阿紫

馬云曾經(jīng)說過，“傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)會(huì)太多了?！逼鋵?shí)，無非就是想表達(dá)一個(gè)意思，傳統(tǒng)企業(yè)通過借助互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)可以獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。那么，是否真的如此呢？營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為，馬云并非虛言，如果哪家企業(yè)還僅僅狹隘地認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是營(yíng)銷信息傳播渠道、電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道就大錯(cuò)而特錯(cuò)了，我們不得不說“您OUT了”。這是一個(gè)比較錯(cuò)位的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)思維并不是全部通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)的，它是借由互聯(lián)網(wǎng)而衍生出來的一種思維模式，這種思維模式對(duì)于處于OTO運(yùn)營(yíng)模式當(dāng)今是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的，化妝品作為比較早的運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的品類，擁有互聯(lián)網(wǎng)思維模式非常必要。

化妝品企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的 轉(zhuǎn)變

越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維模式來運(yùn)營(yíng)企業(yè)，甚至一些看似傳統(tǒng)企業(yè)卻被定位為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這充分證明，現(xiàn)在的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)思維模式階段，化妝品企業(yè)作為較早觸電的一批企業(yè)，如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維來進(jìn)行化妝品營(yíng)銷的突破，或許是很多化妝品企業(yè)普遍思考的問題。隨著OTO運(yùn)營(yíng)模式的逐漸深入人心，很多傳統(tǒng)企業(yè)都開始構(gòu)建其互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式，期望通過互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的突破。

中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的生存發(fā)展空間逐漸受到擠壓，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，這定會(huì)導(dǎo)致中國(guó)經(jīng)濟(jì)迎來新一輪的互聯(lián)網(wǎng)浪潮，而這次浪潮的來襲，絕不是過去互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的獨(dú)角戲，而是整個(gè)全民參與的互聯(lián)網(wǎng)大戲。目前已出現(xiàn)了很多類似的苗頭，傳統(tǒng)的企業(yè)能夠演變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如北京的黃太吉、上海的餓的神等，傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)能夠演變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如小米手機(jī)?；瘖y品企業(yè)如何在這樣的大潮中弄潮？

從消費(fèi)者到企業(yè)B2C模式

互聯(lián)網(wǎng)思維理念可以運(yùn)用到化妝品專賣店建設(shè)上面，通過互聯(lián)網(wǎng)的巨大滲透能力，形成以化妝品品牌為中心的營(yíng)銷圈層，參與的消費(fèi)者愿意通過自己在互聯(lián)網(wǎng)上的參與幫助化妝品品牌提升消費(fèi)價(jià)值，并進(jìn)行主動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播。以黃太吉第一家店為例，其實(shí)店址沒在一個(gè)人流量非常少的地方，但是消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)知道他們，主動(dòng)找到他們，打破傳統(tǒng)行業(yè)一定要有黃金店鋪的法則，這時(shí)候的店鋪只要有一個(gè)一流區(qū)域，三流店鋪甚至四流店鋪都可以，就是C2B，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)去搜尋這些信息，去決定他的消費(fèi)和行為。

對(duì)于化妝品企業(yè)來說，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)化妝品企業(yè)，核心是要做好在線消費(fèi)人群的聚集，然后通過相應(yīng)的營(yíng)銷傳播手段轉(zhuǎn)化為消費(fèi)，這種消費(fèi)既包括實(shí)體店的消費(fèi)也包括其他的消費(fèi)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)可以改變一切，從過去的傳統(tǒng)營(yíng)銷理論上來看，企業(yè)在鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群之后，一定會(huì)想方設(shè)法地向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行營(yíng)銷傳播，以期招來顧客消費(fèi)，顯然，如今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了這樣的傳統(tǒng)思維模式，通過互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷傳播和運(yùn)營(yíng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，然后再向其傳播消費(fèi)訴求，繼而實(shí)現(xiàn)招來顧客的目標(biāo)。我們把傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式稱為BTC，而現(xiàn)在這種模式是CTB，這種新營(yíng)銷模式不但增強(qiáng)了消費(fèi)者主觀參與的能動(dòng)性，而且也極大地放大了消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)銷價(jià)值的認(rèn)知，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式起到至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)造需求、創(chuàng)新需求

