chǎn)線上的訂單有50%以上都是預(yù)售定單。

當(dāng)今的時代顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，重構(gòu)了企業(yè)的營銷模式，日日順今年渠道業(yè)務(wù)最突出的變化就是對營銷體系的變革，并且已經(jīng)首先從銷售體系開始落地。銷售體系變革給企業(yè)帶來的好處非常明顯，一是產(chǎn)品型號的精減，企業(yè)推出的新產(chǎn)品先要放到平臺上，客戶認(rèn)可才能夠開模制造，沒有競爭力的型號很快就被淘汰掉。以前我們SKU的數(shù)量是3000多個，現(xiàn)在只有1000多個。二是人員的精減，依托于互聯(lián)網(wǎng)的改革，技術(shù)手段的提升，客戶可以自己在平臺上下單交貨，不需要派那么多業(yè)務(wù)員，優(yōu)化了人員同時營銷效率提升，大幅降低營銷成本。三是工作效率的大幅提高，如果使近三萬個客戶每天要貨的需求得到及時響應(yīng)，就必須要提高自身對供應(yīng)商響應(yīng)能力，提高物流的配套能力，提高內(nèi)部管理的效率才能夠做到位。

但，營銷體系的變革看起來很簡單，實際實施中卻非常復(fù)雜，所有的供應(yīng)鏈體系、物流能力等都比以前的要求高很多，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)按需訂制。

而且企業(yè)營銷體系的改進(jìn)不是短期就可以完成，是一個持續(xù)更新不停升級跌代的過程。現(xiàn)在，日日順已把訂單系統(tǒng)做到了互聯(lián)網(wǎng)化，下一步將把所有營銷體系上線。傳統(tǒng)操作模式需要業(yè)務(wù)人員與客戶進(jìn)行政策的簽訂，給客戶做培訓(xùn)，開營銷訂貨會，現(xiàn)在這些都能通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)，客戶可自主下載相關(guān)資料和政策文件，自主培訓(xùn)就可以。再接下來就是管理上線，下任務(wù)、定指標(biāo)、返利、合同、報表等一系列管理工作也將通過互聯(lián)網(wǎng)的手段實現(xiàn)。

可以說，依托于互聯(lián)網(wǎng)的營銷體系變革，會逼著全流程開放，又會是一場革命。這場革命最大的意義就在于省去中間環(huán)節(jié)，不需要那么多的中間管理，不需要那么多的中間商，而且達(dá)到所有營銷工作都以客戶為中心的效果。但，對于傳統(tǒng)的制造業(yè)來講，如果底層的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不到一定規(guī)模，服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不到一定程度，物流的網(wǎng)絡(luò)達(dá)不到一定的水準(zhǔn)，將沒辦法實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的變革。

現(xiàn)在，沒有能脫離線下的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系存在，線下也不可能把自己屏蔽在互聯(lián)網(wǎng)之外，而傳統(tǒng)品牌商在互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷體系構(gòu)建，必須在自己的平臺里找到合適的切入點，這樣才能夠充分利用時代提供給我們的機(jī)遇。endprint