馬化騰都說，“我現(xiàn)在越來越搞不清年輕人喜歡什么了?！痹诂F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，不同年齡的人群都需要化妝品，化妝品的主流消費(fèi)人群發(fā)生重大改變，80后90后新生代消費(fèi)群成為化妝品的消費(fèi)主流。現(xiàn)在的80后90后新生代消費(fèi)群已經(jīng)不再對(duì)于那些迎合消費(fèi)需求的行為感興趣，他們更加愿意親自參與到企業(yè)的需求創(chuàng)造過程當(dāng)中，從中分享快樂、滿足需求。他們常常會(huì)對(duì)化妝品提出個(gè)性化、獨(dú)特的消費(fèi)需求。這種新生代消費(fèi)群對(duì)于需求的認(rèn)知和處理方式是化妝品企業(yè)必須要切實(shí)認(rèn)識(shí)到的，創(chuàng)新企業(yè)必須學(xué)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)造需求、創(chuàng)新需求。

在傳統(tǒng)化妝品企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本和運(yùn)營(yíng)條件受到限制的情況下，化妝品門店房租成本不斷攀升、店面人力資源成本居高不下、門店促銷宣傳成本提升等，幾乎沒有一項(xiàng)成本不在被時(shí)代的大潮所拉高。怎么辦？恰恰互聯(lián)網(wǎng)可以解決很多問題，過去，你必須要在黃金地段找尋店面，如今你可以退而求其次，同為制造業(yè)的小米手機(jī)甚至憑借一個(gè)網(wǎng)站年銷售額就破了百億。

所謂互聯(lián)網(wǎng)模式就是，企業(yè)要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)獲取信息，要會(huì)通過傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式進(jìn)行銷售，學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言，要愿意與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，要學(xué)會(huì)引進(jìn)消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值等。雖然互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷看上去非常復(fù)雜多樣，但其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷要來得更加簡(jiǎn)便可行，有時(shí)候，在線下無法順利解決的問題，在互聯(lián)網(wǎng)上可以找到解決方案，這就是互聯(lián)網(wǎng)能夠創(chuàng)造需求的核心要素之一。

網(wǎng)絡(luò)可以制造個(gè)性品牌

雖然人可以是同一個(gè)人，但網(wǎng)絡(luò)上的人和線下的人是完全不同的，而互聯(lián)網(wǎng)的自由性、開放性和包容性使人們完全可以展現(xiàn)出埋沒在內(nèi)心里的個(gè)性成分，因此，無論什么事情一旦進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)，個(gè)性就不得不被提及并倍加關(guān)注。

對(duì)于化妝品個(gè)性化品牌的打造，企業(yè)必須真正地放開思路。過去，在線下無法承載的東西進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)卻可能承載得起，因此，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)品牌打造上必須是龐大而聚焦的，所謂龐大是因?yàn)槠放瞥休d力得以無限放大，所謂聚焦是要讓品牌能夠迅速地給予消費(fèi)者簡(jiǎn)單可靠的認(rèn)知，過去相互矛盾的兩個(gè)概念在互聯(lián)網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)完美的統(tǒng)一。

口碑品牌的生命需要網(wǎng)絡(luò)延伸

我們都清楚，化妝品營(yíng)銷最看重品牌建設(shè)，而化妝品品牌建設(shè)的核心就是消費(fèi)者口碑，口碑營(yíng)銷幾乎已經(jīng)成為化妝品品牌營(yíng)銷的最為重要的利器。然而，盡管所有行業(yè)企業(yè)都在注重口碑營(yíng)銷。那么，哪里最容易產(chǎn)生良好的口碑呢？顯然，隨著新媒體的發(fā)展，這個(gè)答案自然而然地歸結(jié)到互聯(lián)網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)思維恰恰迎合了化妝品品牌的口碑營(yíng)銷特性，品牌不但可以通過新媒體來進(jìn)行口碑傳播，還可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維制定線下口碑營(yíng)銷傳播方案，使互聯(lián)網(wǎng)思維推動(dòng)線下和在線共同的口碑營(yíng)銷，化妝品營(yíng)銷專家任立軍稱之為OTO口碑營(yíng)銷。endprint